Mike Fauscette จาก G2 Crowd: Amazon รีวิวเปลี่ยนการซื้อของผู้บริโภค, รีวิวซอฟท์แวร์ทำเช่นเดียวกันกับธุรกิจ SMB

Mike Fauscette: วันที่ 1 กุมภาพันธ์จะเป็นสองปีในบทบาทนี้ในฐานะหัวหน้าเจ้าหน้าที่วิจัย ก่อนหน้านั้นฉันอยู่ที่ IDC เป็นเวลา 10 ปี บริษัท นักวิเคราะห์ และฉันรับผิดชอบกลุ่มวิจัยแอปพลิเคชันองค์กร ดังนั้นมันจึงครอบคลุมทั่วโลกในส่วนใหญ่ ซอฟต์แวร์ประเภทธุรกิจที่เรารู้จัก ก่อนหน้านั้นฉันอยู่ในอุตสาหกรรม ฉันอยู่ที่ AutoDesk ทำการเริ่มต้นไม่กี่ครั้งและฉันอยู่ที่ PeopleSoft ตั้งแต่กลางถึงปลายยุค 90

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อาจให้พื้นหลังเล็กน้อยกับ G2 Crowd

Mike Fauscette: บริษัท ก่อตั้งขึ้นโดยบางคนที่เคยทำ บริษัท ที่ชื่อว่า Big Machines ซึ่ง Oracle ซื้อมาและอยู่ในพื้นที่ CPQ (กำหนดราคา - ราคา - เสนอราคา) เมื่อพวกเขาออกจากที่นี่และออกจากออราเคิลพวกเขาพยายามนึกถึงบางสิ่งที่จะทำต่อไปและพวกเขาตระหนักว่าไซต์ที่มีผู้คนหนาแน่นและมีการตรวจสอบเริ่มมีความสำคัญ

เว็บไซต์ตรวจสอบจำนวนมากที่อยู่ใกล้เคียงกับ B2B ณ จุดนั้นนั้นต่างก็เป็น … แบบอย่างในธุรกิจของ Google พวกเขาเกี่ยวกับตำแหน่งที่จ่ายจริงและพยายามที่จะทำให้ผู้ขายต่อหน้าผู้ซื้อ นั่นไม่เลวเลย มันเป็นเพียงที่เกิดขึ้นที่พวกเขาอยู่

พวกเขาต้องการทำเว็บไซต์ที่อยู่ติดกับ บริษัท วิเคราะห์ที่เน้นการรวบรวมข้อมูล ความเห็นของเรามี 36 คำถามขึ้นไปดังนั้นจึงเป็นการสำรวจจริง ๆ และสามารถเติบโตให้เป็นสิ่งที่สามารถช่วยผู้ซื้อทั่วทั้งสเปกตรัม วันนี้เราเห็นเกี่ยวกับหนึ่งในสามของความคิดเห็นจากองค์กรหนึ่งในสามของกลางและที่สามของเล็ก

เมื่อฉันเริ่มฉันอยากจะบอกว่าเราอยู่ที่ 60,000 บทวิจารณ์นั่นคือเมื่อสองปีก่อน เราจะเสร็จสิ้นเดือนมกราคมที่ใดก็ได้กว่า 380,000 บทวิจารณ์ เรากำลังทำ 3,000-3,500 ต่อวันแล้ว

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ว้าว ดังนั้นความเห็นเหล่านี้มาจากไหน พวกเขามุ่งเน้นไปที่บางพื้นที่ของซอฟต์แวร์หรือไม่

Mike Fauscette: พวกมันข้ามสเปกตรัมจริงๆ พวกเขาเป็นผู้ใช้ซอฟต์แวร์ พวกเขามาหาเราในวิธีที่ต่างกัน บางคนก็สงสัยและค้นหาเว็บไซต์และดังนั้นเราจึงเรียกมันว่าอินทรีย์ บางอย่างที่เราออกไปข้างนอก … เรามีแคมเปญที่ประกาศใช้อยู่ตลอดเวลาเพื่อให้ได้มาเพราะตรงไปตรงมาคุณเป็นนักธุรกิจและคุณใช้ซอฟต์แวร์บางอย่างสิ่งแรกที่คุณคิดในตอนเช้าไม่ใช่เรื่องไม่ดีฉันคิดว่า ฉันจะไปตรวจสอบว่า เราพยายามที่จะนำหน้าคุณดังนั้นคุณคิดเกี่ยวกับมัน

