การกำหนดราคาเป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดของการดำเนินธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ แต่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ให้ความคิดหรือการตรวจสอบน้อยมาก ทำไมนี้ และคุณจะเปลี่ยนวิธีการดูการกำหนดราคาในธุรกิจของคุณเองได้อย่างไร
ภัยพิบัติราคาที่มีปัญหา
หากคุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ราคาของผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณขายจะมีผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจของคุณ หากราคาต่ำเกินไปคุณอาจเห็นยอดขายที่ยอดเยี่ยม แต่คุณจะไม่สามารถทำกำไรได้มากพอที่จะเปิดไฟหากราคาสูงเกินไปคุณอาจมีอัตรากำไรต่อหน่วยที่แข็งแกร่ง แต่คุณจะขายเศษส่วนของปริมาณที่คุณต้องขายเพื่อจ่ายเงินเดือนพนักงานเท่านั้น
$config[code] not foundราคาของผลิตภัณฑ์ไม่ได้เป็นเพียงตัวเลข บางครั้งการเคลื่อนไหวราคาเพียง 75 เซ็นต์หรือดอลลาร์ในทิศทางเดียวอาจมีผลบวกหรือลบอย่างมีนัยสำคัญ แต่ใน บริษัท ส่วนใหญ่การกำหนดราคาเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นอย่างอิสระ บ่อยครั้งที่ราคาถูกกำหนดโดยพลการ
“ การกำหนดราคาเป็นแนวคิดที่เหนือกว่าอัตรากำไร นอกจากนี้ยังเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่สามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเพิ่มยอดขายได้” Neil Patel อธิบาย “ เมื่อคุณคิดถึงการกำหนดราคาคุณต้องมุ่งเน้นมากกว่าสิ่งที่จะครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานของ บริษัท และชำระค่าใช้จ่าย คุณต้องเลือกตัวเลขที่จะบังคับให้ผู้ชมของคุณซื้อ”
Patel กำลังสัมผัสกับหัวใจที่แท้จริงของการกำหนดราคาในตลาดปัจจุบัน ในขณะที่การพิจารณาบางอย่างจะต้องจ่ายให้กับกำไรขั้นต้นเพื่อให้คุณแน่ใจว่าคุณกำลังพลิกผลกำไรและครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานคุณต้องให้ความสนใจกับจิตวิทยาการกำหนดราคามากขึ้นและวิธีที่จะแยกแยะหรือบังคับลูกค้าให้เปิดกระเป๋าเงิน
บางครั้งการตกต่ำของการขายไม่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย แม้ว่าจะเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณที่จะข้ามไปยังข้อสรุปที่ว่าธุรกิจช้าเพราะลูกค้าไม่สนใจสิ่งที่คุณขาย แต่เป็นไปได้ค่อนข้างที่จะเป็นราคาที่คุณคิดผิด
4 กลยุทธ์ราคาและแนวโน้มที่ควรลอง
การกำหนดราคาเป็นสิ่งที่ทางจิตวิทยามาก ไม่ว่าคุณจะขายขนมหวานในร้านสะดวกซื้อหรือบ้านหรูในตลาดอสังหาริมทรัพย์ร้อนแรงราคาสินค้าของคุณจะมีผลกระทบอย่างแท้จริงต่อวิธีที่ผู้บริโภครับรู้คุณค่าและเชื่อมโยงกับแบรนด์ของคุณ
ในปี 2560 เป็นต้นไปคุณจะเห็นธุรกิจการแข่งขันจำนวนมากดำเนินการตามกลยุทธ์และแนวโน้มการกำหนดราคาต่อไปนี้ ตรวจสอบพวกเขาออกและดูว่าพวกเขาสามารถทำงานได้สำหรับคุณ
1. แบบจำลอง Freemium
คุณมีความคุ้นเคยกับการกำหนดราคาแบบ Freemium มากที่สุดแม้ว่าคุณจะไม่เคยใช้ก็ตาม Freemium เกี่ยวข้องกับการเสนอบริการฟรีโดยมีความตั้งใจที่จะเปลี่ยนธุรกิจฟรีให้เป็นธุรกิจที่ต้องจ่ายเงินในที่สุด
