พวกเราส่วนใหญ่ต้องการยอดขายเพิ่มขึ้นใช่ไหม? แต่เมื่อ บริษัท เติบโตขึ้นความซับซ้อนของการจัดการโควต้าการขายและการคำนวณคอมมิชชั่นการขายก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องมีระบบที่ดีเพื่อให้คุณสามารถออกแบบแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายที่ดีที่สุดในชั้นเรียนและทำการคำนวณอัตโนมัติเพื่อไม่ให้จมลงในการทำมันด้วยตนเองด้วยสเปรดชีต
ในการสัมภาษณ์ครั้งนี้ฉันอยากจะแนะนำคุณให้รู้จักกับ Chris Cabrera แห่ง Xactly Xactly เป็นแอปพลิเคชั่นบนเว็บที่ทำหน้าที่อัตโนมัติและติดตามการชดเชยการขาย - และยังรวมเข้ากับข้อมูล QuickBooks ของคุณดังนั้นจึงหลีกเลี่ยงการป้อนข้อมูลซ้ำซ้อน
$config[code] not found* * * * *
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณช่วยเล่าให้เราฟังถึงภูมิหลังส่วนตัวของคุณได้บ้างไหม?
Chris Cabrera: ประมาณ 14 ปีที่แล้วฉันเริ่มต้นกับ บริษัท ที่ขายโซลูชั่นในสถานที่, โซลูชั่นใหญ่สำหรับองค์กรที่มีราคาแพงมากซึ่งแก้ไขปัญหาการชดเชยการขาย
เจ็ดปีที่แล้วฉันเริ่มต้นกับ บริษัท นี้ Xactly เพื่อมุ่งเน้นไปที่ บริษัท ขนาดเล็กมาก ๆ และทำทุกอย่างบนคลาวด์ วันนี้เรามีลูกค้า 500 รายซึ่งรวมถึง บริษัท ที่มีพนักงานสองคน 10 และ 50 คนจนถึงหลายพันคน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ความท้าทายแบบไหนที่จะช่วยชดเชยยอดขายจากมุมมองของธุรกิจขนาดเล็ก
Chris Cabrera: เป็นเวลาหลายปีที่ธุรกิจขนาดเล็กถูกกีดกันไม่ให้สามารถใช้ประโยชน์จากโซลูชั่นอัตโนมัติเหล่านี้เพื่อจัดการกับมัน
บริษัท ขนาดเล็กเหล่านี้จำนวนมากไม่มีผู้จัดการวิเคราะห์คอมพ์หรือผู้จัดการค่าตอบแทนโดยเฉพาะ แต่ความท้าทายนั้นไม่ยากและประโยชน์ก็ไม่ยิ่งใหญ่
สิ่งที่กำลังเกิดขึ้นคือเรากำลังเห็นธุรกิจขนาดเล็กตื่นขึ้นมาด้วยความจริงที่ว่าพวกเขาสามารถที่จะใช้สิ่งที่ดีที่สุดในชั้นเรียนแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดและโซลูชันซอฟต์แวร์ที่ดีที่สุดที่อยู่ในคลาวด์ เช่นเดียวกับที่ บริษัท ยักษ์ใหญ่เหล่านี้ใช้
เมื่อคุณคิดถึงการขายคอมพ์เราไม่ได้พูดถึงดอลลาร์ที่ไม่สำคัญใช่มั้ย ฉันหมายความว่าถ้าคุณจ่ายพนักงานขายโอกาสที่คุณจะจ่ายพนักงานเหล่านั้น $ 50,000 ถึง $ 100,000 ต่อปีเพื่อขายสินค้าของคุณ
