หนึ่งในการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่เกิดขึ้นคือการยอมรับจากผู้บริโภคในการสมัครรับข้อมูลสินค้าและบริการแทนการซื้อทันที จากการศึกษาของนักเศรษฐศาสตร์ในเดือนตุลาคม 2556 จากผู้บริหารธุรกิจ 293 รายที่ได้รับมอบหมายจาก Zuora ผู้ให้บริการแพลตฟอร์มการจัดการการเรียกเก็บเงิน / สมัครสมาชิก 80% ของผู้ตอบแบบสอบถามเชื่อว่าลูกค้าของพวกเขากำลังเปลี่ยนวิธีเข้าถึงการเข้าถึงสินค้าและบริการ
$config[code] not foundในช่วง Social Biz Atlanta 2013 CMO Brian Bell (ภาพซ้าย) ของ Zuora นำเสนอเกี่ยวกับสาเหตุที่รูปแบบธุรกิจการสมัครเป็นสิ่งที่ดีสำหรับ บริษัท ที่ต้องการสร้างความสัมพันธ์อันยาวนานกับผู้บริโภคที่มีความชำนาญด้านเทคโนโลยีในปัจจุบัน ด้านล่างนี้คือประเด็นสำคัญที่ Brian มอบให้เพื่อช่วยให้เข้าใจว่าอะไรคือแรงผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงไปสู่รูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกวิธีที่ บริษัท ต่างๆดำเนินการเปลี่ยนจากเศรษฐกิจที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์แบบดั้งเดิมและวิธีการวัดประสิทธิภาพทางการเงิน
ฝังอยู่ด้านล่างเป็นวิดีโอของเซสชั่นเต็มรูปแบบรวมถึงการแนะนำที่ดีในการคิดเชิงเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกโดย Denis Pombriant นักวิเคราะห์ชั้นนำในอุตสาหกรรม CRM และผู้นำทางความคิดเกี่ยวกับการพัฒนาเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก
* * * * *
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เศรษฐกิจแบบสมัครเป็นสมาชิกคืออะไร?
Brian Bell: นี่คือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่เราเห็นในตลาดเมื่อคุณเปลี่ยนจากการทำธุรกรรมทางเศรษฐกิจแบบครั้งเดียวไปสู่รูปแบบการบริการเชิงธุรกิจ คุณเห็นสิ่งนี้บนกระดานคุณเห็นมันในทุกแนวดิ่งและทุกส่วนของเศรษฐกิจ เมื่อ บริษัท เริ่มเมื่อห้าปีที่แล้วเราไม่ได้คาดหวังว่าคุณจะสามารถสมัครเป็นสมาชิกผู้บริโภคได้ เราไม่คิดว่าคุณจะสมัครเป็นสมาชิก Netflix และรับดีวีดีได้ ที่คุณจะไม่มีทางเป็นเจ้าของดนตรีได้อีกต่อไป เป็นเรื่องที่ไม่ค่อยจะมีเจ้าของภาพยนตร์หรือแม้แต่เป็นเจ้าของรถยนต์
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ธุรกิจประเภทใดบ้างที่มีส่วนร่วมในระบบเศรษฐกิจการบอกรับสมาชิก
