ไม่มีลูกค้าสองคนเหมือนกัน และในกรณีนี้มันไม่น่าเป็นไปได้อย่างมากที่พวกเขาจะเดินทางไปที่
เนื่องจากช่องทางและอุปกรณ์เพิ่มเติมยังคงเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องผู้คนหรือ บริษัท ต่าง ๆ จะใช้เส้นทางหลายเส้นทางในการเป็นลูกค้า ดังนั้นจึงมีความสำคัญมากขึ้นทุกวันเพื่อหาวิธีที่จะทำให้แน่ใจว่าเส้นทางนำไปสู่ธุรกิจของคุณ
นั่นหมายถึงการเตรียมองค์กรของคุณให้พร้อมปรับตัวเร็วและบ่อยครั้งกับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้า สิ่งนี้ทำให้ง่ายสำหรับพวกเขาที่จะไปในทิศทางของคุณ
$config[code] not foundMichelle Huff, CMO ของแพลตฟอร์มอัตโนมัติทางการตลาด Act-On แบ่งปันความคิดของเราเกี่ยวกับการเดินทางแบบปรับตัวและเทคโนโลยีเช่นการเรียนรู้ของเครื่องและปัญญาประดิษฐ์สามารถช่วยให้คุณมีเส้นทางที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นเพื่อดึงดูดลูกค้าแต่ละรายและกลุ่มเป้าหมาย
นี่คือบทสรุปของการสนทนาของเรา หากต้องการฟังการสัมภาษณ์เต็มรูปแบบให้คลิกที่ตัวเล่นฝังด้านล่าง
* * * * *
Michelle Huff: ฉันใช้เทคโนโลยีขั้นสูงมาเป็นเวลานานและเริ่มการตลาดใน บริษัท ขนาดเล็ก จากนั้นมุ่งหน้าไปยังธุรกิจขนาดกลางที่ขายเทคโนโลยีเว็บไซต์และเนื้อหา ย้ายไปที่ Oracle ที่เราซื้อมา ฉันใช้เวลาห้าปีที่ Oracle และจากนั้นไปที่ Salesforce และที่จริงก็อยู่ที่นั่นสี่ปี การตลาดแบบเร่งด่วนการจัดการผลิตภัณฑ์เป็นผู้จัดการทั่วไปของพวกเขาก่อนที่จะไปที่ Act On ที่นี่ในฐานะ CMO ของพวกเขา มันเป็นการเดินทางที่สนุก
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อธิบายสิ่งที่คุณเรียกว่า Adaptive Journeys และเปรียบเทียบกับสิ่งที่เราได้ยินแบบดั้งเดิมเมื่อเราได้ยินคำว่าการเดินทางของลูกค้า
Michelle Huff: คิดเกี่ยวกับการตลาดเราพยายามหาวิธีที่จะทำให้เป็นส่วนตัวอยู่เสมอ เราคิดในลักษณะ เราคิดเกี่ยวกับการบำรุงแทร็ก
แต่ฉันคิดว่าในฐานะผู้ซื้อเราไม่ชอบแบบแผนของผู้คน แต่ในบางแง่มุมเมื่อเราถูกบังคับตามเส้นทางที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเหล่านี้ ฉันรู้ว่ามันให้ความรู้สึกเหมือนไม่ว่าฉันจะทำอะไรฉันก็มักจะได้รับสมุดปกขาวเหมือนกันเสมอ มันให้ความรู้สึกเหมือนภาพพิมพ์จากมุมมองการซื้อ มันน่าผิดหวังเล็กน้อยเมื่อเราได้ยินจาก บริษัท เมื่อพวกเขาต้องการอะไรจากเรา การโต้ตอบสุดท้ายคือเมื่อการตลาดคิดว่าเราทำเสร็จแล้วใช่ไหม เราแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า ห้าสูงเราจบแล้วและเราจะไม่กลับมาจนกว่าเราจะพยายามทำโปรแกรมขายต่อ
