ใช้การขายทางสังคมเพื่อเข้าสู่กระบวนการซื้อ

ในขณะที่ความสนใจร่วมกันของผู้บริโภคมีมากขึ้นในด้านการตลาดการส่งเสริมการขายและการบริการลูกค้าเมื่อพูดถึงโซเชียลมีเดียการใช้มันในช่วงวงจรการขายนั้นมีความสำคัญต่อความสามารถของ บริษัท

Julio Viskovich, Sensei ของ Social Media Sensei ของ HootSuite เข้าร่วมกับเราเพื่อแบ่งปันความสำเร็จในการรวมกลยุทธ์และกลยุทธ์การขายทางสังคมเข้ากับวิธีการขายแบบดั้งเดิมของคุณ

$config[code] not found

* * * * *

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณเป็นอาจารย์การขายทางสังคมได้อย่างไร

Julio Viskovich: ฉันชอบชื่ออาจารย์เพราะมันช่วยให้ฉันสามารถดูดซับข้อมูลเช่นกัน ฉันทำงานกับคนที่ฉันฝึกอยู่ตลอดเวลา ฉันไม่ใช่คนสุดท้ายทุกคน ฉันเรียนรู้มากเท่ากับพวกเขา ดังนั้นชื่อ Sensei จึงถูกนำมาใช้

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณเคยมาที่นี่มาหลายปีแล้วใน บริษัท ที่ทุกคนรู้จัก ขายทางสังคมคืออะไร? เมื่อคุณเริ่มขายทางสังคมครั้งแรกจะเกิดอะไรขึ้นและมันมีวิวัฒนาการมาอย่างไร?

Julio Viskovich: เมื่อฉันเริ่มขายทางสังคมในครั้งแรกที่จริงแล้วการมีคนขายเป็นคนบนโซเชียลมีเดียอยู่บน Twitter เป็นบน LinkedIn ทุกวันนี้มีชิ้นส่วนอื่นทั้งหมด ดังนั้นคำจำกัดความของฉันในวันนี้เกี่ยวกับการขายโซเชียลจะเป็นการเพิ่มกระบวนการขายปัจจุบันของคุณด้วยกลยุทธ์โซเชียลมีเดียที่เฉพาะเจาะจง

เมื่อมองย้อนกลับไปในช่วงแรกมีหลายสิ่งที่เกิดขึ้น ผู้คนจำนวนมากพยายามที่จะพัฒนาคำนี้เรียกว่าการขายเพื่อสังคม ฉันคิดว่ามันค่อนข้างจะสงบลงเมื่อเราเริ่มเห็นคนตั้งหลักความหมายที่ดีซึ่งใกล้เคียงกับสิ่งที่ฉันพูด ว่าเป็นพนักงานขายที่เพิ่มกระบวนการขายปัจจุบันด้วยโซเชียลมีเดีย

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณเห็นเครื่องมือเหล่านี้จริง ๆ แล้วเกิดขึ้นในแง่มุมของการขายแบบดั้งเดิมมากขึ้นหรือว่าเป็นการเพิ่มอย่างแท้จริงหรือไม่?

Julio Viskovich: ฉันคิดว่ามันเป็นการแต่งงานระหว่างสองสิ่ง พยายามก้าวเข้าสู่กระบวนการขายที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงเพียงเพราะคำว่า "การขายเพื่อสังคม" ถูกโยนทิ้งไป มันไม่ใช่วิธีที่จะไป มันเป็นการเพิ่มและฉันเปรียบเทียบกับการมีเฟอร์รารีและวางน้ำมันเบนซินมาตรฐานของคุณไว้ในนั้น แต่เมื่อคุณเพิ่มการขายทางสังคมลงในส่วนผสมมันก็เหมือนกับการขว้างเชื้อเพลิงออกเทนสูง ๆ ให้กับเด็กคนนั้นและดูมันไป มันค่อนข้างน่าเหลือเชื่อ

