โดยทั่วไปแล้วผู้คนจะไม่รอคอยกระบวนการซื้อรถยนต์ทั้งใหม่และเก่า เราชอบรถยนต์ไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้ได้มาซึ่งรวมถึงระยะเวลาในการซื้อการเจรจาต่อรองราคารับข้อเสนอแลกเปลี่ยนที่ดีจัดการกับพนักงานขายและทำความเข้าใจกับตัวเลือกทางการเงิน
สิ่งนี้กระตุ้นให้ Carvana นึกภาพประสบการณ์การซื้อรถยนต์มือสองและเปลี่ยนเป็นประสบการณ์ออนไลน์ที่ลูกค้าหนึ่งในห้าของพวกเขาเลือกรถเพื่อเลือกวันที่ส่งมอบและลงนามในสัญญา - ภายใน 20 นาทีหรือน้อยกว่า และหากพวกเขาต้องการหยิบมันขึ้นมาพวกเขาสามารถไปที่ตู้หยอดเหรียญรถยนต์มือสองและรับมันเหมือนว่าพวกเขากำลังคว้าโค้ก
$config[code] not foundRyan Keeton ผู้ร่วมก่อตั้งและหัวหน้า Brand Carvana ของ Carvana แบ่งปันกับเราว่า Amazon เป็นแรงบันดาลใจให้ บริษัท เปลี่ยนวิธีที่ผู้คนซื้อรถยนต์มือสองเหมือนกับที่ Amazon ทำกับหนังสือและทุกสิ่ง และถ้าคุณวางแผนที่จะอยู่ในพื้นที่แอตแลนตาในวันพฤหัสบดี (17 มีนาคม) คุณสามารถได้ยินเรื่องราวเพิ่มเติมจาก Carvana ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอ Ernie Garcia ที่งาน ExCom 2016 งานฟรีตลอดวันสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่มุ่งเน้นไปที่เทคโนโลยี ผลักดันประสบการณ์ของลูกค้าและการพาณิชย์ และอาจหยิบโค้กและรถยนต์มือสองจากตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติในขณะที่คุณอยู่ที่นี่
* * * * *
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ให้ภูมิหลังส่วนบุคคลของคุณเล็กน้อย
Ryan Keeton: ฉันเป็นผู้สำเร็จการศึกษาจาก Harvard ใช้เวลาส่วนตัวและการเงินรวมถึงการให้คำปรึกษาและการดำเนินการและท้ายที่สุดในโลกการตลาด เส้นทางอาชีพของฉันทั้งหมดนั้นมีความเป็นผู้ประกอบการมากขึ้น พื้นหลังของฉันสามารถให้ยืมกับส่วนต่าง ๆ ของธุรกิจที่เรากำลังสร้างสำหรับ Carvana ในตอนแรก
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: บางทีคุณสามารถบอกฉันเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ Carvana คืออะไรจากนั้นให้พูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่คุณเปลี่ยนวิธีที่ผู้คนซื้อรถยนต์หรือซื้อรถยนต์มือสอง
Ryan Keeton: Carvana เราอยากบอกว่ามันคือ Amazon สำหรับรถยนต์ เราเชื่อว่าเราเป็นทางเลือกให้กับวิธีการดั้งเดิมที่ผู้คนซื้อรถในวันนี้ ผู้บริโภคจำนวนมากออกไปใช้เวลาออนไลน์ค้นคว้ายานพาหนะค้นหารถยนต์ที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา แต่ในที่สุดช่องทางเหล่านั้นทั้งหมดผลักผู้บริโภคไปยังตัวแทนจำหน่ายเพื่อบรรลุการทำธุรกรรมนั้น
เมื่อเราเริ่มต้นธุรกิจเรามองจากประสบการณ์ของลูกค้าและจากมุมมองทางเศรษฐกิจของผู้บริโภคที่ได้รับเมื่อพวกเขาไปที่ตัวแทนจำหน่าย พวกเขาได้รับก้อนอิฐขนาดใหญ่และที่ตั้งปูน พวกเขาได้รับยานพาหนะต่าง ๆ มากมายที่พวกเขาสามารถดูได้ พวกเขาสามารถใช้รถยนต์เป็นไดรฟ์ทดสอบซึ่งโดยทั่วไปจะใช้เวลาประมาณ 10 นาที และเต็มไปด้วยการเลี้ยวขวา ทั้งหมดนี้มาพร้อมกับราคา หากคุณดูเอกสารที่เปิดเผยต่อสาธารณะสำหรับ บริษัท ยานยนต์ขนาดใหญ่บางแห่งออกมาที่นั่นจะมีมูลค่าประมาณ $ 1,500, $ 2,000 ต่อการทำธุรกรรมที่ส่งต่อให้กับผู้บริโภคเพียงเพื่อรับประสบการณ์อิฐและปูน อีกครั้งเพื่อพาคุณผ่าน ค่าใช้จ่ายเหล่านั้นเป็นค่าใช้จ่ายเช่นที่ฉันพูดอิฐและปูนเงินเดือนสำหรับพนักงานขาย
