การตลาดกับผู้บริโภครายบุคคลนั้นแตกต่างจากการตลาดผลิตภัณฑ์และบริการของคุณไปยังธุรกิจอื่น ๆ นั่นคือเหตุผลที่ Avanish Sahai ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายผลิตภัณฑ์สำหรับ Demandbase ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการกำหนดเป้าหมายและการตลาดสำหรับนักการตลาด B2B ส่วนบุคคลกล่าวว่าการตลาดที่อิงตามบัญชีสามารถปรับปรุงความพยายามของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าธุรกิจให้มากขึ้น
Sahai อธิบายว่าการตลาดที่อิงกับบัญชีคืออะไรและช่วยให้สอดคล้องกับการขายและการตลาด นอกจากนี้เขายังกล่าวถึงผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นกับการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่รวมถึงการยืดอายุการใช้งานของความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่เพื่อเปิดเผยโอกาสในการขาย / ขายข้าม (การถอดเสียงได้รับการแก้ไขแล้วสำหรับการเผยแพร่หากต้องการฟังเสียงการสัมภาษณ์เต็มรูปแบบให้คลิกที่เครื่องเล่นเสียงในตอนท้ายของบทความนี้)
$config[code] not found
Avanish: ฉันเข้าร่วม บริษัท เมื่อประมาณหนึ่งปีที่ผ่านมาจาก Salesforce.com ซึ่งฉันใช้งานโปรแกรมพันธมิตรระดับโลกชื่อ The Ad Exchange และฉันมีประสบการณ์ด้านเทคโนโลยีมานานกว่า 20 ปีได้เริ่มต้นธุรกิจใหม่ ๆ หลายครั้งเช่นกันที่ บริษัท ที่จัดตั้งขึ้นอย่าง Oracle และอยู่ในโลกแห่งการให้คำปรึกษากับ บริษัท ที่ชื่อว่า McKinsey & Company
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: บอกเราเล็กน้อยเกี่ยวกับ Demandbase
Avanish: Demandbase เป็นข้อเสนอพิเศษสำหรับส่วนที่เฉพาะเจาะจงของพื้นที่การตลาด เรามุ่งเน้นการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจและจัดหาสิ่งที่เราเรียกว่าคลาวด์การตลาด B2B เป็นชุดโซลูชั่นที่ออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการของนักการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจและวิธีที่พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากองค์ประกอบของเทคโนโลยีที่เป็นเอกลักษณ์เพื่อจัดการกับสิ่งที่เราคิดว่าเป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่ในการปรับปรุงปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายธุรกิจและผู้ซื้อธุรกิจ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดระหว่างการตลาดกับผู้บริโภคและการตลาดกับ บริษัท ต่างๆ
Avanish: ในโลกของธุรกิจกับผู้บริโภค B2C แนวคิดเกี่ยวกับประสบการณ์ - มีคนปรากฏตัวบนเว็บไซต์ไม่ว่าจะเป็น Amazon หรือ eBay ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์ใดเว็บไซต์หนึ่งเหล่านี้ - โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะต้องตัดสินใจเอง. หากพวกเขาไม่ทำเช่นนั้นพวกเขาอาจถูกติดตามด้วยคุกกี้ซึ่งจะกำหนดเป้าหมายใหม่ แต่มันเป็นประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครแบบหนึ่งต่อหนึ่ง
