มันยากที่จะเชื่อว่าฉันได้ทำละครเรื่องนี้มานานกว่าหกปีแล้ว และหนึ่งในบทสนทนาที่เก่าแก่ที่สุดของฉันเมื่อห้าปีที่แล้วเป็นแนวคิดที่ค่อนข้างใหม่ในเวลาที่เรียกว่าเศรษฐกิจสมาชิก และ บริษัท ที่ประกาศข่าวประเสริฐรวมถึงจัดหาแพลตฟอร์มการเรียกเก็บเงินสำหรับธุรกิจที่จะขายบริการสมัครสมาชิกก็คือ Zuora
Tien Tzuo ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ Zuora แนะนำเราให้รู้จักกับสิ่งที่ SE เคยเกิดขึ้นมาก่อน และเมื่อสัปดาห์ที่แล้วฉันได้มีโอกาสติดต่อกับ Tien ที่สำนักงานใหญ่ Zuora เพื่อดูว่าเราอยู่ที่ไหนในวันนี้ด้วยโมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิก เขาพูดถึงว่ารูปแบบธุรกิจมาไกลแค่ไหนในห้าปีบวกนั้นเทคโนโลยีล่าสุดเช่น IoT และการเรียนรู้ของเครื่องจักรกำลังเปลี่ยนธุรกิจการสมัครสมาชิกและทำไมเขาถึงรู้สึกว่าห้าปีนับจากนี้เราอาจไม่ได้ซื้ออะไรแบบดั้งเดิม
$config[code] not foundด้านล่างนี้เป็นบทสนทนาที่ถูกแก้ไขของบทสนทนาของเรา หากต้องการดูการสนทนาแบบเต็มโปรดดูวิดีโอที่ฝังไว้ด้านล่าง หากต้องการฟังการสนทนาเต็มรูปแบบให้ใช้เครื่องเล่นฝังตัวด้านล่าง
* * * * *
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เกิดอะไรขึ้นกับเศรษฐกิจสมาชิกในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา เราอยู่ที่คุณคิดว่าเราจะอยู่กับมัน?
Tien Tzuo: ห้าปีที่แล้วเราเพิ่งเริ่มต้นประกาศข่าวประเสริฐความคิดทั้งหมดของการสมัครสมาชิกและเราจะออกไปที่นั่นและพูดคุยเกี่ยวกับวิธีการที่คุณและฉันจะไม่ต้องซื้อผลิตภัณฑ์อีกต่อไปแทนที่จะใช้บริการ
ห้าปีที่แล้วเมื่อเราพูดถึงเรื่องนี้จริงมันเป็นความสงสัยมากมาย ผู้คนไม่ได้เห็นว่ามันกำลังจะมา Uber ไม่ได้อยู่ใกล้จริงๆ เราไม่ได้ยกหูโทรศัพท์ของเราเพื่อลองจากจุด A ไปยังจุด B Netflix ยังคงเป็น บริษัท ดีวีดีหรือบางทีพวกเขาอาจทำเช่นนั้นทั้งหมด ลูกระเบิดยังคงอยู่รอบ ๆ
และเร็วไปข้างหน้าเพื่อวันนี้ คุณไม่จำเป็นต้องซื้อรถตอนนี้ นั่นคือ Uber มี Lyft ผู้คนจำนวนมากเริ่มจากครอบครัวรถสองคันไปจนถึงครอบครัวรถยนต์คันเดียวหรือแม้แต่การกำจัดรถยนต์โดยสิ้นเชิง และด้วยภาพยนตร์เราเพียงแค่ชี้โทรศัพท์และทีวีของเราไปที่สิ่งที่เราต้องการเพื่อรับเพลงและบริการภาพยนตร์ที่เราต้องการ
