ยินดีต้อนรับสู่การสัมภาษณ์พิเศษกับ Mike Allen นักการตลาดพันธมิตรที่เป็นที่รู้จักผู้รับรางวัล "Affiliate of the Year" ปี 2009 Pinnacle Award และผู้ก่อตั้งการต่อรองราคาสินค้า ในการประชุมพันธมิตร Management Days SF 2013 (16-17 เมษายน 2013) ไมค์จะเข้าร่วมในแผง "ในใจของ Super Affiliate" และที่นี่ฉันตัดสินใจเลือกสมองของเขาก่อนการประชุม
$config[code] not found* * * * *
ไมค์อัลเลน: ขนาดเดียวไม่พอดีทั้งหมด ในหลายกรณีผู้จัดการ บริษัท ในเครือจะได้รับประโยชน์จากความคิดสร้างสรรค์และความยืดหยุ่นในการประเมินและโต้ตอบกับ บริษัท ในเครือ
ตัวอย่างเช่นกฎ 80/20 หรือ 90/10 (หรืออาจ 98/2) แสดงให้เห็นว่ายอดขายช่องทางพันธมิตรส่วนใหญ่จะมาจากการรวมตัวกันเล็กน้อยของกลุ่มพันธมิตรทั้งหมด ดูเหมือนว่ามีพันธมิตรเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่ประสบความสำเร็จในขณะที่คนส่วนใหญ่ขาดงานหรือเป็นนักแสดงที่อ่อนแอ
อย่างไรก็ตามผู้จัดการพันธมิตรที่ฉลาดจะเจาะลึกตัวเลขสำหรับ บริษัท ในเครือทั้งหมดและค้นหาอัญมณี ยกตัวอย่างเช่นอาจเป็นเพราะลูกค้าใหม่ส่วนใหญ่มาจาก บริษัท ในเครือขนาดเล็กในขณะที่ บริษัท ในเครือที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 3 อันดับแรกเนื่องจากการจัดอันดับของเครื่องมือค้นหาที่ยอดเยี่ยม
ตัวแปรอื่น ๆ ที่ควรพิจารณาเมื่อประเมินผลกระทบของแต่ละ บริษัท ในเครือคือขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยอัตราการคลิก / การขายและอัตราค่าคอมมิชชั่นที่จ่ายให้กับพันธมิตรแต่ละราย เมื่อค่าเหล่านี้เป็นที่รู้จักและประเมินผลตามตัวเลขภายในของโปรแกรมผู้จัดการพันธมิตรจะสามารถเข้าถึงสิ่งจูงใจและข้อเสนอแบบกำหนดเองได้ดีขึ้นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและศักยภาพในการเติบโตสำหรับพันธมิตรแต่ละรายภายในโปรแกรมของพวกเขา
คำถาม: สิ่งใดที่คุณเห็นว่าเป็นโอกาสหลักสำหรับนักการตลาดออนไลน์ (และ บริษัท ในเครือ) ในปี 2556-2557
ไมค์อัลเลน: นี่เป็นคำถามที่ยากที่จะตอบโดยไม่ต้องเผชิญกับความท้าทายครั้งใหญ่ที่สำคัญบางช่องทางพันธมิตร (โดยเฉพาะอย่างยิ่งคูปองและ บริษัท ในเครือการจัดการ) กำลังเผชิญในวันนี้
ในหลาย ๆ ทางฉันรู้สึกว่าการอัพเดต Google Panda เมื่อ 2 ปีก่อนทำให้สิ่งต่าง ๆ ยากขึ้นสำหรับนักการตลาดพันธมิตรขนาดเล็กและขนาดกลาง ตามที่ฉันเข้าใจสิ่งต่าง ๆ การอัปเดตนี้แตกต่างจากอัลกอริธึมที่เปลี่ยนแปลงประจำเนื่องจากเป็นตัวกรองที่ยกเว้นเว็บไซต์เฉพาะที่อัลกอริทึมจะอนุญาตเป็นอย่างอื่นภายในผลลัพธ์