ฉันคิดว่าการตลาดได้พยายามปรับตัวและคิดเกี่ยวกับวิธีการที่เราทำให้การเดินทางกับลูกค้าเป็นส่วนตัวมากขึ้นจริงยิ่งขึ้น เราจะเริ่มมีส่วนร่วมกับพวกเขาในช่องทางที่พวกเขาต้องการได้อย่างไร เรารู้ว่ามันยากที่จะปรับตัวเพื่อทำให้เป็นจริงมากขึ้นและปรับให้เข้ากับช่องเหล่านี้
เมื่อมองถึงความท้าทายเหล่านั้นทั้งหมดเราคิดว่าการเรียนรู้ของเครื่องจะช่วยได้อย่างไร เพราะในบางแง่มุมพยายามติดตามและให้คะแนนและวัดและเชื่อมต่อการปฏิสัมพันธ์ที่แตกต่างกันทั้งหมดและเรียนรู้จากมันยากขนาดนี้ สิ่งที่เราต้องการทำคือสร้างสิ่งนี้ลงในระบบการตลาดอัตโนมัติเพื่อให้เป็นนักการตลาดเมื่อเราสร้างเส้นทางการเดินทางเหล่านี้และเมื่อผู้คนมีปฏิสัมพันธ์กับเรามันสามารถปรับเปลี่ยนและเปลี่ยนแปลงข้อความที่พวกเขาต้องการ ข้อความที่เหมาะสมสำหรับพวกเขาในเวลาที่พวกเขาพร้อมที่จะมีส่วนร่วมและในช่องที่พวกเขาต้องการ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ข้อมูลทั้งหมดนี้มาจากช่องทางที่แตกต่างกันเหล่านี้และมุมมองที่แตกต่างกันอย่างไรสิ่งเหล่านี้ช่วยให้นักการตลาดสมัยใหม่เชื่อมต่อและเชื่อมต่อตลอดการเดินทางอย่างไร
Michelle Huff: ฉันคิดว่าเมื่อฉันนึกถึงปัญญาประดิษฐ์และความเข้าใจอย่างถ่องแท้มันต้องมีการดำเนินการ มันยากจริงๆเมื่อคุณต้องทำการตลาดไปที่อื่นเพื่อเรียนรู้จากสิ่งต่าง ๆ รอบนอก จากนั้นให้คิดถึงว่าคุณต้องการนำไปใช้อย่างไร สิ่งที่เราพยายามคิดคือบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงเช่นเวลาส่งอีเมล
มีเรื่องทางการตลาดว่า“ ฉันจะส่งอีเมลเวลาเก้าโมงเช้าได้ไหมในวันอังคาร? ฉันจะส่งเวลา 10.00 น. ของวันพุธหรือไม่ บ่อยครั้งที่เราจะใส่โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการตลาดอัตโนมัติที่เราจะใส่ในไม่กี่ ไม่ใช่แค่ 10.00 น. ที่สำนักงานใหญ่ เป็น 10:00 น. ในเขตเวลาที่เฉพาะเจาะจงนี้ แม้ว่าจะยอดเยี่ยม แต่ถ้าคุณคิดว่าเราจะต้องตัดสินใจอย่างไรบางครั้งมันก็เป็นเพียงนิ้วหัวแม่มือในอากาศ ใช้นิ้วชี้ไปในอากาศ“ ปล่อยเก้า”
เรามีข้อมูลเชิงลึกที่แยกจากกัน เราดูแคมเปญที่ผ่านมาของเราและเราพยายามที่จะดูอัตราเปิดและดู "เดาอะไร จากนี้เรามีแนวโน้มที่จะได้รับอัตราการเปิดที่ดีกว่าถ้าเราส่งมันในวันที่เฉพาะเจาะจงของสัปดาห์นี้ " ใช้เวลาเล็กน้อย คุณต้องดู คุณต้องรับความเสี่ยงและลองใช้วันและเวลาที่แตกต่างกันกับข้อความอื่น ๆ แต่ท้ายที่สุดมันก็เป็นการคาดเดาเล็กน้อยเสมอ นอกจากนี้ยังเป็นผลรวม ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นแม้ว่าคุณจะเลือกเก้าโมงเช้าเพราะมันเป็นอัตราเปิดที่ดีกว่า แต่ก็มีคนอื่น ๆ อีกมากมายที่อาจไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมและคุณเป็นคนที่ชอบใช้ผ้าห่มกับทุกคน มันเป็นกฎตายตัวอีกครั้ง