และเมื่อห้าปีที่แล้วเราได้พูดคุยกันว่าภาคเทคโนโลยีทั้งหมดได้เปลี่ยนไปในจุดที่ไม่เพียง แต่เพิ่งเริ่มต้นพยายามสร้าง Salesforce.com จากที่นี่หรือ Salesforce.com ของสิ่งนั้น แต่หมวดซอฟต์แวร์ทั้งหมดเปลี่ยนไปใช้บริการซอฟต์แวร์
คุณเห็น Adobe บอกว่าเรากำลังจะนำเสนอเฉพาะ Creative Suite ในขณะนี้มี Creative Cloud และคุณสามารถสมัครสมาชิกได้เท่านั้น ดังนั้นฉันจะบอกว่าวันนี้เรามีชีวิตอยู่อย่างแท้จริงในระบบเศรษฐกิจการบอกรับสมาชิกและคุณก็รู้ว่ามันเป็นสิ่งที่เราคาดหวัง
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: สิ่งที่น่าประหลาดใจในหัวกลับหัวหรือแม้กระทั่งในแง่ลบกับสิ่งที่เกิดขึ้นในวันนี้
Tien Tzuo: วันนี้เราทำงานกับ บริษัท ที่ขายพื้น นี่คือ บริษัท ยุโรปอายุ 150 ปีที่จำหน่ายกระเบื้องหินอ่อนกระเบื้องไวนิลพื้นไม้เนื้อแข็งคอนกรีตซีเมนต์และอื่น ๆ เรากำลังวางเซ็นเซอร์ไว้ใต้พื้นและตรวจจับความเคลื่อนไหวในการจราจรบนทางเท้า มีทุกสิ่งที่เราทำได้ตอนนี้ที่เรามีพื้นอัจฉริยะเหล่านี้กับพื้นแบบดั้งเดิม ดังนั้นเราจึงนั่งลงและคิดว่า IoT นำพาเราไปได้อย่างไรในช่วงห้าปีที่ผ่านมาและสิ่งต่าง ๆ กำลังฉลาดขึ้น พวกเขากำลังตรวจจับสิ่งต่าง ๆ หรือประมวลผลข้อมูลหรือป้อนข้อมูลไปยังคลาวด์ เราเห็นว่าสิ่งที่เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกทั้งหมดนี้ดำเนินไปมากเกินกว่าที่เราคาดคิดไว้
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เรากำลังนั่งอยู่ท่ามกลาง Dreamforce มีการพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับปัญญาประดิษฐ์การเรียนรู้สิ่งต่าง ๆ เหล่านี้อย่างลึกซึ้ง คุณกำลังเห็น บริษัท ต่างๆเช่น Salesforce และ Oracle ซื้อ บริษัท เทคโนโลยีอัจฉริยะเหล่านี้และนำ บริษัท เหล่านั้นมาอยู่ใต้แพลตฟอร์ม ดังนั้นเมื่อพูดถึงปัญญาประดิษฐ์สิ่งที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจการสมัครสมาชิกคืออะไร?
Tien Tzuo: ตอนนี้เราคุ้นเคยกับความคาดหวังที่แตกต่างกันมาก สามหรือสี่ปีก่อนความคิดที่ว่าเราต้องซื้อผลิตภัณฑ์แล้วหาวิธีใช้ผลิตภัณฑ์นั้นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่เราต้องการ เราต้องการไปที่จุด A ถึงจุด B ที่คุณไม่ต้องการที่จะคิดว่ารถอยู่ที่ไหนดี? มันมีแก๊สไหม? มีประกันหรือไม่ คุณเพียงแค่หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาแล้วบอกว่าฉันมาที่นี่แล้วและอยากไปที่นั่นถ้ามีอะไรเกิดขึ้นกับคุณ ขวา.
