การเติบโตของธุรกิจไม่ได้เกี่ยวกับการขายให้กับทุกคน มันเกี่ยวกับการขายให้กับทุกคน อันที่ถูกต้อง - นั่นคือทุกคนที่มีโอกาส
เมื่อคุณพยายามขายให้ทุกคนความพยายามของคุณกว้างเกินไป คุณไม่ได้มุ่งเน้นและคุณจะประสบกับความล้มเหลวในไม่ช้าเนื่องจากคุณกำลังเสียเวลาพยายามขายบางอย่างโดยไม่เข้าใจคุณค่าในสายตาของคนอื่นหรือไม่ว่าพวกเขาจะเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างแท้จริงก็ตาม กล่าวโดยย่อคือคุณไม่ได้รับ บริษัท / บุคคลที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด
การคัดเลือก - นั่นคือการตรวจหาแร่ที่มีประสิทธิภาพและการรวบรวมข้อมูลนำคุณไปสู่ลูกค้าที่คุณควรมี
กลุ่มเป้าหมายที่มีคุณสมบัติประกอบด้วย 4 ขั้นตอน:
1. เข้าใจคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ไม่ว่าคุณจะขายอะไรก็ตาม "มัน" คืออะไร แม้ว่าคุณจะเป็นผู้ให้บริการและไม่มีผลิตภัณฑ์ต่อให้รู้ อย่างแน่นอน สิ่งที่คุณขายและคิดว่าเป็นผลิตภัณฑ์ นั่นเป็นขั้นตอนแรก
ตอนนี้ทำไมคน / บริษัท ต้องการมัน? มันทำอะไรให้พวกเขาเหรอ? มันช่วยได้อย่างไร เฉพาะเจาะจง.
- ตัวอย่าง: คุณไม่ได้เป็นเพียงที่ปรึกษาที่ขายเวลาหนึ่งชั่วโมง แต่คุณเป็นโค้ชการขายที่ขายโปรแกรมที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ผู้คนสร้างกลยุทธ์เพื่อเพิ่มฐานลูกค้าและยอดขายประจำปี
2. เข้าใจความต้องการหรือความต้องการของใคร วิธีนี้ง่ายต่อการตอบเมื่อคุณทราบคำตอบในประเด็นแรก เมื่อคุณทราบคุณค่าที่แท้จริง (หรือประโยชน์ที่ได้รับ) คุณจะมีความคิดที่ดีกว่าเกี่ยวกับเป้าหมาย
- ตัวอย่าง: เมื่อคุณเข้าใจถึงคุณค่าของการบริการของคุณแล้วคุณก็ตระหนักว่าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่มีประสบการณ์การขายมาก่อนคือผู้ที่ต้องการโปรแกรมของคุณอย่างแท้จริง
3. กำหนดตลาดเป้าหมายของคุณ ตอนนี้คุณมีความคิดที่ดีว่าใครและอะไรคุณสามารถสร้างระบบที่มีประสิทธิภาพสำหรับการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเหล่านั้น
การตลาดเป้าหมายติดตามกระบวนการที่มีโครงสร้างเฉพาะมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายเฉพาะ เพื่อให้มีประสิทธิภาพคุณจะต้อง จำกัด ขอบเขตของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เลือกกลุ่มของตลาดของคุณเพื่อมุ่งเน้นที่แรก
- ตัวอย่าง: จากขั้นตอนที่ 1 ตอนนี้คุณรู้ถึงคุณค่าของโปรแกรมการฝึกการขายของคุณแล้ว จากขั้นตอนที่ 2 คุณจะพบว่ากลุ่มที่ต้องการเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่มีประสบการณ์การขายมาก่อน ดังนั้นเมื่อพิจารณากลุ่มเป้าหมายที่คุณกำหนดว่าผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีเป็นกลุ่มเป้าหมายที่ดีเพราะในขณะที่พวกเขามีทักษะคอมพิวเตอร์และเว็บที่ยอดเยี่ยมพวกเขามักขาดทักษะการขายที่มีประสิทธิภาพ
4. มีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนของลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณยังต้องทำลายมันต่อไป ซึ่งรวมถึงการถามคำถามตัวเองเช่น: ความสามารถในการตัดสินใจซื้อและความสามารถในการชำระค่าสินค้าของคุณคืออะไร พวกเขาอยู่ทางภูมิศาสตร์ที่ไหน ROI คืออะไร พูดอีกอย่างคือเวลาที่คุณจะใช้กับพวกเขาเท่ากับหรือน้อยกว่ารายได้ที่คุณจะรับรู้
- ตัวอย่าง: หลังจากคิดไปไกลกว่านี้คุณจะพบว่าตลาดเป้าหมายของคุณประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีที่อยู่ในธุรกิจอย่างน้อย 2 ปีอยู่ในรัศมี 75 ไมล์จากสำนักงานของคุณและมีรายได้ปีละ 500,000 ดอลลาร์หรือมากกว่า
จุดสี่จุดเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่ควรทราบก่อนเริ่มการขายและการตลาด มีความรู้นี้เมื่อคุณเข้าใกล้กระบวนการขายจริงจะช่วยให้คุณมีคุณสมบัติลูกค้าที่ดีขึ้น
ดูด้วยวิธีนี้:
- คุณรู้ว่าคุณต้องการทำงานกับใคร (ลูกค้าในอุดมคติ)
- คุณรู้ว่าใครต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ
- เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายตลาดและเข้าถึงผู้ที่ต้องการคุณสามารถมีสิทธิ์ได้มากขึ้นโดยพิจารณาจากคนที่คุณต้องการทำงานด้วย ดังนั้นการ จำกัด ฟิลด์เพิ่มเติม
นี่คือที่รวบรวมข้อมูลคุณได้กำหนดฟิลด์และทำการตลาดกับพวกเขา ถามคำถามทั้งหมดที่คุณจำเป็นต้องถามเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาต้องการสิ่งที่คุณเสนออย่างแท้จริงและพวกเขาจะเหมาะกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ
เมื่อพบสองพื้นที่เหล่านี้คุณสามารถขายได้ การขายในสถานการณ์นี้เป็นการให้ข้อมูลจริงๆ คุณได้แคบลงและอยู่ข้างหน้ากลุ่มเป้าหมายที่มีคุณสมบัติแท้จริง ถึงเวลาที่จะเสนอข้อมูลที่คุณมี - วิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตรงตามความต้องการต้นทุนกระบวนการ - รายละเอียด
คุณกำลังกระชับชิ้นส่วนของปริศนาเข้าด้วยกันเพื่อโอกาส พวกเขาควรเห็นประโยชน์ชัดเจนเพราะคุณทำหน้าที่นำไปสู่จุดนี้
คุณไม่ได้เสียเวลาหรือเสียเปล่า
นี่คือเหตุผลที่การคัดเลือกมีความสำคัญมาก ช่วยให้คุณทำงานได้อย่างต่อเนื่องและใช้เวลาอย่างชาญฉลาด เมื่อคุณทำงานตั้งแต่ต้นคุณหลีกเลี่ยงการใช้เวลากับคนที่ไม่เคยเป็นลูกค้า คุณจะรู้สึกหงุดหงิดน้อยลงเพราะคุณจะปิดการขายมากขึ้นจากกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณสมบัติที่แท้จริงมากกว่าที่คุณจะเข้ามาใกล้โลกแบบสุ่ม
สร้างแผนการขายของคุณในแนวความคิดที่คุณต้องการได้รับในทุก ๆ อันที่ถูกต้อง และคุณจะล้ำหน้าเกม - และการแข่งขัน
* * * * *
