ในโลกปัจจุบันมันเป็นเรื่องง่ายที่จะได้รับข้อมูลมากจนเกินไปและไม่มีใครรอดพ้นจากสิ่งนี้แม้แต่ในโลกแห่งการขาย ด้วยข้อมูลมากมายที่จะมีเกี่ยวกับลูกค้าธุรกิจบุคคล บริษัท และอื่น ๆ เราจะกำหนดสิ่งที่สำคัญและสิ่งที่ไม่ได้เมื่อใช้ข้อมูลนั้นเพื่อทำการขายได้อย่างไร ปรับแต่งในฐานะ Kyle Porter ซีอีโอของ SalesLoft.com ร่วมกับ Brent Leary เพื่อแบ่งปันโซลูชันของเขาซึ่งเป็นข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับพนักงานขายและส่งกลับอย่างมีความหมาย
$config[code] not found* * * * *
ไคล์พอร์เตอร์: ฉันขายซอฟต์แวร์ฮาร์ดแวร์และบริการตลอดชีวิตของฉัน แต่ฉันมักจะมองหาวิธีการใช้เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มมูลค่าทางธุรกิจ
เราเริ่ม SalesLoft เมื่อปีที่แล้วในเดือนกันยายนควบคู่ไปกับ David Cummings ซึ่งเป็น CEO ของ Pardot ซึ่งเป็น บริษัท ระบบการตลาดอัตโนมัติ เราพบว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายประสบปัญหาการขาดข้อมูลพื้นฐานที่เกี่ยวข้องกับ บริษัท ที่พวกเขาขายให้
เราตระหนักว่าเราสามารถเชื่อมต่อกับระบบ CRM และกำจัดข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับ บริษัท และผู้คนสำหรับตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายและส่งมันกลับอย่างมีความหมาย
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: กลุ่มคนขายใช้ประโยชน์จาก "สังคม" เพื่อสร้างความสัมพันธ์ในวันนี้ได้อย่างไร
ไคล์พอร์เตอร์: ฉันคิดว่าก่อนอื่นคุณต้องดูจากด้านของผู้ซื้อ การศึกษาวิจัยบอกว่า 60% ของการตัดสินใจซื้อจะทำก่อนที่จะจัดการกับตัวแทนฝ่ายขายดังนั้นตัวแทนฝ่ายขายจึงถูกบังคับให้เล่นเกมของเขาหรือเธอ
พนักงานขายกำลังหาวิธีการใหม่ในการรับรอง ค้นหาวิธีใหม่ในการเชื่อมต่อ; และเพื่อให้ข้อมูลและข้อมูลเป็นวิธีที่จะทำ ดังนั้นฉันคิดว่าความท้าทายกำลังแยกเสียงจากเนื้อหาที่ดีจริงและใช้เนื้อหาที่ดีเพื่อประโยชน์ของคุณในวิธีที่รวดเร็วและดำเนินการได้
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณพูดถึงผลกระทบต่อ CRM กับบริการอย่างคุณหรือไม่?
ไคล์พอร์เตอร์: ดังนั้นสิ่งที่เราต้องการทำคือเราต้องการสร้างระบบ CRM หรือเปลี่ยนระบบ CRM เพื่อให้เมื่อตัวแทนฝ่ายขายเข้ามาพวกเขาจะได้รับรางวัลสำหรับการเพิ่มมูลค่าในระบบนั้นการเพิ่มข้อมูล เราทำเช่นนั้นโดยต่อท้ายแครอทเหล่านี้ทั้งหมดถ้าคุณต้องการหรือข้อมูลเหล่านี้จะทริกเกอร์และสติปัญญาพร้อมกับข้อมูลนั้น
ดังนั้นมันจึงเป็นอนาคตของ CRM ที่ทำให้มันมีค่าไม่เพียง แต่สำหรับผู้บริหารและผู้จัดการ แต่มันก็เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้ที่ใส่สิ่งนั้นในชีวิตประจำวัน
แนวโน้มของธุรกิจขนาดเล็ก: นอกจากจะใส่ในแล้วคุณช่วยพวกเขาได้หรือไม่เมื่อพวกเขาได้รับบางส่วน คุณช่วยให้พวกเขากรอกข้อมูลส่วนอื่น ๆ ของผู้ติดต่อบางรายได้หรือไม่?
ไคล์พอร์เตอร์: เราไม่จำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มข้อมูลจำนวนมากกลับเข้ามาใน CRM แต่ให้ข้อมูลที่ชาญฉลาดแก่คุณดังนั้นจึงไม่ได้อัปเดตชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ที่อยู่และอีเมล แต่มันบอกว่า:
“ นี่คือทุกสิ่งที่เกิดขึ้นกับ บริษัท และผู้คนเหล่านั้น นี่คือเทคโนโลยีที่ใช้ ข่าวธุรกิจทั้งหมด; งานทั้งหมดที่โพสต์ในฟีดโซเชียลของพวกเขา”
ทุกสิ่งนั้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ความเร็วของข้อมูลที่มีความสำคัญต่อการขายในปัจจุบันเป็นอย่างไร
ไคล์พอร์เตอร์: ฉันคิดว่าความเร็วมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อเราดูว่าผู้ซื้อซื้ออย่างไรและมีความสัมพันธ์อย่างไร
ฉันได้คุยกับผู้ชายคนหนึ่งจากไอบีเอ็มเมื่อเร็ว ๆ นี้และเขาบอกว่า 8% ของลูกค้าของพวกเขา 80% ของรายได้ของพวกเขาและข้อตกลง 100 ล้านดอลลาร์สร้างขึ้นจากลูกค้าของพวกเขาและพนักงานขายเหล่านี้รู้จักชื่อกลางของหลาน
ดังนั้นความจริงใจในระดับนี้สำหรับพวกเขาในการจัดการความสัมพันธ์เหล่านั้นและแสดงว่าพวกเขากำลังมองหาผลประโยชน์ที่ดีที่สุดของลูกค้าสังคมจึงเพิ่งเพิ่มข้อมูลทั้งหมดนี้
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เราเปลี่ยนจาก 80/20 เป็น 80/8 เป็นเรื่องที่น่าสนใจเมื่อคุณคิดถึงมัน นั่นคือผลกระทบที่สังคมมีหากเราเข้าถึงข้อมูลนี้ได้หรือไม่ซึ่งเราสามารถกำหนดเป้าหมายไปยังผู้คนที่ขับเคลื่อนธุรกิจได้จริงหรือไม่?
