ในธุรกิจสามารถมุ่งเน้นไปที่การขายส่วนบุคคลและพูดคุยเกี่ยวกับ "ข้อตกลง" ได้ง่าย แต่ บริษัท ที่มุ่งเน้นไปที่การทำธุรกรรมส่วนตัวและการสร้างความสัมพันธ์ที่ต่อเนื่องกับ บริษัท ที่ทำธุรกรรมนั้นมักจะอยู่ในธุรกิจอีกต่อไป นี่คือเหตุผลที่การสร้างธุรกิจที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางในสภาพแวดล้อมปัจจุบันกำลังประสบความสำเร็จในการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการตามการสมัครสมาชิก
$config[code] not foundAmir Elaguizy ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Cratejoy แพลตฟอร์มการสมัครสมาชิกแบ่งปันความคิดของเขาว่าทำไมรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกกำลังปิดลงอย่างไรพวกเขาแตกต่างจากรูปแบบธุรกิจที่มุ่งเน้นการทำธุรกรรมแบบดั้งเดิมมากขึ้นอย่างไร ชอบ Instagram และ Pinterest
* * * * *
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ให้ข้อมูลพื้นฐานส่วนบุคคลของคุณกับเราเล็กน้อย
Amir Elaguizy: ฉันเป็นผู้ประกอบการมาตลอดชีวิต ฉันลาออกจากวิทยาลัยเมื่อฉันอายุ 20 ปีเพื่อก่อตั้ง บริษัท แรกและลงเอยด้วยการดำเนินกิจการจนถึงปี 2554 ฉันขาย บริษัท นั้นให้แก่ Zynga ในปี 2554 และทำงานที่ Zynga ในฐานะแผนก CTO ของแผนกหนึ่งเป็นเวลาสองปี ฉันออกจาก Zynga และก่อตั้ง Cratejoy ในที่สุดกับหนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้งของฉันจาก บริษัท ก่อนหน้านี้
Cratejoy คือการเริ่มต้นได้รับทุน Y Combinator เราเป็น เกี่ยวกับ แพลตฟอร์มการค้าเพื่อการสมัครสมาชิกสองปี เราทำให้เป็นเรื่องง่ายสำหรับคนที่จะเริ่มต้นธุรกิจการค้าสมัครสมาชิกของพวกเขาเอง คุณสามารถนึกถึงสิ่งต่าง ๆ เช่น Plated หรือ Birchbox หรือ Dollar Shave Club เราทำให้เป็นเรื่องง่ายสำหรับบุคคลที่ไม่ใช้เทคนิคซึ่งไม่ได้ระดมทุนหลายล้านดอลลาร์เพื่อเริ่มต้นธุรกิจโดยใช้รูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกเพื่อการค้า
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ทำไมรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกจึงน่าดึงดูดโดยเฉพาะผู้ประกอบการและผู้เริ่มต้น
Amir Elaguizy: รูปแบบธุรกิจการสมัครเป็นสมาชิกเข้าสู่โลกของซอฟต์แวร์อย่างสมบูรณ์ เป็นเรื่องน่าหัวเราะอย่างแท้จริงที่จะขายซอฟต์แวร์ในสิ่งอื่นนอกเหนือจากการสมัครสมาชิกในตอนนี้ และเหตุผลที่เป็นเช่นนั้นก็เพราะรูปแบบการสมัครเป็นสมาชิกที่ทรงพลังมากกว่ารูปแบบการทำธุรกรรม ทุกเดือนคุณจะรู้ว่าจะมีเงินเข้ามาเท่าไหร่มันเหมือนกันกับเดือนที่แล้วและบวกกับอีกเล็กน้อยเมื่อคุณได้ลูกค้าใหม่ ๆ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะผู้ก่อตั้ง บริษัท ใหม่คุณกำลังพยายามคาดการณ์ว่ายอดขายของคุณจะเป็นอย่างไรในสามเดือนและสั่งซื้อสินค้าคงคลังทั้งหมด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเป็นไปไม่ได้ที่เกือบจะเป็นไปได้
ด้วยรูปแบบการสมัครคุณจะได้รับการคาดการณ์ที่มาพร้อมกับรายได้ ดังนั้นคุณจะไม่เปิดร้านค้าเพื่อรับ $ 3,000.00 ในการขายหนึ่งเดือนและไม่มีอะไรเลยในเดือนถัดไปและจากนั้น 20,000 ดอลลาร์ในการขายไม่กี่เดือนต่อมาและคุณไม่สามารถคาดเดาได้ในชีวิตของคุณ และคุณไม่สามารถวางแผนอะไรได้เลย ด้วยรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกทุก ๆ เดือนคุณจะได้รับรายได้ที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ กันและทำให้คุณสามารถปรับให้เข้ากับชีวิตของคุณได้ง่าย
มันยั่งยืน มันยังคงดำเนินต่อไปเมื่อเทียบกับธุรกิจการทำธุรกรรมที่คุณเพิ่งขายของทางออนไลน์ มันสามารถหายไปและนั่นไม่ได้เกิดขึ้นกับธุรกิจการสมัครสมาชิก
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือสิ่งสำคัญที่บางคนออกมาจากรูปแบบธุรกิจแบบดั้งเดิมมากขึ้นที่ต้องคำนึงถึงตามที่พวกเขาคิดและเริ่มต้นธุรกิจการสมัครสมาชิก?