ในโลกของ B2B กระบวนการนั้นเองส่วนใหญ่จะยาวมากมันใช้เวลาเป็นเดือนใช่มั้ย คุณไม่ได้ทำธุรกรรมในการเยี่ยมชมเว็บไซต์หนึ่งครั้ง สองขนาดของการซื้อจะแตกต่างกันอย่างเห็นได้ชัดใช่มั้ย? คุณกำลังพูดถึงการทำธุรกรรมหลายหมื่นดอลลาร์หลายร้อยหลายพันหรือบางทีหลายล้านดอลลาร์ในการทำธุรกรรม
สามและไม่มีผู้ซื้อรายเดียว ใน B2B เป็นคณะกรรมการจัดซื้อ คุณจะมีคณะกรรมการการซื้ออยู่ระหว่าง 10 ถึง 14 คนใช่ไหม? ดังนั้นคุณจะไม่ขายให้กับบุคคล คุณกำลังขายให้กับบัญชีนั้นองค์กรนั้น
สิ่งเหล่านี้เป็นข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่าง B2B และ B2C ดังนั้นพวกเขาจึงต้องการวิธีที่แตกต่างกันในการจัดการกับเรื่องนั้นและเทคโนโลยีที่แตกต่างเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรที่คุณกำลังพูดถึง - การตลาด B2B แบบคลาวด์ - ช่วยฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายให้สอดคล้องและสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าธุรกิจในปัจจุบันได้อย่างไร
Avanish: โดยทั่วไปแล้วด้วยการตลาดและการขายมีช่องว่างขนาดใหญ่ในทุกองค์กรที่เราคุยด้วย นักการตลาด B2B พูดคุยเกี่ยวกับโอกาสในการขาย พวกเขาพูดเกี่ยวกับบุคคล พวกเขาเน้นที่ปริมาณใช่มั้ย และพวกเขามองหาบุคคล พวกเขากำลังมองหาสิ่งที่เราเรียกว่า "สเปรย์และอธิษฐาน" และหวังว่าฉันจะสามารถระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพสำหรับผลิตภัณฑ์ของฉัน
ทีมขายพูดถึงโอกาส พวกเขาไม่ได้มองคนคนเดียว แต่ดูว่าใครคือคนที่อาจจะเป็นเจ็ด, 10, 14 คนที่ตัดสินใจร่วมกัน และจริงๆแล้วแทนที่จะเป็นปริมาณพวกเขาจะเน้นเรื่องคุณภาพเป็นพิเศษ พวกเขาต้องการหาผู้ซื้อที่เหมาะสมผู้มีอิทธิพลที่ถูกต้อง และท้ายที่สุดแทนที่จะเป็นรายบุคคลองค์กรการขายต้องการพูดคุยเกี่ยวกับบัญชี บัญชีโดยรวม ในฐานะผู้ซื้อ ดังนั้นช่องว่างนั้นเป็นที่ที่คุณพบในองค์กร B2B ส่วนใหญ่ - และมันไม่สำคัญว่าจะมีขนาดเท่าใด เล็กกลางใหญ่เราเห็นตลอดเวลา
คุณต้องการวิธีแก้ช่องว่างนั้น กรอบการทำงานหนึ่งที่เราพบว่ามีลูกค้าใช้งานมากขึ้นเป็นสิ่งที่เรียกว่าการตลาดแบบอิงบัญชี การตลาดตามบัญชีนั้นต้องการการขายและการตลาดเพื่อที่จะได้ร่วมกันและกำหนดว่าพวกเขาจะขายให้ใคร
ลำดับแรกของธุรกิจคือการสร้างกรอบการทำงานร่วมกันและวิธีคิดร่วมกัน และตรงไปตรงมาจากที่นั่นเป็นภาษากลาง ที่เกือบจะหายไปเช่นกัน และในโลกของเราสิ่งที่ภาษาที่ใช้แปลกันจริงๆนั้นคือการมีชุดข้อมูลร่วมกันและชุดแดชบอร์ดและรายงานทั่วไปดังนั้นคุณจึงมองสิ่งต่าง ๆ ในลักษณะเดียวกัน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือแนวทางที่แตกต่างจากจุดยืนทางการตลาด B2B ในตลาดปัจจุบันระหว่างการหาลูกค้าใหม่และยืดอายุความสัมพันธ์ปัจจุบันที่คุณมีกับลูกค้าปัจจุบัน