Brian Bell: ลูกค้าของเราจำนวนมาก - บริษัท เช่น Box และ Splunk, Zendesk, Marketo - ได้รับการออกแบบตามรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิก ดังนั้นพวกเขาจึงรู้ว่าก่อนที่จะเปิดตัวจริง ๆ แล้วพวกเขาต้องการแพลตฟอร์มเพื่อดำเนินธุรกิจของพวกเขา แต่สิ่งที่น่าสนใจกว่าคือมันส่งผลกระทบอย่างไรต่อ บริษัท เทคโนโลยีดั้งเดิมหลายแห่งเช่น Dell, HP และ Informatica ลูกค้ารายอื่น ๆ ที่เป็นลูกค้าองค์กรจริง ๆ ก็ใช้สิ่งนี้เกือบหมดความจำเป็น พวกเขาต้องเปลี่ยนไปและต้องใช้เทคโนโลยี Cloud Computing ใน SaaS เป็นหลักเพราะธุรกิจดั้งเดิมของพวกเขากำลังตกต่ำและพวกเขาพบว่าพวกเขาไม่มีระบบในการจัดการ
สื่อเป็นอีกอุตสาหกรรมที่น่าสนใจจริงๆที่อยู่ภายใต้ความกดดันและมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับอุตสาหกรรมนี้คือการที่คุณให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์กับลูกค้า ในสื่อที่คุณต้องการ outsource การไหลเวียนและแผนกการไหลเวียนหรือบุคคลที่สามจะไปและรับคนที่จะสมัครเป็นสมาชิกสื่อสิ่งพิมพ์นั่นคือฟังก์ชั่นของพวกเขา จากนั้น บริษัท สื่อจะนำข้อมูลประชากรนั้นไปขายให้กับผู้โฆษณาและนั่นคือวิธีที่พวกเขาทำเงิน
ตอนนี้พวกเขากำลังพบว่าพวกเขาไม่สามารถอยู่รอดได้ด้วยวิธีนั้นทุกอย่างได้ย้ายออนไลน์และเมื่อผู้คนคาดหวังมากขึ้นจากอุตสาหกรรมสื่อพวกเขาต้องเป็นเจ้าของความสัมพันธ์นั้นกับลูกค้า
สิ่งที่สำคัญที่สุดคือถ้าคุณดำเนินธุรกิจอย่าง Zuora เราสมัครทุกอย่างเพื่อดำเนินธุรกิจ คุณสามารถสมัครสมาชิกเพื่อช่วยเหลือซอฟต์แวร์โซลูชั่น CRM คุณสามารถสมัครสมาชิกโซลูชั่นบัญชี; คุณสามารถสมัครสมาชิกอสังหาริมทรัพย์อสังหาริมทรัพย์พื้นที่สำนักงานเสมือนระบบโทรศัพท์นี่คือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในวิธีที่คุณสร้างและขยายธุรกิจใด ๆ
จากนั้นในด้านลูกค้าฉันสามารถสมัครสมาชิกเสื้อผ้า, ไวน์, เพื่อป้องกันโรค The Dollar Shave Club เป็น บริษัท ที่น่าทึ่งที่เป็นตัวอย่างให้กับอุตสาหกรรมโกนหนวด
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ทำไมจึงเกิดขึ้น
Brian Bell: มันเกิดขึ้นเพราะลูกค้าต้องการมัน พวกเขาชอบความยืดหยุ่นพวกเขาชอบความสามารถในการเป็นปัจจุบันในด้านเทคโนโลยีและเป็นปัจจุบันในสื่อและเป็นโมเดลทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยม
หากคุณดำเนินธุรกิจการสมัครสมาชิกคุณมีการเงินที่แตกต่างกันมากซึ่งทำให้มันน่าสนใจมากและนี่คือเหตุผลที่การประเมินของ บริษัท เหล่านี้ใน Wall Street และโดย VCs นั้นสูงมากเพราะพวกเขามองการเงินของรูปแบบการเกิดซ้ำแตกต่างกันมาก.