เราตระหนักว่าเมื่อคุณพูดคุยกับผู้บริโภคหลายคนกำลังบอกว่ามันใช้เวลานานเกินไป มีความไม่สบายใจมากมายและไม่ไว้วางใจเล็กน้อยมันไม่ใช่ประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมในการทำสิ่งนั้น เราเข้าหามันมากเมื่อลูกค้านึกถึง Carvana หากคุณกำลังจะทำสิ่งที่คุณต้องสร้างเพื่อแทนที่ฟังก์ชั่นเหล่านั้นเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม หวังว่าด้วยการทำเช่นนี้คุณจะได้สร้างคุณค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้าที่พวกเขาได้รับ
เมื่อเราเริ่ม Carvana นั่นคือเหตุผลที่เราเข้าหามันเหมือนตัวแทนจำหน่าย เราได้รับรถยนต์ เราทดสอบพวกเขา เราปรับสภาพพวกเขาอีกครั้ง เราถ่ายภาพพวกเขา เราเป็นเจ้าของยานพาหนะเหล่านั้น ด้วยเทคโนโลยีของเราเราช่วยให้ผู้บริโภคสามารถดูรถยนต์เหล่านั้นในแบบ 360 องศาจนถึงรายละเอียดที่เล็กที่สุด เราให้ผู้คนได้เห็นคุณสมบัติของยานพาหนะเหล่านั้นรวมถึงความไม่สมบูรณ์หากมีดังนั้นจึงไม่มีความประหลาดใจ เราตระหนักดีว่าเหตุใดตัวแทนจำหน่ายจึงใช้เวลานานถึงสี่ชั่วโมงในการจัดหาเงินทุนและห้องทดล้องลับๆและการขายสินค้าและการค้า ใช้เวลานานมาก
เราต้องการกำจัดเวลาและค่าใช้จ่ายนั้น เราจำเป็นต้องเปิดใช้งานกระบวนการทั้งหมดนั้นทางออนไลน์ นั่นเป็นเหตุผลที่เราสร้างแพลตฟอร์มการทำธุรกรรมอย่างสมบูรณ์ที่ช่วยให้ผู้บริโภคได้รับเงินในไม่กี่วินาทีนั่นคือเงื่อนไขที่แน่นอนที่พวกเขาจะได้รับสำหรับรถยนต์ทุกคันในคลังของเรา หากพวกเขาเลือกที่จะซื้อรถยนต์ที่มีเงินทุนพวกเขาต้องการวาง 500 ดอลลาร์ลงหรือ $ 1,000 ลง ข้อกำหนดที่แน่นอนที่เลือกจะเป็นสิ่งที่อยู่ในสัญญาของพวกเขา
เป็นหลักผ่านกระบวนการทำธุรกรรมของเราผู้คนสามารถค้นหาสัญญาออนไลน์ พวกเขาอัปโหลดเอกสารสำหรับชื่อและการลงทะเบียนและการตรวจสอบ พวกเขากำหนดเวลาว่าพวกเขาต้องการให้รถคันนั้นส่งมอบหรือมารับ และจากนั้นเราก็อำนวยความสะดวกด้วยการนำรถมาให้พวกเขา ยานพาหนะทุกคันมาพร้อมกับนโยบายการคืนสินค้าภายใน 7 วัน เราคิดว่าเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมที่ทำให้เราสามารถทำทุกสิ่งที่คุณทำที่ตัวแทนจำหน่ายออนไลน์ได้อย่างสมบูรณ์ ส่วนที่ดีที่สุดคือเราสามารถทำสิ่งต่างๆทั้งหมดได้แม้จะมีการจัดส่งรถยนต์และนโยบายการคืนสินค้าภายใน 7 วันที่ประมาณ $ 500 ต่อธุรกรรม โดยพื้นฐานแล้วเราเปิดใช้งานประสบการณ์แบบบูรณาการในแนวตั้งเพื่อซื้อรถยนต์ออนไลน์และส่งมอบให้โดยเร็วที่สุดในวันถัดไป ผู้บริโภคสามารถประหยัดได้โดยเฉลี่ย $ 1,600 เมื่อเทียบกับ Kelley Blue Book ในรถยนต์ทุกคันที่เราขาย
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: บอกเราเล็กน้อยเกี่ยวกับตู้จำหน่ายรถยนต์มือสองที่คุณมี
