การขายให้กับลูกค้าธุรกิจนั้นไม่เหมือนกับการขายให้กับบุคคลทั่วไป เมื่อขายสินค้าหรือบริการให้กับธุรกิจคุณต้องเรียนรู้วิธีดึงดูดความสนใจเหล่านั้นก่อน หากต้องการเรียนรู้วิธีการเป็นผู้ขาย B2B ที่ดียิ่งขึ้นดูรายการเคล็ดลับการตลาด B2B ด้านล่าง
ผู้ขาย B2B ที่ดีจะรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร
ไม่ว่าคุณจะขายให้กับลูกค้าธุรกิจหรือบุคคลทั่วไปความเข้าใจของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง ดังนั้นก่อนที่คุณจะเริ่มขายคุณต้องกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใครขายอะไรมีปัญหาอะไรบ้างคุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อช่วยเหลือและตัวเลือกอื่น ๆ ที่พวกเขามีในพื้นที่นั้น
$config[code] not foundDarrin Fleming ของการขาย ROI กล่าวในอีเมลถึงแนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก“ หากรูปแบบธุรกิจของพวกเขาหรือปัญหาที่พวกเขาไม่ตรงกับสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยพวกเขาคุณไม่ควรเสียเวลาไล่ล่าพวกเขา ถึงแม้ว่าถ้าผลกระทบทางการเงินของปัญหาที่คุณสามารถช่วยแก้ปัญหานั้นต่ำเกินไปเมื่อเทียบกับปัญหาอื่น ๆ ที่พวกเขามีหรือค่าใช้จ่ายในการแก้ปัญหาของคุณคุณควรเดินออกไป”
ทำความเข้าใจวิธีที่พวกเขาทำเงิน
โดยเฉพาะอย่างยิ่งเฟลมิงกล่าวว่าการเข้าใจรูปแบบธุรกิจของลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะ หากข้อเสนอ B2B ของคุณกำลังจะช่วยให้ลูกค้าของคุณได้รับประโยชน์ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งจะไม่มีการซื้อจากคุณ ดังนั้นคุณต้องดูอย่างใกล้ชิดกับรูปแบบธุรกิจของลูกค้าเป้าหมายของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอของคุณสามารถช่วยได้
อย่าพึ่งพาการตลาดทางอารมณ์
การขายให้กับธุรกิจหมายความว่าคุณมักจะทำการตลาดกับคนมากกว่าหนึ่งคนพร้อมกัน ดังนั้นคุณจึงไม่สามารถพึ่งพาเทคนิคการขายแบบเดียวกับที่คุณทำเมื่อทำการตลาดกับบุคคล
เฟลมมิ่งอธิบายว่า“ หนึ่งในความแตกต่างใหญ่คือการตัดสินใจของ B2C มักจะเป็นคนคนเดียว (หรือสองคนที่มากที่สุดสำหรับการซื้อที่สำคัญกว่า) การตัดสินใจ B2B มักจะมีขนาดใหญ่กว่าและทำให้ผู้คนจำนวนมากมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อ แม้ว่าคุณจะสามารถเล่นกับอารมณ์ความรู้สึกของคนคนหนึ่งได้มีคนอื่นอีกหลายคนที่อาจไม่รู้สึกแบบเดียวกัน โดยทั่วไปแล้วมันจะเข้าใกล้การตัดสินใจทางเศรษฐกิจอย่างมีเหตุผลใน B2B เพราะมีคนจำนวนมากประเมินการตัดสินใจ”
ผู้ขาย B2B ที่ชำนาญจะระบุปัญหาทางธุรกิจ
อีกวิธีหนึ่งที่คุณสามารถตรวจสอบกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณได้คือการดูที่ปัญหาทางธุรกิจที่พวกเขามี พวกเขาต้องการความช่วยเหลือในการปรับปรุงกระบวนการบางอย่างหรือไม่? พวกเขาจำเป็นต้องประหยัดเงินในการจ้างหรือไม่ หากคุณไม่สามารถระบุปัญหาทั่วไปในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณคุณอาจไม่มีตลาดสำหรับข้อเสนอของคุณ แต่ถ้าคุณสามารถระบุปัญหาได้นั่นหมายความว่าคุณสามารถดึงดูดลูกค้าธุรกิจให้ทำธุรกิจกับคุณได้
ช่วยให้พวกเขาเข้าใจผลกระทบทางการเงิน
อย่างไรก็ตามการช่วยเหลือลูกค้าที่มีปัญหาทั่วไปยังไม่เพียงพอ ผู้ขาย B2B ที่ดีจะต้องช่วยเหลือลูกค้าในวิธีที่ส่งผลกระทบต่อกำไรของพวกเขา ดังนั้นโดยทั่วไปคุณจำเป็นต้องช่วยพวกเขาประหยัดเงินหรือทำเงิน แม้ว่าข้อเสนอของคุณเป็นสิ่งที่สามารถช่วยให้พวกเขาทำเงินได้มากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปคุณต้องคำนึงถึงผลกระทบทางการเงินนั้นเมื่อนึกถึงข้อเสนอของคุณและสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมาย
แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณช่วยเหลือได้อย่างไร
เมื่อคุณมีจัดการกับลูกค้าเป้าหมายของคุณและวิธีการที่จะช่วยแก้ปัญหาคุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถช่วยได้อย่างไร เก็บเงินจริงในการสนทนาเสมอ และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าข้อเสนอของคุณสามารถแก้ไขปัญหาของพวกเขาได้อย่างไรและประหยัดหรือช่วยให้พวกเขาทำเงินได้มากขึ้น
เฟลมมิงกล่าวว่า“ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถลดปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไรและช่วยพวกเขาเพิ่มรายได้หรือลดต้นทุน สิ่งนี้จะช่วยปรับต้นทุนโซลูชันของคุณและเพิ่มโอกาสในการได้รับคำสั่งซื้อ”
เก็บเงินไว้ในใจเสมอ
ในทุกขั้นตอนของกระบวนการนี้สิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือคำนึงถึงด้านการเงินไว้ในใจ หากคุณไม่สามารถช่วยให้พวกเขาทำเงินหรือประหยัดเงินได้ลูกค้าธุรกิจจะไม่ซื้อจากคุณ แม้ว่าข้อเสนอของคุณเป็นเรื่องเกี่ยวกับการปรับปรุงสภาพแวดล้อมสำนักงานคุณต้องขายในวิธีที่ส่งเสริมผลประโยชน์ทางการเงิน ดังนั้นข้อโต้แย้งของคุณอาจเป็นไปได้ว่าการปรับปรุงสภาพแวดล้อมการทำงานของคุณทำให้พนักงานพึงพอใจมากขึ้นซึ่งทำให้พวกเขาทำงานหนักขึ้นและอยู่กับ บริษัท ของคุณได้นานขึ้น การพลิกกลับที่ต่ำกว่าและการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานในท้ายที่สุดจะทำให้ บริษัท มีรายได้มากขึ้น และถ้าคุณสามารถทำเช่นนั้นได้คุณก็น่าจะเป็นผู้ขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ
บล็อก B2B รูปถ่ายผ่าน Shutterstock
ความคิดเห็น▼