ผู้ขายบางรายจะมาหาเราและให้เราช่วยพวกเขาเรียกใช้แคมเปญเพราะเห็นได้ชัดว่าเราได้พัฒนาความเชี่ยวชาญเล็กน้อยในการรับความเห็น แต่พวกเขามาจากผู้ใช้ซอฟต์แวร์ พวกเขาอาจเป็นอะไรก็ได้จากผู้ดูแลระบบจนถึงผู้ใช้เครื่องมือขายอัตโนมัติหรือการตลาดอัตโนมัติ จากนั้นอีกครั้งในเกือบทุกหมวดหมู่ที่คุณนึกถึงในโลกธุรกิจสู่โลกธุรกิจซอฟต์แวร์

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เห็นได้ชัดว่ามีอะไรผลักดันให้คนอ่านความเห็นและใช้ประโยชน์จากความเห็นเหล่านั้นเพื่อการตัดสินใจซื้อ อะไรคือแรงผลักดันให้คนออกความเห็นจริง?

Mike Fauscette: มีหลายประเภทด้วยกัน และอีกครั้งออร์แกนิกก็คือ“ ฉันหยุดและยินดีที่จะออกความเห็น” ซึ่งเราได้รับ เราเสนอสิ่งจูงใจที่เป็นเหมือนสิ่งที่คุณจะเห็นจาก บริษัท วิจัยตลาดสำหรับการสำรวจ ดังนั้นบัตรของขวัญห้าสิบสิบดอลลาร์สำหรับ Starbucks หรืออะไรก็ตามที่เป็น อเมซอนอะไรก็ตาม นั่นเป็นแรงจูงใจทางเดียว

เรามีองค์กรการกุศลที่เรียกว่า G2 Gives และหากคุณออกความเห็นเราจะบริจาคเงินจำนวนหนึ่งให้กับองค์กรการกุศลที่เราให้การสนับสนุนในเวลานั้น เรากำลังสร้างบ้านอยู่ในขณะนี้ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีจริงๆ แต่เราได้ทำการบรรเทาพายุเฮอริเคนมาก่อนหน้านั้น เห็นได้ชัดว่าปีที่แล้วเป็นเรื่องน่ากลัวอย่างมากสำหรับพายุเฮอริเคน เราพยายามเลือกองค์กรการกุศลที่อยู่ในใจและมีบางอย่างที่สำคัญพอสมควรจากนั้นเราสามารถช่วยเหลือได้ เราได้รับความเห็นจำนวนมากด้วยวิธีนี้

จากนั้นผู้ขายขอให้ลูกค้าตรวจสอบดังนั้นเราจึงได้รับจากพวกเขาเช่นกัน

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: แอปพลิเคชั่นประเภทใดบ้างที่ถูกค้ามนุษย์มากที่สุด? CRM เกี่ยวข้องหรือไม่ มันคือการขาย?

Mike Fauscette: ฉันคิดว่าถ้าคุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้จากธุรกิจขนาดเล็กโดยเฉพาะเราเห็น CRM จำนวนมากทั้งหมดในที่เดียวหรือ CRM-ish อาจเป็นพนักงานขายอัตโนมัติหรือการจัดการการติดต่อหรือในสเปกตรัมประเภทนั้น การตลาด … สำหรับธุรกิจขนาดเล็กมันมักจะทำการตลาดผ่านอีเมลมากกว่า แต่แน่นอนว่าบางคนใช้เครื่องมือที่ซับซ้อนกว่านั้น บางคนใช้ CRM เต็มรูปแบบและการตลาดทั้งหมดในโซลูชันเดียวดังนั้นเราจึงได้รับปริมาณการใช้งานที่นั่น ทรัพยากรมนุษย์อีกครั้งเป็นเรื่องธรรมดา ดังนั้นแกนกลางฝ่ายทรัพยากรบุคคลแล้วออกไปสู่การบริหารผลประโยชน์และสิ่งนั้น และการเงินโดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจขนาดเล็กเราได้รับปริมาณข้อมูลเข้าสู่หมวดบัญชีหรือแม้แต่ในหมวด ERP ของระบบเพราะธุรกิจขนาดกลางและขนาดกลางจำนวนมากเนื่องจากระบบคลาวด์เริ่มแพร่หลาย ย้ายจากแอปพลิเคชันเดี่ยวไปเป็นชุดผลิตภัณฑ์เหมือนที่องค์กรเคยทำมาก่อน พวกเขามองหาแบบที่ดีที่สุด

