มีกิจกรรมมากมายในอุตสาหกรรม CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ในช่วงปลายปีที่ผ่านมาเกี่ยวกับระบบการตลาดอัตโนมัติ เมื่อไม่กี่เดือนที่ผ่านมา Salesfoce.com ได้ซื้อเป้าหมายที่แน่นอน (ซึ่งไม่นานก่อนที่จะซื้อ Pardot) Marketo มี IPO ที่ประสบความสำเร็จอย่างมากและ Adobe ประกาศเจตนาที่จะซื้อ Neolane แต่การเคลื่อนไหวเหล่านี้ส่วนใหญ่มีองค์กรขนาดใหญ่อยู่ในใจดังนั้นสิ่งนี้มีความหมายต่อธุรกิจขนาดเล็กและความต้องการระบบอัตโนมัติทางการตลาดของพวกเขาอย่างไร
$config[code] not foundRaghu Raghavan ซีอีโอของผู้ให้บริการแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ Act-On ร่วม Brent Leary สำหรับการอภิปรายเกี่ยวกับผลกระทบของการเคลื่อนไหวเหล่านี้หมายความว่าถ้ามีอะไรกับธุรกิจขนาดเล็ก เขาแบ่งปันสิ่งที่การแพร่กระจายของช่องทางที่มีผลกระทบต่อการตลาดสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและวิธีการตลาดอัตโนมัติสามารถช่วยปรับปรุงโอกาสในการประสบความสำเร็จด้านการตลาดในช่วงเวลาที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว
* * * * *
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: สามารถให้พื้นฐานของคุณกับเราได้บ้างไหม
Raghu Raghavan: ความสนใจของฉันในพื้นที่ทั้งหมดนี้อาจเริ่มประมาณ 12 ถึง 13 ปีที่แล้ว ฉันเป็นหนึ่งในสองผู้ก่อตั้ง Responsys ซึ่งในตอนนั้นเป็นหนึ่งใน บริษัท SaaS แห่งแรกก่อนที่คำว่า SaaS จะถูกใช้งาน
เราได้สร้างแพลตฟอร์มที่ดีและมีความหลากหลายสำหรับการทำการตลาดทางอีเมลในเวลากลางวันหนึ่งในสิ่งที่ทำให้ฉันหลงไหลมาตลอดคืออีเมลนั้นจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของภาพรวมที่ใหญ่กว่าซึ่งเกี่ยวกับนักการตลาด
เมื่อฉันเริ่ม Act-On มีความสนใจในมุมมองด้านการตลาดที่แข็งแกร่งมากขึ้น ฉันคิดว่า Eloqua เป็นเวลาสิบปีที่ได้พูดคุยเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดและความหมายของมัน ฉันคิดว่าพวกเขาให้การศึกษาตลาด
เมื่อมาร์โคเข้ามาในตลาดพวกเขาท้าทายสมมติฐานเป็นจำนวนมาก ระบบอัตโนมัติทางการตลาดอยู่ตลอดเวลา“ SAP เป็นไปตามการตลาด” มันเหมือนกับการติดตั้งใช้ ERP ขนาดใหญ่ตั้งเก้าเดือนและ Marketo เข้ามา ท้าทายว่า พวกเขามาพร้อมกับแนวทางที่ยอดเยี่ยมสำหรับตลาดและเราต้องการทำสิ่งเหล่านั้น
เมื่อเราเริ่มต้นใช้งาน Act-On Salesforce มีบทบาทสำคัญ เรากำลังทำงานบนแพลตฟอร์มของเราที่จะใช้ทุกที่ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเริ่มมีการพูดคุยกันอย่างกว้างขวางมากขึ้นดังนั้นจึงเป็นเวลาที่ยอดเยี่ยมในการเข้าสู่ตลาดใหม่ที่แทบจะไม่ถูกเจาะเข้าไป Act-On เป็น บริษัท ที่มีวิศวกรรมการก่อตั้งจาก Responsys แต่ก็มีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับ SaaS มากมาย เราเข้ามาเราเห็นทุกสิ่งที่ยังไม่ได้ทำในพื้นที่นี้และฉันคิดว่ามันช่วยให้เราสร้าง บริษัท ในรูปแบบใหม่เพื่อโจมตีสิ่งที่เราเห็นในตลาดสัตว์ประหลาด แนวโน้มของธุรกิจขนาดเล็ก: การแพร่กระจายของช่องทางรูปแบบและเครือข่ายทางสังคมที่แตกต่างกันเหล่านี้นำมาซึ่งความต้องการระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้อย่างไร Raghu Raghavan: ฉันคิดอย่างมาก นั่นเป็นคำถามที่ยอดเยี่ยม