มาเริ่มด้วยคำถามกันดีกว่า
ธุรกิจของคุณให้บริการมากกว่าผลิตภัณฑ์จริงหรือไม่?
ถ้าเป็นเช่นนั้นคุณอาจเข้าใจถึงความท้าทายในการได้รับโอกาสเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณเสนอ ท้ายที่สุดแล้วมันไม่ง่ายเลยที่จะอธิบายคุณสมบัติและประโยชน์ของบางสิ่งที่ผู้มองไม่เห็นใช่มั้ย
สิ่งที่ฉันจะพูดอาจเป็นเรื่องยากที่จะเชื่อ
$config[code] not foundการขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีตัวตนนั้นไม่ยากอย่างที่คิด ไม่จริงมันไม่ใช่! หากคุณใช้วิธีการที่ถูกต้องคุณจะได้รับโอกาสในการเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณเสนอ
โพสต์นี้จะช่วยให้คุณขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นถ้าคุณมีธุรกิจที่ให้บริการ เมื่อคุณนำเคล็ดลับเหล่านี้ไปปฏิบัติคุณจะสังเกตเห็นว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณเปิดกว้างมากขึ้นในการเป็นลูกค้าของคุณ
ปัญหาคืออะไร
เหตุผลในการขายบริการที่ไม่มีตัวตนอาจเป็นเรื่องยากเนื่องจากคุณไม่มีผลิตภัณฑ์จริงที่ลูกค้าเห็น คุณไม่สามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามันทำงานอย่างไร คุณสมบัติและประโยชน์ของมันไม่ได้ง่าย
ซึ่งหมายความว่าคุณต้องสามารถวาดภาพที่จะได้รับโอกาสในการดูว่าบริการของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร นั่นไม่ใช่เรื่องง่าย เหมือนกับพยายามอธิบายว่า Ewok คืออะไรสำหรับคนที่ไม่เคยเห็น Star Wars คุณอาจอธิบายได้อย่างถูกต้อง แต่คุณไม่สามารถแน่ใจได้ว่าคนอื่นรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร
ใช่ฉันเพิ่งใช้การอ้างอิงของ Star Wars
กุญแจสำคัญในการขายบริการคือการมุ่งเน้นไปที่การแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาของลูกค้า คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณรู้วิธีแก้ปัญหา
เคล็ดลับสำหรับการขายบริการ
เป็นผลิตภัณฑ์
หากคุณกำลังดำเนินธุรกิจตามบริการคุณเป็นผลิตภัณฑ์ นั่นหมายความว่าคุณต้องขายตัวเองมากเท่ากับการขายบริการของคุณ คุณมีคุณสมบัติและประโยชน์ของตัวเองใช่ไหม
หากคุณต้องการให้ลูกค้าเป็นลูกค้าคุณต้องให้ลูกค้ามองคุณว่าเป็นคนที่น่าเชื่อถือและไว้วางใจได้ คุณต้องทำให้พวกเขาชอบคุณ
คุณอาจรู้จักสิ่งนี้อยู่แล้ว แต่ผู้คนซื้อจากคนที่พวกเขารู้ชอบและไว้วางใจ สิ่งสำคัญคือคุณต้องทำงานอย่างหนักเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ
ก่อนที่จะพยายามขายคุณควรพัฒนาความสัมพันธ์ก่อน สร้างสายสัมพันธ์ ปล่อยให้พวกเขารู้จักคุณ ยิ่งคุณอยู่ในการสร้างสายสัมพันธ์มากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากเท่านั้น
ทำความเข้าใจกับความต้องการของลูกค้า
เนื่องจากคุณเป็นผลิตภัณฑ์คุณต้องรู้วิธีวางตำแหน่งตัวเองอย่างถูกวิธี นี่หมายถึงการทำให้ลูกค้าเห็นว่าคุณเป็นทรัพยากรของพวกเขา คุณต้องการให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นคนที่สามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้