ก่อนหน้านี้ผู้คนกำลังโทรศัพท์เข้ามาพร้อมกับพนักงานขายของคุณและโดยหลักแล้วจะมีกระบวนการซื้อเท่ากับร้อยละศูนย์ มาหาพวกเขาเพื่อการศึกษาและหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่เวลามีการเปลี่ยนแปลงกับวิวัฒนาการของอินเทอร์เน็ตและดิจิทัลผู้คนกำลังค้นหาข้อมูลทั้งหมดนั้นทางออนไลน์

ดังนั้นพวกเขาจะมาถึงตัวแทนฝ่ายขาย 90% ที่ทำกับขั้นตอนการขายหรือการซื้อแล้ว นั่นเป็นปัญหาเพราะถ้าคุณไม่ได้ออกเนื้อหาการเป็นนักการตลาดขนาดเล็กที่นำขนมปังเกล็ดเนื้อหาเหล่านั้นเพื่อนำผู้ซื้อของคุณมาหาคุณคุณจะรับประทานอาหารกลางวัน

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือคุณสมบัติบางอย่างที่คนควรมีหรือจำเป็นต้องมีเพื่อที่จะกลายเป็นคนขายทางสังคมที่มีประสิทธิภาพ?

Julio Viskovich: มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการฟังและนั่นคือสิ่งแรกที่ฉันมักจะแนะนำให้ผู้คนทำก่อนที่พวกเขาจะเข้าสู่การสนทนาออนไลน์ ค้นหาว่าผู้ซื้อของคุณอยู่ที่ไหนสำหรับลิงก์นั้น ไม่ว่าจะเป็นการแฮชแท็กเฉพาะของ Twitter เพียงแค่ฟัง ทำความเข้าใจกับบทสนทนาและทำความเข้าใจกับวิธีที่คุณสามารถมีส่วนร่วมกับตัวเองและเพิ่มคุณค่าให้กับชุมชนนั้น

ฉันคิดว่าชิ้นต่อไปคือการทำให้แน่ใจว่าคุณนำลูกค้าหรือผู้ซื้อของคุณไปข้างหน้าด้วยตัวคุณเอง เวลาที่ผ่านไปนานแล้วคือวันที่คุณมีพนักงานขายแบบไม่น่าไว้วางใจที่พยายามขายรถยนต์ตามค่าคอมมิชชันที่ทำ ตอนนี้มันเกี่ยวกับการเป็นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางจริง ๆ และทำให้แน่ใจว่าคุณสามารถทำให้ผู้ซื้อนำหน้าตัวเองในการติดต่อสื่อสาร

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือสิ่งที่ขัดขวางไม่ให้ใครบางคนกลายเป็นพนักงานขายทางสังคมที่ประสบความสำเร็จ?

Julio Viskovich: ฉันคิดว่าคงเป็นหมายเลขหนึ่งที่ขัดขวางความสำเร็จของใครบางคนในยุคนี้ที่กำลังจะขายยาก การใช้กลยุทธ์แบบดั้งเดิมกับสื่อสังคมออนไลน์เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย ตอนนี้มีการรวบรวมข้อมูลและวางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้นำทางความคิดและนำเศษขนมปังเนื้อหาสังคมที่นำผู้ซื้อของคุณมาหาคุณ

แต่บ่อยครั้งคุณยังมีคนที่เข้ามาเพื่อฆ่าคนด้วย เมื่อคุณทำเช่นนั้นคุณจะพบว่าบุคคลที่อยู่ปลายอีกด้านนั้นไม่เปิดกว้างมาก มันไม่ได้ผลดีเกินไปสำหรับอายุการใช้งานของลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: มันส่งผลต่อความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาดและแม้กระทั่งการขายและบริการอย่างไร

