รู้สึกถึงคลาวด์ Nine หลังจากได้รับโอกาสในการขายจากกิจกรรมครั้งสุดท้ายของคุณหรือไม่? ที่ดี! แต่อย่าปล่อยให้หัวของคุณจมอยู่กับเมฆ ส่วนที่สำคัญที่สุดเกี่ยวกับการเป็นผู้นำคือการทำให้แน่ใจว่ามันจะกลายเป็นโอกาส ดังนั้นคุณจะเพิ่มคุณภาพและปริมาณของโอกาสในการขายได้อย่างไร
คุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทำวิจัยเรียบร้อยแล้ว เราได้พูดคุยกับ Terryberry ธุรกิจที่เติบโตขึ้น 20% ในปีที่ผ่านมาเพียงอย่างเดียวเกี่ยวกับวิธีการใช้โซลูชันระบบการตลาดอัตโนมัติและ CRM ช่วยให้พวกเขารู้จักผู้นำและการเติบโตทางธุรกิจของพวกเขา ต่อไปนี้เป็นสามเหตุผลในการเดินตามรอยเท้าของพวกเขา
$config[code] not found1. รู้ว่าลูกค้าของคุณคือใคร
เมื่อคุณรู้ว่าใครเป็นผู้นำของคุณคือใครพวกเขาอยู่ที่ไหนพวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมใดและพวกเขาสนใจอะไรคุณสามารถตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าที่ผ่านการตลาดและการขายนั้นเหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ
ก่อนที่ Terryberry จะเริ่มใช้โซลูชันการตลาดอัตโนมัติธุรกิจของพวกเขายังคงเติบโตอย่างเช่นธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากที่มีทรัพยากรเพียงพอพวกเขาใช้เครื่องมือจับและติดตามลูกค้าเป้าหมายที่เป็นเจ้าของด้วยการรวม CRM พื้นฐาน
แผนกการตลาดของพวกเขาจะสร้างจดหมายข่าวกระดาษสีขาวและ ebooks และทำงานอย่างรวดเร็วเพื่อตอบสนองความต้องการทางธุรกิจ ความพยายามทางการตลาดกำลังสร้างลูกค้าที่มุ่งหวังจำนวนมากโดยที่ลูกค้าจะกรอกแบบฟอร์มเพื่อเข้าถึงเนื้อหา แต่พนักงานขายของ Terryberry ต้องจัดลำดับความสำคัญให้กับตนเองและติดตามการโต้ตอบการตลาดในอดีตของลูกค้าด้วยตนเอง เมื่อเวลาผ่านไปทีมของพวกเขารู้ว่าในที่สุดพวกเขาจะต้องลงทุนในโซลูชันที่จะปรับปรุงการตลาดและการขายของพวกเขา
“ ทุกครั้งที่มีคนเข้ามาในระบบดาวน์โหลดกระดาษสีขาวหรือส่งแบบฟอร์มการติดต่อเราจะสร้างบันทึกใหม่” ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดเจนนี่วัตคินส์กล่าว “ สำหรับพนักงานขายของเราพยายามเรียงลำดับทั้งหมดที่ยาก พวกเขาไม่มีบริบทมากนัก”
หลังจาก Terryberry ลงทุนใน Pardot - โซลูชันระบบการตลาดอัตโนมัติที่พนักงานขายของพวกเขาสามารถมองเห็นได้ง่ายขึ้นว่าผู้นำของพวกเขามีความก้าวหน้าอย่างไรในการเดินทางที่คาดหวังพวกเขาสามารถเข้าใจเส้นทางทั้งหมดของผู้นำมากกว่าการมีปฏิสัมพันธ์เป็นรายบุคคล
“ พนักงานขายของเราไม่จำเป็นต้องพึ่งพาความทรงจำของพวกเขาอีกต่อไปทุกอย่างถูกบันทึกไว้ในเครื่องมือ” Watkins กล่าว
2. ค้นหาโอกาสในการขายที่เหมาะสม