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เหตุใดเรื่องนี้จึงแตกต่างจากระบบเศรษฐกิจผลิตภัณฑ์
Brian Bell: ในระบบเศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์คุณกำลังขายหน่วยคุณมองย้อนกลับไปและคุณบอกว่าฉันขายอุปกรณ์ได้กี่ชิ้น? ฉันขายโค้กไปกี่ขวด ฉันขาย iPhone ได้กี่เครื่อง นั่นคือวิธีที่คุณวัดความสำเร็จของคุณซึ่งในเศรษฐกิจแบบสมาชิกคุณให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ ฉันได้ลูกค้ามากี่คน? หากคุณมองและจินตนาการว่ามีลูกค้าเข้ามากี่คน? มีผู้ดัดแปลงกี่คน? ฉันได้รับมาเท่าไหร่ ฉันสะสมไปได้เท่าไหร่
แทนที่จะคิดราคาต่อหน่วยมันเป็นเรื่องของแผนบริการดังนั้นเราจึงมีแผนแบบกลุ่ม เรามีทองคำเงินทองคำขาวไหม? เรามีแผนที่เป็นรายเดือนรายสัปดาห์หรือรายวันมีแผนตามการใช้งานหรือตามผู้ใช้หรือไม่? เราจะกำหนดราคาแผนอย่างไร คำสั่งเหล่านี้ไม่ใช่คำสั่งซื้อครั้งเดียวที่เกิดขึ้นหลายคำสั่งตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
Box.com เป็นลูกค้ารายแรกที่เริ่มต้นกับเราในพื้นที่ของผู้บริโภคจากนั้นพวกเขาบอกว่าเราต้องไปที่องค์กรเพราะเงินอยู่ในองค์กรเราจะเริ่มขายให้กับองค์กรได้อย่างไร พวกเขาตระหนักว่าเป็น B2Any และในโลกใหม่คุณสามารถขายให้กับองค์กรได้อย่างง่ายดายเช่นเดียวกับผู้บริโภค นี่คือการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานในระบบเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ตัวชี้วัดทางการเงินที่เกี่ยวข้องในระบบเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกคืออะไร?
Brian Bell: ในธุรกิจผลิตภัณฑ์แบบดั้งเดิมคุณดูงบกำไรขาดทุนและงบกำไรขาดทุนเป็นงบการเงินย้อนหลังที่ดูว่าคุณมีรายรับมากน้อยเพียงใดและมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่ในการส่งมอบธุรกิจนั้น ในระบบเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกมันเป็นรายได้ที่เกิดขึ้นประจำปีตามงบการเงินรายได้ประจำ ฉันจะพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้มากขึ้น แต่นี่เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ครั้งยิ่งใหญ่และตรงไปตรงมาอุตสาหกรรมไม่ได้เปลี่ยนแปลงรูปแบบทางการเงินที่แตกต่างกัน
นี่คือตัวชี้วัดที่สำคัญ:
- อัตราการเก็บรักษา: คุณ ARR ของคุณเท่าไหร่เก็บทุกปี?
- กำไรที่เกิดขึ้นประจำ: มันเป็นรายได้ที่เกิดขึ้นประจำปีของคุณน้อยลงปั่นป่วนลบด้วยค่าใช้จ่ายในการส่งมอบบริการที่และ
- ประสิทธิภาพการเติบโต: การลงทุนธุรกิจดอลล่าร์ใหม่มีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่? นี่คือสามตัวชี้วัดที่สำคัญของเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกนี้
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณจะเติบโตธุรกิจในระบบเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกได้อย่างไร
Brian Bell: ถ้าคุณคิดเกี่ยวกับธุรกิจผลิตภัณฑ์คุณจะเติบโตอย่างไร ในธุรกิจผลิตภัณฑ์ Apple จะออกแบบ iPhone เจ๋งคนต่อไปพวกเขาจะคิดค้นสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายออกสู่ตลาดจากนั้นพวกเขาจะมีตัวแทนและคู่ค้าของพวกเขาที่ขายอุปกรณ์นั้นแล้วพวกเขาก็เริ่มต้นใหม่อีกครั้ง รุ่นของอุปกรณ์นั้น
วิธีที่คุณเติบโตในธุรกิจการบอกรับสมาชิกคือฉันได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้คุณได้รับความสัมพันธ์คุณลดความปั่นป่วนที่คุณต้องการหยุดไม่ให้ผู้คนออกจากบ้านและคุณต้องเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงลาออก พวกเขาจากไปและคุณต้องเพิ่มมูลค่า
นี่คือสามวิธีที่คุณจะทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างต่อเนื่อง:
- ได้รับลูกค้า
- เพิ่มค่าเงินดอลลาร์ต่อลูกค้าหรือ
- ลดความผันผวนของฐานลูกค้า
มีกลยุทธ์ที่หลากหลายในการทำเช่นนี้ เราได้ระบุกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน 12 กลยุทธ์ที่ได้รับการสนับสนุนในแพลตฟอร์มของเราซึ่งจะช่วยให้คุณทำสิ่งนี้ได้ หากคุณพยายามรับลูกค้าที่คุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่คุณอาจส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอหลายสกุลเงินหรือคุณอาจต้องการเข้าสู่ตลาดใหม่
คุณลดความปั่นป่วนลงโดยการดูว่าอาจมีแผนราคาแตกต่างกันคุณอาจพบว่าปั่นป่วนของคุณเป็นผลมาจากการมีแผนรายเดือนเท่านั้นเมื่อผู้คนต้องการแผนรายสัปดาห์ หรือคุณอาจพบว่าคุณสามารถเพิ่มมูลค่าได้ด้วยการคิดค่าใช้จ่ายตามปริมาณการใช้หรือเพิ่มขึ้นหรือลดลง มีการกำหนดราคาแพคเกจกลยุทธ์ที่หลากหลายเพื่อผลักดันการเติบโตในรูปแบบที่เกิดขึ้นประจำ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: บอกเราเกี่ยวกับความสำคัญของกระบวนการไหลอัตโนมัติ
Brian Bell: พื้นที่ที่สองคือโฟลว์กระบวนการทำให้การไหลของกระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติ นี่เป็นสิ่งที่แตกต่างอย่างมากจากเศรษฐกิจที่อิงกับผลิตภัณฑ์ ขอเพิ่มสีอีกหน่อย ในธุรกิจตามผลิตภัณฑ์ที่คุณจองคำสั่งซื้อคุณจัดส่งคุณออกใบแจ้งหนี้และรวบรวมสำหรับคำสั่งซื้อจากนั้นพวกเขาจะได้รับ นี่เป็นสิ่งที่ตรงไปตรงมาเรารู้ดีว่ามันทำงานอย่างไร แต่ในรูปแบบที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ มันเป็นแบบไดนามิกมากขึ้น
เมื่อคุณดูกระบวนการอย่าง“ เงินสด” มันจะซับซ้อนมากขึ้นเมื่อคุณเริ่มมองหาการต่ออายุ หากมีใครเข้ามาและต่ออายุระบบคุณจะจัดการกระบวนการนั้นได้อย่างไร? มันเปลี่ยนกระบวนการของคุณได้อย่างไร ในมุมมองของการชำระเงินของคุณล้มเหลวหากมีคนเป็นสมาชิกและจากนั้นบัตรเครดิตของพวกเขาจะไม่ผ่านสิ่งที่คุณจะทำอย่างไร คุณระงับพวกเขาคุณสามารถหยุดพวกเขา แพงกว่าที่คุณจะปิดบริการหรือไม่มากกว่าการเก็บไว้ใช้บริการแม้ว่าจะไม่ได้ชำระเงินจริงหรือ?
