มีคำพูดเก่า ๆ เกี่ยวกับการขายว่า“ คุณกินสิ่งที่คุณฆ่า” ความคิดนี้เป็นเรื่องปกติในความคิดการขายแบบดั้งเดิม - งานของการเป็นพนักงานขายควรเป็นเหมือนนักล่า - คุณควรจะก้าวร้าว เชิงรุกและการแข่งขัน คุณควรจะออกไปที่นั่นและทำให้สิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้นและเอาชนะผู้คนและชัยชนะ ความคิดนี้ให้บริการพนักงานขายได้ดีมาหลายชั่วอายุคน แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้ามีวิธีการขายอีกวิธีหนึ่ง ถ้ากฎการขายใหม่แตกต่างกันเล็กน้อยและต้องมีแนวทางใหม่
$config[code] not foundความจริงก็คือในการขาย B2B ในยุคใหม่ของการตลาดดิจิตอลและการสร้างผู้นำในโซเชียลมีเดียและการตลาดเนื้อหาเมื่อลูกค้าได้รับข้อมูลมากขึ้นกว่าเดิมบทบาทของพนักงานขายก็เปลี่ยนไป คนขายที่ประสบความสำเร็จในตอนนี้เปรียบเสมือน“ นักล่า” และอื่น ๆ เช่น“ ชาวสวน”
เคล็ดลับความคิดการขาย
นี่คือสาเหตุบางประการที่ทำให้วิธีการขายของคุณอาจต้องเปลี่ยนความคิด - และทำไมคนขายที่ดีที่สุดเป็นเหมือนนักทำสวนมากกว่านักล่า
การขายเป็นความพยายามระยะยาว
ความสำเร็จจากการขาย B2B ต้องใช้ความพยายามอย่างต่อเนื่องเช่นการปลูกและดูแลสวนแทนที่จะเป็น“ การฆ่า” ครั้งเดียวจากการล่าที่ประสบความสำเร็จ เช่นเดียวกับคนทำสวนที่ดีรู้วิธีอดทนและอยู่ในนั้นเป็นระยะเวลานานคนขายที่ดีในปัจจุบันจำเป็นต้องดำเนินการในระยะยาวเพื่อรักษาโอกาสในการขายของพวกเขา คุณไม่สามารถคาดหวังที่จะออกไปข้างนอกและขายของใหญ่ได้ทันที สิ่งเหล่านี้ต้องใช้เวลา โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการขาย B2B บัญชีหลักอาจใช้เวลา 12-18 เดือน (หรือนานกว่านั้น) ในการปิดการขายเริ่มต้นให้เสร็จ
การขายเป็นความร่วมมือไม่ใช่ฝ่ายตรงข้าม
มีหลาย บริษัท ที่คิดว่าพวกเขากำลังทำสงครามกับลูกค้า "คุณกินสิ่งที่คุณฆ่า" ฟังดูแปลก ๆ เมื่อคุณคิดถึงมันจริง ๆ - คุณไม่ควรที่จะ "ฆ่า" ลูกค้าของคุณคุณควรต้องการช่วยพวกเขา! ในที่สุดงานของคุณในฐานะพนักงานขายหรือเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่พูดคุยกับลูกค้าควรจะเข้าหาการสนทนาด้วยความพยายามร่วมกัน “ ฉันจะช่วยคุณและธุรกิจของคุณได้อย่างไร? ฉันจะทำให้ชีวิตของคุณดีขึ้นได้อย่างไร เราอยู่ในทีมเดียวกันที่นี่!” มองหาโอกาสที่ลูกค้าของคุณจะได้รับความสนใจสอดคล้องกับของคุณเอง
โดยหลักการแล้วสิ่งที่คุณขายควรปรับปรุงสภาพของลูกค้า คุณกำลังขายของบางอย่างให้กับลูกค้ามันเป็นเรื่องจริง - แต่สิ่งที่คุณขายควรเพิ่มคุณค่าให้กับชีวิตลูกค้าของคุณมากว่ามันคุ้มค่ามากกว่าราคา: ในแง่ของการประหยัดเวลากำไรเพิ่มประสิทธิภาพเพิ่มประสิทธิภาพการลดต้นทุน และผลประโยชน์ทางอารมณ์ที่จับต้องไม่ได้ เช่นเดียวกับชาวสวนที่มักจะแลกเปลี่ยนเคล็ดลับการทำสวนกับเพื่อนและเพื่อนบ้านของพวกเขา - ในจิตวิญญาณของการทำงานร่วมกัน - คุณในฐานะพนักงานขายจะต้องมีน้ำใจและช่วยเหลือดีไม่ก้าวร้าวและเอาแต่ใจ
การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันไม่ใช่“ ชนะ”
ปัญหาอีกประการหนึ่งของการคิดแบบ "นักล่า" แบบดั้งเดิมในการขายก็คือมันมีแนวโน้มที่จะรักษายอดขายเป็นเกมผลรวมเป็นศูนย์:“ ฉันชนะคุณแพ้” หากคุณปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณเป็นเพียงคะแนนบนกระดานคะแนนพวกเขาจะเริ่มรู้สึก ว่าคุณไม่สนใจพวกเขาจริงๆ อย่าปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณจนสุดความสามารถ คุณไม่ได้อยู่ที่นั่นเพียงเพื่อเพิ่มยอดขายและเพิ่มคะแนน คุณควรอยู่ที่นั่นเพื่อสร้างความสัมพันธ์ทางการขายที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
นี่ไม่ใช่แค่“ สิ่งที่ถูกต้องที่ต้องทำ” แต่ยังเป็นธุรกิจที่ชาญฉลาด เนื่องจากในเครือข่ายที่มีเครือข่ายสูงในปัจจุบันคำพูดจากลูกค้าก็แพร่กระจายเร็วกว่าที่เคย หากลูกค้ารู้สึกดีและได้รับการเคารพจากคุณพวกเขาจะบอกเพื่อนของพวกเขาและให้การแนะนำแก่คุณ หากลูกค้ารู้สึกว่าคุณไม่สุภาพหรือย่อหรือถูกหลอกลวงพวกเขาจะตะโกนจากหลังคาบนโซเชียลมีเดียและอื่น ๆ อาจเป็นการยากที่จะกู้คืนจากชื่อเสียงที่เสียหายและธุรกิจการขายในปัจจุบันมีความน่าเชื่อถือ ให้แน่ใจว่าคุณมีความจริงใจเพิ่มมูลค่าอย่างจริงจังและนำจิตวิญญาณของการดูแลและการเชื่อมต่อกับการสนทนาการขายของคุณ ลูกค้าไม่อยู่ที่นั่นเพื่อให้คุณขาย - คุณอยู่ที่นั่นเพื่อช่วยเหลือลูกค้า
คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ในแง่ของการทำสวน: ชาวสวนส่วนใหญ่เก็บผักของพวกเขาและคุยโวเกี่ยวกับมะเขือเทศของพวกเขาดีแค่ไหน? No! พวกเขามีแนวโน้มที่จะแบ่งปันความโปรดปรานในเวลาเก็บเกี่ยว ที่ดีที่สุดของการทำสวนมีความอุดมสมบูรณ์ ผู้คนไม่ได้ทำสวนเพราะพวกเขาต้องการเกียรติและถ้วยรางวัลพวกเขาทำเพราะพวกเขาต้องการเรียนรู้และแบ่งปันและเติบโต คนขายที่ประสบความสำเร็จในวันนี้ควรมีทัศนคติแบบเดียวกัน - เกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่เพิ่มขึ้นและการมีโอกาสในการขายที่อุดมไปด้วยเวลา
คุณไม่ได้ต่อสู้กับลูกค้าคุณกำลังพยายามช่วยเหลือพวกเขา คุณไม่ใช่ศัตรูคุณอยู่ในทีมเดียวกัน หากคุณสามารถนำจิตวิญญาณแห่งความเอื้ออาทรและความร่วมมือมาสู่กระบวนการขายของคุณ - การคิดน้อยเช่น“ นักล่าถ้วยรางวัล” และอื่น ๆ เช่น“ คนสวน” - ความสำเร็จในการขายของคุณมีแนวโน้มที่จะเบ่งบาน
ภาพถ่ายผ่าน Shutterstock
1
