การขายเป็นภาษาสากลของธุรกิจ การปิดข้อตกลงและปิดอย่างมีประสิทธิภาพเป็นกุญแจสำคัญสู่การเติบโตและความสำเร็จของธุรกิจขนาดเล็ก แต่จากการศึกษาโดย Pipedrive แอพพลิเคชั่นบนคลาวด์มีวัตถุประสงค์เพื่อช่วยให้ SMB ปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นประเทศต่างๆเช่นแอฟริกาใต้, บราซิล, ชิลีและประเทศอื่น ๆ กำลังหาข้อตกลงปิดการขายที่ประสบความสำเร็จในระดับสูงกว่า SMB
$config[code] not foundTimo Rein ผู้ร่วมก่อตั้งและประธาน Pipedrive แบ่งปันการค้นพบเพิ่มเติมกับเราจากการสำรวจรวมถึงประเทศที่ข้อตกลงปิดเร็วที่สุดและสามารถทำได้ด้วยความพยายามน้อยที่สุด นอกจากนี้เขายังแชร์ว่าเพราะเหตุใดเขาจึงรู้สึกว่าธุรกิจขนาดเล็กในสหรัฐฯล่าช้ากว่าประเทศอื่น ๆ ในด้านประสิทธิภาพการขายและประสิทธิภาพ
* * * * *
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ก่อนที่เราจะกระโดดเข้ามาและเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับการสำรวจความคิดเห็นบางอย่างที่คุณทำกับคนสนิทที่ดีที่สุดในโลกเมื่อพูดถึงการปิดข้อตกลงการขายบางทีคุณอาจให้พื้นฐานเล็กน้อยกับสิ่งที่คุณ พวกคุณทำได้มากกว่าที่ Pipedrive
ติโมเรน: เรากำลังสร้างซอฟต์แวร์สำหรับผู้ที่ทำงานในการขาย B2B ส่วนใหญ่และกำลังจะปิดข้อเสนอทุกวันและพวกเขามีข้อตกลงปริมาณมากในแง่ของขนาดข้อตกลงของพวกเขา เรามีลูกค้าจากทั่วทุกมุมโลกอย่างแท้จริงและนั่นทำให้เราได้รับกำลังใจมากมายว่าสิ่งที่เราพยายามทำคือสิ่งที่ถูกต้องสำหรับพวกเขา
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณพูดถึงในบล็อกโพสต์ว่าคุณมีลูกค้าในอย่างน้อย 140 ประเทศดังนั้นการศึกษาครั้งนี้คุณได้มุ่งเน้นไปที่คนขายในธุรกิจ SMB จากทั่วโลกใช่ไหม?
ติโมเรน: ใช่ถูกต้องแล้ว นั่นทำให้เรามีมุมมองที่ดีว่าสิ่งต่างๆเกิดขึ้นในโลกแห่งการขายอย่างไร
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ฉันประหลาดใจเพราะบางทีฉันมองผ่านเลนส์ของใครบางคนที่มุ่งเน้นไปที่สหรัฐอเมริกา แต่อยู่ด้านบนสุด“ ผู้ใกล้ชิดที่สุดในโลกไม่ได้อยู่ใน USofA พวกเขาอยู่ทางใต้ แอฟริกา” เราไม่ได้พิจารณาเหรียญที่นี่เพราะบราซิลเป็นประเทศที่สองและชิลีเป็นประเทศที่สาม บอกเราเล็กน้อยเกี่ยวกับสาเหตุที่คนขายของแอฟริกาใต้ดูเหมือนจะเป็นคนสนิทที่สุด
ติโมเรน: ฉันต้องพูดถึงบริบทนี้เพราะคำถามที่เราเข้าไปมีคือ“ ด้วยความสงสัยว่ายอดขายทั่วโลกแตกต่างกันอย่างไรในแง่ของงานที่ผู้ขายวางไว้?” สิ่งที่เราทำคือ ใช้ข้อมูลผู้ใช้นับหมื่นนับพันและวิเคราะห์ข้อมูลเมตาที่เราสร้างและนำข้อมูลนั้นมารวมกันในฐานข้อมูลขนาดใหญ่ซึ่งเป็นจำนวนข้อตกลงที่ผู้คนมีและใกล้ชิดจำนวนกิจกรรมที่พวกเขาเริ่มทำเครื่องหมายเสร็จสมบูรณ์ และอื่น ๆ
การแปลงสวยมากหมายถึงการได้รับจากระยะหนึ่งไปอีกขั้นหนึ่งผ่านกระบวนการขายทั้งหมดดังนั้นเมื่อคุณพูดคุยสมมติว่ามี 10 คนจำนวนผู้ที่คุณจบลงด้วยการเป็นผู้ซื้อของคุณและผู้ที่มีการแปลงที่ดีกว่า ตอนจบ. โดยการวัดเพียงอย่างเดียวเมื่อเรามองดูชาวแอฟริกาใต้เป็นเซมิลเลอร์ที่ดีที่สุดหรือพวกมันเป็นคอนเวอร์เตอร์ที่ดีที่สุดลองมาดูกัน