หนึ่งในสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้ในทุกหมวดหมู่ในทุก ๆ หน้าของเว็บไซต์ที่คุณดูเรามีวิธีเปรียบเทียบผู้ขายคุณสามารถเลือกธุรกิจขนาดเล็กหรือธุรกิจขนาดกลางและสิ่งที่ไม่ได้จัดเรียงเพื่อให้คุณเห็นความคิดเห็นจากธุรกิจขนาดเล็กหรือคุณเห็นเฉพาะความเห็นที่มาจากธุรกิจขนาดกลาง ดังนั้นวิธีการที่คุณจะรู้สึกดีขึ้นกับสิ่งที่คนอย่างฉัน … พวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับซอฟต์แวร์นี้และพวกเขาใช้มันอย่างไรและพวกเขากำลังพยายามแก้ไขปัญหาทางธุรกิจอย่างไร

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: การตรวจสอบไซต์อย่าง G2 Crowd ได้เปลี่ยนกระบวนการซื้อโดยรวมจากมุมมองของธุรกิจขนาดเล็กอย่างไร

Mike Fauscette: เรามีบริการที่เรียกว่า "บริการที่ปรึกษาผู้ซื้อ" ดังนั้นเราจึงเห็นสิ่งนี้มาก่อนเป็นอย่างมากว่าธุรกิจขนาดเล็กเข้ามาในเว็บไซต์และอาจ ค้นหา เล็กน้อยเพื่อค้นหางานวิจัยด้วยตนเองแล้วพวกเขาจะทำ การแชทหรือพวกเขาจะถามคำถามในฟอรัม … เรามีผู้ช่วยที่เป็นไปโดยอัตโนมัติคุณจะต้องถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการ ธุรกิจขนาดไหน มีผู้ใช้กี่คน? คุณกำลังพยายามแก้ไขปัญหาอะไร สิ่งที่ต้องการ

เรามีหลายวิธีที่พวกเขาสามารถใช้เพื่อค้นหาคำแนะนำและบ่อยครั้งกว่าในธุรกิจเล็ก ๆ นั่นคือรายการสั้น ๆ ดังนั้นพวกเขาจึงมีผู้ค้าสามรายหรือสี่รายหรือมากกว่านั้นและพวกเขาซื้อจากใคร และเราจะแนะนำผู้ขายเหล่านั้นให้พวกเขาหากพวกเขากำลังพูดคุยหรือใช้ที่ปรึกษาผู้ซื้อหรือออกจากฟอรัมเนื่องจากเรามีความสัมพันธ์กับผู้ขายจำนวนมาก หากเราไม่ทำเช่นนั้นเพราะเราไม่เลือกปฏิบัติกับผู้ขายที่จ่ายให้เราหรือไม่ผู้ขายรายใดก็ตามที่อยู่ในเว็บไซต์ของเราหากเหมาะสมที่สุดเราจะติดต่อพวกเขาและส่งข้อมูลของคุณให้พวกเขา และให้พวกเขา … หรืออย่างน้อยก็ลองให้พวกเขาติดต่อคุณ บางครั้งน่าแปลกใจที่ธุรกิจไม่ได้ติดตาม แต่ใช้เวลาส่วนใหญ่กับพวกเขา คุณคิดว่าคุณจะไม่ …

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เป็นผู้นำที่ดีใช่มั้ย

Mike Fauscette: โอกาส. ขวา. แต่บางครั้ง. ส่วนใหญ่พวกเขากำลังตัดสินใจซื้อที่นั่นและพวกเขาอาจจะลงไปได้โอ้เป็นแบบที่ดีที่สุด

สิ่งที่ฉันเห็นในช่วงหลายปีที่ผ่านมาคือแหล่งข้อมูลที่คุณเชื่อถือและวิธีรับข้อมูลและวิธีการซื้อของคุณเริ่มต้นในโลกผู้บริโภคของคุณ ฉันรู้ว่าคุณและฉันทั้งสองจะบอกว่าเมื่อไหร่ที่ฉันซื้อสิ่งสุดท้ายที่ปิด Amazon และคุณอ่านความคิดเห็นหรือไม่ แน่นอนว่าฉันอ่านรีวิว ฉันหมายถึงแม้ว่าฉันจะเป็นผู้ซื้อที่ดีที่สุดฉันกำลังซื้อบางอย่างฉันกำลังอ่านบทวิจารณ์ของอเมซอนเพราะคุณรู้ใช่ไหม