แต่ตอนนี้ความคิดทั้งหมดของส่วนบุคคล / ปรับแต่งที่เราคุ้นเคยกับทุกสิ่งที่เราใช้ คุณสามารถปรับแต่งและปรับแต่งตามความต้องการของคุณ ไม่ใช่ความคิดทั้งหมดนี้ "คุณสามารถมีสีใดก็ได้ตราบใดที่ดำ" ไม่ดีพอสำหรับฉันเมื่อปรับแต่งโทรศัพท์และฉันต้องการรถยนต์ที่ปรับแต่งตามความต้องการของฉัน ซอฟต์แวร์ของฉันถูกปรับแต่งตามความต้องการของฉัน
จากนั้นเราจะชินกับสิ่งต่าง ๆ ที่เริ่มดีขึ้นเรื่อย ๆ ดังนั้นเพราะทุกอย่างเป็นซอฟต์แวร์ที่ขับเคลื่อนด้วยสิทธิที่จะใช้แอพดันถัดไปบนโทรศัพท์ของคุณและคุณใช้มันในแอปพลิเคชัน SaaS รุ่นถัดไป คุณไม่ต้องทำอะไรเลยมีเพียงความสามารถทั้งหมดนี้ เทสลากำลังทำสิ่งนี้กับรถยนต์ที่กำลังอัพเดทตัวเอง และวันนี้รถมีคุณสมบัติการขับขี่ด้วยตัวเองและมันก็ไม่น่าเชื่อเลยว่าคุณไม่จำเป็นต้องซื้อรถอีกคัน
สิ่งที่เราเห็นด้วยปัญญาประดิษฐ์ที่คาดการณ์ได้นี้เป็นเพียงขั้นตอนต่อไป ตอนนี้เราจะคาดหวังทุกอย่างที่เราเคยเป็นสมาร์ท; เพื่อประมวลผลพฤติกรรมที่ผ่านมาของเราประมวลผลการตั้งค่าของเรา ความสัมพันธ์กับสิ่งที่คนอื่นที่คล้ายกันกำลังทำอยู่ให้คำแนะนำสำหรับเราและเพียงเพื่อให้ง่ายขึ้นสำหรับเรา ฉันจะบอกว่าอีกสองปีต่อจากนี้ถ้าคุณกำลังใช้คนที่ไม่มีความสามารถนั้นมันจะรู้สึกแปลก ๆ นั่นคือสิ่งที่โลกกำลังจะไป
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณเคยเห็นการเปลี่ยนแปลงในวิธีการที่ บริษัท รูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกใหม่กำลังพัฒนาหรือไม่? คุณเห็นการบริการลูกค้าหรือประสบการณ์ของลูกค้าที่เป็นหัวใจของรูปแบบธุรกิจที่ถูกต้องตั้งแต่ต้น?
Tien Tzuo: อย่างแน่นอน ฉันหมายถึงเราได้พูดคุยเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เปลี่ยนแปลงทุกแง่มุมของ บริษัท รุ่นเก่าคือว่าฉันสร้างผลิตภัณฑ์และตอนนี้ฉันจะป้อนผ่านช่องทางที่แตกต่างกันอย่างไร ฉันจะเข้าไปในร้านได้อย่างไร ฉันจะขายพนักงานขายของฉันได้อย่างไร คุณจะให้พันธมิตรรายอื่นขายมันได้อย่างไร ต้องการให้พวกเขาซื้อออนไลน์หรือไม่ ตราบใดที่ฉันสามารถจัดส่งผลิตภัณฑ์เหล่านี้ได้มากเท่าที่ฉันต้องการฉันก็ทำได้ดี
แต่รูปแบบใหม่นี้ที่คุณเห็น … ฉันมีลูกค้าที่สมัครรับบริการและพวกเขาคาดหวังว่าจะดีขึ้นเรื่อย ๆ แต่ฉันจะสร้างแพลตฟอร์มนวัตกรรมที่คล่องตัวซึ่งตอบสนองต่อสิ่งที่ลูกค้าของฉันกำลังบอกฉันได้อย่างไร ฉันไม่จำเป็นต้องสร้างผลิตภัณฑ์ยอดนิยมตั้งแต่วันแรก ฉันสามารถหาอะไรบางอย่างในตลาดที่ผู้คนพบว่ามีค่าจากนั้นทำงานกับลูกค้าของฉันและทำซ้ำกับผลิตภัณฑ์นั้นและไปให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และนั่นคือวิธีที่คุณสร้างและรักษาพลังงานที่สามารถแข่งขันได้