Amir Elaguizy: หนึ่งในสิ่งที่ท้าทายที่สุดเกี่ยวกับการเริ่มต้นธุรกิจการสมัครสมาชิก - โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณเป็นคนที่เคยทำธุรกิจการทำธุรกรรมมาก่อน - การทำความเข้าใจถึงความสำคัญของการเก็บรักษาหรือปั่นป่วนเป็นสิ่งที่ผู้คนเรียกกัน และนั่นคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่คุณสูญเสียทุกเดือนเป็นหลัก และเมตริกนั้นไม่ได้มีอยู่จริงในธุรกิจการทำธุรกรรม คุณไม่ได้ปรับให้เหมาะกับความปั่นป่วนจริงๆ
คุณอาจปรับให้เหมาะสมสำหรับผู้ซื้อซ้ำ แต่ส่วนใหญ่สิ่งที่ผู้คนปรับให้เหมาะสมในธุรกิจการทำธุรกรรมคืออัตราการแปลง เปอร์เซ็นต์ของผู้คนคลิกที่ปุ่มซื้อขนาดใหญ่เมื่อเข้าสู่หน้าแรกของฉันใช่ไหม? และใช่อัตราการแปลงมีความสำคัญในการสมัครสมาชิกจนถึงจุดหนึ่งคุณต้องทำให้บางคนผ่านและซื้อจริง แต่สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าสิ่งใดคือปั่นป่วน คุณต้องปั่นให้ต่ำลงจริงๆ ที่จริงแล้วมีจำนวนสมาชิกมากที่สุดดังนั้นจำนวนรายได้ที่คุณสามารถทำได้โดยขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของคุณ
หากคุณกำลังลดจำนวนผู้ใช้บริการลง 20% ทุก ๆ เดือนมันไม่สำคัญว่าอัตราการแปลงของคุณจะเป็นอย่างไรเพราะต้นทุนการได้มาซึ่งผู้ใช้ของคุณกำลังจะกินเงินทั้งหมดของคุณและคุณจะไม่มีวันได้ ธุรกิจใหญ่มาก ดังนั้นฉันจึงเปลี่ยนจาก“ ฉันพยายามทำให้ผู้คนจำนวนมากคลิกซื้อให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้” เป็น“ ฉันกำลังพยายามทำให้แน่ใจว่าผู้คนจำนวนมากมีความสุขอย่างยิ่งกับการเสนอขายของฉันให้ได้มากที่สุด” ความสัมพันธ์และการทำธุรกรรมน้อยลงถ้ามันสมเหตุสมผล
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: กลยุทธ์การซื้อของลูกค้าแตกต่างกันอย่างไรเมื่อคุณทำ บริษัท ตามการสมัครสมาชิกกับ บริษัท ตามธุรกรรม
Amir Elaguizy: นี่คือจุดที่มันเริ่มน่าสนใจจริงๆ ฐานสมาชิกของคุณ - โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเป็นฐานสมาชิกขนาดใหญ่ที่มีความสุข - เป็นสินทรัพย์การได้มาซึ่งลูกค้าที่ใหญ่ที่สุดของคุณ เนื่องจากสมาชิกรายหนึ่งที่มีความสุขทุกคนนั้นเป็นคนที่คุณคุยด้วยทุกเดือนและทุก ๆ เดือนคุณมีโอกาสที่จะพูดว่า "เฮ้ลูกค้าที่มีความสุข" ทำไมคุณไม่บอกเพื่อน ๆ ว่าการสมัครสมาชิกนี้ยอดเยี่ยมแค่ไหน หรือทำไมคุณไม่รีวิวอย่างถูกต้อง หรือทำไมคุณไม่เพียงแค่ทวีตว่ามีกล่องหรือถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณมาทางไปรษณีย์ให้ถ่ายรูปของคุณเปิดขึ้นมาแล้วนำไปใส่ใน Instagram
เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตสินทรัพย์นั้นจะมีพลังมากขึ้น และเนื่องจากคุณมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขาบ่อยครั้งคุณจึงสามารถเพิ่มมูลค่าที่คุณได้รับจากสมาชิกเหล่านั้นได้อย่างแท้จริงเมื่อเทียบกับธุรกิจที่ทำธุรกรรมมากขึ้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เมื่อคุณคิดถึงทรัพยากรที่จะได้มาและเก็บรักษาคุณใช้ความพยายามและทรัพยากรมากขึ้นในการเก็บรักษาหรือไม่
Amir Elaguizy: คำตอบคือใช่อย่างแน่นอน คุณต้องมีลูกค้ามากพอที่คนจะผ่านเข้ามา ดังนั้นคุณต้องมีกระแสเพราะคุณไม่สามารถรักษาใครไว้ได้ ดังนั้นคุณต้องมีจำนวนลูกค้าอย่างน้อยก็ซื้อ แต่ถ้าคุณกำลังเทน้ำลงในถังและที่ฝากน้ำของคุณมีรูอยู่ด้านล่างคุณจะไม่เติมน้ำเต็มถังเลย และทันทีที่คุณได้รับน้ำซึ่งหมายความว่าคุณจะได้รับลูกค้าอย่างน้อยสองสามคนทุกเดือนคุณควรจะมุ่งเน้นที่การทำให้แน่ใจว่าไม่มีหลุมในถัง และถ้ามีรูให้เสียบรูในถังนั้นก่อนที่คุณจะเทน้ำในนั้นอีก
และสิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเรื่องนี้ก็คือถ้าคุณตอกตะปูเก็บของคุณถ้าคุณเอาผลิตภัณฑ์ไปยังจุดที่ดีหรือประสบการณ์ของลูกค้าของคุณถึงจุดดี - ถ้าคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีต่อสุขภาพกับลูกค้าที่พอใจ - คุณสามารถลงทุนได้มากขึ้น ในการได้มาซึ่งลูกค้า แต่ถ้าคุณไม่เก็บเล็บและมีอัตราการแปลงสูงมันยากที่จะกลับมาและแก้ไขผลิตภัณฑ์นั้นหรือแก้ไขประสบการณ์ของลูกค้าคนนั้นเพราะคุณต้องใช้ลู่วิ่งที่ต้องการรับลูกค้าเพิ่มมากขึ้นเพื่อรักษาระดับน้ำ ในถังในระดับเดียวกันเมื่อเดือนที่แล้ว
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: พูดคุยเกี่ยวกับความสำคัญของรูปแบบการบริการลูกค้าที่จุดเริ่มต้น - หรือการสร้าง - ของรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิก
Amir Elaguizy: มันหนุนทุกอย่าง ลูกค้าที่ถูกที่สุดที่จะได้รับคือสิ่งที่คุณไม่ได้ทำ หากคุณสูญเสียลูกค้าคุณจะต้องจ่ายเงินเพื่อรับลูกค้ารายอื่น คุณสูญเสียรายได้ทั้งสองและคุณต้องจ่ายเงินดังนั้นคุณจึงแตะสองครั้งเพื่อกลับไปยังที่ที่คุณอยู่ - ศูนย์สุทธิ และกุญแจสู่การรักษาที่ดีคือการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม
ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างธุรกิจการทำธุรกรรมและธุรกิจการสมัครสมาชิกคือในธุรกิจการทำธุรกรรมบุคคลนั้นอาจจะเข้ามาครั้งเดียวหรือสองครั้งถ้าคุณมีอัตราการสั่งซื้อซ้ำสูงจริงๆ แต่ในธุรกิจการสมัครสมาชิกคุณจะเห็นพวกเขาตามคำจำกัดความซ้ำแล้วซ้ำอีก และคุณจะมีโอกาสสร้างความประทับใจให้พวกเขาทุกครั้ง คุณกำลังมีความสัมพันธ์ พวกเขาจะกลับมาทุกเดือนหากคุณทำงานได้ดี ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเข้าใจสิ่งนั้นตั้งแต่ต้นเพราะทุกอย่างตามมาจากสิ่งนั้น นั่นคือที่ที่คุณได้รับการเก็บรักษาสูง นั่นคือวิธีที่คุณได้ลูกค้าที่มีความสุข
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: โมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิกมีความเหมาะสมมากกว่าหรือไม่ที่จะใช้ประโยชน์จากเครือข่ายสังคมเช่น Instagram และ Facebook?
Amir Elaguizy: ใช่เพราะคุณกำลังสร้างผู้ชมที่มีส่วนร่วมมากขึ้นโดยพื้นฐานแล้ว พวกเขาได้รับจดหมายจากคุณทุกเดือน มันเป็นความสัมพันธ์ที่แท้จริงไม่ใช่เพียงแค่ครั้งเดียว ธุรกิจการสมัครรับข้อมูลที่ดีใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้เพื่อสร้างผลลัพธ์ที่น่าประทับใจตรวจสอบว่าผู้ติดตาม Fandom ของเดือนและ BoxyCharm ทำงานบน Instagram อย่างไร
ลูกค้าเหล่านี้มีความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับแบรนด์ ไม่ใช่ทิศทางเดียว - พวกเขาพูดกับคุณคุณพูดกับพวกเขา (อย่างน้อยในรูปแบบของผลิตภัณฑ์ที่ปรากฏขึ้นที่บ้านของพวกเขา) ฉันนึกถึงพ่อค้ารายใหญ่รายเดียวที่ไม่มีส่วนประกอบเครือข่ายสังคมขนาดใหญ่ของธุรกิจ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ผู้คนสามารถออนไลน์ได้ที่ไหนเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกคุณทำ
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
1
