ไม่สำคัญว่าธุรกิจของคุณจะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการการกำหนดราคาเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จของคุณ ลงต่ำและคุณจะเสียเงินกับการขายทุกครั้ง แต่ยิงสูงเกินไปและคุณตั้งราคาตัวเองออกจากตลาด
ในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมาสามีของฉันและฉันได้เปิดตัวธุรกิจหลายอย่าง ในช่วงเวลานี้เราได้ทำผิดพลาดเล็กน้อยแก้ไขข้อผิดพลาดเหล่านั้นและเรียนรู้บทเรียนการกำหนดราคาสินค้าและบริการที่สำคัญหลายอย่างเมื่อพูดถึงกลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก
$config[code] not found1. ราคาไม่ใช่ทุกอย่าง
บริษัท เล็ก ๆ หลายแห่งรู้สึกกดดันที่จะลดราคาลงอย่างมากเพื่อให้ได้ธุรกิจ เมื่อเราเปิดตัว บริษัท ยื่นเอกสารด้านกฎหมายออนไลน์ของเราในปี 2009 ตลาดก็เต็มไปด้วยชื่อใหญ่ ๆ อย่าง Legal Zoom พร้อมด้วยผู้เล่นขนาดเล็กจำนวนมากที่นำเสนอบริการของพวกเขาฟรี ในการเร่งด่วนเพื่อดึงดูดลูกค้าเราวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของเราให้ต่ำที่สุด ยอดขายดีมากปัญหาเดียวคือราคาของเราทำให้ธุรกิจไม่ยั่งยืน
เรารู้ได้อย่างรวดเร็วว่าเราต้องการเปลี่ยนวิธีการของเราจากการขายบริการที่ถูกที่สุดไปสู่การนำมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าของเรา ในการทำเช่นนั้นเราได้เพิ่มราคาของเรา ด้วยความกังวลเกี่ยวกับยอดขายที่ลดลงเรารู้สึกประหลาดใจที่เห็นว่าปริมาณการขายของเราเพิ่มขึ้น 9% ในเดือนแรกหลังจากการขึ้นราคาและ 22% ในเดือนถัดไป
หนังสือพิมพ์เดอะนิวยอร์กไทมส์มีเรื่องราวเกี่ยวกับ Headsets.com ผู้ค้าปลีกออนไลน์ บริษัท ประสบข้อผิดพลาดเกี่ยวกับคอมพิวเตอร์ทำให้ราคาทั้งหมดในเว็บไซต์ของพวกเขาแสดงในราคาแทนที่จะเป็นร้านค้าปลีก ด้วยต้นทุนที่ต่ำลงอย่างมากพวกเขาคาดว่ายอดขายของพวกเขาจะพุ่งสูงขึ้น แต่การเพิ่มขึ้นนั้นเป็นเพียงเล็กน้อย
คุณธรรมของเรื่องราวนั้นไม่ถือว่าลูกค้ากำลังมองหาราคาต่ำสุดเท่านั้น ใช่ป้ายราคาเป็นส่วนสำคัญในการตัดสินใจซื้อ แต่ยอดขายของคุณอาจขึ้นอยู่กับราคาน้อยกว่าที่คุณคิด
2. คิดว่านอกเหนือจากสินค้า
เมื่อสินค้าหรือบริการใด ๆ กลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ราคาต่ำสุดจะชนะเสมอ ภาพรวมอุตสาหกรรมการให้บริการทางกฎหมายออนไลน์ดูเหมือนจะเป็นสินค้าที่พวกเขามา ในฐานะผู้ให้บริการเราทุกคนช่วยให้ลูกค้าของเรารวมธุรกิจของพวกเขาหรือยื่นแบบฟอร์มทางกฎหมายอื่น ๆ กับรัฐ
เมื่อเราเลือกที่จะขึ้นราคาของเราเราตัดสินใจที่จะมุ่งเน้นไปที่ความแตกต่างหลักของเรา: การบริการลูกค้า การโทรแต่ละครั้งจะได้รับการตอบรับเพียงไม่กี่ครั้งโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการเริ่มต้นธุรกิจขนาดเล็กที่ทำงานในสำนักงานแคลิฟอร์เนียของเรา เราเริ่มให้คำปรึกษาทางธุรกิจฟรีและนำเสนอบริการเพิ่มมูลค่าฟรีอื่น ๆ ด้วยราคาที่สูงขึ้นเล็กน้อยเราจึงอยู่ในสถานะที่ดีกว่าเพื่อให้บริการลูกค้าในระดับนี้แก่ลูกค้าของเรา