Ryan Keeton: Carvana อย่างที่ฉันบอกไว้ก่อนหน้านี้คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าและพัฒนาประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมจริงๆ นอกจากนี้เรายังเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์ที่รู้จักกันว่าเป็นเทคโนโลยีที่ล้ำหน้าและการสร้างคำพูดที่ยอดเยี่ยม สิ่งหนึ่งที่เราตระหนักได้ก็คือเมื่อเราเปิดตัวครั้งแรกมันเป็นเพียงการส่งมอบรถยนต์ให้ผู้บริโภคเท่านั้น ในบางกรณีผู้คนอาจพอใจกับสิ่งนั้นโดยสิ้นเชิง ในบางกรณีพวกเขาอาจไม่ เรากำลังพยายามเจาะลึกถึงจิตวิทยาของผู้คนจำนวนมากที่สืบเนื่องมาจากตัวแทนจำหน่ายเพื่อรับยานพาหนะนั้น พวกเขาอาจรู้สึกไม่สบายใจที่มีคนนำรถคันนั้นมาที่บ้านหรือที่ทำงานของพวกเขาแม้ว่าพวกเขาจะได้รับนโยบายการคืนสินค้าภายใน 7 วันโดยไม่มีคำถามใด ๆ เราต้องการสร้างตัวเลือกรถกระบะ ด้วยการทำเช่นนั้นเราต้องการสร้างสิ่งที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง แต่ยังมีเหตุผลในสิ่งที่แบรนด์ของเราเป็น
นั่นคือวิธีที่เราเข้ามาพร้อมกับตู้จำหน่ายรถยนต์ เรามีหนึ่งในแอตแลนตาและใหม่ล่าสุดของเราในแนชวิลล์ พวกเขาเป็นศูนย์ปฏิบัติตาม ทุกอย่างยังคงเกิดขึ้นออนไลน์ขณะที่ฉันเดินผ่านมาก่อน ลูกค้าพบรถยนต์ทำธุรกรรมเสร็จและเลือกรถกระบะ เราจะให้รหัสหรือในกรณีของแนชวิลล์เมื่อพวกเขาแสดงให้เห็นว่าพวกเขาได้รับเหรียญเย็น ๆ เมื่อคุณใส่รหัสหรือใส่เหรียญลงในตู้จำหน่ายของเราเครื่องขายของเราจะไปรับรถที่นำไปไว้ในที่นั้นแล้วนำมาให้พวกเขาเพื่อที่พวกเขาจะสามารถเริ่มทดลองขับและ 7 - นโยบายการคืนสินค้าทุกวัน
เราไม่ต้องการให้รู้สึกเหมือนเป็นตัวแทนจำหน่ายเลย ไม่มีพนักงานขาย ไม่มีการขายเพิ่ม เป็นการเติมเต็มอย่างแท้จริง หากผู้คนปรากฏตัวพวกเขาจะได้รับการต้อนรับจากผู้สนับสนุน Carvana ที่เป็นมิตร พวกเขาได้รับเหรียญ พวกเขาวางเหรียญไว้ในเครื่อง ตู้หยอดเหรียญมีชีวิตขึ้นมาคว้ารถของเรานำมาให้พวกเขาและพวกเขาก็ขับรถออกไป วันนี้รวมถึงการส่งมอบมันยอดเยี่ยมมากการตอบสนองของลูกค้า ทั้งหมดนั้น.
กลับไปสู่ประสบการณ์ของลูกค้าในอีคอมเมิร์ซโดยทั่วไปเรามีรีวิวมากกว่า 1,900 รายการและพวกเขาคือ 4.9 ดาว คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิของเรานั้นเท่ากับ 95 ซึ่งค่อนข้างปิดแผนภูมิถ้าคุณดู บริษัท อีคอมเมิร์ซหรือ บริษัท ผู้บริโภคอื่น ๆ สิ่งที่เราตื่นเต้นคือผู้คนขุดแบบจำลอง เราเพิ่งสร้างตู้หยอดเหรียญเพื่อเป็นทางเลือกอีกทางสำหรับผู้ที่ยังไม่ได้เพิ่มค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นในการทำธุรกรรม พวกเขาสามารถรับรถคันนั้นมารับได้ฟรีและยังประหยัดได้ถึง 1,600 เหรียญที่เราสร้างผ่านโมเดลใหม่ของเรา
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: บอกเราเล็กน้อยเกี่ยวกับการบริการลูกค้า ประสบการณ์นั้นเปลี่ยนไปอย่างไรเมื่อซื้อรถยนต์จาก Carvana
