มีแนวโน้มใหม่ในการจัดซื้อและแนวโน้มดังกล่าวกำลังให้เช่าหรือที่เรียกว่าการสมัครรับข้อมูล ในเมืองใหญ่ทำไมต้องซื้อรถเมื่อคุณเช่าได้สองสามชั่วโมง ทำไมต้องซื้อภาพยนตร์ Blu-ray เมื่อคุณสามารถเช่าแทนได้ ปรับให้เป็น Denis Pombriant จาก Beagle Research และผู้แต่งเรื่อง“ The Subscription Economy: การปรับปรุงธุรกิจการสมัครสมาชิก” เข้าร่วมกับ Brent Leary เพื่อให้มองลึกลงไปถึงแนวคิดนี้และประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: ฉันเป็นนักวิเคราะห์อุตสาหกรรมมาประมาณสิบปีแล้ว ฉันเริ่มที่อเบอร์ดีนกรุ๊ปในบอสตันและอยู่ที่นั่นสี่ปี ในช่วงเวลานั้นฉันมีงานเกี่ยวกับ CRM ทุกอย่างรวมถึงกรรมการผู้จัดการของการปฏิบัติ
ในตอนท้ายของปี 2003 ฉันออกจากอเบอร์ดีนและเริ่มการวิจัยบีเกิ้ล
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ในฐานะผู้เขียน“ เศรษฐกิจการสมัครสมาชิก: การสมัครสมาชิกปรับปรุงธุรกิจอย่างไร” คุณนิยาม“ เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกอย่างไร”
Denis Pombriant: แทนที่จะซื้อบางอย่างเช่นรถยนต์หรือแม้กระทั่งเสื้อผ้าก็มีความเป็นไปได้มากกว่าที่จะเช่าแทน
ตัวอย่างเช่นหากคุณอาศัยอยู่ในเมืองและต้องการเข้าถึงรถยนต์เป็นระยะ ๆ คุณอาจไม่ต้องการจ่ายอัตราภาษีสูงหรือหาสถานที่จอดรถเพื่อให้คุณใช้บริการเช่น Zip รถ. ฉันคิดว่าการสมัครสมาชิกคือ $ 50 ต่อปีสำหรับการเป็นสมาชิก เมื่อคุณต้องการรถยนต์คุณสามารถเข้าถึงรถยนต์ที่มีอยู่ในเมืองแล้วขับรถสองสามชั่วโมงนำรถกลับมาและคิดค่าบริการสำหรับการใช้งานสองสามชั่วโมง
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: Zuora มีแพลตฟอร์มการจัดการการเรียกเก็บเงินขั้นสูงอย่างไร
Denis Pombriant: การเรียกเก็บเงินออกใบแจ้งหนี้และรวบรวมสำหรับการสมัครเป็นเรื่องใหญ่ มันเป็นกระบวนการทางธุรกิจที่แตกต่างจากการสร้างใบแจ้งหนี้สำหรับผลิตภัณฑ์ด้วยเหตุผลง่ายๆที่ลูกค้าที่สมัครสมาชิกสามารถไปที่ผู้ขายและพูดว่า:
“ คุณรู้ว่าฉันซื้อหกเดือนที่แล้ว แต่เดือนนี้ฉันต้องการซื้อ 12”
ในทันทีทันใดการกำหนดค่าของสิ่งที่ลูกค้าซื้อมีการเปลี่ยนแปลง ที่จะต้องสะท้อนให้เห็นในการเรียกเก็บเงินที่ถูกต้อง เพราะหากการเรียกเก็บเงินไม่ถูกต้องลูกค้าจะไม่จ่ายหรือ บริษัท จะเสียเงิน ระบบบัญชีทั่วไปนั้นไม่ค่อยดีนักที่จะอนุญาตให้ บริษัท ทำเช่นนั้นในระดับลูกค้านับร้อยหรือหลายพันคนในแต่ละครั้ง
Zuora พบว่าจุดที่น่ายินดีสำหรับการสนับสนุนธุรกิจที่มีข้อกำหนดแบบไดนามิกมากสำหรับการเรียกเก็บเงิน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เมื่อฉันคิดว่า "เศรษฐกิจการสมัครสมาชิก" ฉันคิดว่าเด็กโปสเตอร์คืออเมซอน
Denis Pombriant: ในบางวิธีพวกเขา คุณไปที่ Amazon เมื่อคุณต้องการซื้อหนังสือ ย้อนกลับไปในสมัยก่อนฉันจำได้ว่าเป็นสมาชิกของชมรมหนังสือแห่งเดือน (BMC)
ความแตกต่างระหว่าง BMC และ Amazon คือถ้าฉันไม่ต้องการให้ตัวเลือกที่ BMC ส่งมาให้ฉันฉันจะต้องหันหลังกลับและส่งกลับมาให้พวกเขา ด้วย Amazon ฉันไปที่ Amazon เมื่อฉันต้องการบางสิ่งเท่านั้น ฉันค้นหาสิ่งที่ฉันต้องการและวันนี้ฉันเพิ่งดาวน์โหลดไปยัง Kindle ของฉัน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ด้วย Amazon Prime ดูเหมือนว่าการเป็นสมาชิกทำให้พวกเขาสามารถติดต่อกับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
Denis Pombriant: ฉันไม่รู้สถิติ แต่ฉันจะบอกว่าคุณพูดถูก เป็นการดีที่ทั้งหมดนี้ไปสู่ความภักดีของลูกค้า Amazon เป็นที่แรกที่คุณนึกถึงเมื่อคุณต้องการซื้อหนังสือและสิ่งอื่น ๆ ด้วย
ไม่ว่าคุณจะใช้จ่ายเงินมากขึ้นต่อหน่วยกับใครบางคนเช่นอเมซอนเพราะคุณเป็นสมาชิกหรือคุณใช้จ่ายในจำนวนเดียวกันอเมซอน - โดยการทำให้คุณเป็นสมาชิก - ทำให้ความแตกต่างเล็กน้อยจากความสัมพันธ์
