ลูกค้าที่มีความชำนาญด้านเทคโนโลยีในปัจจุบันได้ควบคุมวิธีการเลือกผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาซื้อ ในกรณีส่วนใหญ่พวกเขาตัดสินใจก่อนที่จะพูดคุยกับผู้ขายที่พวกเขาเลือก ซึ่งหมายความว่าพนักงานขายจำนวนมากกำลังถูกปิดการตัดสินใจโดยสิ้นเชิง
Nikolaus Kimla ผู้เชี่ยวชาญกระบวนการขายและผู้ก่อตั้ง Pipeliner CRM ได้แลกเปลี่ยนความคิดเห็นของเขาเกี่ยวกับบทบาทการเปลี่ยนแปลงของมืออาชีพด้านการขายในบรรยากาศของผู้บริโภคในปัจจุบันผู้ขายสามารถปรับกระบวนการขายให้สอดคล้องกับวิธีการที่ผู้บริโภคซื้อในปัจจุบันได้อย่างไร เล่นเพื่อช่วยให้พวกเขาเชื่อมต่อกับผู้ซื้อในระยะไกล
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: ฉันมาจากออสเตรียเวียนนา ฉันย้ายไปเมื่อสองปีก่อนไปที่สหรัฐอเมริกาเพราะฉันรู้ว่าฉันต้องนำผลิตภัณฑ์ของฉันไปสู่อีกระดับและสิ่งนี้สามารถทำได้ที่นี่เพราะนี่คือประเทศที่ขาย
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: สถิติกล่าวว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการก่อนที่จะพูดคุยกับผู้ขาย สิ่งนั้นเปลี่ยนวิธีการที่พนักงานขายไปเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร
Nikolaus Kimla: ผู้ซื้อแตกต่างกันมากในความคิดของฉันระหว่างการทำธุรกรรมการขายการให้คำปรึกษาแบบดั้งเดิมหรือการขายขององค์กร ในด้านผู้บริโภคของการขายการทำธุรกรรมแบบคลาสสิกมีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นมากมาย ในอนาคตเราจะไม่พูดกับบุคคลเราจะพูดกับเครื่องจักร
คล้ายกับเมื่อคุณซื้อหนังสือโดย Amazon Amazon รู้จักคุณให้หนังสือที่ถูกต้องหรือแม้แต่ภาพยนตร์ที่เกี่ยวข้องกับหนังสือของคุณ Amazon รู้เกี่ยวกับรูปแบบของคุณดังนั้นทุกอย่างจึงเข้าสู่ระบบการจดจำรูปแบบ มันลึกซึ้งและลึกมาก ฉันอยากจะบอกว่ายอดขายจากการทำธุรกรรมนั้นเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่สุด เราทุกคนเป็นผู้ซื้อ
ในทางกลับกันการให้คำปรึกษาด้านการขายเป็นการเปลี่ยนแปลงที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นสำหรับพนักงานขาย นี่คือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่สำหรับอนาคตเนื่องจากผู้ซื้อไม่สนใจผลิตภัณฑ์มากนักเขาสนใจในคุณค่าที่คุณกำลังสร้างและจริง ๆ แล้วยังสร้างโอกาสทางธุรกิจให้กับเขา นั่นหมายความว่าคุณเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจมากขึ้น มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากและโดยส่วนตัวแล้วผมเชื่อว่าผู้ขายส่วนใหญ่ไม่พร้อมสำหรับสิ่งนั้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือสิ่งที่ผู้ขายต้องการเพื่อให้สามารถสื่อสารและโดยทั่วไปแล้วทำงานที่พวกเขาต้องการเมื่อพวกเขามีส่วนร่วมกับลูกค้าเหล่านี้ในวันนี้?