Ryan Keeton: Carvana เป็น บริษัท ที่ให้บริการลูกค้าที่ใช้เทคโนโลยีเพื่อขายรถยนต์ เราเป็นเทคโนโลยี แต่ไม่ได้มุ่งเน้น เราทำรถขายปลีก แต่เราไม่ใช่ตัวแทนจำหน่าย นั่นคือแท้จริงจากเมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจเพื่อคิดเกี่ยวกับวิธีที่เราจะเข้าถึงทุกจุดสัมผัสที่ผู้บริโภคจะต้องผ่านไม่ว่าจะออนไลน์หรือออฟไลน์กับประเภทของพนักงานที่เราจะสร้างผ่านลูกค้าของเรา ประชาสัมพันธ์
แม้แต่ชื่อที่เราเรียกพวกเขา พวกเขาไม่ใช่การขาย พวกเขาไม่ใช่ฝ่ายบริการลูกค้า พวกเขาสนับสนุนลูกค้าอย่างแท้จริงซึ่งถูกเรียกเก็บเงินมากเหมือนรุ่นประเภท Zappos แม้จะอยู่ในรูปแบบประเภทของสหรัฐอเมริกาซึ่งพวกเขาเป็นผู้ขายทั่วไปพวกเขาสามารถช่วยเหลือผู้บริโภคผ่านทุกแง่มุมของการทำธุรกรรม พวกเขาอยู่ที่นั่นเพื่อนำทางพวกเขาเพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับสิ่งที่แบบจำลองของเราและเพื่อค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา พวกเขาไม่ได้พยายามขายต่อ พวกเขาไม่ได้พยายามเปลี่ยนผู้คนจากรถคันหนึ่งเป็นอีกคัน พวกเขาช่วยให้ผู้บริโภคพบรถที่เหมาะกับพวกเขาอย่างแท้จริง
ทุกสิ่งเหล่านี้โดยคำนึงถึงความเป็นองค์รวมตั้งแต่เมื่อมีคนโทรเข้ามาถึงเมื่อพวกเขากำลังพูดคุยเมื่อพวกเขากำลังอัพโหลดใบขับขี่หลักฐานการประกันการตรวจสอบ สิ่งเหล่านี้ล้วนถูกคิดอย่างแท้จริงผ่านเลนส์ของลูกค้าคือสิ่งที่สำคัญที่สุดของ บริษัท ของเรา สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับมันคือเราได้ขอให้ผู้คนทำบางสิ่งออนไลน์ที่ไม่เคยทำมาก่อน - ก่อนที่เราจะเปิดตัว
เป็นธุรกรรมที่ใหญ่เป็นอันดับสองนอกเหนือจากการซื้อบ้านเพื่อซื้อรถยนต์ มันทำกับ บริษัท ที่เป็น บริษัท ใหม่ แต่เกิดขึ้นใหม่และสร้างชื่อให้กับตัวเอง ในตอนท้ายของวันดังที่ฉันได้กล่าวไปแล้วสิ่งที่มุ่งเน้นทั้งหมดนั้นเผยให้เห็นตัวเองใน 4.9 ดาวจากความคิดเห็นรวม 1,900 รายการและมีคะแนนโปรโมเตอร์สูงมากอย่างไม่น่าเชื่อ ฉันคิดว่าทั้งหมดเป็นเพราะเราเป็นเลเซอร์เลเซอร์มุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ของลูกค้า สิ่งนี้สะท้อนให้เห็นถึงการตัดสินใจทุกครั้งที่เราดำเนินการโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับเจ้าหน้าที่สนับสนุนลูกค้าของเรา
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ไรอันนี่ยอดเยี่ยมมาก เป็นเรื่องที่น่าสนใจจริง ๆ ว่าคุณกำลังทำอะไร อย่างที่คุณพูดไว้คุณอยู่แค่สามปี บอกเราเล็กน้อยเกี่ยวกับตัวเลขรายได้ว่าลูกค้าดูเหมือนจะใช้วิธีนี้อย่างไร
Ryan Keeton: ฉันจะให้การวัดสองค่าแก่คุณที่นี่ เราเปิดตัวในแอตแลนต้าในเดือนมีนาคม 2556 ในช่วงสองสามเดือนที่ผ่านมาเราเป็นผู้ค้าปลีกรถยนต์มือสองที่ใหญ่ที่สุดเป็นอันดับสองในรัฐ นั่นคือรถยนต์เป็นหลักตั้งแต่ปี 2011 ถึงปี 2015 เราเปลี่ยนจากศูนย์เป็นด้านหลัง Carmax ซึ่งเป็นหมายเลขหนึ่งในช่วงเวลานั้น นั่นแสดงให้เห็นถึงการเติบโตที่เราประสบและประสบความสำเร็จและฉันคิดว่าการยอมรับของผู้บริโภคต่อโมเดลของเราที่ยังคงเติบโต ที่สำคัญตอนนี้เราอยู่ที่ประมาณ 275 ล้านดอลล่าร์สหรัฐในแง่ของรายได้ต่อปี เราเติบโตขึ้นหลายร้อยเปอร์เซ็นต์จากปีที่หนึ่งถึงสองปี
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
2 ความคิดเห็น▼