หากคุณกำลังจะแก้ปัญหาของพวกเขาคุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร คุณต้องถามคำถามที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้คุณได้รู้จักกับพวกเขาให้มากที่สุด
สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการถามคำถามที่ยอดเยี่ยมคือมันไม่เพียงช่วยให้คุณรู้จักโอกาสของคุณ แต่ยังช่วยให้คุณสามารถเชื่อมต่อได้ดีขึ้น เมื่อโอกาสของคุณบอกคุณเกี่ยวกับตัวเธอเธอจะเริ่มเชื่อใจคุณมากขึ้น เป็นเพราะคุณสนใจในความต้องการและความต้องการของเธออย่างแท้จริง
มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์
ในท้ายที่สุดโอกาสของคุณไม่สนใจบริการที่คุณเสนอ พวกเขาสนใจว่าจะช่วยเหลือพวกเขาอย่างไร พวกเขาสนใจว่าจะเกิดอะไรขึ้นหลังจากพวกเขาจ้างคุณ คุณต้องมุ่งเน้นผลลัพธ์
การโน้มน้าวใจลูกค้าของคุณให้เป็นลูกค้าหมายถึงแสดงให้เห็นว่าชีวิตจะเป็นอย่างไรหลังจากพวกเขาเริ่มใช้บริการของคุณ คุณต้องให้พวกเขาเห็นว่าจะง่ายกว่านี้มากเมื่อคุณทำงานให้พวกเขา
นี่คือตัวอย่าง
สมมติว่าคุณเป็นที่ปรึกษาด้านความเป็นผู้นำ คุณช่วยให้ บริษัท ทำให้ผู้นำของพวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น หากคุณต้องการได้รับโอกาสทางธุรกิจของคุณคุณจะไม่ใช้เวลาพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังจะทำ คุณกำลังจะพูดถึงว่าทีมของพวกเขาจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพียงใด คุณจะพูดถึงว่าพวกเขาจะเพิ่มรายได้เป็นจำนวนเท่าใด
นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าของคุณจำเป็นต้องรู้
มุ่งเน้นไปที่ความรู้สึก
ความรู้สึกมีความสำคัญ ทำไม? เพราะอารมณ์เป็นสิ่งที่กระตุ้นให้เราตัดสินใจ มันเป็นความจริง. เรามักจะตัดสินใจตามความรู้สึกของเรา
ตามที่ผู้เชี่ยวชาญการขาย Jeffery Gitomer
“ หัวติดอยู่กับราคาหัวใจติดอยู่กับกระเป๋าเงิน หากคุณฉุดกระชากใจในกระเป๋าเงินกระเป๋าสตางค์ก็โผล่ออกมาจากกระเป๋าหลัง
หากคุณสามารถดึงดูดอารมณ์ของโอกาสของคุณคุณจะชนะการขาย สิ่งนี้มีอิทธิพลต่อทุกรูปแบบ เพื่อให้คนอื่นลงมือทำคุณต้องทำให้พวกเขารู้สึกถึงอะไรบางอย่าง
แน่นอนว่าเพื่อดึงดูดอารมณ์ของพวกเขาคุณต้องรู้ว่าพวกเขาต้องการรู้สึกอย่างไร คุณจำเป็นต้องรู้สิ่งที่พวกเขาหลงใหล และคุณต้องนำมันมาใช้ในการสนทนา
คุณต้องรู้วิธีทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกสบายใจพวกเขาต้องการรู้สึกปลอดภัยกับแนวคิดในการทำธุรกิจกับคุณ เมื่อพวกเขารู้สึกถึงความปลอดภัยมันจะทำให้พวกเขารู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับการเป็นลูกค้าของคุณ
แน่นอนว่านี่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรสนใจตรรกะ คุณยังต้องให้เหตุผลเชิงเหตุผลว่าทำไมบริการของคุณจึงเหมาะสมกับโอกาสของคุณ
สุดท้ายคุณก็ไม่กลัวที่จะแสดงอารมณ์ด้วยตัวเอง ไม่ฉันไม่ได้บอกว่าคุณต้องพูดด้วยความหลงใหลเป็นเวลานานด้วยคะแนนทางดนตรีของ John Williams ที่อยู่ข้างหลังคุณ
