ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายประสบความสำเร็จในการยุ่ง แต่กิจกรรมข้อเสนอการขายบางอย่างเป็นเพียง“ งานยุ่ง” ผู้บริหารการขายหลายคนคิดว่าการเข้าสู่ขั้นตอนการเสนอขายเป็นสิ่งที่ดี แต่ถ้าทีมขายของคุณยุ่งอยู่ตลอดเวลา คุณอาจพลาดโอกาสที่ได้กำไรมากขึ้น ถึงเวลาประเมินกระบวนการเขียนข้อเสนอการขายอีกครั้ง หยุดเขียนข้อเสนอการขายจำนวนมากและมุ่งเน้นไปที่วิธีอื่น ๆ เพื่อปิดการขาย
$config[code] not found
เกิดอะไรขึ้นกับการเขียนข้อเสนอการขาย
ปัญหาเกี่ยวกับการเขียนข้อเสนอการขายคือคู่แข่งของคุณทุกคนเห็นว่าเป็น "ชัยชนะ" เพื่อไปสู่ขั้นตอนการเสนอ - และดังนั้นข้อเสนอการขายทุกครั้งจะต้องแข่งขันกับข้อเสนออื่น ๆ ที่เขียนไว้หลายสิบ (โหล) การเขียนข้อเสนอทั้งหมดนี้อาจเป็นการต่อต้านหากข้อเสนอของคุณมีจำนวนมากเกินกว่าที่จะถูกจับได้ใน“ ไม่มีที่ดินของคน” ระหว่างโอกาสที่จะพูดว่า“ ไม่” และ“ ใช่” แทนที่จะทำตามข้อเสนอการขาย ในการสร้างผู้นำ B2B ของคุณ
Ocean Trawling vs. Spearfishing
บ่อยครั้งที่การเขียนข้อเสนอการขายกลายเป็นการกระทำของ“ การผลิตจำนวนมาก” พนักงานขายทำข้อเสนอการขายโดยไม่ปรับเปลี่ยนข้อเสนอตามความต้องการเฉพาะของลูกค้า อย่าสุ่มเลือกระบบที่บรรจุล่วงหน้าซึ่งอาจไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือต้องการ และอย่าสับสน "พลังงาน" คลั่งไคล้ของการเขียนข้อเสนอที่มี "ผลลัพธ์" จริง
ทีมขายของคุณอาจใช้เวลาหลายวันเขียนข้อเสนอการขายซึ่งนำไปสู่ข้อเสนอเพียงเล็กน้อยเท่านั้น การเขียนข้อเสนอจำเป็นต้องมีการวัดและตรวจสอบเช่นเดียวกับกิจกรรมการขายอื่น ๆ
ลองนึกถึงการเปรียบเทียบนี้จากอุตสาหกรรมการจับปลา - อวนลากมหาสมุทรและสเปียร์ฟิชเชอร์แบบง่าย ๆ แทนที่จะใช้แนวทาง“ เรือลากจูงมหาสมุทร” ตามอำเภอใจ - ส่งข้อเสนอการขายไปทางซ้ายและขวาและดูดซับโอกาสในการขายให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้โดยไม่รู้สึกถึงทิศทางเชิงกลยุทธ์ - คุณต้องใช้แนวทาง "spearfisher" โดยเลือกเป้าหมายการขาย ความพยายามและติดตามด้วยความอดทนและความขยัน การจัดการฝ่ายขายที่ชาญฉลาดคือการออกกำลังกายใน“ Ready, Aim, Fire” การแสดงข้อเสนอการขายบ่อยครั้งคือการฝึกใน“ Fire, Fire, Fire”
ในฐานะพนักงานขายเป็นเรื่องปกติที่จะใจร้อนสำหรับการกระทำ เราเจริญเติบโตในการโทรออกและรับต่อหน้าลูกค้าและทำสิ่งที่จะปิดการจัดการ แต่ปัญหาคือคนขายจำนวนมากเกินไปสื่อความรู้สึกของความอดทนนี้ในการเขียนข้อเสนอการขายของพวกเขา หากคุณไม่ระมัดระวังในการรับฟังความต้องการของผู้ที่จะเป็นลูกค้าและปรับข้อเสนอของคุณให้ตรงกับความต้องการเหล่านั้นข้อเสนอการขายจะต้องส่งอีกครั้งและอีกครั้ง (ยิ่งแย่ไปกว่านั้นโอกาสที่จะหมดความอดทนกับคุณและยกเลิกการสนทนา) ใช้เวลาน้อยลงในการเขียนและเขียนข้อเสนอใหม่และใช้เวลามากขึ้นในการถามคำถามที่ถูกต้องเพื่อให้มีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำการขาย
แน่นอนว่าการถามคำถามและเวลาในการตั้งค่าการนัดหมายโอกาสในการขายและการสร้างความสัมพันธ์นั้นต้องใช้เวลาทำงานอย่างหนัก การเขียนข้อเสนอการขายและ "ดูยุ่ง" ง่ายกว่ามาก
นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นกับการเขียนข้อเสนอที่ขี้เกียจ:
- ลูกค้าบอกว่า“ ไม่” กับร่างข้อเสนอแรก
- แทนที่จะขุดลึกลงไปในความต้องการของลูกค้าโดยการถามคำถามการอ่านระหว่างบรรทัดและการฝึกฝนในการคัดค้านต้นแบบพนักงานขายจะใจร้อน (“ แต่ฉันรู้ว่าลูกค้ารายนี้พร้อมที่จะซื้อ! เราใกล้จะทำข้อตกลงแล้ว!”)