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก:“ เติบโตเติบโตและรู้จัก” หมายถึงอะไรในแง่ของเศรษฐกิจสมาชิก เริ่มต้นด้วย "เติบโต"
Denis Pombriant: ถ้าคุณคิดเกี่ยวกับวงจรชีวิตของการเป็นลูกค้าในสถานการณ์ทั่วไปคุณอาจมีส่วนร่วมกับ บริษัท เพื่อซื้อบางอย่าง จากนั้นเมื่อคุณซื้อและชำระเงินคุณก็จะกลับมาเป็นของตัวเองอีกครั้ง บางทีพวกเขาอาจจำได้ว่าคุณเป็นใครบางทีพวกเขาอาจส่งการ์ดคริสต์มาสให้คุณ
ด้วยเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้ขายที่จะทำให้คุณอยู่ในสภาพดีและทำให้คุณมีความสุข เพราะคุณสามารถออกได้ตลอดเวลา หากเป็นการดีถ้าคุณมีความสุขคุณจะไม่ติดกับการซื้อดั้งเดิม คุณจะเพิ่มผลิตภัณฑ์อื่น ๆ หรือขยายการใช้ผลิตภัณฑ์ที่คุณซื้อ นั่นคือส่วนที่ "เติบโต"
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: มาคุยกันเรื่อง "โฟลว์" กันดีไหม
Denis Pombriant: เมื่อลูกค้าพูดว่า "ฉันต้องการเปลี่ยนการกำหนดค่าของฉัน" ที่กระเพื่อมกลับไปทั่วทั้งองค์กรผ่านระบบบัญชีและระบบการเรียกเก็บเงินเป็นการกำหนดค่าผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ยังอาจส่งผลให้นักออกแบบผลิตภัณฑ์กระเพื่อม มันอาจกระเพื่อมกลับไปที่คนการตลาดในแง่ของความเข้าใจความต้องการของลูกค้า
การทำงานทั้งหมดพร้อมเพรียงเพื่อส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้กับลูกค้าที่เหมาะสมในราคาที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม ฯลฯ คือ“ Flow”
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เราได้เปลี่ยนจาก“ เติบโต” เป็น“ การไหล” แล้ว“ รู้ไหม”
Denis Pombriant: เพื่อให้ได้ราคาที่ดีที่สุดคุณอาจสมัครใช้สัญญาหนึ่งปี / สองปี ขึ้นอยู่กับลักษณะของความสัมพันธ์คุณอาจจ่ายล่วงหน้าหนึ่งปีหรือสองปี
บริษัท ที่สมัครสมาชิกอาจใช้เวลาค่าธรรมเนียมการสมัคร 12 เดือน แต่จริง ๆ แล้วพวกเขารับรู้ 1 / 12th ของมันทุกครั้งที่พวกเขาเริ่มเดือนใหม่ ดังนั้นในเงื่อนไขการสมัครสมาชิก 1 / 12th ที่พวกเขารู้จักจึงถูกเรียก รายได้ที่เกิดขึ้นประจำ. คุณสามารถดูฐานข้อมูลของลูกค้าในข้อตกลงของพวกเขากับคุณและคำนวณทั้งรายได้ที่เกิดขึ้นรายเดือนของคุณและรายได้ที่เกิดขึ้นประจำปีของคุณ
อีก 11 / 12th ที่คุณไม่รู้จักเรียกว่า รายได้รอการตัดบัญชี. รายได้รอการตัดบัญชีมาในสองสามรสชาติ มีรายได้รอการตัดบัญชีที่คุณเก็บรวบรวมและคุณรู้ว่ามีเหตุผลมีรายได้หรือรายได้รอการตัดบัญชีที่ยังไม่เรียกเก็บ
หากคุณเป็น บริษัท สมาชิกที่มีบัญชีการสมัครสมาชิกคุณสามารถเข้าสู่ระบบของคุณและดูว่ามีเงินอยู่เท่าไหร่ในอนาคตของฉันที่ได้จำนำไว้แล้ว ในอนาคตมีเงินเท่าไหร่ที่จะจำนำ แต่ไม่ได้เก็บ? ลูกค้าของฉันมีลูกค้ากี่คน มีการต่ออายุใหม่กี่ครั้งในเดือนนี้และเดือนถัดไปและเดือนต่อ ๆ ไป
ด้วยข้อมูลประเภทนี้คุณสามารถรู้ได้มากมายเกี่ยวกับสุขภาพของธุรกิจของคุณและวิธีการทำงานของมันนั่นคือส่วน "รู้"
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ผู้คนสามารถเช็ค eBook ของคุณได้ที่ไหน” เศรษฐกิจสมาชิก: วิธีการสมัครสมาชิกปรับปรุงธุรกิจ”
Denis Pombriant: ขอแสดงความนับถือและ Amazon ผู้ขายหนังสือเล่มโปรดของฉัน
บทสัมภาษณ์เกี่ยวกับการใช้การสมัครสมาชิกในธุรกิจและเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกเป็นส่วนหนึ่งของ One on One ชุดสัมภาษณ์ กับผู้ประกอบการนักเขียนและผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจที่กระตุ้นความคิดมากที่สุดในปัจจุบัน บทสัมภาษณ์นี้ได้รับการแก้ไขเพื่อเผยแพร่แล้ว หากต้องการฟังเสียงการสัมภาษณ์เต็มรูปแบบให้คลิกที่ผู้เล่นด้านบน
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
6 ความคิดเห็น▼
