ผู้คนจำนวนมากในธุรกิจการขายดูเหมือนจะคิดว่ามีความคาดหวังตามมาตรฐานของสิ่งที่ "พนักงานขายที่ดี" ควรจะฟังดูเหมือน เราได้สร้างแนวคิดนี้ว่า "พนักงานขายที่ดี" ควรจะไม่ย่อท้อมีพลังสร้างความสัมพันธ์ที่ดีมีความกระตือรือร้นที่จะปิดการขายและยินดีที่จะรับคำตอบ "ไม่"
คุณลักษณะเหล่านี้บางอย่างเป็นจริงในขณะที่บางคุณลักษณะสามารถตอบโต้ได้หากไม่ถูกตรวจสอบ แต่บทเรียนที่น่าประหลาดใจอย่างหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้จากประสบการณ์หลายปีของฉันในอุตสาหกรรมการจัดตารางนัดหมายคือพนักงานขายที่ดีที่สุดบางคนไม่ได้ทำตัวเหมือน "พนักงานขายที่ดี" แบบโปรเฟสเซอร์
หากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายคุณอาจต้องการพิจารณาแนวทางใหม่และฝึกอบรมพนักงานขายให้พูดสิ่งที่น่าแปลกใจบางอย่างที่คุณไม่คาดหวังว่าพนักงานขายจะพูด:
“ ฉันไม่รู้คำตอบของคำถามนั้น”
พนักงานขายมักภูมิใจในการรู้คำตอบทั้งหมด พวกเขาต้องการได้อย่างรวดเร็วสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าและทำให้เข้าใจได้ง่าย ปัญหาคือถ้าพนักงานขายของคุณเร็วเกินไปที่จะให้ "คำตอบ" พวกเขาขาดโอกาสในการดำน้ำลึกลงไปในปัญหาของลูกค้าและระบุสาเหตุของความเจ็บปวดของลูกค้า มักจะมียอดขายที่ใหญ่กว่าที่จะทำผ่านวิธีการให้คำปรึกษาในระยะยาวมากกว่าเพียงแค่ให้คำตอบล่วงหน้า
โดยปกติจะไม่มีวิธีแก้ปัญหาเดียวที่เหมาะสมโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับโอกาสในการขาย B2B ที่ร่ำรวยที่สุด แทนที่จะอ้างว่ามีคำตอบอยู่เสมอพนักงานขายที่ดีที่สุดรู้วิธีพูดว่า "ฉันไม่รู้ … มาคุยเรื่องนี้กันเถอะ" ซึ่งเป็นจุดที่คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ทางการขายที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและค้นพบโอกาสในการขายที่ใหญ่ขึ้น
“ ฉันจะไม่ขายสิ่งที่คุณไม่ต้องการ”
ความกลัวที่ใหญ่ที่สุดของผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่คือพวกเขาจะขายในโซลูชัน / ระบบหรือบริการที่พวกเขาไม่ต้องการจริงๆ ผู้ซื้อคาดหวังว่าจะได้ทราบรายละเอียดทั้งหมดของสิ่งที่คุณขายนั่นคือสาเหตุที่พวกเขาอยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย สิ่งที่ท้าทายคือพนักงานขายบางคนพยายามขายต่อลูกค้าแม้ว่าจะไม่เหมาะสมก็ตาม แทนที่จะใช้วิธีการระยะยาวที่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้าพนักงานขายเหล่านี้พยายามที่จะเพิ่มค่าคอมมิชชั่นทันทีโดยการขายโซลูชันที่ใหญ่กว่าในปัจจุบัน
คนขายที่ดีที่สุดยินดีที่จะช่วยลูกค้าประหยัดเงินแม้ว่าจะหมายถึงการขายสินค้าที่น้อยลง พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวไม่ใช่การทำธุรกรรมระยะสั้น
“ ฉันขอโทษ แต่ฉันไม่สามารถส่งสิ่งที่คุณต้องการได้”
โปรเฟสเซอร์“ คนขายดี” นั้นเป็นที่น่าพอใจเสมอและต้องการที่จะพูดว่า“ ใช่” กับคำขอของลูกค้า สัญชาตญาณของพวกเขาดี - พวกเขาต้องการให้บริการลูกค้าที่แข็งแกร่ง - แต่น่าเสียดายที่บางครั้งผู้ขายที่ดีที่สุดต้องพูดว่า "ไม่" ถ้าพนักงานขายไม่สามารถส่งมอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการ - ไม่ว่าจะเป็นโซลูชั่นที่แน่นอน ราคาหรือวันส่งมอบที่แน่นอน - พนักงานขายต้องแจ้งให้ลูกค้าทราบล่วงหน้า
คนขายที่ยอดเยี่ยมรู้ดีว่าจะดีกว่าการทำ underpromise และ overdrive เสมอดังนั้นหากพนักงานขายรู้ว่าลูกค้าของพวกเขาจะไม่สามารถรับสิ่งที่พวกเขาร้องขอได้พนักงานขายจะต้องแจ้งให้พวกเขาทราบ
“ โปรดบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการของคุณ”
คนขายแบบโปรเฟสเซอร์มักลังเลที่จะถามคำถามมากเกินไปหรือดึงกระบวนการรวบรวมความต้องการออกมา แต่พวกเขาต้องการเปลี่ยนโฟกัสเป็นการปิดดีล นี่เป็นความผิดพลาด
คนขายที่ดีที่สุดจะลงทุนเวลาล่วงหน้าในการถามคำถามรับรายละเอียดและขุดหาปัญหาพื้นฐาน โดยการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อกำหนดพนักงานขายจะได้รับข้อมูลที่ดีขึ้นเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าระบุขอบเขตและแนะนำวิธีแก้ปัญหาที่ดีกว่า
คนขายที่ดีที่สุดไม่กลัวที่จะปฏิเสธถามคำถามและให้รายได้ระยะสั้นเพื่อแลกกับความสัมพันธ์ระยะยาว อย่าทำให้ตาพร่าโดยพนักงานขายที่ดูเหมือนจะมีลักษณะแบบแผนของ "พนักงานขายที่ดี" แทนที่จะจ้าง (และส่งเสริม) พนักงานขายที่แปลกใจคุณ
ในที่สุดความลับที่น่าประหลาดใจของพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมล้วนเกี่ยวกับการสร้างความน่าเชื่อถือ หากพนักงานขายแสดงความอ่อนน้อมถ่อมตน (โดยยอมรับเมื่อเขา / เธอไม่รู้คำตอบ) ให้สร้างความไว้วางใจ (โดยไม่ผลักดันอย่างหนักสำหรับการซื้อโปรแกรมเสริมที่ไม่จำเป็นและโดยไม่ทำสัญญาผิด ๆ) และแสดงความจริงใจ (โดยถามคำถามและ ขุดลึกเพื่อระบุความต้องการของลูกค้า) จากนั้นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเชื่อว่าพนักงานขายกำลังมองหาผลประโยชน์ที่ดีที่สุดของพวกเขา
ความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือของอาคารสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อการปิดการขาย หากลูกค้าไว้วางใจคุณพวกเขาจะตอบแทนคุณด้วยความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวที่มีคุณค่ามากกว่าการทำธุรกรรมเพียงครั้งเดียว
เซอร์ไพร์สภาพถ่ายผ่าน Shutterstock
17 ความเห็น▼