ในฐานะผู้บริโภคที่เราเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นตลอดเวลาเราจะหยุดการสมัครสมาชิกบางสิ่งเราจะยังคงได้รับบริการต่อไปบ่อยครั้งสาเหตุก็เพราะพวกเขาไม่รู้หรือสองคนพวกเขาไม่รู้วิธีการโทรอย่างเพียงพอหรือ อย่างมีประสิทธิภาพปิดหรือแก้ไขสมาชิกหรือการสมัครสมาชิกที่คุณมี
มีความซับซ้อนมากขึ้นและเป็นหลักในโลกใหม่นี้คุณสามารถมีคำสั่งซื้อหลายรายการเข้ามาในที่ที่คุณต้องการให้มีในใบแจ้งหนี้ใบเดียว คุณอาจมีคำสั่งเดียวที่คุณอาจต้องการกระจายออกไปในใบแจ้งหนี้หลายใบ คุณอาจมีคำสั่งที่เข้ามาแล้วมันจะได้รับการยอมรับในระบบบัญชีของคุณในวิธีที่แตกต่างกันมาก คุณรับรู้รายได้ตามการใช้งานหรือไม่? คุณรู้จักเป็นการชำระเงินหรือไม่? นโยบายการบัญชีที่คุณจะใช้เพื่อรับรู้รายได้คืออะไร? และความซับซ้อนใดที่มีเมื่อผู้ใช้ของคุณเปลี่ยนแปลงสิ่งที่พวกเขาสมัครเป็นสมาชิกอยู่ตลอดเวลา สิ่งนั้นส่งผลกระทบต่อระบบการเงินของคุณอย่างไร มันซับซ้อนมากมาก
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณต้องรู้อะไรบ้างสำหรับรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิก
Brian Bell: จดจำสิ่งนี้จากบัญชีพื้นฐาน 101 มันค่อนข้างตรงไปตรงมา คุณบอกว่าฉันทำรายได้ $ 100 เมื่อปีที่แล้วต้นทุนของสินค้าที่ขายคือ $ 30 ดังนั้นกำไรขั้นต้นของฉันคือ $ 70 จากนั้นฉันก็มีค่าใช้จ่ายอื่น ๆ อีกมากมายใน บริษัท ของฉัน ฉันมียอดขายและการตลาดฉันมี G&A ฉันมี R&D และบรรทัดล่างคือค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานทั้งหมดของฉัน ฉันลบมันจากกำไรขั้นต้นของฉันและนั่นคือรายได้สุทธิของคุณ นี่คือวิธีที่เราดำเนินการบัญชีในโลกธุรกิจในปัจจุบัน
สิ่งนี้แตกต่างกันมากในรูปแบบรายได้ที่เกิดขึ้นประจำและความแตกต่างพื้นฐานคือในรูปแบบรายได้ที่เกิดขึ้นประจำคุณกำลังเริ่มต้นปีบัญชีของคุณด้วยหนังสือเกี่ยวกับธุรกิจ คุณเริ่มต้นด้วยสมมติว่ารายได้ประจำปี (ARR) $ 100 ของรายได้ที่เกิดขึ้นในธุรกิจผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องออกไปและขายธุรกิจใหม่ทั้งหมดที่คุณกำลังจะสร้าง
เรากำลังนำเสนอในอุตสาหกรรมสิ่งที่เราเรียกว่า "เศรษฐกิจการสมัครสมาชิก" งบกำไรขาดทุนหรืองบรายได้ประจำ
สิ่งนี้จะแตกต่างกันดังนั้นจึงเริ่มต้นด้วยรายได้ที่เกิดขึ้นประจำปีของคุณคุณมีรายได้ที่เกิดขึ้นประจำปี $ 100 คุณพูดว่าอะไรปั่น? ฉันเสียลูกค้า 10 รายที่จ่ายเงิน 1 ดอลลาร์ดังนั้นฉันจึงสูญเสีย 10 ดอลลาร์ ดังนั้นฉันลงไปที่ $ 90 หลังจากปั่น จากนั้นฉันจะดูค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นในการดำเนินธุรกิจนั้นและนั่นจะเป็นค่าใช้จ่ายของสินค้าของคุณ แต่ยังรวมถึงการวิจัยและพัฒนาของคุณค่าใช้จ่ายในศูนย์ข้อมูลของคุณและสิ่งใดก็ตามที่เกี่ยวข้องกับการให้บริการนี้ และนั่นคือจำนวนที่เราเรียกว่ากำไรที่เกิดขึ้นประจำนั่นคือกำไรที่เกิดขึ้นประจำของคุณ
ในที่สุดคุณสามารถรับ $ 40 - คุณมี $ 100 คุณสูญเสีย $ 10 โดยปั่นและคุณมีค่าใช้จ่ายจำนวนมากที่จำเป็นในการดำเนินธุรกิจเพื่อให้คุณมีกำไร 40 เหรียญ คำถามใหญ่ในธุรกิจที่เกิดซ้ำคือคุณจะทำอย่างไรกับ $ 40 คุณลงทุนและพยายามหาลูกค้าใหม่หรือไม่หรือแค่นำมันไปสู่กำไร
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
ความคิดเห็น▼
