ฉันมีลูกค้าที่ต้องการคลาวด์ฉันจะเขียนข้อเสนอแรกของฉันได้อย่างไร

ในขณะที่ บริษัท ไอทียอมรับโอกาสทางธุรกิจที่คลาวด์นำเสนอและการเปลี่ยนมาเป็นผู้ให้บริการที่พร้อมใช้งานบนคลาวด์หนึ่งในคำถามแรกที่อาจเกิดขึ้นคือวิธีร่างข้อเสนอที่สะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงในการวางแนว

สำหรับคำตอบนั้น Small Business Trends ได้หันมาใช้ Chaitra Vedullapalli สถาปนิกด้านระบบคลาวด์และ CMO ของ Meylah ซึ่งเป็นที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์และการให้คำปรึกษาด้านกลยุทธ์แบบคลาวด์

$config[code] not found

เธอระบุขั้นตอนต่อไปนี้:

1. ให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวัง

“ ก่อนที่จะส่งข้อเสนอผู้ให้บริการด้านไอทีควรพบปะกับลูกค้าที่คาดหวังเพื่อให้ความรู้แก่เขาเกี่ยวกับประสบการณ์ของระบบคลาวด์ที่จะเกิดขึ้น” Vedullapalli กล่าว “ การประชุมครั้งนี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อนำลูกค้าให้สอดคล้องกับวิธีการย้ายไปยังคลาวด์สามารถส่งผลกระทบต่อธุรกิจของเขา”

จำนวนรายละเอียดและจำนวนหัวข้อที่ต้องครอบคลุมอาจต้องใช้ชุดการประชุม

“ สองถึงสี่เป็นเรื่องปกติ” เธอกล่าว “ นี่เป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญและไม่ควรมองข้าม”

ในระหว่างการประชุมผู้ให้บริการด้านไอทีควรพูดถึงความเชี่ยวชาญของพนักงานประสบการณ์การปฏิบัติงานของ บริษัท และค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาอย่างต่อเนื่องหลังจากดำเนินการตามแผนพร้อมกับบทบาทใหม่ที่จะสร้าง

ผู้ให้บริการควรอธิบายรูปแบบการกำหนดราคาซึ่งรวมถึง Proof of Concept (POC) และต้นทุนการสมัครบริการที่จัดการ

“ ออกจากการประชุมโดยตรวจสอบความท้าทายและโอกาสของลูกค้าแล้วรับข้อตกลงเพื่อส่งข้อเสนอ” เธอกล่าว

2. ร่างข้อเสนอรอบโซลูชันที่สมบูรณ์

Vedullapalli กล่าวว่าผู้ให้บริการไอทีควรร่างข้อเสนอที่ใช้โซลูชันที่สมบูรณ์ -“ สิ่งที่ลูกค้าต้องการทั้งในปัจจุบันและอนาคต”

(คลิกที่นี่เพื่อดาวน์โหลดเทมเพลตข้อเสนอโซลูชันคลาวด์ที่แก้ไขได้ในรูปแบบ MS Word)

ควรระบุจุดข้อมูลต่อไปนี้:

บทสรุปผู้บริหาร อธิบายถึงโอกาสโซลูชั่นคลาวด์และผลกระทบทางธุรกิจ

“ ใช้ส่วนนี้เพื่อสรุปโอกาสของลูกค้าและโซลูชั่นที่คุณจะต่อยอดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ทางธุรกิจ” เธอกล่าว

กำหนดคำแถลงปัญหาและผลประโยชน์ จัดการกับภูมิประเทศและความท้าทายที่ลูกค้าเผชิญอยู่ในปัจจุบัน ส่วนนี้สามารถช่วยให้ผู้ให้บริการจัดระเบียบความท้าทายตามลำดับความเร่งด่วนลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์ความพึงพอใจของลูกค้าและประสิทธิภาพการดำเนินงาน

อธิบายถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้โซลูชันคลาวด์

“ ผลประโยชน์จะต้องมีปริมาณและเป็นรูปธรรม” Vedullapalli กล่าว “ ใช้เมตริกและข้อมูลเพื่อแสดงค่าที่คุณจะได้รับจากการเปิดใช้งานโซลูชันคลาวด์”

โซลูชันคลาวด์ที่เสนอ ในส่วนนี้ตรวจสอบโซลูชันคลาวด์ที่นำเสนอ

หน้าที่และความรับผิดชอบ. ระบุบทบาทและผู้คนที่จะทำงานในโครงการ

“ ที่นี่คุณสามารถใช้เสรีภาพในการคุยโวได้เล็กน้อย” เธอกล่าว “ กล่าวถึงการศึกษาที่เกี่ยวข้องการฝึกอบรมเฉพาะอุตสาหกรรมการรับรองประสบการณ์หลายปีหรือโครงการที่ประสบความสำเร็จซึ่งเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณเสนอ การกำหนดบทบาทและความรับผิดชอบล่วงหน้าจะช่วยให้คุณปลอดภัยจากการจัดตำแหน่งและคำมั่นสัญญาจากลูกค้าของคุณ”

การประมาณราคา เปิดเผยค่าใช้จ่ายการชำระเงินและกำหนดการส่งมอบ

กรณีศึกษาและเอกสารอ้างอิง รวมกรณีศึกษาสองหรือสามกรณีเป็นตัวอย่างและเอกสารอ้างอิงอื่น ๆ ที่จะช่วยโน้มน้าวใจให้มีโอกาสซื้อโซลูชันคลาวด์

ส่งข้อเสนอและกำหนดเวลาการประชุม 30 นาทีกับลูกค้าเพื่อตรวจสอบรับข้อเสนอแนะและทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็น หลังจากนั้นส่งเวอร์ชันที่แก้ไขเพื่อขออนุมัติและการนำไปใช้งานพิสูจน์แนวคิด