บรรทัดล่างคือคุณสามารถหาวิธีที่จะสร้างความแตกต่างให้ตัวคุณเองจากการแข่งขันแม้ว่าคุณคิดว่าคุณกำลังดำเนินการในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์“ ราคาถูกที่สุด” ฉันได้เรียนรู้ว่าคุณจะดีขึ้นในระยะยาวโดยมุ่งเน้นที่การเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้ามากกว่าแค่ลดราคาของคุณ
3. เสนอราคาแบบฉัตร
เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมออนไลน์อื่น ๆ เราเผชิญกับแรงกดดันอย่างต่อเนื่องจากผู้ให้บริการต้นทุนต่ำที่เสนอบริการกระดูกเปลือย เพื่อต่อสู้กับแรงกดดันนี้เราได้นำโครงสร้างการกำหนดราคาแบบทำเป็นชั้นซึ่งวางตัวเลือกหลายตัวในราคาที่แตกต่างกัน การกำหนดราคาแบบฉัตรให้ลูกค้าที่มีศักยภาพมีตัวเลือกมากขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา แต่ที่สำคัญที่สุดคือช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ดีขึ้นและมีข้อมูลมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาได้รับจากเงินของพวกเขา เมื่อคุณเห็นแต่ละแพคเกจเคียงข้างกันมันทำให้จุดราคารู้สึกน้อยลงโดยพลการ
ไม่ว่าอุตสาหกรรมบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างไรคุณอาจนึกถึงวิธีที่จะให้ทางเลือกแก่ลูกค้าของคุณ สำหรับบริการของเรามากมายเราสร้างแพ็คเกจสามแพ็คเกจ: พื้นฐานดีลักซ์และสมบูรณ์ สามชั้นทำงานได้ดีที่สุดเนื่องจากโครงสร้างที่เหมาะกับกรอบที่คุ้นเคย: บรอนซ์, เงิน, ทองคำ; เล็กกลางใหญ่; ดีดีกว่าดีที่สุด
นับตั้งแต่มีการใช้การกำหนดราคาแบบลำดับชั้นของเราลูกค้าส่วนใหญ่เลือกใช้สองอันดับแรก … แสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคยินดีจ่ายเบี้ยประกันภัยตราบใดที่พวกเขาเข้าใจถึงมูลค่าที่เพิ่มขึ้นของบริการดังกล่าว
4. ทำการสั่งซื้อให้ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
เมื่อพูดถึงการขายเป้าหมายหลักคือการขจัดอุปสรรคที่ลูกค้าของคุณอาจเผชิญเมื่อทำการสั่งซื้อ สำหรับเรานี่หมายถึงการทำให้ขั้นตอนการสมัครง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ ตัวอย่างเช่นเมื่อเจ้าของธุรกิจใหม่ต้องการรวมเว็บไซต์อื่น ๆ จะบังคับให้พวกเขากรอกข้อมูลมากกว่า 20 หน้า เราทำงานอย่างหนักเพื่อลดขั้นตอนลงเหลือเพียงหน้าเดียว
$config[code] not foundในการประสบความสำเร็จในรูปแบบใด ๆ ของอีคอมเมิร์ซคุณต้องทำให้กระบวนการจัดซื้อทั้งหมดเป็นไปอย่างรวดเร็วและไม่ยุ่งยากเท่าที่จะทำได้ ในกรณีของเรานี่หมายถึงไม่จำเป็นต้องป้อนข้อมูลที่ไม่จำเป็นจำนวนมาก ในกรณีอื่น ๆ นี้อาจหมายถึงการไม่ต้องการให้ผู้ใช้เปิดบัญชีเพื่อทำการซื้อ การคลิกเพียงครั้งเดียวของ Amazon เป็นวิธีที่ประสบความสำเร็จอย่างยอดเยี่ยมในการกำจัดแรงเสียดทานในการทำธุรกรรมการซื้อ
แท็บเล็ตภาพผ่าน Shutterstock
5 ความคิดเห็น▼