$config[code] not foundสิ่งสุดท้าย; เมื่อเราพูดคุยกับซีอีโอและผู้นำของ บริษัท เหล่านี้พวกเขากำลังพูดว่าฉันจะเปลี่ยนวัฒนธรรมของ บริษัท ได้อย่างไรเพราะมันเคยเป็นวัฒนธรรมผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยม และเราเคยเงียบลงในเชิงปฏิบัติและเราให้ความสำคัญกับสิ่งต่าง ๆ ที่เราสามารถจัดส่งได้ ตอนนี้ฉันต้องห่อหุ้มแผนกต่างๆรอบ ๆ ลูกค้าเพราะลูกค้ารายหนึ่งต้องการประสบการณ์แบบรวมศูนย์ ดังนั้นเราจะสลายไซโลที่ใช้งานได้และวางลูกค้าไว้ตรงกลางของทุกสิ่งที่ฉันทำเพราะเป้าหมายของฉันคือการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นสมาชิกระยะยาวของบริการที่ฉันเสนอ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: การเป็นธุรกิจการสมัครสมาชิกที่ประสบความสำเร็จในปัจจุบันเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับเมื่อห้าปีก่อน
Tien Tzuo: ฉันคิดว่าลูกค้าทันสมัยเพิ่งเปลี่ยน บางทีแค่คิดเกี่ยวกับ บริษัท ที่ใหญ่ที่สุดในโลก มีสถิติที่บอกว่าครึ่งหนึ่งของ บริษัท ที่ติดอันดับ Fortune 500 จะหยุดอยู่ในอีก 15 ปีข้างหน้า มันค่อนข้างน่าเหลือเชื่อ ดังนั้นนวัตกรรมและก้าวของการเปลี่ยนแปลงจึงใหญ่มากในขณะนี้ ถ้าคุณดู บริษัท ฟอร์จูน 500 กำลังทำได้ดีที่กำลังเปลี่ยนแปลง คุณดูที่ IBM คุณดูที่ General Electric พวกเขาไม่ได้พูดถึงตัวเองในฐานะ บริษัท ผลิตภัณฑ์อีกต่อไป ขวา. IBM กำลังพูดถึงการขายบริการข้อมูลทางปัญญา พวกเขายังคงมีเมนเฟรมหลักและพีซีจำนวนมาก แต่พวกเขาเห็นอนาคตเกี่ยวกับบริการข้อมูลเหล่านี้ที่ทุกคนสามารถเข้าถึงและใช้เป็นบริการ
คุณเห็น GE บอกว่าเราไม่ได้เกี่ยวกับหลอดไฟหรือเครื่องซักผ้า พวกเขากำลังพูดว่าเราเกี่ยวกับ IoT เราเป็นซอฟต์แวร์เกี่ยวกับ GE ที่เราใช้เกี่ยวกับการเรียนรู้ของเครื่องเรากำลังเกี่ยวกับการนำเซ็นเซอร์ไปใช้กับเครื่องยนต์กังหันและติดตามข้อมูลทั้งหมดที่สร้างบริการที่ดีกว่า และแทนที่จะซื้อเครื่องยนต์คุณสามารถใช้เครื่องมือของเราตามไมล์หรือตามชั่วโมง ดังนั้นคุณจะเห็น บริษัท เหล่านี้เปลี่ยนแปลงอย่างแท้จริงเพราะพวกเขารู้ว่าลูกค้าสมัยใหม่ทุกวันนี้มีความแตกต่างกัน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เราได้พูดคุยเมื่อห้าปีก่อน เรากำลังพูดคุยกัน หวังว่าเราจะคุยกันในอีกห้าปี เราจะพูดถึงอะไรเกี่ยวกับเศรษฐกิจสมาชิกในห้าปี