ที่ซึ่งฉันคิดเกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึกนั้นไม่เพียง แต่รู้ แต่เราจะนำข้อมูลนั้นไปใช้กับสิ่งที่เราทำอย่างไรและเป็นวิธีที่ง่ายสำหรับนักการตลาดที่จะทำ แม้ว่าคำตอบจะพร้อมใช้งาน แต่คุณต้องตอบคำถามเป็นร้อย ๆ ข้อในหนึ่งสัปดาห์และทุกคนต้องการนักวิเคราะห์เพื่อนั่งลงและตรวจสอบสิ่งต่าง ๆ เป็นเวลาหลายวัน
เราจะทำสิ่งนั้นและผ่านไปได้อย่างไรและในเวลาจริงยังคงเรียนรู้และนำไปใช้ต่อไปดังนั้นในที่สุดสิ่งที่ตลาดต้องทำก็แค่เลือกปุ่มแล้วพูดว่า“ ทำไมคุณไม่ส่งอีเมลนี้เมื่อ เวลาหมั้นที่เหมาะสมที่สุดสำหรับแต่ละคนที่ไม่เหมือนใคร” ดังนั้นเมื่อถึงเวลาออกไปคุณอาจอ่านเวลาเจ็ดโมงเช้าของคุณ
ฉันมีลูกเล็กสองคน ดังนั้นฉันจึงอ่านสิ่งต่าง ๆ ของฉันตอนสิบหรือ 11 โมงตอนกลางคืน
ในฐานะนักการตลาดฉันต้องเลือกปุ่มและสำหรับฉันวันหนึ่งลูก ๆ ของฉันจะโตขึ้น ฉันอาจไม่อยู่เป็น 10 หรือ 11 โมงเช้าและมันอาจเปลี่ยนไป สิ่งที่ดีคือปัญญาประดิษฐ์สำหรับข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดเหล่านี้จะทำให้การเรียนรู้และปรับตามการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เทคโนโลยีนี้และข้อมูลเชิงลึกอัตโนมัติเปลี่ยนแปลงความสัมพันธ์ที่ฝ่ายการตลาดมีต่อผู้ขายอย่างไร
Michelle Huff: สิ่งที่ฉันคิดเสมอเกี่ยวกับการตลาดและการขายก็คือแม้ในฐานะผู้นำธุรกิจหากคุณมีวิธีที่ดีที่สุดในการโต้ตอบกับลูกค้าของคุณคุณจะต้องการตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดในการโต้ตอบกับลูกค้า ลูกค้าของคุณ พวกเขาจะเป็นคนที่จำวันเกิดของพวกเขาเพียงเช็คอินเพื่อดูว่าพวกเขากำลังทำอะไรอ่านบทความและเป็นเหมือน“ จากบทสนทนาสุดท้ายที่เรามีฉันคิดว่าคุณน่าจะสนใจเรื่องนี้”
เมื่อพวกเขากลายเป็นลูกค้า -“ มันจะไปได้อย่างไร” - เพียงแค่มีปฏิสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องในวิธีที่ยอดเยี่ยมและในแบบที่เป็นส่วนตัว
ความท้าทายคือในขณะที่เราขยายธุรกิจเราไม่สามารถมีตัวแทนหนึ่งถึงหนึ่งต่อลูกค้าทุกคนที่เรามี การตลาดได้ช่วยปรับขนาดความสัมพันธ์นั้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการเดินทางหยุดชะงักและผู้คนเริ่มค้นคว้าก่อนที่พวกเขาจะติดต่อกับทุกคนใน บริษัท เราจะแน่ใจได้อย่างไรว่าพวกเขามีประสบการณ์เกี่ยวกับแบรนด์ที่ถูกต้องและให้ข้อมูลที่ถูกต้อง
เมื่อเรารู้จักพวกเขาเราจะจดจำพวกเขาและพูดว่า“ จากสิ่งสุดท้ายที่คุณคิดว่าสนใจฉันคิดว่าคุณอาจพบว่าบทความนี้น่าสนใจเช่นกัน”
หากเราสามารถหาวิธีที่จะให้สิ่งที่เราส่งออกไปสู่การตลาดมีความเป็นส่วนตัวและเป็นของแท้มากขึ้นเข้าถึงในช่องทางที่พวกเขาต้องการเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะมีส่วนร่วมมากที่สุด นั่นช่วยให้เราเข้าใกล้ยอดขายมากยิ่งขึ้น เพราะเกือบจะทำให้เวลาของพวกเขาว่างเปล่าในการทำให้เวลาของพวกเขาดีที่สุด มันทำให้พันธมิตรแข็งแกร่งขึ้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: นักการตลาดต้องเร่งความเร็วให้เร็วขึ้นด้วยแนวคิดการปรับเปลี่ยนการเดินทางและใช้ประโยชน์จากข้อมูลและการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อให้นักเก็ตเหล่านั้นส่งเพื่อให้ทัน