ไคล์พอร์เตอร์: สังคมเป็นเรื่องของคน - ยุคสมัย เมื่อคุณมีข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคนคุณมีความสามารถในการขุดว่าใครเป็นคนที่เหมาะสมที่จะพูดคุยกับใครเป็นคนที่ไม่เหมาะสมเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสมที่จะพูดคุยกับคนเหล่านั้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: สภาพแวดล้อมใหม่นี้ท้าทายสำหรับคนที่ติดอยู่กับวิธีการทำงานแบบดั้งเดิมอย่างไร
ไคล์พอร์เตอร์: ขึ้นอยู่กับการขายและซื่อสัตย์กับคุณ เมื่อคุณดูยอดขายของ IBM ห้าสิบล้านดอลลาร์ 100 ล้านดอลลาร์พวกเขาไม่ใช่เด็กที่ทำยอดขายได้นั่นคือ CIO และผมหงอก - และมันคือผมหงอกถึงผมหงอก และมันจะเกิดขึ้นจนกว่าขนสีเทาเหล่านั้นจะไม่อยู่อีกต่อไป
แต่ฉันคิดว่ามันสำคัญมากที่คนรุ่นใหม่เข้าใจสังคมและเข้าใจถึงปัจจัยสำคัญที่ทำให้ผมหงอกเข้าสู่โต๊ะซึ่งเป็นเหตุผลที่แท้จริงว่าทำไมเรื่องสังคมซึ่งเป็นเรื่องของคนและความสัมพันธ์
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณดึงดูดคนเหล่านี้ที่มีทักษะบางอย่างที่จะช่วยให้พวกเขาเป็นพนักงานขายที่ดีจริงๆในยุคนี้ได้อย่างไร
ไคล์พอร์เตอร์: ฉันเรียนรู้จากที่ปรึกษาคนหนึ่งของฉัน David Cummings แห่ง Pardot สามสิ่งที่สำคัญที่สุดเมื่อจ้างคน:
- พวกเขาเป็นผู้เริ่มต้นด้วยตนเอง
- พวกเขามีประโยชน์
- พวกเขาเป็นบวก
ดังนั้นเขาจึงมองไปที่การจ้างงานทุกครั้งจากเลนส์นั้นและเราได้ทำเช่นนั้นเช่นเดียวกับที่เราสร้างธุรกิจ มันมีประโยชน์จริง ๆ สำหรับการสรรหาของเราในสิ่งนั้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เครื่องมืออะไรที่จำเป็นในการดึงดูดยอดขายทางสังคม
ไคล์พอร์เตอร์: หนึ่งในเครื่องมือที่ฉันคิดว่าสำคัญอย่างยิ่งคืออีเมลและ …
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: รอสักครู่…. ส่งอีเมลหรือ
ไคล์พอร์เตอร์: มีความแตกต่างอย่างมากระหว่าง Outlook กับ Google Apps for Business สมมติว่าฉันไม่ได้ทำงานให้กับ SalesLoft ฉันจะไม่ไปทำงานกับ บริษัท อื่นหากพวกเขาทำให้ฉันใช้ Outlook วันนี้
Yesware เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการขาย ฉันคิดว่าสิ่งที่เราเห็นคือ Google ได้ทำเค้กเมื่อมันมาถึงอีเมล นั่นเป็นคนแรกที่ซื่อสัตย์กับคุณ
$config[code] not foundถ้าอย่างนั้นฉันคิดว่า CRM เป็นสิ่งสำคัญมาก
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ไคล์ที่ผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกคุณทำ?
ไคล์พอร์เตอร์: ไปที่ SalesLoft.com
การสัมภาษณ์ครั้งนี้เป็นส่วนหนึ่งของบทสนทนาแบบหนึ่งต่อหนึ่งกับผู้ประกอบการนักเขียนและผู้เชี่ยวชาญทางธุรกิจ บทสัมภาษณ์นี้ได้รับการแก้ไขเพื่อเผยแพร่แล้ว หากต้องการฟังเสียงของการสัมภาษณ์เต็มรูปแบบให้คลิกลูกศรขวาบนเครื่องเล่นสีเทาด้านล่าง คุณยังสามารถดูบทสัมภาษณ์เพิ่มเติมในชุดการสัมภาษณ์ของเรา
Kyle Porter โดย smallbiztrends
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
