ยกมือของคุณหากคุณต้องการคุณสามารถเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและลูกค้าได้ดีขึ้น
นั่นคือสิ่งที่ฉันคิดว่า.
เป็นการยากที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้ามาเป็นลูกค้าหากคุณไม่เข้าใจว่าเขาเป็นใครและต้องการอะไร ท้ายที่สุดคุณไม่สามารถนำเสนอทางออกที่ถูกต้องหากคุณไม่เข้าใจความต้องการของพวกเขาใช่ไหม
ทำความเข้าใจกับลูกค้าของคุณและค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขายของคุณ เป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณสามารถแก้ไขปัญหาได้ หากวัตถุประสงค์ของคุณคือทำให้ชีวิตของผู้เป็นลูกค้าง่ายขึ้น (และควรจะเป็น) คุณไม่สามารถข้ามขั้นตอนนี้ไปได้ ทอยของคุณโดยไม่ทราบว่าลูกค้าของคุณเป็นเหมือนพยายามหาเข็มสุภาษิตในกองหญ้า
$config[code] not foundคุณจะได้วิธีแก้ไขปัญหาที่อาจไม่เกี่ยวข้องกับการคาดหมายของคุณ
คุณต้องทำให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจสถานการณ์ของผู้ที่คาดหวังมากที่สุด ด้านล่างเป็นประเภทคำถามที่คุณสามารถถามได้ซึ่งจะนำคุณไปสู่การทำความเข้าใจกับกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ดีขึ้น
ทำความเข้าใจกับอนาคตของคุณ
ผ่านการคัดเลือกจากกลุ่มเป้าหมายก่อน
ก่อนอื่นคุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ใช้เวลาพูดคุยกับคนที่เป็นตัวเลือกที่ดีสำหรับข้อเสนอของคุณ ไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่าการทำตามขั้นตอนการขายทั้งหมดของคุณเท่านั้นเพื่อดูว่าโอกาสของคุณไม่เหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการทำคือเสียเวลา
คำถามแรกที่คุณถามลูกค้าของคุณควรได้รับการออกแบบมาเพื่อกำหนดว่าคุณควรดำเนินการโต้ตอบต่อหรือไม่ คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณไม่ต้องเสียเวลา
คุณสามารถขอบคุณฉันในภายหลัง.
นี่คือบางสิ่งที่คุณต้องการค้นหา:
- ลูกค้าต้องการการเสนอของคุณหรือไม่
- พวกเขาต้องการมันมากแค่ไหน? มันเป็นความต้องการเร่งด่วนหรือไม่?
- พวกเขาสามารถจ่ายได้หรือไม่
- โอกาสของคุณคือคนที่ตัดสินใจซื้อหรือไม่?
อาจไม่เหมาะสมที่จะถามคำถามเหล่านี้โดยตรง แต่คุณควรถามคำถามอื่นที่จะช่วยคุณค้นหาสิ่งเหล่านี้
สถานะปัจจุบันของอนาคตของคุณคืออะไร
หลังจากที่คุณพิจารณาแล้วว่าโอกาสของคุณเหมาะสมสำหรับข้อเสนอของคุณคุณสามารถเริ่มต้นค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาได้ นี่คือเมื่อคุณจะเริ่มเข้าใจอย่างแท้จริงว่าความต้องการของลูกค้าและวิธีที่คุณสามารถช่วยได้
ก่อนอื่นคุณต้องคิดให้ดีว่าสิ่งต่าง ๆ มีไว้เพื่อการคาดหวังของคุณในปัจจุบันอย่างไร นี่คือสิ่งที่คุณต้องการค้นหา:
- ตอนนี้มีอะไรเป็นอย่างนี้บ้าง?
- พวกเขามีความสุขกับมันไหม? ถ้าไม่ทำไม
- พวกเขาจะเปลี่ยนอะไรเกี่ยวกับมัน
นี่คือตัวอย่าง สมมติว่าคุณขายเครื่องตัดหญ้า คุณมีโอกาสที่อยู่ในตลาดสำหรับคนใหม่
ในกรณีนี้คุณต้องการทราบว่าเครื่องตัดหญ้าแบบไหนที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน ให้พวกเขาบอกคุณว่าพวกเขาชอบเครื่องตัดหญ้าที่พวกเขาใช้ใช่ไหม ค้นหาสิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับมันหรือสิ่งที่พวกเขาไม่ชอบ
หากพวกเขาไม่ชอบเครื่องตัดหญ้าในปัจจุบันของพวกเขาค้นหาสาเหตุ ขอให้พวกเขาบอกคุณว่าพวกเขาจะเปลี่ยนแปลงอะไรถ้าทำได้ ยิ่งคุณเข้าใจสถานะปัจจุบันของผู้ที่จะเป็นลูกค้าได้มากเท่าไหร่การให้โซลูชันที่เหมาะสมก็จะง่ายขึ้นเท่านั้น
โอกาสของคุณอยู่ที่ไหนต้องการ?