- พนักงานขายเริ่มเขียนข้อเสนอการขายใหม่เพิ่มเสียงระฆังและเสียงนกหวีดมากขึ้นและนำเสนอบริการระบบและผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมให้กับลูกค้าด้วยความหวังว่าสิ่งที่จะสร้างความแตกต่างและปิดการขาย
- พนักงานขายคิดว่าข้อเสนอทั้งหมดนี้ทำให้พวกเขาใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น แต่ความจริงก็คือพวกเขากำลังผลักลูกค้าออกไป อนาคตสามารถได้กลิ่นความสิ้นหวังออกไปหนึ่งไมล์ ลูกค้ากำลังคิดว่า“ พนักงานขายรายนี้ไม่เข้าใจความต้องการของเราและดูเหมือนจะไม่สนใจที่จะถาม ฉันจะคุยกับหนึ่งในคู่แข่งของพวกเขา”
ปัญหาอื่นที่มีข้อเสนอ: ไม่มีข้อผูกมัด
ทุกขั้นตอนการขายจำเป็นต้องมีข้อผูกพันที่ชัดเจนซึ่งได้รับการร้องขอจากกลุ่มเป้าหมายเริ่มต้นด้วยการโทรเย็นและการตั้งค่าการโทรติดตามที่เร็วที่สุด “ คุณจะตกลงที่จะพบกับฉันหรือไม่”“ คุณจะตกลงที่จะรับใบเสนอราคาหรือไม่?”“ คุณจะตกลงที่จะซื้อสินค้าหรือไม่”
ปัญหาเกี่ยวกับข้อเสนอการขายจำนวนมากคือพวกเขาไม่ได้ขอให้ผู้ซื้อดำเนินการโดยตรง ข้อเสนอเพิ่งมาถึงและบ่อยเกินไป…นั่งอยู่ที่นั่น ครั้งสุดท้ายที่ลูกค้าโทรกลับและตกลงซื้อทันทีโดยอิงตามคำสองสามคำบนกระดาษ? และไม่ว่าจะโน้มน้าวข้อเสนอของคุณอย่างไรมันไม่สามารถตอบคำถามติดตามผลใด ๆ ที่ไม่คาดคิด
หากไม่มีพนักงานขายที่มาพร้อมกับข้อเสนอการขายจะไม่มีอะไรเกิดขึ้น แทนที่จะส่งข้อเสนอการขายก่อนอื่นให้ทำการตั้งค่าการนัดหมายเพื่อนัดเวลาเพื่อหารือเกี่ยวกับรายละเอียด บ่อยครั้งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจมองข้ามรายละเอียดที่สำคัญที่สุดของข้อเสนอการขาย (หรือแย่กว่านั้น - พวกเขามุ่งเน้นไปที่ราคาและปฏิเสธข้อเสนอของคุณโดยไม่เข้าใจข้อเสนอที่มีค่า) พนักงานขายจะต้องอยู่ที่นั่นเพื่อนำทางลูกค้าผ่านข้อเสนอตอบคำถามและถามคำถามอื่น ๆ เพื่อเจาะลึกลงไป จำเป็น
$config[code] not foundอย่าพึ่งพากระดาษหรือตัวเลขบนหน้าจอเพื่อปิดดีลให้คุณ ให้มองหาโอกาสในการสร้างช่วงเวลาการขายโดยอิงจากการมีปฏิสัมพันธ์กับมนุษย์จริงระหว่างพนักงานขายและลูกค้าเป้าหมาย เพียงแค่ส่งข้อเสนอการขายแบบพาสซีฟเกินไป การทำข้อเสนอการขายพร้อมกับการนัดหมายการขายเป็นกระบวนการที่มีส่วนร่วมซึ่งทำให้เกิดความคิดของคนสองคน
การส่งข้อเสนอการขายเชิญปฏิเสธ ทุกอย่างง่ายเกินไปสำหรับผู้ที่จะพูดว่า "ไม่" กับข้อเสนอการขายง่ายๆในกล่องจดหมายของพวกเขา แทนที่จะ จำกัด ตัวเองไว้ที่“ ใช่หรือไม่ใช่” โดยส่งข้อเสนอการขายให้ใช้การตั้งค่าการนัดหมายที่ชาญฉลาดและการติดตามบุคคลเพื่อสร้างการสนทนาที่หลากหลายมากขึ้นของ“ What-if และ Why-not?”
รูปถ่ายหอกตกปลาผ่าน Shutterstock
4 ความคิดเห็น▼
