เวลามีค่ามากและนี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงธุรกิจขนาดเล็ก ในธุรกิจขนาดเล็กเวลามีค่าน้ำหนักในทองคำ การใช้เวลาของคุณอย่างชาญฉลาดในเรื่องที่จะสร้างความแตกต่างและการปรับเป้าหมายธุรกิจให้มีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจขนาดเล็ก ที่นี่ Brent Leary เข้าร่วมกับจีนน์ฮอปกิ้นส์ของ HubSpot เพื่อหารือเกี่ยวกับแนวคิดของการตลาดขาเข้าและการจัดการเวลาที่ชาญฉลาด
* * * * *
$config[code] not found
จีนน์ฮอปกิ้นส์: พื้นหลังของฉันเป็นเรื่องปกติสำหรับนักการตลาด ฉันเริ่มทำงานในธุรกิจของเล่นให้กับ บริษัท มิลตันแบรดลีย์ จากนั้นฉันไปที่ Lego Systems จากนั้นฉันย้ายเข้าสู่พื้นที่เทคโนโลยีและทำงานให้กับ บริษัท B2B ขนาดใหญ่สองแห่ง ฉันมาที่ Hub Spot ประมาณสองปีครึ่งที่ผ่านมา
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: การตลาดขาเข้าคืออะไร?
จีนน์ฮอปกิ้นส์: แนวคิดของการตลาดขาเข้าขึ้นอยู่กับสามหลักการ คนแรกคือการค้นพบบนอินเทอร์เน็ตโดยใช้คำค้นหาที่ผู้คนกำลังมองหาเมื่อพวกเขาพยายามที่จะแก้ปัญหาที่พวกเขามี
จุดศูนย์กลางของช่องทางคือสิ่งที่เราจะเรียกว่า Conversion หรือรับข้อมูลจากผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ เมื่อพวกเขากรอกแบบฟอร์มเราถือว่าการแปลงนั้นหรือถ้าพวกเขาให้ข้อมูลบางส่วนแก่คุณ“ นี่คือที่อยู่อีเมลของฉันและฉันรอคอยที่จะรับจดหมายข่าวทางอีเมลจากคุณ” นั่นคือการแปลง
องค์ประกอบที่สามคือสิ่งที่เราเรียกว่าการวิเคราะห์ มีผู้เข้าชมหน้า Landing Page หรือหน้าข้อเสนอพิเศษกี่คน มีกี่คนที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าเป้าหมายและที่สำคัญกว่านั้นมีคนเป็นลูกค้าจริงกี่คน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ธุรกิจขนาดเล็กที่ประสบความสำเร็จกับการตลาดขาเข้าเป็นอย่างไร?
จีนน์ฮอปกิ้นส์: ฉันคิดว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็กคือเวลา แต่ทราบว่า บริษัท ที่บล็อกแม้เพียงเดือนละครั้งมีผู้เข้าชมเว็บไซต์ของพวกเขามากกว่า 50% มากกว่า บริษัท ที่ไม่ได้
นั่นคือเหตุผลพื้นฐานที่เราสนับสนุนให้ผู้คนสร้างเนื้อหาที่ช่วยให้คุณค้นพบได้บนอินเทอร์เน็ต
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ทักษะที่จำเป็นต้องมีอยู่ในตำแหน่งที่ดีในช่วงกลางของช่องทางและเปลี่ยนโอกาสในการขายเหล่านั้น
จีนน์ฮอปกิ้นส์: ก่อนอื่นคุณต้องคิดเกี่ยวกับวิธีการติดตามลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้น โอกาสในการขายทั้งหมดไม่ได้สร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกัน ตัวอย่างเช่นที่ HubSpot การสาธิตอาจมีมูลค่า 10 หรือ 20 เท่าในแง่ของมูลค่าต่อพนักงานขายมากกว่าลูกค้าเป้าหมายสำหรับคนที่ดาวน์โหลด Facebook eBook
สิ่งที่เกิดขึ้นคือลูกค้าเป้าหมายใน Facebook eBook อาจมียอดขายสูง แต่พนักงานขายไม่ต้องการติดตามลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นเนื่องจากมีโอกาสประสบความสำเร็จน้อยกว่า และพนักงานขายต้องการประสบความสำเร็จใช่ไหม