ในธุรกิจสิ่งเดียวกันก็เกิดขึ้น หากฉันกำลังซื้ออะไรฉันกำลังอ่านบทวิจารณ์เพราะเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใจว่าคนที่ใช้จริงพูดว่าอะไร ไม่ใช่สิ่งที่วรรณกรรมการตลาดกล่าว และฉันทำแบบสำรวจมากมายตามที่คุณอาจจินตนาการ ฉันทำแบบสำรวจเมื่อฤดูใบไม้ร่วงเกี่ยวกับ … พยายามที่จะเข้าใจสิ่งที่ผู้ซื้อกำลังมองหาและสิ่งที่พวกเขาไว้วางใจสิ่งที่พวกเขาไม่ได้ ที่สำคัญที่สุดจากมุมมองของความไว้วางใจพวกเขาไว้วางใจเพื่อนร่วมงาน คนชอบพวกเขามากที่สุด แหล่งที่มาที่สองคือไซต์การตรวจสอบโดยเพื่อนดังนั้นเว็บไซต์ตรวจสอบผลิตภัณฑ์และจากนั้นจึงคัดแยกจากที่นั่น องค์กรวิชาชีพเครือข่ายสังคมออนไลน์และใกล้กับด้านล่างคือพนักงานขาย พนักงานขายของผู้ขาย

และอันที่จริงแล้วนี่เป็นหนึ่งในคำถามที่ฉันชอบที่เราถาม: เมื่อใดที่คุณจะติดต่อพนักงานขายของผู้ขาย และร้อยละ 64 บอกว่าพวกเขาติดต่อตัวแทนขายของผู้ขายเมื่อตัดสินใจซื้อแล้ว

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: โดยพื้นฐานแล้วคุณเป็นคนรับออเดอร์ ณ จุดนั้น

Mike Fauscette: ใช่คุณเป็นคนรับออเดอร์ ณ จุดนั้นเนื่องจากเราเชื่อถือแหล่งข้อมูลออนไลน์โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณได้รับเว็บไซต์โปร่งใสที่มีการตรวจสอบความถูกต้อง ใน Amazon คุณจะเห็นว่าผู้ซื้อที่ผ่านการตรวจสอบแล้วคุณคิดว่าบทวิจารณ์นั้นสำคัญ เหมือนกันสำหรับเรา เราตรวจสอบและตรวจสอบทุกการตรวจสอบ เราไม่อนุญาตให้ใครออกความเห็นที่เราไม่รู้ว่าพวกเขาเป็นใคร คุณต้องเข้าสู่ระบบด้วย LinkedIn และเราตรวจสอบว่าคุณสามารถใช้งานได้และเรายังให้คุณส่งภาพหน้าจอของคุณโดยใช้ซอฟต์แวร์ที่บันทึกไว้ในรุ่นปัจจุบันเพื่อให้เรารู้ว่าคุณใช้งานจริง เราพยายามทำให้มันเชื่อถือได้และโปร่งใสที่สุดเท่าที่จะทำได้เพราะความไว้วางใจคือ … คุณรู้ว่าความเชื่อถือออนไลน์นั้นบอบบาง แต่มันสำคัญมาก

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ขวา. และฉันคิดว่ามีพลังมากในการวิจารณ์เหล่านั้นและพลังนั้นก็เพิ่มขึ้น

Mike Fauscette: ใช่

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ดังนั้นอาจมีสิ่งล่อใจที่แม้แต่ผู้ค้าจะพยายามหาวิธีที่จะบังคับให้มีการวิจารณ์เชิงบวกในนั้น

Mike Fauscette: ใช่ ฉันไม่ทราบว่าตอนนี้จำนวนทั้งหมดเป็นเท่าไหร่ แต่ครั้งสุดท้ายที่ฉันตรวจสอบมันคือ…ฉันจะบอกว่าบทวิจารณ์นับหมื่นบทที่เราปฏิเสธไปแล้วด้วยเหตุผลดังกล่าว ด้วยเหตุผลนั้นและอื่น ๆ บุคคลนั้นไม่ได้ใช้ซอฟต์แวร์ เราสามารถพิสูจน์ได้ว่าพวกเขาเป็นพนักงาน คุณก็รู้สิ่งต่าง ๆ เช่นนั้น หรือพวกเขาเป็นบอท บางครั้งผู้คนก็ลองใช้บอทเพื่อฝากไว้เช่นกัน หรือพวกเขาถูกขโมยความคิด มีสิ่งต่าง ๆ มากมายที่เราตรวจสอบและเป็นสิ่งสำคัญที่เราต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราสามารถดูแลและรักษาความโปร่งใสนั้นได้

