ยินดีต้อนรับสู่อีกคนหนึ่งในการสนทนาแบบหนึ่งต่อหนึ่งกับผู้ประกอบการนักเขียนและผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจที่กระตุ้นความคิดมากที่สุดในวันนี้ Tien Tzuo ซีอีโอของ Zuora ผู้นำด้านการจัดการการสมัครสมาชิกแบบคลาวด์สำหรับโซลูชั่นการเรียกเก็บเงินและการชำระเงินได้พูดคุยกับ Brent Leary ในการสัมภาษณ์ครั้งนี้ซึ่งได้รับการแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากต้องการฟังเสียงของการสัมภาษณ์เต็มหน้าลงไปที่ไอคอนลำโพงที่ส่วนท้ายของโพสต์ (ไอคอนสีเทาและสีดำด้านขวาเหนือส่วน“ เกี่ยวกับผู้แต่ง”)
$config[code] not found* * * * *
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณช่วยเล่าให้เราฟังเล็กน้อยเกี่ยวกับภูมิหลังของคุณและ Zuora ทำอะไรได้บ้าง
Tien Tzuo: ฉันอยู่ในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ระดับองค์กรมาตลอดอาชีพของฉัน ฉันเข้าร่วมกับ Salesforce.com ในปี 1999 ในฐานะพนักงานหมายเลข 11 และมีบทบาทผู้บริหารที่นั่น รวมถึงหัวหน้าเจ้าหน้าที่กลยุทธ์ ฉันมีที่นั่งแบบไซด์เพื่อชมการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมจากผลิตภัณฑ์เป็นวิธีการสมัครสมาชิก
ที่ Zuora เราคิดว่าหลายปีต่อจากนี้ธุรกิจจะพบว่าตัวเองกำลังซื้อสินค้าน้อยลงและสมัครรับบริการมากขึ้นไม่ว่าจะเป็นบริการซอฟต์แวร์ เช่น แอปพลิเคชันของ Google หรือบริการขนส่งเช่นรถ Zip หรือกำลังประมวลผลจาก Storage หรือ ความร่วมมือจาก Box.net เราคิดว่าโลกกำลังเปลี่ยนไปสู่เศรษฐกิจแบบสมัครสมาชิก
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือความแตกต่างระหว่างเศรษฐกิจสมาชิกและเศรษฐกิจที่เราเติบโตมาด้วย?
Tien Tzuo: มันเป็นวิธีคิดที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง วิธีการแบบเก่าคือวิธีคิดศตวรรษที่ 20 ที่ยึดไว้กับการผลิตซึ่งคุณนึกถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและจำนวนหน่วยที่คุณสามารถจัดส่งได้ วิธีคิดใหม่เริ่มต้นจากลูกค้า:
- ฉันมีลูกค้ากี่คน?
- ฉันมีลูกค้ากี่คนในช่วงต้นปี?
- ฉันได้ลูกค้ามากี่คน?
- ฉันมีลูกค้าหายไปกี่คน
- รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าของฉันคืออะไร
บางทีถ้าฉันมีความซับซ้อนมากขึ้น: “ ฉันจะแบ่งกลุ่มลูกค้าของฉันเป็นลูกค้าระดับสูงกลางและล่างได้อย่างไร ฉันจะย้ายพวกเขาขึ้นโซ่นั้นได้อย่างไร ฉันจะได้รับส่วนแบ่งมากขึ้นของกระเป๋าเงินได้อย่างไร” เป็นวิธีคิดของลูกค้าในฐานะผู้ใช้บริการของคุณอย่างต่อเนื่องและคิดแผนตามการสมัครสมาชิกเพื่อให้พวกเขาเลือกใช้แผนที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขามากที่สุดในขณะนั้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ข้อดีและข้อเสียของเศรษฐกิจสมาชิกคืออะไร
Tien Tzuo: เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มรายได้และสร้างความภักดีของลูกค้า Amazon.com เป็น บริษัท ที่มุ่งเน้นการทำธุรกรรม แต่พวกเขามาพร้อมกับแนวคิดของ Amazon Prime สิ่งนี้ช่วยให้ผู้คนจ่าย $ 79 ต่อปีและ เข้าร่วม สโมสรที่มีผลประโยชน์: ในกรณีนี้จัดส่งฟรี ที่สร้างความภักดีของลูกค้า ลูกค้าของ Amazon Prime ไม่ค่อยชอบไปที่เว็บไซต์ของคู่แข่งมากนักเพราะพวกเขามีสมาชิกนี้และได้รับ มูลค่า จากมัน
สิ่งนี้นำไปใช้กับธุรกิจขนาดเล็กได้อย่างไร บางทีคุณเรียกใช้ร้านพิมพ์ คุณสามารถมีความคิดธุรกรรม: ผู้คนเข้ามาจ่ายเงินสำหรับงานพิมพ์และการทำธุรกรรมนั้นเสร็จสมบูรณ์ หรือคุณสามารถพูดได้ “ ทำไมเราไม่ให้ลูกค้าทั้งหมดของเราวางบนแผน” อาจมีแผนจ่ายแบบ as-you-go แบบ zero-dollar-a-day-month หรือ $ 200 ต่อเดือนซึ่งคุณจะได้รับ 10% จากงานพิมพ์ทั้งหมดของคุณ ในแผน $ 1,000 ต่อเดือนคุณจะได้รับส่วนลด 25% จากตำแหน่งงานและลำดับความสำคัญทั้งหมดของคุณในคิวและผู้จัดการบัญชีเฉพาะหรืออะไรทำนองนั้น
คิดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณไม่ใช่ในแง่ของจำนวนธุรกรรมที่คุณมีหรือจำนวนผลิตภัณฑ์ที่คุณสามารถจัดส่ง แต่เป็นกลุ่มลูกค้า - ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงลูกค้าที่มีมูลค่าปานกลางลูกค้าที่มีมูลค่าต่ำและหาวิธีในการขับเคลื่อน ความภักดีของลูกค้าในการขับเคลื่อนการซื้อซ้ำสร้างรายได้ให้มากขึ้นและสร้างธุรกิจที่ยั่งยืน ข้อเสียคือระบบที่เราใช้ ตั้งแต่การบัญชีจนถึงจุดขายจนถึงอีคอมเมิร์ซพวกเขาไม่ได้มุ่งไปสู่วิธีคิดนี้จริงๆ
ที่ Zuora เราเสนอ ชุดของระบบที่ช่วยให้ บริษัท ต่างๆสร้างจัดการและขยายธุรกิจตามการสมัครสมาชิกรวมถึงโมดูลการเรียกเก็บเงินโมดูลการจัดการสมาชิกโมดูลการจัดการการสมัครสมาชิกโมดูลการชำระเงินและคอลเลกชัน แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: บริษัท ประเภทใดที่จะเติบโตได้ในฐานะส่วนหนึ่งของเศรษฐกิจสมาชิก Tien Tzuo: ธุรกิจทุกประเภท บริษัท เทคโนโลยี บริษัท สื่อบริการธุรกิจ เป็นตัวเลือกของคุณจริง ๆ ว่าคุณต้องการดูรูปแบบธุรกิจของคุณอย่างไร แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: การพัฒนาเศรษฐกิจของการสมัครเป็นอย่างไร Tien Tzuo: อยู่ในช่วงเริ่มต้น มีบริการตามการสมัครสมาชิกที่เราทุกคนสมัครรับ - เคเบิลทีวีโทรศัพท์ - แต่ไม่มีใครก้าวถอยหลังแล้วพูดว่า “ คุณรู้ใช่ไม่ใช่รูปแบบการเรียกเก็บเงิน มันเป็นรูปแบบธุรกิจ” แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: บริษัท ควรทำอะไรล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีรูปแบบธุรกิจที่เหมาะสมเพื่อใช้ประโยชน์จากระบบเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก Tien Tzuo: เริ่มต้นด้วยการดูลูกค้าของคุณ คุณมีลูกค้ากี่คน? มีลูกค้ากี่รายที่ซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณจริง ๆ ในไตรมาสหรือปีที่แล้ว มีลูกค้ากี่รายที่ทำการซื้อที่สำคัญ เริ่มแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณออกเป็น 20 เปอร์เซ็นต์แรกกลาง 40 เปอร์เซ็นต์และล่าง 40 เปอร์เซ็นต์ ไปคุยกับลูกค้า - ถาม: ฉันยังสนับสนุนให้ บริษัท ทดลอง หากคุณมีเครื่องมือที่เหมาะสมค่าใช้จ่ายในการทดลองก็ไม่ดี ทำไมไม่เพียงแค่เปิดตัวบริการด้วยแผน $ 50 และแผน $ 200 และแผน $ 2,000 และดูว่าจะไปที่ไหน เรามีลูกค้าหนิงที่ให้ผู้ใช้สร้างเครือข่ายโซเชียล เป็นเวลาหลายปีที่พวกเขาเสนอ ฟรี นี้ ค้างคืนพวกเขาเปลี่ยนจากรุ่นฟรีเป็นรุ่นที่จำหน่ายได้แล้ว เปอร์เซ็นต์ของลูกค้า ที่แปลง เกินจินตนาการที่ดุร้ายที่สุดของพวกเขา ทำไม? เพราะพวกเขามีบริการที่ดีเยี่ยม ด้วยการมีรูปแบบการกำหนดราคาแบบสามระดับจาก $ 19.99 ต่อเดือนถึง $ 49.99 ต่อเดือนพวกเขาอนุญาตให้ลูกค้าเลือก ราคา ของตนเองและสามารถเปลี่ยนเป็นเศรษฐกิจแบบสมัครรับข้อมูลได้ แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ห้าปีนับจากนี้คุณคิดว่าเราจะอยู่กับเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกได้อย่างไร Tien Tzuo: ฉันคิดว่าเราจะพบว่าตัวเองซื้อน้อยกว่ามาก แต่ส่วนใหญ่ของชีวิตประจำวันของเราจะถูกห่อหุ้มด้วยบริการที่เราสมัคร แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเศรษฐกิจสมาชิกและ Zoura ได้ที่ไหน Tien Tzuo: เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรา www.Zuora.com และเชื่อมต่อและเครือข่ายกับ บริษัท อื่น ๆ ที่ ใช้รูปแบบการสมัครสมาชิก นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