Avanish: บางสิ่งเช่น Demandbase สามารถช่วยได้ เราทำแผนที่โลกของที่อยู่ IP กับ บริษัท ต่างๆ ประมาณ 40 คุณลักษณะที่แตกต่างเกี่ยวกับ บริษัท เหล่านั้น ในหมู่พวกเขาคือความจริงที่ว่า บริษัท ใด บริษัท หนึ่งเป็นลูกค้าปัจจุบันของฉันหรือพวกเขามีโอกาส
หากพวกเขาเป็นลูกค้าฉันต้องการที่จะสามารถพูดคุยกับพวกเขาได้ทันทีที่พวกเขาปรากฏบนเว็บไซต์ของฉันในแบบที่เป็นส่วนตัวมากในฐานะลูกค้าปัจจุบัน ฉันจะมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างไรไม่ควรเป็นคนทั่วไป "เฮ้คุณแค่เป็นลูกค้าที่มีศักยภาพนอกถนน" ฉันรู้ว่าคุณมี ฉันรู้ว่าการนัดหมายก่อนหน้านี้ของคุณกับเราเป็นอย่างไรบ้าง ดังนั้นฉันจะนำเสนอเนื้อหาให้คุณที่ชมว่า นั่นอาจเป็นการพยายามขายสินค้าให้คุณ แต่คำนึงถึงว่าคุณอยู่กับเราแล้ว
หากคุณเป็นลูกค้าใหม่คุณต้องการหมั้นแบบอื่น และในโลกของ B2B จริงๆแล้วมันคือแนวคิดของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ส่วนสำคัญของเทคโนโลยีของเราคือการปรับประสบการณ์ในระดับบัญชีให้เป็นแบบส่วนบุคคล หากเป็นโอกาสใหม่คุณต้องการความสามารถในการปรับแต่งการมีส่วนร่วมนั้นในแบบเรียลไทม์โดยการทำความเข้าใจกับผู้ที่ปรากฏบนไซต์ของคุณพวกเขามีอะไรบ้างพวกเขาอาจต้องการอะไร ฯลฯ ซึ่งสร้างชุดที่แตกต่างกันมาก ไดรเวอร์คุณค่า
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: บริษัท คาดหวังว่าจะได้รับประโยชน์ที่จับต้องได้หากพวกเขายังใหม่กับแนวทางการตลาด B2B แบบนี้ทั้งหมด
Avanish: บริษัท จำเป็นต้องคิดเกี่ยวกับการนำกระบวนการใหม่ ๆ มาใช้พร้อมกับเทคโนโลยีใหม่ที่ทำงานร่วมกันใช่มั้ย และนั่นเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เคยมีช่องว่างมาก่อน องค์กรถูกปิดเสียงและเทคโนโลยีที่ใช้ในการมีส่วนร่วมกับลูกค้านั้นเป็นสิ่งที่เงียบ ดังนั้นคุณจะเปิดใช้งานเนื้อเยื่อเกี่ยวพันที่ดีขึ้นได้อย่างไรในไซโลองค์กรและเทคโนโลยีต่างๆ
นั่นเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการจัดการการเปลี่ยนแปลง เรามีลูกค้าขนาดใหญ่มากเช่น Adobe และ Salesforce รวมถึงลูกค้าที่มีการเติบโตสูงมากเช่น Box และ DocuSign พวกเขากำลังจัดโครงสร้างกระบวนการทางการตลาดและกระบวนการขายเพื่อให้สอดคล้องกับเทคโนโลยีเช่น Demandbase เพื่อนำพาการเดินทางของลูกค้าในแบบที่เป็นส่วนตัวจากบนสุดของช่องทาง ตั้งแต่การโฆษณาไปจนถึงบัญชีเป้าหมายที่เหมาะสมจนถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่พวกเขาพบเมื่อปรากฏบนเว็บไซต์ของคุณจนถึงการที่คนในองค์กรการขายจัดการกับพวกเขาเพราะพวกเขาเข้าใจว่าพฤติกรรมของพวกเขาเป็นอย่างไรในการเดินทางครั้งนั้น และนั่นคือส่วนสำคัญของการเปลี่ยนแปลงที่เราได้เห็นเกิดขึ้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมได้ที่ไหน
Avanish: สถานที่ที่ดีที่สุดในการค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมคือ www.demandbase.com
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
2 ความคิดเห็น▼