Nikolaus Kimla: ก่อนอื่นฉันต้องบอกว่าพวกเขาต้องเข้าใจว่าสังคมสามารถส่งผลกระทบต่อการรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างไร อะไรที่ผลักดันพวกเขา มีอะไรในนั้นจริงๆ? มันเกี่ยวกับการสอบสวนจริงๆ ด้วยเหตุนี้จึงมีการเตรียมการมากมาย คุณต้องเตรียมตัวมากกว่าในสมัยก่อน จะพูดว่า ‘ฉันรู้ว่าอุตสาหกรรมตลาดแนวตั้ง ฉันรู้เกี่ยวกับความเจ็บปวดของผู้ซื้อ ฉันจัดการกับความเจ็บปวดเพราะผลิตภัณฑ์ของฉันเป็นวิธีการแก้ปัญหา 'ฉันคิดว่าตอนนี้ใจแคบเกินไป
คุณต้องมีความซับซ้อนมากขึ้น ผู้ขายมีความท้าทายมากมาย เขาต้องแจ้งตัวเองดังนั้นเขาจึงต้องการการศึกษามากมายในด้านหนึ่ง ในทางกลับกันเขาต้องการเครื่องมือที่ช่วยเขาในการทำงานร้านค้าทุกวันอย่างมีประสิทธิภาพง่ายดายราบรื่นและมีประสิทธิภาพเพื่อให้เขาสามารถมีสมาธิกับสิ่งที่มันเป็น คุณต้องเข้าไปในหัวใจของผู้ซื้อและบอกพวกเขาว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขา คุณเข้าใจว่าเขากำลังมุ่งหน้าไปที่ใดและทางออกที่คุณมีต่อเขาสามารถนำผลกระทบนี้มาสู่เขาได้ในอนาคต
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เพื่อให้ชีวิตพนักงานขายง่ายขึ้นในวันนี้จากมุมมองเทคโนโลยีและมุมมองกระบวนการพวกเขาต้องการอะไรจากทั้งสองมุมมองเพื่อทำงานของพวกเขาในวันนี้
Nikolaus Kimla: ผู้ขายกำลังเคลื่อนไหวในพื้นที่ของการพูดว่า 'เครื่องมือของฉันง่ายกว่าสำหรับการป้อนข้อมูลและสำหรับการแก้ไขข้อมูลและการรักษาข้อมูล' สมบูรณ์แบบ ฉันเชื่อมั่นว่าคนขายจะไม่ทำเช่นนั้น ง่ายเหมือนเครื่องมือพวกเขาจะไม่ทำใช่มั้ย นี่ไม่ใช่บุคลิกของพวกเขาแม้ว่าคุณจะมีเครื่องมือที่ทันสมัยและง่ายที่สุดในโลก
ดังนั้นฉันคิดว่านี่เป็นข้อผิดพลาด ปัญหาคือคุณไม่สามารถเปลี่ยนพนักงานขาย มันไม่มีเหตุผล จุดแข็งของพวกเขาอยู่ที่ไหน มันเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำงานอยู่ พวกเขาไม่ควรเป็นผู้ทำบัญชี มันไม่ใช่งานของพวกเขา หน้าที่ของพวกเขาคือการขายและทำความเข้าใจความซับซ้อนและทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องดังนั้นจึงเป็นเรื่องเกี่ยวกับกระบวนการ
คุณต้องรู้กระบวนการของคุณ หากคุณไม่ได้ปรับเปลี่ยนกระบวนการอย่างต่อเนื่องเปลี่ยนไปเป็นความต้องการของผู้ซื้อและความต้องการของอุตสาหกรรมเพื่อตอบสนองต่อคู่แข่งเพราะพวกเขากำลังทำอะไรบางอย่างและทำงานกับทีมขายของคุณอย่างต่อเนื่อง playbooks - คุณจะหลงทางในอนาคต
ผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่เป็นเพียงการจัดการข้อมูลเมื่อพวกเขาควรจัดการคนไม่ใช่ข้อมูล เทคโนโลยีควรช่วยให้มองเห็นกระบวนการ จากนั้นคุณทำงานบนแกนกลางและแกนคือบุคคล คุณต้องทำงานกับบุคคลนั้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: นิโคลัสที่ผู้คนสามารถไปเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบางสิ่งที่เราพูดถึงและเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
Nikolaus Kimla: ไปที่ PipelinerSales.com แล้วไปที่บล็อก คุณจะเห็นผู้คนมากมายให้การสนับสนุน เนื้อหาของเรามีประโยชน์จริง ๆ และเราพยายามให้ความรู้ของเราฟรี
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