“ โดยทั่วไปแล้ววัตถุประสงค์ของรุ่นนี้คือเพื่อให้ผู้ใช้เชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ฟรีจึงกระตุ้นให้พวกเขาสมัครรับแผนชำระเงินและส่งเสริมผลิตภัณฑ์ผ่านคำพูดจากปาก” นักการตลาด Sadhana Balaji กล่าว
รูปแบบ freemium มักจะพบกับซอฟต์แวร์และเครื่องมือออนไลน์และมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จอย่างดุเดือดตราบใดที่ผลิตภัณฑ์หลักถือว่ามีค่า ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดีจะทำให้รุ่น freemium ไร้ประโยชน์และในที่สุดก็จะล้มละลายธุรกิจ
2. ราคาไม่ยุ่งยาก
ส่วนใหญ่การค้าของอเมริกาดำเนินการภายใต้สมมติฐานที่ว่าราคาที่คุณเห็นบนสติกเกอร์หรือแท็กเป็นราคาที่คุณจ่าย อย่างไรก็ตามมีข้อยกเว้นบางประการ - สิ่งนี้คืออุตสาหกรรมการขายรถยนต์ เมื่อคุณเดินไปที่ลานจอดรถใหม่หรือรถมือสองมักจะคิดว่าราคาของสติ๊กเกอร์เป็นเพียงจุดเริ่มต้น แน่นอนว่าคุณสามารถจ่ายในราคานั้นได้ แต่คุณสามารถทำให้พวกเขาลดราคาลงได้ด้วยกลยุทธ์การต่อรอง
ที่น่าสนใจผู้จำหน่ายรถยนต์หลายรายพยายามที่จะหลีกเลี่ยงวิธีการขายแบบดั้งเดิมนี้และกำลังใช้การกำหนดราคาแบบ“ ไม่ต่อรอง” ซึ่งหมายความว่าราคาบนสติกเกอร์เป็นราคาที่ลูกค้าจ่าย
Greg Miller โตโยต้าที่ใช้ซานดิเอโกเป็นตัวอย่างหนึ่งที่นี่ พวกเขานำเสนอสิ่งที่เรียกว่าการกำหนดราคาของ Power of One ซึ่งออกแบบมาเพื่อขจัดความยุ่งยากในการโยกย้ายกลับไปกลับมาในขณะเดียวกันก็สร้างความไว้วางใจและเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด
หากคุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่คาดว่าจะมีการต่อรองการย้ายไปที่กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ไม่ยุ่งยากสามารถทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งและทำให้ผู้บริโภคสบายใจ
3. การยึดราคา
หนึ่งในกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในปัจจุบันเรียกว่าการยึด เป็นกลยุทธ์ที่เรียบง่ายและมีประสิทธิภาพซึ่งดูเหมือนจะทำงานได้ดีเป็นพิเศษทั้งออนไลน์และออฟไลน์ ด้วยเทคนิคนี้คุณเพียงแค่เสนอตัวเลือกการกำหนดราคาสองรายการขึ้นไปสำหรับสินค้าที่คล้ายกันโดยราคาหนึ่งสูงกว่าราคาอื่นอย่างมาก ในใจของผู้บริโภคราคาสูงของผลิตภัณฑ์หนึ่งทำให้ราคาผลิตภัณฑ์อื่นลดลงดูเหมือนเป็นข้อตกลงที่ยอดเยี่ยม
Zoho CRM ให้เราเป็นตัวอย่างที่ดีของสิ่งที่ดูเหมือนว่าในทางปฏิบัติ ตรวจสอบหน้าการกำหนดราคาและสังเกตว่าพวกเขามีแผนแตกต่างกันสี่แผนสำหรับ $ 12, $ 20, $ 35, และ $ 100 ต่อเดือน Zoho รู้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่จ่ายสำหรับแผน "Ultimate" ที่ $ 100 ต่อเดือน อย่างไรก็ตามการรวมค่าใช้จ่ายนี้ทำให้แผน $ 35 ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการให้ลูกค้าล็อค - ดูเหมือนว่ามีค่ามากกว่า