Michelle Huff: มันคือการต่อสู้ ฉันรู้สึกเหมือนทุกครั้งที่ฉันพูดคุยกับผู้คนในด้านการตลาดที่เรากำลังดำเนินอยู่ เรากำลังพยายามปรับตัว ฉันเดาว่าความคิดของฉันเป็นอย่างไรมันเป็นวิวัฒนาการ หากคุณดูโซเชียลมีเดียยังมีอีกหลายคนที่ทำการตลาดซึ่งยังคงพยายามหาวิธีที่ดีกว่าในการโต้ตอบและมีส่วนร่วมกับผู้คนในช่องทางเหล่านั้น
วิธีหนึ่งที่เราคิดเกี่ยวกับการเดินทางแบบปรับตัวได้คือการเดินทางบางส่วนที่เราเห็นในชีวิตส่วนตัวของเราด้วย Google Maps และ Waze และวิธีที่คุณใส่ในจุดหมายปลายทางของคุณและขึ้นอยู่กับการรู้จุดข้อมูลที่แตกต่างกันทั้งหมดเหล่านี้ ในการเดินทางของคุณด้วยโทรศัพท์และ GPS ของคุณและการจัดวางข้อมูลที่แตกต่างเหล่านี้ทั้งหมดมันเริ่มแนะนำและเรียนรู้จุดหมายปลายทางที่คุณใช้บ่อย ชั่วโมงการเดินทางของคุณ เส้นทางที่คุณต้องการ มันกำลังทำทุกสิ่ง
มันให้ข้อมูลนี้และจากมุมมองของระบบอัตโนมัติทางการตลาดก็จะทำเช่นนั้นเช่นกัน
ยังมีผู้คนจำนวนมากที่ฉันพูดคุยในการตลาดที่ไม่ได้ใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติ ฉันรู้สึกว่าถ้าคุณต้องการใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้อย่างน้อยก็เริ่มคิดว่า“ ฉันจะเริ่มต้นและคิดเกี่ยวกับวงจรชีวิตของลูกค้าได้อย่างไร ฉันจะเริ่มวางทรัพย์สินและโปรแกรมของฉันจำนวนมากและนำพวกเขาเข้าสู่ระบบได้อย่างไรจึงเริ่มติดตามและให้คะแนนและวัดผล "
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ด้วยเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยมเช่นคุณและ บริษัท อื่น ๆ ที่ช่วยเพิ่มความสามารถในการเข้าใจสิ่งที่อยู่ในใจลูกค้าในเวลาจริงคุณรู้สึกประหลาดใจที่มีการนำเทคโนโลยีระบบการตลาดอัตโนมัติมาใช้หรือไม่?
Michelle Huff: ฉัน. มันน่าสนใจมันขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมด้วยเช่นกัน เราเห็นบ่อยครั้งในนักการตลาดไฮเทคจำนวนมากพวกเขาใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีประเภทนี้ได้เร็วขึ้น มีอุตสาหกรรมประเภทอื่น ๆ ที่พวกเขาเพิ่งจะเริ่มต้น บางครั้งมันก็ทำให้ฉันประหลาดใจเพราะฉันอยู่ไฮเทคมาระยะหนึ่งแล้วฉันก็ใช้ไปซักพักแล้ว ฉันคิดอยู่เสมอว่า“ ผู้คนจะอยู่รอดได้อย่างไร” เพราะคุณสามารถทำได้มากกว่านี้จริงๆ
แต่ฉันเห็นจุดเปลี่ยนและฉันเห็นการสนทนาเพิ่มเติมและผู้คนได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