คุณมีบราซิลชิลีและประเทศต่าง ๆ จาก Nordics เดนมาร์กและสวีเดนที่นั่น ใช่สหรัฐฯไม่ได้เข้าใกล้ตัวชี้วัดนั้น จริงๆแล้วมันค่อนข้างอยู่ด้านล่างของรายการพร้อมกับประเทศอื่น ๆ ที่มีขนาดใหญ่เช่นรัสเซียแคนาดาโปแลนด์ในนั้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: การปิดเป็นแง่มุมหนึ่ง แต่สิ่งที่เกี่ยวกับประสิทธิภาพเวลาเฉลี่ยในการปิด ดูเหมือนว่าบราซิลจะอยู่ในอันดับต้น ๆ และแอฟริกาใต้ก็ตามมา บอกเราเล็กน้อยเกี่ยวกับเวลาเฉลี่ยในการปิดและวิธีการทำงานทุกอย่างที่นั่น
ติโมเรน: เราทราบดีว่าคุณไม่สามารถใช้ตัวชี้วัดเดียวและพูดว่า "โอเคนั่นหมายความว่าคุณยอดขายดีที่สุด" มีอีกหลายอย่าง อัตราการแปลงนั่นคือหนึ่ง สิ่งที่สองที่เราสนใจจริง ๆ ก็คือเวลาที่พนักงานขายต้องปิดการขายจากการเปิดโอกาสและจากนั้นก็จบการขาย กี่สัปดาห์กี่เดือน
รายการนั้นมีบราซิลอยู่ในอันดับต้น ๆ ดูเหมือนว่าพวกเขาจะไปถึง“ ใช่” รอบชิงชนะเลิศเร็วที่สุด ดูเหมือนว่าพวกเขาจะใช้เวลาน้อยที่สุดในการปิดการซื้อขาย แต่แอฟริกาใต้ก็อยู่ที่นั่นพร้อมกับชิลี ประเทศที่ไม่ชอบถนนด่วนเพื่อ“ ใช่” ส่วนใหญ่เป็นประเทศในยุโรปพร้อมกับออสเตรเลียและแคนาดา
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณมีอีกสิ่งหนึ่งที่คุณเรียกว่า“ การมีเวทมนตร์” หลังจากดูที่บราซิลและแอฟริกาใต้และชิลีซึ่งดูเหมือนว่าทั้งสองมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการปิดสเปนเป็นประเทศที่ ขึ้นมาด้านบนด้วยสัมผัสวิเศษ บางทีคุณอาจบอกเราได้ว่าสัมผัสแห่งเวทมนต์คืออะไรและทำไมสเปนถึงมีมัน
ติโมเรน: ทำไมพวกเขามีมันฉันไม่รู้จริง ๆ ว่าจะซื่อสัตย์ แต่สิ่งที่มันมีความหมายสำหรับการศึกษาคือเราเพียงแค่ดูว่าพนักงานขายจะต้องทำอย่างไรเพื่อปิดการขาย มีกิจกรรมสำหรับการคาดหวังที่คุณต้องทำให้เสร็จก่อนที่คุณจะสามารถปิดการขายได้ จำนวนสายที่โทรออกจำนวนอีเมลที่ถูกส่งจำนวนการประชุมที่จัดขึ้นแต่ละครั้งก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อ ในแง่นั้นสเปนดูเหมือนจะมีมนต์เสน่ห์ในแง่ที่พวกเขาต้องการกิจกรรมจำนวนน้อยที่สุดที่จะปิดและมีเดนมาร์กเนเธอร์แลนด์อยู่ที่นั่นเช่นกัน ประเทศนอร์ดิกบางประเทศ
ในอีกด้านหนึ่งคุณมีรัสเซียและพวกเขาเกือบสองเท่าของจำนวนสิ่งที่ต้องทำก่อนที่พวกเขาจะปิดการเคลื่อนไหว อีกครั้งสหรัฐอเมริกาอยู่ด้านล่างสุด
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เมื่อดูอัตราการแปลงสหรัฐอเมริกาจะอยู่ท้ายสุดของเรื่องนั้น หากเราดูประสิทธิภาพเราอยู่ตรงกลางของชุดนั้น จากนั้นเราก็ไม่มีเวทย์มนตร์ ทำไมคุณคิดว่าคนขายในสหรัฐอเมริกาโดยเฉพาะพนักงานขาย SMB ในสหรัฐอเมริกากำลังล้าหลังประเทศอื่น ๆ บางประเทศ
ติโมเรน: สิ่งที่ชัดเจนที่อยู่ในใจคือคุณต้องมองบริบทของทุกสิ่งและการพัฒนาเศรษฐกิจการพัฒนาการขายการพัฒนาทางเลือกที่ผู้ซื้อมีอยู่ซึ่งเข้ามามีบทบาทและเป็นไปได้ที่การแข่งขันจะยิ่งมากขึ้น คุณมีในประเทศที่พัฒนาแล้วซึ่งบังคับให้วงจรการขายนั้นยาวนานขึ้น ผู้ซื้อมีตัวเลือกมากขึ้นและมีทีมขายจำนวนมากขึ้นที่แข่งขันกันเพื่อความสนใจของพวกเขา ทั้งหมดนั้นมาลงเล่น
