หากคุณกำลังพยายามหาสถานที่ที่ดีที่สุดในการสร้างผู้นำสื่อสังคมออนไลน์ B2B ให้มุ่งเน้นที่ LinkedIn คุณมีโอกาสที่ดีที่สุดในการหาผู้มีอำนาจตัดสินใจของคุณที่นี่ จากการสำรวจเมื่อเร็ว ๆ นี้พบว่า 59% ของเครือข่ายโซเชียลบอกว่า LinkedIn สำคัญกว่าเว็บไซต์โซเชียลมีเดียอื่น ๆ
แต่การได้รับโอกาสในการขายจาก LinkedIn นั้นไม่ง่ายเหมือนการสมัคร คุณต้องใช้ความระมัดระวังมุ่งเน้นไปที่ผู้ป่วยเพื่อสร้างความสัมพันธ์และเริ่มต้นการสนทนากับลูกค้าใน LinkedIn
$config[code] not foundการสร้างผู้มุ่งหวังใน LinkedIn
เริ่มต้นด้วยเครือข่ายของคุณทันที
หนึ่งในแง่มุมที่ทรงพลังที่สุดของ LinkedIn คือมันแสดงเครือข่ายมืออาชีพทั้งหมดของคุณอย่างโปร่งใส (และเครือข่ายของคนอื่น ๆ ในเครือข่ายมืออาชีพของคุณ) เช่นเดียวกับคำพูดเก่า ๆ เกี่ยวกับ“ การแยกหกองศา” ไม่ว่าผู้ตัดสินใจระดับสูงคนใดที่คุณพยายามจะเข้าถึงคุณอาจรู้จักคนที่รู้จักใครบางคนที่รู้จักพวกเขาอยู่แล้ว
คุณอาจถูกลบออก 2 หรือ 3 องศาจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักของคุณ ดังนั้นหากมีโอกาสที่คุณต้องการคุยด้วยก่อนที่คุณจะรับสายและโทรศัพท์เย็น ๆ ให้ดูว่าคุณรู้จักใครใน บริษัท ของพวกเขา ดูว่าคุณสามารถรับการแนะนำผ่าน LinkedIn ดูว่าคุณจะทำให้ใครบางคนพูดออกมาได้ดีสำหรับคุณหรือไม่
LinkedIn ไม่จำเป็นต้องเปิดประตูทั้งหมดให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจทุกรายในรายการของคุณ แต่มันจะช่วยให้คุณอุ่นขึ้นในระดับที่เหมาะสม
อัพเกรดบัญชีของคุณ
ผู้ใช้ LinkedIn ส่วนใหญ่มีบัญชีพื้นฐานซึ่งมีคุณสมบัติและประโยชน์น้อยกว่าสมาชิกภาพพรีเมี่ยมอื่น ๆ เพียงแค่ $ 19.95 ต่อเดือนคุณสามารถเข้าถึงเครื่องมือเพิ่มเติมที่ช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายขึ้นค้นหาว่าใครกำลังค้นหาคุณและค้นหาคนที่คุณต้องการเข้าถึงได้มากขึ้น (โดยการค้นหาตามอุตสาหกรรม ชื่องาน, บริษัท, รหัสไปรษณีย์, ฯลฯ) หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมันอาจคุ้มค่าที่จะลงทุนในบัญชี LinkedIn ที่ได้รับการอัพเกรดสำหรับตัวคุณเองและ / หรือทีมขายของคุณ
เหตุผลที่ LinkedIn คิดค่าใช้จ่ายสำหรับการเข้าถึงคุณลักษณะของไซต์ที่เพิ่มขึ้นนั้นเป็นเพราะพวกเขาพยายามลดสแปมและเพิ่มเวลาอันมีค่าของสมาชิกให้มากที่สุดซึ่งเป็นเหตุผลเดียวกับที่ LinkedIn สนับสนุนให้สมาชิกเชื่อมต่อกับคนที่พวกเขารู้จักในชีวิตจริงเท่านั้น ดังนั้นโดยการซื้อสมาชิกที่อัปเกรดแล้วคุณกำลังแสดงให้เห็นว่าคุณพยายามใช้ LinkedIn เพื่อสร้างโอกาสในการขายและไม่ใช่สแปมเมอร์
หนึ่งในเครื่องมือที่ดีที่สุดใน LinkedIn (หากคุณอัปเกรดบัญชีของคุณเกินกว่าระดับพื้นฐาน) คือ InMail ซึ่งเราจะพูดถึงต่อไป
ใช้ InMail
LinkedIn มีคุณสมบัติที่เรียกว่า InMail (หากคุณซื้อสมาชิกระดับพรีเมียม) ที่อนุญาตให้คุณส่งข้อความโดยตรงจำนวน จำกัด ให้กับทุกคนใน LinkedIn แม้แต่กับผู้ที่อยู่นอกเครือข่ายของคุณ ซึ่งแตกต่างจากอีเมลทั่วไปที่มักจะเพิกเฉยหรือลบบ่อยเกินไป InMail สามารถเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายและผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรง LinkedIn รับประกันการตอบกลับภายใน 7 วันหรือคุณจะไม่ถูกเรียกเก็บเงินสำหรับการใช้ข้อความ InMail ของคุณ