ในแง่เศรษฐกิจ "ชนชั้นกลาง" ของการตลาดแบบพันธมิตรนั้นได้รับผลกระทบอย่างรุนแรงเนื่องจาก บริษัท ขนาดกลางจำนวนมากเห็นการจัดอันดับของเครื่องมือค้นหาของพวกเขาหายไป การเขย่าที่เกิดขึ้นนั้นส่งผลให้มี บริษัท ในเครือที่มีขนาดค่อนข้างใหญ่เพียงไม่กี่แห่งภายในเขตข้อมูลที่ได้รับการจัดอันดับการค้นหาที่ยิ่งใหญ่กว่า เพราะ Google มีที่ว่างสำหรับจุดฟรี 10 จุดในหน้าแรก ความร่ำรวยยิ่งขึ้นเนื่องจากตำแหน่งพรีเมี่ยมแปลเป็นการเพิ่มการแสดงผลและยอดขาย เกี่ยวกับคำหลักใด ๆ หากพันธมิตรไม่ได้อันดับในหน้าแรก - เพื่อวัตถุประสงค์ในทางปฏิบัติทั้งหมดพวกเขาจะไม่อยู่
สิ่งนี้หมายความว่าสำหรับนักการตลาดพันธมิตร
ฉันเชื่อว่ามันหมายความว่าทุกคนที่ไม่ได้พบในอสังหาริมทรัพย์ที่เป็นเจ้าข้าวเจ้าของต้องทำงานต่างจากที่พวกเขาทำเมื่อไม่กี่ปีก่อน ในฐานะที่เป็นคนที่อาศัยอยู่ในเมืองเล็ก ๆ สภาพแวดล้อมหลังแพนด้านี้ทำให้ฉันนึกถึงการตอบสนองของร้านขายของชำในเมืองเล็ก ๆ ที่มีต่อการมาถึงของ Walmart ภายในตลาดของพวกเขา วิธีที่คนขายของชำรายเล็กตอบโต้จะกำหนดว่าพวกเขาจะอยู่รอดได้หรือไม่ พวกเขาสามารถพับหรือสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ โดยนำเสนอคุณภาพและบริการที่อยู่นอกขอบเขตของสิ่งที่ Walmart สามารถเสนอได้
ภายใต้สถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงเหล่านี้พันธมิตรต้องทำอย่างไร
ฉันคิดว่ามีตัวเลือกมากขึ้นในขณะนี้เนื่องจากเครื่องมือค้นหาไม่ได้เป็นเพียงผู้รักษาประตูในปี 2556 สื่อสังคมและช่องทางโทรศัพท์มือถือให้ศักยภาพที่น่าทึ่งแก่นักการตลาดเฉพาะกลุ่มและพันธมิตรขนาดเล็กและนี่คือสาเหตุ: บริษัท ในเครือขนาดเล็ก ลูกค้าในหลายระดับ
บริษัท ในเครือเหล่านี้มักจะต้องเผชิญกับ บริษัท ของพวกเขาและเชื่อถือได้ในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ดังนั้นพวกเขาจึงให้ข้อมูลที่น่าเชื่อถือในรูปแบบของความคิดเห็นการเปรียบเทียบความเห็นภาพถ่ายบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์บทความเชิงปฏิบัติและอื่น ๆ ผ่านทางวิดีโอบล็อกและข้อมูลที่รวบรวมไว้ พวกเขากรอกข้อมูลในช่องว่างและตอบคำถามที่ลูกค้ามักมี พวกเขาให้บริการลูกค้าที่ยากขึ้นและพิถีพิถัน พวกเขาให้ข้อมูลที่มักจะหายไปจากร้านค้าปลีก "กล่องใหญ่" และแม้แต่ผู้ผลิต
กล่าวโดยย่อพวกเขาให้บริการโซลูชั่น - ซึ่งได้รับการต้อนรับจากผู้ซื้อเสมอและฉันรู้สึกว่ายังคงเป็นโอกาสที่แข็งแกร่งที่สุดของพันธมิตรด้านการตลาด
คำถาม: ถ้าคุณย้อนกลับไป 3 ปีคุณจะทำอะไรที่แตกต่างในแนวทางการตลาดออนไลน์ของคุณ?