เมื่อคุณดูที่เงื่อนไขฉันเชื่อว่าผู้คนในแอฟริกาใต้บราซิลชิลีพวกเขาดูเหมือนจะง่ายที่สุดไม่ทางใดก็ทางหนึ่งเมื่อคุณมองแค่เงื่อนไข สมมติว่าฉันต้องการหาข้อแก้ตัวที่สมบูรณ์แบบว่าเหตุใดสหรัฐฯจึงไม่ปรากฏที่นี่ในเมตริกเหล่านี้ จากนั้นเราสามารถพูดได้ว่าเป็นเพราะเงื่อนไขที่ยากที่สุดเพราะสหรัฐอเมริกาแคนาดาสหราชอาณาจักรออสเตรเลียออสเตรเลียมีอัตราที่ช้าลงการแปลงที่ช้าลงกิจกรรมที่ทำอยู่มากมาย
ฉันมีข้อสรุปสองข้อที่นี่ ที่ที่คุณขายเข้ามาเล่น อาจมี "ไม่มี" ในประเทศเช่นสหรัฐอเมริกาและมีงานให้ทำอีกมากเพื่อปิดการขายจริง สิ่งที่สำคัญกับบริบทคือใครก็ตามที่ขายทั่วโลกพวกเขามีลูกค้าไม่เพียง แต่ในสหรัฐอเมริกา แต่ยังเป็นสากล มันจะเป็นประโยชน์ในการเรียนรู้เกี่ยวกับเงื่อนไขต่าง ๆ ในพื้นที่ต่าง ๆ
ประเด็นที่สองฉันไม่คิดว่าค่าเฉลี่ยเหล่านี้ในอุตสาหกรรมหรือประเทศมีความสำคัญ ทุกคนคิดถึงการขายของตัวเอง ผู้คนเห็นแก่ตัวอย่างที่เราทุกคนเป็นและสิ่งที่สำคัญที่สุดคือคุณแยกย่อยการแสดงของคุณและคุณต้องการปรับปรุง ในแง่นั้นการศึกษานั้นยังคงเป็นนักเตะที่ดีเพราะมันสามารถบังคับให้คุณดูสิ่งดีๆที่คุณสามารถทำได้และมีเป้าหมายที่ดีอย่างน้อยสองเป้าหมายที่นี่ ที่นั่น“ ฉันจะมีการเปลี่ยนแปลงที่ดีกว่าได้ไหม?” เราแค่คิดอย่างนั้น จากเวทีหนึ่งไปอีกเวทีหนึ่งฉันสามารถรับคนมากขึ้นที่จะพูดคุยกับฉันหลังจากโทรศัพท์ของฉันตัวอย่างเช่นหรือพบกับฉันหลังจากโทรศัพท์และสิ่งเช่นนั้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณเห็นอัตราการยอมรับแอปพลิเคชันที่สูงเช่น Pipedrive ในประเทศนอกสหรัฐอเมริกาหรือไม่
ติโมเรน: ฉันไม่คิดอย่างนั้น ก่อนอื่นเรายังไม่ได้ทำการศึกษาที่เฉพาะเจาะจง (ในเรื่องนั้น) แต่เมื่อเราดูตัวเลขโดยรวมแล้วก็ไม่แตกต่างกันมากนักในแง่ของการยอมรับมัน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ดังนั้นเทคโนโลยีอาจไม่เป็นหนึ่งในตัวขับเคลื่อนหลักที่ทำให้ประเทศบางประเทศอยู่ข้างหน้าในเรื่องการแปลงและประสิทธิภาพและมีสัมผัสที่น่าอัศจรรย์ บางทีอาจเป็นวัฒนธรรมทางธุรกิจมากกว่าและวิธีการต่าง ๆ ในประเทศเหล่านั้นแตกต่างจากเทคโนโลยีที่พวกเขาใช้?
ติโมเรน: ใช่แล้ว เห็นได้ชัดว่ายอดขายคือการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างคนที่เป็นคนแปลกหน้ากันในตอนแรก ทำความรู้จักกันเริ่มพูดคุยอย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมาระหว่างฝ่ายเหล่านี้ซึ่งอาจแตกต่างกันเมื่อคุณมีประเทศเช่นสหรัฐอเมริการัสเซียรัสเซียบราซิลหรือแอฟริกาใต้ ฉันไม่ได้บอกว่ามีอุปสรรคน้อยลง แต่บางทีผู้คนอาจมีวิธีในวัฒนธรรมเหล่านี้ในการผ่านอุปสรรคเหล่านี้ได้เร็วขึ้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: Timo ซึ่งผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการค้นพบบางอย่างที่นี่ แต่โดยทั่วไปเกี่ยวกับ Pipedrive โดยทั่วไป
ติโมเรน: Pipedrive.com และคุณสามารถลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้หรือเรามีบล็อก blog.pipedrive.com ซึ่งเราใช้เพื่อเผยแพร่การศึกษา
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
2 ความคิดเห็น▼