เพราะฉันคิดว่านั่นเป็นหนึ่งในปัจจัยผลักดันสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ไม่มีใครพูดถึงจริงๆ คุณรู้ประวัติศาสตร์นิดหน่อยมันช่วยให้อยู่ในพื้นที่นี้เป็นเวลานาน หากคุณดู บริษัท ต่างๆเช่น Unica ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม Enterprise Marketing Management (EMM) กลุ่มใหม่ที่ IBM และ Aprimo บริษัท สายเก่า - ฉันไม่ควรพูดบรรทัดเก่าพวกเขาไม่ใช่คนเก่า แต่ตอนนี้พวกเขาเป็น บริษัท สายเก่า. พวกเขาตั้งใจจะแก้ปัญหาที่ บริษัท ใหญ่ ๆ มีซึ่งหลายช่องทาง สำหรับ บริษัท ใหญ่ ๆ ช่องทางคืออีเมล, เว็บ, เครือข่ายผู้จำหน่าย - มันเป็นจุดสัมผัสทางกายภาพอื่น ๆ ของพวกเขา, ผู้ขายใหม่และ "สิ่งที่คุณมี" ถ้าคุณดู บริษัท ตอนนี้ถ้าคุณดูที่ทั้งหมด ช่องทางเหล่านี้มันเป็นอย่างนั้น ดังนั้นเทคโนโลยีสำหรับการจัดการพฤติกรรมหลายช่องทางจึงเกิดขึ้นในโดเมนที่แตกต่างกัน สิ่งที่เกิดขึ้นในขณะนี้คือมีความจำเป็นที่จะต้องปรับเปลี่ยนสิ่งเหล่านี้ให้เป็นรูปแบบที่ บริษัท ขนาดเล็กที่มีพนักงานจำนวนไม่มากนักในด้านการตลาดสามารถเข้าใจเรื่องทั้งหมดนี้ได้ ทุก บริษัท ที่เราคุยด้วยจะลองทุกอย่าง พวกเขาพยายามทวีต พวกเขาสร้างหน้า Facebook; พวกเขาบล็อก พวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ บนเว็บไซต์ สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับการตลาดในตอนนี้คือต้องพูดว่า“ ฉันควรทำอย่างไรดี? ฉันทำพอแล้วเพราะไม่มีคำตอบสากลสำหรับสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับใคร? ระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้เข้ามาและสร้างฟอรัมซึ่งมีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำได้อย่างรวดเร็วและมีเครื่องมือไฟฟ้ามากมาย ดังนั้นคำถามที่แท้จริงคือ“ คุณใช้พวกเขาอย่างชาญฉลาดได้อย่างไร” สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับระบบการตลาดอัตโนมัติคือการมุ่งเน้นไปที่เครื่องมือแต่ละอย่างและเปลี่ยนการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ตลาดกำลังพยายามบรรลุ แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณเห็นกระแสธุรกิจหลักเริ่มพุ่งเข้ามาที่นี่หรือไม่ Raghu Raghavan: yess ฉันคิดว่าคุณตั้งคำถามเรื่องความสามารถในการจ่าย เป็นที่น่าสนใจเพราะทั้งสอง บริษัท ที่ท้าทายสถานะเดิมคือ Pardot และพวกเรา Pardot และ Act-On โดยทั่วไปแล้วพูดว่า 'ดูสิคุณสามารถทำสิ่งที่ซับซ้อนโดยไม่ต้องใช้เงินเป็นจำนวนมาก' สิ่งที่เริ่มเกิดขึ้นที่นี่ในแง่ของการเยี่ยมชมกระแสหลักคือคุณรู้ประวัติศาสตร์ถ้าคุณดู Eloqua และถ้าคุณดูที่ Marketo พวกที่อยู่ในตลาดนี้มาระยะหนึ่งลูกค้าจำนวนมากเป็น บริษัท เทคโนโลยีชั้นสูง และ บริษัท เทคโนโลยีชั้นสูงมีแนวโน้มที่จะเป็นผู้เริ่มต้นใช้เทคโนโลยี แต่ในปี 2012 และแน่นอนในปี 2013 เทคโนโลยีนี้ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง เรามีลูกค้าในทุกภาคส่วนเท่าที่คุณจะจินตนาการได้ เรามีลูกค้าที่ขายวัสดุอันตรายอุปกรณ์กำจัดถุงมือและกลองและชุดกัมมันตภาพรังสีและสิ่งที่คุณมี ตอนนี้คุณมักจะไม่คิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็น บริษัท ที่ใช้เทคโนโลยีนี้ตามเนื้อผ้า แต่ด้วยการปรากฎตัวของช่องเหล่านี้ทำให้ผู้คนใช้ Facebook ที่บ้านและเริ่มเห็นว่าพวกเขาสามารถใช้ Facebook เพื่อทำงานได้อย่างไร หรือวิธีที่ผู้คนทวีตและวิธีใช้งานนี้ เทคโนโลยีนี้ได้รับการพัฒนาอย่างสมบูรณ์ มันไม่ได้อยู่ในโดเมนของผู้ใช้ไฮเทคอีกต่อไป มันบริโภคในผู้บริโภค แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ทุกคนพูดถึง Salesforce ที่ได้รับ ExactTarget จากนั้นเพียงไม่กี่สัปดาห์หลังจากนั้น บริษัท ที่ไม่ได้รับความสนใจอย่างมากในเรื่องระบบการตลาดอัตโนมัติคือ Adobe พวกเขาซื้อ บริษัท หนึ่งชื่อ Neolane ด้วยสิ่งเหล่านี้มันจะเพิ่มความเป็น ante หรือเปล่าในแง่ของทุกคนตอนนี้รู้ว่าพวกเขาต้องการระบบการตลาดอัตโนมัติหรือไม่? Raghu Raghavan: ฉันอาจมีมุมมองที่ขัดแย้งกับเรื่องนี้และอาจขัดแย้งกัน สิ่งที่เกิดขึ้นที่นี่คือวิวัฒนาการของชีววิทยาของ บริษัท ที่มีขอบเขตของสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้โดยทั่วไปการซื้อ ฉันหมายถึงเทคโนโลยี ExactTarget ไม่ได้ผลักดันขีด จำกัด ของสิ่งใดนี่เป็นข้อตกลงที่เสร็จสิ้นแล้ว มันเป็นของเก่า Salesforce ซื้อพวกเขาล้างข้อมูลสำหรับ บริษัท ใหม่เข้ามาและทำสิ่งใหม่และน่าตื่นเต้นมากขึ้น สิ่งที่น่าสนใจคือผู้คนอ่านเนื้อหาในหนังสือพิมพ์และพวกเขาต้องการลองสิ่งเหล่านี้มากยิ่งขึ้น หากพวกเขาค้นหา "ตลาดอัตโนมัติ" พวกเขาจะพบ บริษัท ไดนามิกจำนวนมากที่มีสิ่งที่พวกเขาสามารถใช้ได้ทันที ใช่แน่นอนเราเห็นว่ามีความสนใจ แน่นอนว่า บริษัท ที่ต้องการซื้อเทคโนโลยีเหล่านี้มีความสนใจในทุก บริษัท ในพื้นที่นี้ ผู้คนอย่าง Marketo, Hubspot และพวกเราทุกคนเป็นหัวข้อของการสนทนา แต่ธุรกิจทุกวันมีส่วนเกี่ยวข้องกับสิ่งนี้น้อยกว่าและเรื่องอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับความจริงที่ว่ามี บริษัท จำนวนมากที่ต้องการสิ่งนี้ไม่มีสิ่งและไม่อ่านข่าวการค้า จำนวน 5% ที่ฉันยกมานั้นจริงมาก หากคุณดู บริษัท ที่พร้อมสำหรับการตลาดอัตโนมัติในอเมริกาเหนือเพียงอย่างเดียว ในทุกสถานะของการมีส่วนร่วมกับลูกค้าเทคโนโลยีของเรามีความเกี่ยวข้อง มีส่วนร่วมกับลูกค้าที่คุณยังไม่ทราบ ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณโดยไม่ระบุชื่อ เพียงเพราะพวกเขาไม่ระบุชื่อไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถติดตามพฤติกรรมของพวกเขาและให้สิ่งที่น่าสนใจแก่พวกเขาดู การประยุกต์ใช้การตลาดเพื่อช่วยให้พนักงานขายใกล้ชิดธุรกิจได้เร็วขึ้นหรือการประยุกต์ใช้การตลาดเพื่อนำลูกค้าที่มีอยู่และขยายพวกเขาและเพิ่มยอดขาย ความสามารถในการใช้การตลาดเพื่อให้ลูกค้าอ้างอิงดำเนินการในนามของคุณโดยมอบรางวัลให้กับลูกค้า - ขอบเขตทั้งหมดของการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป็นสิ่งที่เราคาดหวัง แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมได้ที่ไหน Raghu Raghavan: มาที่เว็บไซต์ของเรา Act-On.com การสัมภาษณ์เกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดนี้เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One on One กับผู้ประกอบการที่กระตุ้นความคิดนักเขียนและผู้เชี่ยวชาญทางธุรกิจในปัจจุบัน การถอดเสียงได้รับการแก้ไขแล้วสำหรับการเผยแพร่ นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