นั่นคือเงินจำนวนมากที่ บริษัท ใช้จ่าย กระนั้นวิธีการออกแบบแผนคอมพ์ขายเหล่านี้มักจะทำในห้องด้านหลังและในนาทีสุดท้าย อีกครั้งโดยประธานเจ้าหน้าที่บริหารหรือรองประธานฝ่ายขาย เหล่านี้เป็นคนฉลาด แต่นั่นไม่ใช่พื้นที่ของความเชี่ยวชาญ
ดังนั้นสิ่งที่เราพูดกับ SMB เหล่านี้คือ“ เฮ้นี่คือสิ่งที่เราทำเพื่อหาเลี้ยงชีพและนี่คือทั้งหมดที่เราทำ เหตุใดคุณไม่ให้เราช่วยคุณออกแบบแผนที่ดีกว่าซึ่งจะผลักดันประสิทธิภาพที่ดีขึ้น”
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: การจ่ายเงินให้กับผู้คนตรงเวลาทันทีและสิ่งที่พวกเขาคาดหวังซึ่งเป็นไปตามแนวทางที่จะทำให้พวกเขามีความสุข
Chris Cabrera: มันทำ ฉันประหลาดใจอยู่เสมอว่ากระบวนทัศน์ในวันนี้คือ บริษัท ต่างๆต้องจ่ายเงินสี่หรือห้าสัปดาห์ในการค้างชำระ พวกเขาอยู่ที่ปลายเดือนหรือไตรมาสของพวกเขาแล้วพวกเขาก็เริ่มทำการคำนวณและประมาณสี่สัปดาห์ต่อมาพวกเขาจะให้พนักงานของพวกเขาด้วยคำสั่งตรวจสอบ
ในโลก Xactly ตัวแทนเหล่านั้นสามารถเห็นได้ทุกวันตลอดทั้งเดือนหรือไตรมาสที่พวกเขากำลังทำอะไรอยู่ แม้ว่าพวกเขาจะใช้เครื่องมือ CRM พวกเขาสามารถเริ่มดูข้อตกลงก่อนพวกเขาแม้กระทั่งปิดมัน พวกเขาสามารถทำสิ่งเหล่านี้ในสถานการณ์ที่เรามี ปุ่ม“ แสดงเงิน” ที่พวกเขาสามารถพูดได้ว่า“ ฉันจะหารายได้ได้มากแค่ไหนถ้าฉันปิดดีลนี้?”
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: บริษัท ประเภทใดควรระวังเมื่อพวกเขาพัฒนาแผนการจ่ายผลตอบแทนการขาย?
Chris Cabrera: ข้อผิดพลาดทั่วไปบางอย่างคือคนที่พยายามใช้แผนการจ่ายผลตอบแทนทำหลายสิ่งมากเกินไป เป็นตัวอย่างอย่างรวดเร็วฉันได้เข้าไปใน บริษัท ที่พวกเขาใช้เงินชดเชยที่มีค่าและพวกเขาจ่ายเงินในข้อตกลงเฉพาะเมื่อมันถูกใส่เข้าไปใน CRM เป็นตัวอย่างใช่ไหม? ดังนั้นสิ่งที่พวกเขาพยายามทำคือพูดว่า“ ฉันต้องการปรับปรุงการยอมรับ CRM ดังนั้นฉันจะใช้เงินดอลลาร์เพื่อบังคับใช้” นั่นไม่ใช่วิธีปฏิบัติที่ดีนั่นคือแนวทางปฏิบัติด้านการจัดการที่ผู้บริหารควรจัดการ
คุณไม่ควรใช้เงินชดเชยที่มีค่าของคุณเพื่อจุดประสงค์นั้น สิ่งที่คุณควรใช้ดอลลาร์ชดเชยที่มีค่าคือขับสิ่งที่อยู่ในธุรกิจของคุณให้ดีขึ้น มันกำลังขายวิดเจ็ตเพิ่มเติม มันขายวิดเจ็ตที่ทำกำไรได้มากกว่าหรือเปล่า มันลดราคาน้อยลง มันได้รับเงื่อนไขการชำระเงินที่ดีกว่า; มันได้รับเงินสดล่วงหน้ามากขึ้น