ข้อความ InMail มักจะมีระดับความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือที่สูงขึ้นเนื่องจากผู้ที่คาดหวังสามารถเห็นโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณและตัดสินใจได้ทันทีว่าคุณเป็นคนที่พวกเขาต้องการพูดคุยเพิ่มเติมหรือไม่ เนื่องจากคุณได้รับข้อความ InMail เพียงไม่กี่รายการต่อเดือน (3, 5 หรือ 10 ข้อความทั้งนี้ขึ้นอยู่กับระดับสมาชิก LinkedIn ของคุณ) คุณจึงต้องนับ
สร้างข้อความของคุณโดยเฉพาะให้กับกลุ่มเป้าหมายแต่ละคน ทำให้เป็นส่วนตัว แสดงให้พวกเขาเห็นว่าทำไมคุณถึงพยายามเข้าถึงพวกเขาและทำไมมันถึงมีค่าสำหรับพวกเขาที่จะพูดคุยกับคุณต่อไป
รับประโยชน์สูงสุดจากกลุ่ม LinkedIn
นอกเหนือจากการติดต่อโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมายผ่านเครือข่ายและการเข้าถึงของคุณอีกวิธีที่ยอดเยี่ยมอีกวิธีหนึ่งในการสร้างโอกาสในการขายจาก LinkedIn คือการใช้แนวทางระยะยาวในการสร้างชื่อเสียงและพัฒนาความสัมพันธ์ผ่านกลุ่ม LinkedIn แต่คุณต้องให้ความสำคัญ สแปม 50 กลุ่มต่าง ๆ พร้อมลิงค์ไปยังโพสต์บล็อกล่าสุดของคุณจะไม่ทำอะไรเลย มันเสียเวลาและส่วนใหญ่คุณจะถูกบล็อกจากกลุ่ม
ในการใช้ LinkedIn อย่างมีประสิทธิภาพคุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่การเข้าร่วมกลุ่มที่อาจมี CFO หรือ CEO ของ บริษัท ที่คาดหวังของคุณ ส่วนต่อไปนี้ต้องใช้ความอดทนเป็นอย่างมาก แต่คุณจะต้องผ่านการสนทนาต่าง ๆ ในแต่ละกลุ่มและเรียงลำดับผู้ส่งอีเมลขยะเพื่อค้นหาผู้ที่ถามคำถามเกี่ยวกับปัญหาความเจ็บปวดของพวกเขาอย่างแท้จริง
สนทนาเพิ่มเติม
ตัวอย่างเช่นหากคุณขายโซลูชันการบัญชีและคุณเห็นในกลุ่ม LinkedIn ที่ผู้ควบคุมสำหรับ บริษัท ได้กล่าวไว้ว่า“ ไม่มีใครรู้วิธีจัดการค่าเสื่อมราคาของสินทรัพย์สำหรับรหัสภาษี 2013 ใหม่หรือไม่” นี่เป็นโอกาสของคุณในการสร้างความสัมพันธ์นั้น. แม้ว่าจะไม่ใช่ CFO ตัวควบคุมจะอยู่ต่ำกว่าระดับเดียวเท่านั้น ตอบคำถามเป็นการส่วนตัวและให้ผู้ควบคุมนั้นรู้ว่าพวกเขาสามารถถามคำถามคุณในฐานะแหล่งข้อมูลเนื่องจากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนี้
หลังจากที่คุณแลกเปลี่ยนคำตอบกันแล้วอย่าออกมาแรงเกินไป แต่ลองดูว่าผู้ที่คาดหวังจะมีปัญหาหรือไม่ว่าโซลูชันของคุณอาจแก้ไขได้ คุณอาจพูดว่า“ บริษัท ของฉันได้พัฒนาโซลูชันซอฟต์แวร์ที่คำนวณค่าเสื่อมราคาและรายการโฆษณาอื่น ๆ ในงบดุลของคุณโดยอัตโนมัติ ฉันจะส่งข้อมูลให้คุณได้ไหม?” สังเกตว่ามันอ่อนโยนและบอบบางแค่ไหน? เราไม่ได้ถามว่า“ คุณต้องการโซลูชันใหม่หรือไม่” หรือ“ คุณแนะนำฉันให้รู้จักกับ CFO ของคุณได้หรือไม่” ให้ใช้บทสนทนา LinkedIn ของคุณแทน
ในสาขาของฉันนั่นคือสิ่งที่เราเรียกว่า "การทดสอบความเจ็บปวด" เรารู้ว่าโอกาสมีปัญหา (พวกเขาไม่รู้วิธีคำนวณค่าเสื่อมราคา) และส่วนใหญ่มีปัญหากับการคำนวณอื่น ๆ เช่นกัน แต่ตอนนี้เราต้องการดูว่าพวกเขามีแรงจูงใจที่จะดำเนินการกับปัญหาความเจ็บปวดของพวกเขา (แรงจูงใจ) หรือไม่ ผู้ควบคุมคนที่คุณคุยด้วยใน LinkedIn (แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้เป็นผู้ตัดสินใจของคุณ) มักจะนำวิธีการแก้ปัญหาของคุณไปที่ CFO
คุณได้ขยายมือของคุณเพื่อช่วยพวกเขาและหวังว่าพวกเขาจะทำแบบเดียวกันกับคุณ
LinkedIn สามารถทำสิ่งที่น่าอัศจรรย์สำหรับธุรกิจของคุณหากคุณรู้วิธีการใช้แนวทางที่ถูกต้อง แทนที่จะส่งสนามขายออกให้ใช้วิธีการแบบผู้ป่วยที่ค่อยเป็นค่อยไปเพื่อสร้างความสัมพันธ์และพัฒนาความไว้วางใจ
จับมือดิจิตอลถ่ายภาพผ่าน Shutterstock
เพิ่มเติมใน: LinkedIn 9 ความคิดเห็น▼