หลังจากที่คุณทราบว่าสิ่งต่าง ๆ ในปัจจุบันคุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่อนาคต นี่คือส่วนที่คุณค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไร คุณต้องค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการเพื่อให้บรรลุ
สิ่งหนึ่งที่คุณต้องมุ่งเน้นในจุดนี้คือสิ่งที่ลูกค้าของคุณรู้สึก มันอาจดูขัดกับความเป็นธรรมชาติ แต่คุณต้องดึงดูดอารมณ์ของพวกเขา การตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่ที่ผู้คนทำขึ้นอยู่กับความรู้สึกไม่ใช่เหตุผล
คุณต้องให้แน่ใจว่าคุณค้นหาสิ่งที่พวกเขารู้สึกตอนนี้และสิ่งที่พวกเขาต้องการที่จะรู้สึก นี่คือสิ่งที่คุณต้องการค้นหา:
- โอกาสของคุณต้องการสิ่งที่เป็นอย่างไร สิ่งนี้จะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นได้อย่างไร
- พวกเขากำลังทำอะไรตอนนี้เพื่อลองไปที่นั่น
- พวกเขาต้องการเปลี่ยนแปลงสิ่งต่าง ๆ อย่างรุนแรงเพียงใด?
- พวกเขาต้องการรู้สึกอย่างไร
- เมื่อพวกเขาได้มาในที่ที่พวกเขาต้องการจะเป็นอย่างไร
ฟังอย่างระมัดระวังเมื่อลูกค้าของคุณบอกคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขารู้สึก นี่คือสิ่งที่คุณต้องระบุเมื่อถึงเวลาที่จะเสนอขายของคุณ
กลับไปที่ตัวอย่างของเครื่องตัดหญ้าของเรา
หากคุณต้องการขายเครื่องตัดหญ้าของคุณคุณต้องค้นหาสิ่งที่พวกเขามองหาในเครื่องตัดหญ้า พวกเขามีสนามหญ้าชนิดใด? พวกเขามีเวลายากที่จะทำให้สนามหญ้าของพวกเขาถูกต้องไหม?
บางทีพวกเขาอาจพอใจกับเครื่องตัดหญ้าในปัจจุบันและพวกเขาต้องการเพียงเครื่องใหม่ที่ทำสิ่งเดียวกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังฟังอย่างระมัดระวังเพื่อที่จะไม่ได้ทำผิดพลาดในการขว้างบางสิ่งที่ลูกค้าไม่ต้องการหรือต้องการ
อะไรทำให้พวกเขาไม่ได้รับสิ่งที่ต้องการ
ตอนนี้คุณจะทราบถึงจุดปวดของพวกเขาแล้ว คุณต้องการค้นหาสิ่งที่ทำให้พวกเขาผิดหวัง หลังจากค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการแล้วคุณต้องค้นหาสิ่งที่ทำให้พวกเขาไม่ได้รับ
ที่นี่คุณจะพบปัญหาที่คุณต้องแก้ไข นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้
- อะไรคืออุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย?
- พวกเขาพยายามทำอะไรเพื่อเอาชนะอุปสรรคของพวกเขา
- อุปสรรคเหล่านี้ทำให้รอดพ้นได้อย่างไร
- คุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร
นี่เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ เนื่องจากคุณอยู่ที่นั่นเพื่อแก้ไขปัญหาสิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจว่าปัญหาที่แท้จริงของพวกเขาคืออะไร สิ่งนี้จะให้ข้อมูลที่คุณต้องการในการจัดหาโซลูชั่นที่เหมาะสม
ใช้ตัวอย่างเครื่องตัดหญ้าของเรามันเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องทราบว่าพวกเขาไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับเครื่องตัดหญ้าของพวกเขา ขาดอะไร เหตุใดเครื่องตัดหญ้าในปัจจุบันของพวกเขาจึงไม่สามารถให้สนามหญ้าที่พวกเขาต้องการได้
ปัญหาเกี่ยวกับเครื่องตัดหญ้าของพวกเขาเป็นเพียงแค่ความรำคาญ? หรือว่าพวกเขาทำให้ลูกค้าของคุณจากการได้รับสนามหญ้าที่พวกเขาต้องการ?
ตรวจสอบให้แน่ใจอีกครั้งว่าคุณเข้าใจปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า
ข้อสรุป
การทำความเข้าใจลูกค้าของคุณเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย คุณจะไม่สามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้
ไม่เพียง แต่การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจอีกด้วย ทำไม? เนื่องจากคุณกำลังแสดงให้เห็นถึงโอกาสที่คุณสนใจที่จะช่วยเหลือพวกเขาไม่ใช่แค่ให้พวกเขาให้เงินแก่พวกเขา
หากคุณสร้างความไว้วางใจกับกลุ่มเป้าหมายของคุณและแสดงให้เห็นว่าคุณต้องการช่วยพวกเขาแก้ปัญหาของพวกเขาอย่างแท้จริงคุณจะสามารถสร้างการเชื่อมต่อที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นซึ่งจะนำไปสู่การเข้าใจลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น
สแกนสมองด้วย Shutterstock
2 ความคิดเห็น▼