ได้ยินการให้คะแนนตะกั่วหรือไม่ ช่วยให้คุณสามารถ“ นำเกรด” โอกาสในการขายของคุณ (A-F) เพื่อให้คุณสามารถค้นหาว่าใครที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดตามลักษณะของโปรไฟล์ลูกค้าที่มุ่งหวังเช่นตำแหน่งงานอุตสาหกรรมหรือ บริษัท เมื่อใช้กับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย - ค่าตัวเลขที่ช่วยให้คุณทราบว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณสนใจในผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณอย่างไรตามกิจกรรมที่พวกเขาทำบนไซต์ของคุณ (เช่นดาวน์โหลดโบรชัวร์หรือสมัครทดลองใช้) - คุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในการค้นหาโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด
เมื่อ Terryberry เผชิญกับความท้าทายมากมายในการปรับขนาดธุรกิจขนาดเล็กมันเป็นเรื่องยากสำหรับพวกเขาที่จะสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการให้เกรดเพิ่มเติมนอกเหนือจาก CRM ที่สืบทอดมา ฝ่ายการตลาดทั้งหมดจะไปที่ทีมขายของพวกเขาและพนักงานขายของพวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการแยกแยะว่ากลุ่มเป้าหมายใดบ้างที่คุ้มค่าในการติดตาม
เมื่อ บริษัท ของพวกเขาเติบโตและเริ่มใช้โซลูชันการตลาดอัตโนมัติ Terryberry ก็สามารถจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายด้วยระบบการให้เกรดที่ซับซ้อน Terryberry ส่งผู้มุ่งหวังไปครึ่งทาง - แต่ฝ่ายที่ถูกต้องนำทีม
“ ในตอนแรกครึ่งหนึ่งของโอกาสในการขายจำนวนมากอาจดูน่ากลัว แต่ข่าวดีก็คือว่าสิ่งเหล่านั้นเป็นผู้นำที่มีคุณภาพ” Watkins กล่าว
3. รักษาโอกาสในการขายมากขึ้นและติดตามพวกเขา
พนักงานขายของคุณใช้เวลาดูแลมากกว่าการขายหรือไม่ ทีมขายของ Terryberry อยู่ในเรือลำเดียวกัน เช่นเดียวกับทีมขายขนาดเล็กจำนวนมากที่ต้องสวมหมวกการตลาดเช่นกันพวกเขายังต้องดูแลผู้นำด้วยตนเองแม้ว่าพวกเขาจะไม่แน่ใจว่ามันจะกลายเป็นโอกาส
“ ส่วนที่ยากคือพนักงานขายไม่รู้ว่าสิ่งใดนำไปสู่การไล่ล่า” Scott VanderLeek ผู้จัดการฝ่ายขายแห่งชาติกล่าว
ด้วยกระบวนการที่เป็นระบบภายในโซลูชันระบบการตลาดอัตโนมัติและการบำรุงเลี้ยงอย่างต่อเนื่องกับ Salesforce ทีมการตลาดของ Terryberry สามารถบำรุงเลี้ยงในวิธีที่ได้มาตรฐานเพื่อช่วยฝ่ายขายของพวกเขา ตอนนี้พวกเขาสามารถดูแลลูกค้าที่มุ่งหวังได้มากขึ้นและติดตามสถานะของลูกค้าที่มุ่งหวังแต่ละราย
อย่าเล่นเกมที่คาดเดากับผู้มุ่งหวังของคุณหรือโดยการตัดสินใจ "ความรู้สึกไม่พอใจ" ด้วยข้อมูลที่ถูกต้องคุณจะสามารถจัดตำแหน่งการขายและการตลาดและทำความเข้าใจกับข้อมูลลูกค้าเป้าหมายของคุณในเวลาไม่นาน เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายเพื่อช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กของคุณเติบโต
เผยแพร่ซ้ำโดยได้รับอนุญาต ต้นฉบับที่นี่
ภาพ: Salesforce
เพิ่มเติมใน: ผู้สนับสนุน 1