ฉันหมายถึงความท้าทายของทุกคนแตกต่างกัน แต่คอมพ์สามารถใช้ได้ถ้าใช้อย่างถูกต้องและโดยวิธีการนั้นสามารถเปลี่ยน ควรเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาขึ้นอยู่กับความต้องการของการเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณบอกว่าการปรับใช้ CRM นั้นดีขึ้น แต่ไม่ควรอยู่ในแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายใช่มั้ย
Chris Cabrera: แก้ไข. ฉันหมายความว่าคุณไม่ควรใช้เงินดอลลาร์ที่มีค่าซึ่งคุณจ่ายเพื่อขับเคลื่อนพฤติกรรมเพื่อให้พวกเขาใช้ CRM
สิ่งที่ลูกค้าของเราบอกเราคือเมื่อพวกเขาได้ติดตั้ง Xactly ที่ด้านบนของเครื่องมือ CRM ตอนนี้ตัวแทนมีเหตุผลที่จะเข้าสู่ CRM ของพวกเขาบ่อยขึ้นเพราะพวกเขาจะเห็นค่าคอมมิชชันทั้งหมดของพวกเขาผ่านเครื่องมือ CRM พวกเขามีเหตุผลที่จะเข้าไปในเครื่องมือ CRM นี้และทำให้ข้อมูลมีความแม่นยำมากขึ้นเพราะพวกเขาต้องการทำแบบฝึกหัด“ แสดงเงิน” เหล่านี้เพื่อดูว่าพวกเขาสามารถได้รับเงินเท่าไหร่
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณเพิ่งประกาศการผสานรวมกับ QuickBooks สิ่งนั้นส่งผลกระทบอย่างไรต่อธุรกิจขนาดเล็กทำการชดเชยการขาย
Chris Cabrera: QuickBooks ไม่มีอยู่ทั่วไปทุกหนทุกแห่ง ชัดเจนว่าสิ่งหนึ่งที่คุณต้องจ่ายค่าชดเชยคือข้อมูลการป้อนคำสั่งซื้อ เรามีพันธมิตรกับผู้ขาย CRM โดยเฉพาะ Salesforce.com, Oracle และ Microsoft แต่เราตระหนักว่าถ้าเราสามารถเป็นหุ้นส่วนกับ Intuit ได้เช่นว่าข้อมูลสามารถนำเข้าสู่ Xactly โดยตรงเราจะทำให้มันราบรื่นยิ่งขึ้นสำหรับ SMB ที่จะลงทะเบียนและในไม่กี่ชั่วโมง. มันดึงข้อมูลออกจาก Intuit และแสดงการชดเชยทั้งหมดทันทีผ่านระบบ CRM ของพวกเขาและจากนั้นปั๊มข้อมูลกลับไปที่เครื่องมือบัญชีเงินเดือน
กระบวนการทั้งหมดนั้นในวันนี้มักจะเป็นแบบแมนนวลโดยปกติจะอยู่ใน Excel และเป็นฝันร้าย ดังนั้นการเป็นหุ้นส่วนกับ Intuit นี้จึงน่าตื่นเต้นและเริ่มจ่ายเงินปันผลเมื่อ SMB กำลังมาถึง
การสัมภาษณ์ครั้งนี้เป็นส่วนหนึ่งของบทสนทนาแบบหนึ่งต่อหนึ่งกับผู้ประกอบการนักเขียนและผู้เชี่ยวชาญทางธุรกิจ บทสัมภาษณ์นี้ได้รับการแก้ไขเพื่อเผยแพร่แล้ว หากต้องการฟังเสียงของการสัมภาษณ์เต็มรูปแบบให้คลิกลูกศรขวาบนเครื่องเล่นสีเทาด้านล่าง คุณยังสามารถดูบทสัมภาษณ์เพิ่มเติมในชุดการสัมภาษณ์ของเรา
เบราว์เซอร์ของคุณไม่รองรับ
เสียง
ธาตุ.
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
1