สิ่งเดียวกันสามารถทำได้ในร้านค้าปลีก วางกระเป๋า $ 200 ถัดจากกระเป๋า $ 59 ทำให้คนที่สองดูเหมือนดีมากและเพิ่มความถี่ในการซื้อ มันเป็นจิตวิทยาง่ายๆ
4. ปัดเศษกับตัวเลขที่ไม่ได้ปัด
ทุกคนคุ้นเคยกับการใช้หมายเลข“ 9” ในการกำหนดราคา แทนที่จะสร้างวิดเจ็ต $ 10 ร้านค้าปลีกจะขายในราคา $ 9.99 กลยุทธ์การกำหนดราคานี้มีรากฐานมาจากสิ่งที่เรียกว่า "เอฟเฟ็กต์หลักซ้าย" ซึ่งกล่าวว่าผู้บริโภคมักจะไม่อ่านจนจบราคา แม้ว่ารายการที่ราคาอยู่ที่ $ 49.99 เป็นเพียงร้อยละหนึ่งขี้อายของ $ 50 ก็มีแนวโน้มที่ผู้บริโภคจะรับรู้ทางจิตใจรายการที่คิดต้นทุน $ 49 จากนั้นก็มีทฤษฏีว่าราคาที่ลงท้ายด้วย“.99” ทำให้ผู้บริโภคเชื่อว่ามีข้อตกลง สิ่งนี้จะเพิ่มการซื้อและนำไปสู่ความพึงพอใจของลูกค้ามากขึ้น
แต่สิ่งที่น่าสนใจยิ่งกว่าการศึกษา "เอฟเฟ็กต์หลักซ้าย" คือการตระหนักว่ามีเวลาสำหรับตัวเลขที่ไม่ได้ปัดเศษและเวลาสำหรับตัวเลขที่ถูกปัดเศษ นี่คือสิ่งที่อาจารย์การตลาด Monica Wadhwa และ Kuangjie Zhang พบหลังจากทำการทดลองหลายครั้งในเรื่อง พวกเขาค้นพบว่าผลิตภัณฑ์ประเภทต่าง ๆ ได้รับการประเมินด้วยวิธีที่ต่างกัน
“ ตัวอย่างเช่นผลิตภัณฑ์ที่ได้รับประโยชน์ด้านการพักผ่อนหย่อนใจหรือความหรูหราจากราคาโค้งมน: ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อแชมเปญมากขึ้นเมื่อราคาอยู่ที่ $ 40.00 มากกว่าที่ $ 39.72 หรือ $ 40.28” Bouree Lam นักเขียนจาก The Atlantic กล่าว “ อย่างไรก็ตามสำหรับการซื้อสินค้าที่เป็นประโยชน์ - เครื่องคิดเลขในการทดลองนี้ - ผู้เข้าร่วมมีแนวโน้มที่จะซื้อในราคาที่ไม่ปัดเศษสูงกว่า "
กล่าวอีกนัยหนึ่งขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่คุณขายคุณอาจจะดีกว่าโดยใช้ตัวเลขที่ปัดเศษหรือไม่ก็ได้ คุ้มค่าที่จะได้เล่นกับมัน
ราคาถูก
มีเรื่องเล่ามากมายรอบด้านการกำหนดราคาและสิ่งที่ดูเหมือนว่าจะกำหนดราคาที่เหมาะสม อย่างไรก็ตามหนึ่งในแนวคิดที่แพร่หลายและหลงไหลมากขึ้นคือผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นมีราคา "จุดหวาน" และหากคุณสามารถหาจุดที่น่าสนใจได้คุณจะถูกตั้งค่า
ความจริงก็คือราคาของผลิตภัณฑ์ไม่สามารถนิ่ง ความต้องการของลูกค้าของคุณกำลังเปลี่ยนแปลง การแข่งขันในตลาดกำลังเพิ่มขึ้น รูปแบบตามฤดูกาลส่งผลกระทบต่ออุปสงค์ แนวโน้มโวหารมีวิวัฒนาการ เป็นต้นเหตุใดคุณจึงปล่อยให้ราคาของคุณยังคงเหมือนเดิมทุกเดือนและทุกปี
หากคุณได้เรียนรู้อะไรจากบทความนี้ควรเป็นเช่นนี้: การกำหนดราคาเป็นองค์ประกอบเชิงกลยุทธ์ของธุรกิจของคุณและมีกลยุทธ์บางอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ตรงกับความต้องการทางธุรกิจของคุณ
การกำหนดราคาแบบ“ เสียบแล้วเล่น” นั้นไม่สามารถนำไปใช้ประโยชน์หรือสร้างกำไรได้ในโลกธุรกิจที่มีการเปลี่ยนแปลง ถึงเวลาที่จะสร้างสรรค์มากขึ้นกับสิ่งที่คุณทำและพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาขั้นสูงที่ช่วยให้คุณดึงดูดผู้บริโภคเพิ่มยอดขายและเพิ่มผลกำไรของคุณ คุณจะใช้กลวิธีใด
ป้ายราคาถ่ายภาพผ่าน Shutterstock
2 ความคิดเห็น▼