Tien Tzuo: ฉันอยู่ที่ Salesforce เป็นเวลาเก้าปีและเป็นส่วนหนึ่งของคนที่สร้าง บริษัท และวัฒนธรรมของพวกเขา สิ่งหนึ่งที่เราเคยพูดและ Marc Benioff เป็นหนึ่งในเสียงที่ใหญ่ที่สุดที่พูดนี้คือคนประเมินค่าสูงว่าพวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลงในปี แต่พวกเขาดูถูกดูแคลนอย่างสมบูรณ์เท่าไหร่การเปลี่ยนแปลงสามารถเกิดขึ้นได้ใน 10 ปี เมื่อเราเริ่ม Salesforce ในปี 1999 เมื่อผู้คนยังคงเข้าถึงอินเทอร์เน็ตผ่านโมเด็มหมุนหมายเลขและเมื่อไม่มีใครใช้ Google เพื่อค้นหา ความคิดที่ว่าโลกของเราจะมีอยู่ทุกวันนี้ด้วยโทรศัพท์มือถือและบนเครือข่ายฉันไม่รู้ว่าจะมีอีกกี่คนใน 10 ปีต่อมา ดังนั้นเราจะต้องผ่านเรื่องนี้ในตอนนี้ และในห้าปีฉันเชื่อว่าคุณจะไม่ได้ซื้ออะไรเลย
คุณจะไม่ซื้อรถยนต์ คุณจะไม่ซื้อเฟอร์นิเจอร์ คุณจะไม่ซื้อเสื้อผ้าที่คุณสมัครรับบริการที่คุณต้องการและคนอื่นจะดูแลสิ่งเหล่านี้และสิ่งที่คุณต้องการคือผลลัพธ์ ในสิ่งนี้ปลดปล่อยคุณให้ทำสิ่งที่คุณรักและทำในสิ่งที่คุณต้องการจริงๆ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: และสุดท้ายแล้วธุรกิจขนาดเล็กล่ะ?
Tien Tzuo: นี่ไม่ใช่ บริษัท ใหญ่อย่างแน่นอน สิ่งนี้ใช้ได้กับ บริษัท ทุกประเภทและหากคุณเพียงแค่ดูที่คุณรู้ว่าพวกเขาเรียกมันว่าช่องว่างในการสมัครสมาชิก และมีตัวอย่างของ บริษัท ที่ชื่อกีวีลัง และนี่คือผู้ประกอบการสองรายที่กล่าวว่าทักษะและความสามารถของเราคือการสร้างและดูแลรักษา ชุดศิลปะและงานฝีมือเหล่านี้สำหรับเด็ก แต่แทนที่จะพยายามสร้างเด็ก ๆ เหล่านี้ที่เข้าไปในร้านจะมีคนสมัครเป็นสมาชิกและทุก ๆ เดือนจะมอบชุดใหม่ให้พวกเขา และพวกเขาสามารถสะสมผู้คนนับพันที่สมัครรับบริการเหล่านี้ได้
ดังนั้นรูปแบบธุรกิจการสมัครเป็นสิ่งที่ดีมากสำหรับธุรกิจขนาดเล็กเพราะมันช่วยให้คุณได้พบปะกับกลุ่มคนทั้งหมดช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับพวกเขาและสร้างชุมชนที่ให้คุณสร้างรูปแบบรายได้ที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ ธุรกิจของคุณ. ดังนั้นเราเห็นผู้รับเหมาทำสิ่งนี้ เรากำลังเห็น บริษัท กฎหมายทำเช่นนี้ คุณเห็นร้านค้าปลีกจำนวนมากบอกว่าเข้ามาและซื้อบริการของฉันหรือคุณสามารถสมัคร 10 ครั้งที่สปาล่วงหน้าหรือเป็นสมาชิก และสร้างความสัมพันธ์กับฉันที่ฉันติดตามการใช้งาน ฉันรู้ว่าการตั้งค่าของคุณคืออะไรเมื่อเทียบกับการพยายามนำคุณไปยังร้านค้าของฉัน ทุกธุรกรรม นั่นเป็นวิธีที่ดีกว่ามาก
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