Julio Viskovich: นั่นเป็นสิ่งที่ฉันคิดมากเกี่ยวกับตัวเองเมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันกำลังพยายามผลักดันการสร้างคำศัพท์ใหม่นี้เรียกว่า "การตลาดการขาย" ซึ่งเป็นการแต่งงานระหว่างการขายและการตลาด

ฉันคิดว่าการขายทางสังคมจำเป็นต้องประสบความสำเร็จ ดังนั้นในด้านหนึ่งคุณจะต้องมีการขายและการตลาดทำงานร่วมกันรอบเนื้อหาที่คุณกำลังจะวาง หากคุณกำลังจะนำเศษขนมปังทางสังคมออกมาและนำผู้ซื้อมาสู่คุณการตลาดจะต้องมีส่วนสำคัญในเรื่องนี้ ในการตัดสินใจว่าเนื้อหาประเภทใดควรออกไป จากนั้นเมื่อคุณเริ่มใช้งานแคมเปญที่เน้นผู้ซื้อหรืออุตสาหกรรมบางอย่างฉันคิดว่าการตลาดมีบทบาทอย่างมากในการรับรู้เนื้อหาประเภทใดหรือเพื่อการพิจารณาหรือขึ้นอยู่กับระยะของช่องทางพวกเขาต้องมีส่วนร่วมเพื่อให้แน่ใจว่า พนักงานขายกำลังออกเนื้อหาที่เหมาะสม

เป็นเรื่องที่น่าสนใจมากที่คุณให้การสนับสนุนเช่นกัน เนื่องจากเป็นอีกพื้นที่หนึ่งและเป็นจุดติดต่อสำหรับลูกค้าที่เกิดขึ้นบ่อยครั้งจึงมีการแบ่งหรือไซโลออกจากการขาย ดังนั้นเมื่อมีคำถามเกี่ยวกับการกำหนดราคามาถึงการสนับสนุนวิธีการจัดการแบบดั้งเดิมสำหรับผู้ให้การสนับสนุนอาจจะจับภาพหน้าจอวางลงในอีเมลส่งไปยังใครบางคนในการขายและจะได้รับการกระจายด้วยวิธีนั้น.

ทุกวันนี้ด้วยเครื่องมือที่อนุญาตให้มีการทำงานร่วมกันทางสังคมหากมีคำถามเกี่ยวกับการตั้งราคามาถึงใครบางคนในการสนับสนุนตอนนี้พวกเขาสามารถคลิกปุ่มและกำหนดเส้นทางที่ส่งข้อความโดยตรงภายใน HootSuite ไปยังคนในทีมขาย หรือเป็นผู้นำในเวลาที่เหมาะสม ก่อนหน้านี้มันจะมีหลายระบบที่เกี่ยวข้องและเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานมาก มันปรับปรุงสิ่งต่าง ๆ มากมาย

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ดังนั้นคุณอาจบอกฉันเล็กน้อยเกี่ยวกับประเภทของตัวชี้วัดที่คุณเริ่มใช้หรืออาจเป็นตัวชี้วัดที่เป็นแบบดั้งเดิมที่ได้รับผลกระทบจากการขายทางสังคม หรืออาจเป็นตัวชี้วัดใหม่ที่ช่วยให้ผู้คนเข้าใจถึงผลกระทบของการขายทางสังคมที่มีต่อองค์กร

Julio Viskovich: ฉันคิดว่าคุณพอใจเพราะเป็นชุดของการวัดที่คนขายไม่เคยวัดมาก่อน ฉันคิดว่ามันน่าสนใจมากที่ได้เห็นความก้าวหน้านั้น

ดังนั้นสิ่งแรกที่ฉันมองคือการวัดระดับสูงมากเมื่อคุณดูทีมทั้งหมดของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนยอมรับมัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนมีโปรไฟล์ LinkedIn ที่สมบูรณ์และโปรไฟล์ Twitter ที่สมบูรณ์และผ่านการอนุมัติแล้วเช่นกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่า SEO นั้นอาละวาดตลอดทั้งโปรไฟล์ของคุณและดึงดูดผู้ซื้อเหล่านั้นซึ่งเป็นขั้นตอนเดียวในทิศทางที่ถูกต้องเท่าที่วัดได้ และนั่นก็อยู่ในระดับสูงมาก