Mac MacIntosh นักพูด B2B ที่ยอดเยี่ยมกล่าวว่ามีเพียง 23% ของผู้ที่ค้นหาโซลูชันที่ซื้อจริงภายในหกเดือน แต่สองในสามของคนที่กำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาจะยังคงซื้อ นั่นคือสิ่งที่แนวคิดทั้งหมดของช่องทางกลางคือ - เพื่อให้คนเหล่านั้นอบอุ่นขึ้น คุณต้องการให้แบรนด์ บริษัท ของคุณบริการของคุณพร้อมให้บริการเมื่อพร้อมที่จะซื้อ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณจะดำเนินการเกี่ยวกับการวางรากฐานที่ดีสำหรับส่วนตรงกลางได้อย่างไร
จีนน์ฮอปกิ้นส์: ฉันจะรวบรวมแผนที่ความคิดหรือสเปรดชีตซึ่งจะมีชุดของข้อเสนอที่จะทำให้ผู้คนอุ่นขึ้น ตัวอย่างเช่นเมื่อคุณขอใครสักคนสำหรับการสาธิตมันก็เหมือนการขอให้คนที่จะแต่งงานก่อนที่คุณจะขอให้พวกเขาออกไปดื่มกาแฟสักถ้วย ถ้วยกาแฟได้รับจดหมายข่าวทางอีเมลของฉันและถ้วยกาแฟคือรับ eBook Facebook ของฉัน การแต่งงานคือการสาธิตเพราะทุกคนที่พูดว่า“ ฉันต้องการตัวอย่าง” - พวกเขารู้ว่าพวกเขาจะถูกเรียกโดยพนักงานขาย
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณต้องมีการผสมผสานอะไรบ้างเพื่อให้แน่ใจว่าคุณประสบความสำเร็จในการดำเนินการช่องทางของคุณ
จีนน์ฮอปกิ้นส์: ฉันคิดว่าขั้นตอนแรกคือการพูดคุยกับองค์กรการขายเพื่อให้สามารถจัดแนวพวกเขาได้ คุณไม่ได้อยู่ในนั้นและพวกเขาไม่อยู่ในนั้น คุณกำลังติดกัน
ขั้นตอนที่สองคือการคิดออกว่าทำงานอย่างไร คุณเข้าสู่ช่วงสาธิตนั้นอย่างไร คุณนำพวกเขาไปยังจุดที่ได้อย่างไร เมื่อคุณทำแผนที่จริง ๆ แล้วคุณสามารถตระหนักได้ว่าผู้เข้าชมเว็บไซต์ทุก ๆ 100 คน - ห้าคนกรอกแบบฟอร์มจริง ในบรรดาห้าที่กรอกแบบฟอร์มคนสามคนนี้กรอกแบบฟอร์มนี้และคนสองคนกรอกแบบฟอร์มนี้ แต่คนสองคนที่กรอกแบบฟอร์มที่สอง - หนึ่งในนั้นกลายเป็นตัวอย่าง และจากการสาธิตอีกห้าครั้งเราได้ลูกค้าสองราย
นั่นคือประเภทของข้อมูลที่คุณต้องการ คุณต้องการเห็นกระแสจริงๆเพราะคุณต้องการให้แน่ใจว่าทั้งสามคนที่กรอกแบบฟอร์มคุณเห็นพวกเขาไม่เคยเป็นลูกค้า ดังนั้นคุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ทำสิ่งนั้นมากขึ้นเพราะคุณกำลังเสียเวลาพนักงานขายในแง่ของการปิดการขาย
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ผู้คนสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมได้จากที่ไหน
จีนน์ฮอปกิ้นส์: คุณสามารถไปที่ HubSpot.com เรามีแหล่งข้อมูลการตลาดมากมายฟรี สถานที่ต่อไปที่ฉันอยากจะไปคือ TheMarketingGrader.com มันเป็นเครื่องมือฟรีที่ HubSpot นำเสนอ เรามี 65 ตัวชี้วัดที่แตกต่างกันเพื่อดูว่าคุณทำงานกับ บริษัท อื่น ๆ อย่างไรคุณซ้อนกันอย่างไรมันยอดเยี่ยมมาก
การสัมภาษณ์ครั้งนี้เป็นส่วนหนึ่งของบทสนทนาแบบหนึ่งต่อหนึ่งกับผู้ประกอบการนักเขียนและผู้เชี่ยวชาญทางธุรกิจ บทสัมภาษณ์นี้ได้รับการแก้ไขเพื่อเผยแพร่แล้ว หากต้องการฟังเสียงของการสัมภาษณ์เต็มรูปแบบให้คลิกลูกศรขวาบนเครื่องเล่นสีเทาด้านล่าง คุณยังสามารถดูบทสัมภาษณ์เพิ่มเติมในชุดการสัมภาษณ์ของเรา เบราว์เซอร์ของคุณไม่รองรับ
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
เสียง
ธาตุ.