ไมค์อัลเลน: มันแย่มากที่ประสบการณ์นั้นเป็นสิ่งที่เราได้รับหลังจากที่เราต้องการ หากฉันมีความสามารถที่จะย้อนกลับไปฉันจะตรวจสอบให้แน่ใจว่าเรากระจายการรับส่งข้อมูลของเราแทนที่จะพึ่งพาคำหลักทั่วไปใน Google เป็นหลัก
สิ่งที่ Google (หรือ Bing) มอบให้พวกเขาสามารถนำไปใช้ได้ หากเราสร้างรายชื่ออีเมลหรือฟอรัมที่ดีหรือการติดตามบน Facebook หรือ Pinterest ที่ซื่อสัตย์แล้วเราจะพิสูจน์ความพยายามของเราเป็นส่วนใหญ่ ดังนั้นถ้าฉันสามารถย้อนกลับไปได้ฉันจะตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราลงทุนอย่างดีในสื่อสังคมออนไลน์และสภาพแวดล้อมที่อุดมไปด้วยลูกตาอื่น ๆ
ฉันจะบล็อกเพิ่มเติม เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและโต้ตอบได้มากในการแบ่งปันความเชี่ยวชาญของเราและให้บริการโซลูชั่นตามความต้องการของลูกค้า
คำถาม: การเรียกใช้เว็บไซต์พันธมิตรที่กำหนดเป้าหมายผู้บริโภคที่ประหยัดการสังเกตพฤติกรรมการซื้อออนไลน์ที่น่าสนใจมีอะไรบ้าง
ไมค์อัลเลน: ในเดือนธันวาคม 2012 ในระหว่างการสัมภาษณ์ทางโทรทัศน์ท้องถิ่นฉันบอกว่าตามรหัสคูปอง 40% ที่ผิดปกติซึ่งยังคงอยู่นอกเหนือจากช่วง Black Friday / Cyber Monday ฉันสงสัยว่าผู้ค้าปลีกจำนวนมากไม่ได้กดตัวเลขภายในที่พวกเขาต้องการ ฉันยังสังเกตเห็นว่าขนาดการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยสำหรับผู้ค้าปลีกจำนวนมากไม่แข็งแกร่งเท่าที่เห็นในไตรมาส 4 ทั่วไป
สิ่งนี้ทำให้ฉันกลัวว่าเศรษฐกิจของเราไม่ค่อยแข็งแกร่งเท่าที่รัฐบาลต้องการให้เราเชื่อ
น่าเศร้าประมาณหนึ่งสัปดาห์ที่ผ่านมาตัวเลขของรัฐบาลแสดงให้เห็นว่าข้อสงสัยของฉันนั้นแม่นยำเมื่อเศรษฐกิจหดตัวจริง ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาฉันพบว่ามันน่าประหลาดใจมากที่แนวโน้มที่ฉันเห็นในการตลาดแบบพันธมิตรมีความสัมพันธ์กับแนวโน้มของเศรษฐกิจมหภาค ทำให้ฉันสงสัยว่าข้อมูลการตลาดพันธมิตรแบบเรียลไทม์สามารถใช้ทำนายกิจกรรมทางเศรษฐกิจมหภาคได้อย่างแม่นยำก่อนที่จะมีการเผยแพร่รายงานของรัฐบาล
คำถาม: เรามักจะได้ยินว่าพันธมิตรคูปองนั้นเป็นการเพิ่มมูลค่า คุณพูดว่าอย่างไรในการตอบกลับข้อความดังกล่าว? และหากเว็บไซต์พันธมิตรที่แจกจ่ายคูปองและส่วนลดสามารถเพิ่มมูลค่าได้คุณสามารถให้ 3 วิธีที่ผู้จัดการพันธมิตรสามารถปรับปรุงข้อตกลงนี้ได้หรือไม่
ไมค์อัลเลน: เช่นเดียวกับที่เราสามารถกินดีหรือไม่ดีผู้ค้าปลีกสามารถคูปองดีหรือไม่ดี อาหารบางชนิดเช่นไข่และเนยมักได้รับการแร็ปที่ไม่ดีในขณะที่ปัญหาจริงน่าจะเป็นวิถีชีวิตที่ไม่สมดุล เช่นเดียวกับคูปอง คูปองสามารถกระตุ้นให้มีขนาดการสั่งซื้อที่สูงขึ้นหรือลดขนาดได้ คูปองสามารถกัดเซาะผลกำไรหรือขยายผลกำไร
ดังนั้นผู้ค้าปลีกต้องทำอย่างไร
มีตัวเลือกมากมาย แต่ที่นี่มีสามสิ่งที่สามารถสร้างความแตกต่างที่สำคัญ:
แทนที่จะแนะนำ บริษัท ในเครือคูปองฉันขอแนะนำให้ผู้ค้าปลีกโอบกอดพวกเขาเมื่อเป็นไปได้: ตราบใดที่มีคูปองอยู่เว็บไซต์คูปองจะไม่หายไป หากผู้ค้าปลีกไม่ได้เป็นพันธมิตรกับเว็บไซต์คูปองนั่นไม่ได้หมายความว่าคูปองของพวกเขาจะไม่ถูกโพสต์ที่นั่น แต่หมายความว่าเว็บไซต์คูปองนั้นไม่ได้อยู่ภายใต้ข้อตกลงพันธมิตรใด ๆ เพื่อให้พวกเขาสามารถโพสต์สิ่งใดก็ได้ - รวมถึงคูปองที่ไม่ได้รับอนุญาตและแม้แต่ปลอมแปลง
ดังนั้นข้อเสนอแนะของฉันคือการยอมรับไซต์คูปองที่มีชื่อเสียงมากที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อควบคุมหรือจัดการพื้นที่ ข้อตกลงพันธมิตรของผู้ขายควรกำหนดเงื่อนไขสำหรับการโพสต์คูปองอย่างชัดเจนและหากพวกเขาต้องการทำงานร่วมกับคุณและรับค่าคอมมิชชั่นเว็บไซต์คูปองจะต้องปฏิบัติตามกฎของคุณ มันคือวิธีชนะ
วางแผนกลยุทธ์คูปองของคุณอย่างรอบคอบ: วางแผนเช่นเดียวกับที่ลูกค้าวางแผนขนาดรถเข็นอย่างระมัดระวังเพื่อเพิ่มส่วนลดคูปองและเกณฑ์การจัดส่งฟรี คุณรู้ขนาดการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณดังนั้นอย่าได้รับคูปองขั้นต่ำด้านล่าง
ตัวอย่างเช่นหากขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของคุณคือ $ 80 คุณอาจพิจารณาคูปอง $ 10 ส่วนลด $ 100 นั่นหมายความว่าคุณและลูกค้าของคุณทั้งคู่ยอมแพ้ $ 10 แต่กำไรคุณเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยที่ $ 10 ซึ่งตอนนี้ $ 90 หมายถึงการปรับปรุง 12.5% หากคุณลดราคาเพียง $ 5 จาก $ 75 คุณก็น่าจะจบลงด้วยขนาดการสั่งซื้อที่ต่ำกว่าเมื่อก่อน นั่นจะทำให้ตัวเลขยอดขายของคุณแตกต่างไปจากเดิมและเป็นกลยุทธ์คูปองที่ไม่ดี นั่นจะเป็นกลยุทธ์การสูญเสียสำหรับคุณและ บริษัท ในเครือของคุณ
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถควบคุมกล่องคูปองในตะกร้าสินค้าของคุณ: หากเป็นไปได้ให้ใส่รหัสคูปองโดยอัตโนมัติและแสดงส่วนลดในตะกร้าสินค้าโดยอัตโนมัติเมื่อมีการคลิกลิงค์พันธมิตรจากเว็บไซต์คูปอง หากไม่ได้คลิกลิงก์คูปองให้ลองระงับกล่องคูปองโดยสิ้นเชิง หากคุณไม่สามารถทำเช่นนั้นได้ให้สร้างคูปอง "ตัวยึดตำแหน่ง" ทั่วไปและส่งข้อความเป็นราคาต่ำหรือใกล้เคียง
เป้าหมายคือกีดกันลูกค้าของคุณจากการออกจากตะกร้าสินค้าเพื่อค้นหาคูปอง - คุณไม่ต้องการให้พวกเขานึกถึงตัวเลือกนั้น คุณไม่ต้องการให้พวกเขาสงสัยในใจของพวกเขาว่าพวกเขากำลังซื้อที่ดีหรือราคาที่ดีที่สุดของคุณ
* * * * *
การประชุม Affiliate Management Days ที่กำลังจะจัดขึ้นในวันที่ 16-17 เมษายน 2556 ติดตาม @AMDays หรือ #AMDays บน Twitter การลงทะเบียนล่วงหน้าสำหรับนกทำงานจนถึงวันที่ 22 กุมภาพันธ์ 2013 เมื่อลงทะเบียนตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ใช้รหัส SBTAM250 เพื่อรับเงินเพิ่มอีก $ 250.00 จากบัตรผ่านสองวัน (หรือคำสั่งผสม)
คุณสามารถอ่านบทสัมภาษณ์อื่น ๆ ได้จากซีรี่ส์สัมภาษณ์ที่นี่
เพิ่มเติมใน: AMDays 6 ความคิดเห็น▼