บนเว็บไซต์เราอธิบายอัลกอริธึมทั้งหมดและวิธีการรวบรวมข้อมูลและสิ่งต่าง ๆ ทั้งหมดเพราะอีกครั้งสิ่งสำคัญคือการรักษาความไว้วางใจ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: นี่เป็นคำถามสุดท้าย คุณสามารถบอกได้เมื่อ … ตัวอย่างเช่นเทคโนโลยีเช่น AI … มีการพูดคุยกันมากมายในบรรยากาศทั่วไปเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่คุณจะเริ่มเห็นการแสดงความคิดเห็นเมื่อจริง ๆ แล้วเริ่มจับเที่ยวบินหรือไม่

Mike Fauscette: เราทำ … จริง ๆ แล้วเรากำลังวางเทรนด์ไซต์ขนาดเล็กในสัปดาห์นี้ที่จะขึ้นไปและเอไอเป็นหนึ่งในแนวโน้มเหล่านั้นอย่างชัดเจนว่าเรากำลังดูอย่างใกล้ชิด และมีหลายวิธีในการคิดถึงตัวชี้วัด หนึ่งในนั้นคือเราเริ่มได้รับปริมาณการเข้าชมมากขึ้นในหมวดหมู่นั้นหรือหากไม่มีหมวดหมู่เราเริ่มรับคำถามจำนวนมากเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับหมวดหมู่ใหม่ที่เราต้องการสร้าง นั่นเป็นหนึ่งเดียว

ปลายอีกด้านของมันคือปลายซัพพลายเออร์ เราเริ่มเห็นผู้ขายจำนวนมากในผู้ค้ารายย่อยรายนั้นปรากฏขึ้นในพื้นที่นั้น ไม่ใช่แค่พนักงานขาย: Oracle, Microsoft และการทำความเข้าใจ แต่เป็นการเริ่มต้นจำนวนมากที่ทำสิ่งที่เฉพาะเจาะจงอย่างแท้จริงโดยที่ฉันไม่ได้ … คุณรู้ไหมฉันเป็นแพลตฟอร์มการเรียนรู้ของเครื่อง ฉันทำข้อความเป็นคำพูด ฉัน…เราเริ่มเห็นข้อมูลเฉพาะเหล่านั้นทั้งหมด และเมื่อเราเห็นอย่างนั้นแน่นอนเราเริ่มให้ความสนใจกับหมวดหมู่มากขึ้นและคุณจะเห็นว่ามันเติบโตขึ้นจริงๆ

เราทำการเปรียบเทียบจำนวนมากโดยใช้อัลกอริทึมและเรามีดัชนีใหม่ที่เรียกว่าดัชนีโมเมนตัมที่เรากำลังจะเปิดตัวในเดือนหน้าและได้รับการออกแบบมาเพื่อทำสิ่งที่คุณเพิ่งพูด ได้รับการออกแบบมาเพื่อดูผู้ขายและให้คะแนนโมเมนตัมในตลาด ดังนั้นมากกว่าความพึงพอใจหรือสถานะของตลาดที่เรามีในเว็บไซต์ตอนนี้…และเรามีรายงานดัชนีมากมายเช่นกัน…ตอนนี้เราสามารถดูพวกเขาและพูดว่าเฮ้ บริษัท นี้ตอนนี้ร้อนขึ้นแล้ว พวกเขาเป็นเทคโนโลยีที่ได้รับแรงผลักดันในตลาด ดังนั้นจะช่วยผู้ซื้อที่พยายามหาสิ่งที่มีข้อได้เปรียบในการแข่งขันสูง เห็นได้ชัดว่าผลิตภัณฑ์ที่มีโมเมนตัมสูงที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในช่วงเวลาสั้น ๆ นั้นได้รับความสนใจและความสนใจเป็นอย่างมากเพราะพวกเขาเห็นผลตอบแทนมากมายจากพวกเขา

นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher