Tim Reynolds ประธาน บริษัท Tribute Inc. เปิดเผยว่าต้องทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จในการขายไอทีให้กับธุรกิจขนาดเล็กในฟอรัม NEOSA ของวันนี้เกี่ยวกับ Trends in Information Technology Tribute จำหน่ายซอฟต์แวร์ระดับองค์กรเป็นส่วนใหญ่ให้กับผู้ผลิตรายย่อยซึ่งมีรายรับต่ำกว่า 10 ล้านเหรียญสหรัฐ เซสชั่นได้รับการดูแลโดยจอห์น Soat บรรณาธิการบริหารอาวุโสของสัปดาห์ข้อมูล:
- ในตลาดธุรกิจขนาดเล็ก: “ …เรากำลังเห็นการเติบโตอย่างต่อเนื่องในการใช้จ่ายด้านไอทีของผู้ผลิตรายเล็กตั้งแต่ไตรมาสที่สี่ของปี 2546”“ พวกเขากำลังมองหาโครงการระยะสั้น…โซลูชันไอทีเพื่อแก้ไขปัญหาที่เฉพาะเจาะจงมาก…พวกเขาคาดหวังระยะเวลาคืนทุนหนึ่งปี.”
- ในกระบวนการขาย: “ …ธุรกิจขนาดเล็กในปัจจุบันได้รับการศึกษาเกี่ยวกับไอทีมากกว่าสองสามปีที่ผ่านมา…พวกเขาถามคำถามเพิ่มเติมและคำถามที่ดีกว่า…เราได้เปลี่ยนรูปแบบการขายของเราในช่วง 2 - 3 ปีที่ผ่านมาเพื่อมุ่งเน้นการขายเชิงให้คำปรึกษา
- ในการสร้าง ROI: “ …โดยทั่วไปเราไม่พยายามปรับ ROI โดยพิจารณาจากต้นทุนบุคลากร … ในธุรกิจขนาดเล็กผู้ใช้เซิร์ฟเวอร์อาจเป็นคอนโทรลเลอร์และแม้ว่าพวกเขาจะติดตั้งซอฟต์แวร์ใหม่ตำแหน่งของบุคคลในฐานะผู้ควบคุมจะไม่หายไป ”“ เรามักจะให้ความสำคัญกับ ROI โดยพิจารณาจากซอฟต์แวร์ที่สามารถช่วยให้พวกเขาดำเนินธุรกิจได้ดีขึ้นเช่นการจัดการกับการหมุนเวียนของลูกหนี้ที่ดีขึ้น”
- ในต่างประเทศจ้าง: “ ลูกค้าจะไม่บีบแตรไม่ว่าคุณจะจ้างหรือไม่…สิ่งที่พวกเขาสนใจคือสิ่งที่ บริษัท ของคุณสามารถทำได้เพื่อพวกเขา” (หมายเหตุ: การส่งบรรณาการไม่ได้เป็นการ outsource)
- ในการขุดข้อมูล: “ เราเห็นความสนใจมากขึ้นจากธุรกิจขนาดเล็กในการขุดข้อมูลของพวกเขามากกว่าที่เราทำเมื่อ 2 หรือ 3 ปีก่อน…ตอนนี้พวกเขามีระบบที่จะรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการใช้งาน”
ข้อมูลเชิงลึกในนาทีล่าสุดเกี่ยวกับพฤติกรรมและทัศนคติของลูกค้าธุรกิจขนาดเล็ก….