“ ผู้ให้บริการด้านไอทีควรจัดทำข้อเสนอแบบเบ็ดเสร็จเพื่อให้ลูกค้าที่คาดหวังสามารถเห็นและเข้าใจสิ่งต่าง ๆ ได้อย่างชัดเจน” Vedullapalli กล่าว

เธอระบุว่าผู้ให้บริการควรแสดงผลตอบแทนการลงทุนและผลกระทบต่อธุรกิจที่ชัดเจนแก่ลูกค้าด้วย - สิ่งที่จะเปลี่ยนแปลงไปเนื่องจากการใช้โซลูชันนี้

“ สิ่งนี้อาจรวมถึงปัจจัยต่างๆเช่นผลผลิตการประหยัดต้นทุนหรือโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ ” เธอกล่าว “ อย่าพูดว่า ‘เรากำลังจะปรับปรุงกระบวนการทางธุรกิจของคุณ’ แต่แทนที่จะเป็น ‘เราจะช่วยให้คุณประหยัดค่าใช้จ่ายได้ร้อยละ 30 โดยการใช้โซลูชันคลาวด์

POC จะพิสูจน์จุดข้อมูลนั้นดังนั้นเมื่อคุณเข้าสู่กระแสหลักจะสอดคล้องกับข้อเสนอของคุณ”

Vedullapalli เสริมว่าเมื่อร่างข้อตกลงผู้ให้บริการควรเขียนวัตถุประสงค์และสิ่งที่โปรแกรมจะมีลักษณะ ระบุความรับผิดชอบของลูกค้าและบทบาทและความรับผิดชอบของผู้ให้บริการด้านไอที - สิ่งที่แต่ละฝ่ายตกลงที่จะทำและไม่ทำแล้วแต่กรณี

รวมถึงข้อกำหนดทางการเงินระยะเวลาและข้อตกลงโดยสุจริตและไม่เปิดเผย หากมีส่วนเกี่ยวข้องกับ POC ให้พิจารณาเพิ่มแรงจูงใจเช่นส่วนลดข้อเสนอพิเศษหรือการปรับปรุงอื่น ๆ เพื่อชักชวนให้ลูกค้าลงชื่อ

“ ผู้ให้บริการควรอ้างถึงสัญญาเป็นข้อตกลง 'Cloud Partnership' มากกว่าข้อตกลง 'โครงการ' เพราะมันสะท้อนถึงลักษณะของสัญญาได้อย่างแม่นยำมากขึ้น "เธอกล่าวเสริม

3. กำหนดหลักฐานของแนวคิด

ขั้นตอนการพิสูจน์แนวคิดมาถัดไปและผู้ให้บริการควรใช้งานตามการวัดซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการทำให้สำเร็จ

“ POC เป็นไดรฟ์ทดสอบเพื่อดูว่าโซลูชันที่เสนอสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้หรือไม่” Vedullapalli กล่าว “ มีขอบเขตและเวลา จำกัด - 90 วันเป็นเรื่องปกติ”

เธอกล่าวว่าผู้ให้บริการไอทีจำเป็นต้องดำเนินการชุดการศึกษาในช่วงระยะเวลา POC ฝึกอบรมลูกค้าและพนักงานของเขาในหัวข้อต่าง ๆ เช่นวิธีการเข้าถึงระบบคลาวด์ชีวิตในคลาวด์มีลักษณะอย่างไรและสิ่งที่ บริษัท ควรคาดหวังเกี่ยวกับ ประสบการณ์.

4. ไปที่หลัก

เมื่อ POC ประสบความสำเร็จลูกค้าควรพร้อมที่จะรับกระแสหลักของโซลูชั่นเปิดกว้างทั่วทั้งองค์กร

คำแนะนำเพิ่มเติม

Vedullapalli ให้คำแนะนำต่อไปนี้:

รู้จักลูกค้าของคุณ เพื่อสร้างข้อเสนอที่ประสบความสำเร็จเป็นสิ่งสำคัญที่ผู้ให้บริการจะต้องเข้าใจลูกค้าอย่างถี่ถ้วนโดยเฉพาะผู้มีอำนาจตัดสินใจ

“ รู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจคือคนที่สามารถเป็นแชมป์หรือขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลง” เธอกล่าว “ คุณต้องการคนที่ได้รับการ“ เช็คอิน” ผู้นำที่ถูกต้อง มันเป็นผู้นำในส่วนของลูกค้าเพื่อให้งานนี้”

จัดเตรียมโซลูชันแบบครบวงจร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการแก้ปัญหาเป็นแบบครบวงจรและชัดเจนมาก - ไม่ใช่สิ่งที่ "hodge-podge" ที่จะใช้คำของเธอ

“ รวมวันที่เริ่มต้นและสิ้นสุดและแสดงเฉพาะผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันที่เหมาะสมกับลูกค้า” เธอกล่าว

ชี้แจงสิ่งที่ POC รวมถึง ในข้อเสนอนี้ให้อธิบายอย่างชัดเจนว่า POC จะเกี่ยวข้องกับอะไร

“ อย่าบอกว่ามันจะครอบคลุมทุกอย่าง” เธอกล่าว "เฉพาะเจาะจง. หากเป็นเพียงอีเมลเท่านั้นก็บอกได้เลย รักษาเป้าหมายของการพิสูจน์แนวคิดไว้มาก”

ผู้หญิงในออฟฟิศถ่ายผ่าน Shutterstock

เพิ่มเติมใน: ความพร้อมของ Meylah Cloud สนับสนุน 3 ความคิดเห็น▼