เมื่อฉันเริ่มเจาะลึกลงไปเล็กน้อยฉันดู REA: เข้าถึงการมีส่วนร่วมและการขยายเสียง มันช่วยให้ฉันสามารถนำไปใช้นอกเหนือจากตัวชี้วัดระดับพื้นผิวเช่นการเติบโตของผู้ติดตามหรือจำนวนแฟน ๆ หรือเพื่อน ฯลฯ นั่นคือหมายเลขปลอมเพราะในความเป็นจริงคุณไม่สามารถรู้ได้ว่าคุณได้รับคุณค่าจากคนเหล่านั้นเท่าไหร่ ระดับตัวชี้วัด

เมื่อคุณดูผู้คนที่ซื้อแฟนซื้อผู้ติดตามและตระหนักว่าเพียงเพราะมีจำนวนมากที่นั่นมันไม่ได้มีความหมายอะไรเลย ดังนั้นคุณต้องก้าวไปอีกขั้นหนึ่งเจาะลึกลงไปอีกหน่อย เมื่อคุณเริ่มมอง ‘โอเคฉันมีจำนวนผู้ติดตามจำนวนมาก แต่แฟน ๆ เหล่านั้นมีส่วนร่วมในหน้าของฉันมากแค่ไหน? พวกเขากำลังขยายอย่างไร? '

ดังนั้นถ้าคุณพูดถึง Twitter มีคนพูดถึงคุณกี่คน? จากมุมมองของการขยายจำนวนผู้ที่คุณทวีตใหม่มีกี่คน? ใน Facebook มีคนชื่นชอบโพสต์ของคุณกี่คนแสดงความคิดเห็นและแชร์กับใคร

เปอร์เซ็นต์ที่สูงขึ้นของคนที่มีส่วนร่วมและขยายคุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณกำลังเติบโตชุมชนหรือสวนตามที่ฉันต้องการจะอ้างอิง สวนหรือชุมชนของแท้ที่ขับเคลื่อนด้วยผู้สนับสนุน

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: มีเครื่องมือเพิ่มเติมที่คุณใช้ร่วมกับ HootSuite เพื่อใช้กลยุทธ์การขายทางสังคมที่คุณใช้หรือไม่?

Julio Viskovich: หนึ่งในคนโปรดของฉันคือ Trendspottr สิ่งที่ Trendspottr ทำคือคุณสามารถใส่คำค้นหาหรือแฮชแท็กแล้วนำเสนอรายการบทความที่แชร์ในปัจจุบันซึ่งมีแนวโน้มว่าจะมีแฮชแท็กเฉพาะนั้น

อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันต้องการสัมผัสอย่างรวดเร็วคือ Get Little Bird เครื่องมือที่ดีที่ฉันเริ่มใช้เมื่อเร็ว ๆ นี้ซึ่งทำให้ฉันสามารถค้นหาผู้มีอิทธิพลในบางหมวดหมู่ มันยอดเยี่ยมเพราะมันช่วยขยายกระบวนการขายทางสังคม มันส่งภารกิจเล็ก ๆ ให้คุณทำตลอดทั้งวันเช่น like เฮ้คนนี้ที่นี่มีอิทธิพลมากในหัวข้อ คุณต้องการที่จะมีอิทธิพลและเราแนะนำให้คุณติดตามพวกเขา’

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพื้นที่ขายทางสังคมทั้งหมดนี้ได้ที่ไหน

Julio Viskovich: คุณสามารถตีฉันได้ที่ JulioViskovich ฉันอยู่บน Twitter ด้วย @JulioVisko และแน่นอน HootSuite

นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher

3 ความคิดเห็น▼