ฉันแค่บอกว่ามันเป็นความคิดที่ดีที่จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณหลงใหลในสิ่งที่คุณทำ พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าคุณรักการช่วยเหลือผู้คนมากแค่ไหน อารมณ์แบบนี้เป็นสิ่งที่ผู้คนสามารถเชื่อมต่อได้
ใช้หลักฐานทางสังคม
เนื่องจากคุณขายสิ่งที่ไม่สามารถมองเห็นหรือสัมผัสได้คุณจำเป็นต้องหาวิธีอื่น ๆ เพื่อให้โอกาสของคุณเห็นคุณค่าในข้อเสนอของคุณ คุณต้องพิสูจน์ให้พวกเขาเห็นว่าคุณคุ้มค่ากับการลงทุน
คุณต้องมีหลักฐานทางสังคม
ในหนังสือของเขา“ อิทธิพล: วิทยาศาสตร์และการปฏิบัติ” โรเบิร์ตเซียดินีกล่าวถึงข้อเท็จจริงที่ว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะดำเนินการโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขารู้ว่าคนอื่น ๆ หากคุณสามารถแสดงความคาดหวังของคุณว่าผู้อื่นใช้บริการของคุณและได้รับผลประโยชน์เพราะคุณจะเพิ่มโอกาสในการทำธุรกิจของพวกเขาอย่างมาก
มีสองวิธีที่คุณสามารถทำได้
การเล่าเรื่องมีประสิทธิภาพสูงในเรื่องนี้ คุณควรมีเรื่องสั้น ๆ สิ่งเหล่านี้ควรเป็นเรื่องราวเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือลูกค้ารายอื่น ๆ ที่คล้ายกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ บอกพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะที่คุณสามารถแก้ไขได้ เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการให้ตัวอย่างที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อโอกาสของคุณ
แน่นอนคำรับรองก็มีประโยชน์เช่นกัน จะมีวิธีใดที่ดีไปกว่าการขายบริการของคุณมากกว่าที่จะให้ลูกค้าก่อนหน้านี้ขายให้คุณ
Tony Pour ผู้ก่อตั้ง SellMax พบว่าการใช้วิธีการพิสูจน์ทางสังคมนี้ได้ช่วยธุรกิจของเขาอย่างมาก
“ เนื่องจากเราไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์จริงเราต้องทำงานอย่างหนักเพื่อให้ลูกค้าของเราสบายใจ ในเว็บไซต์ของเราเรามีข้อความรับรองจากลูกค้าก่อนหน้านี้ที่ใช้บริการของเรา สิ่งนี้แสดงให้เห็นถึงโอกาสของเราที่เราสามารถส่งมอบตามสัญญาของเรา”
เมื่อคุณทำการตลาดบริการของคุณให้รวมข้อความรับรองจากลูกค้าที่พึงพอใจของคุณเสมอ เมื่อลูกค้าเห็นสิ่งเหล่านี้มันจะทำให้พวกเขาสบายใจมากขึ้น หากบริการของคุณใช้ได้กับลูกค้าคนก่อนหน้าของคุณบริการนี้ควรทำงานให้กับลูกค้าของคุณด้วยใช่ไหม
สร้างแบรนด์ที่แตกต่าง บริษัท ของคุณ
การสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งนั้นมีความสำคัญต่อความสำเร็จของ บริษัท ใด ๆ แต่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับ บริษัท ที่ให้บริการ อีกครั้งเนื่องจากโอกาสของคุณไม่สามารถเห็นข้อเสนอของคุณได้จริงพวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่างในการเชื่อมต่อในระดับที่ลึกกว่า
นั่นคือสิ่งที่แบรนด์ที่แข็งแกร่งสามารถทำธุรกิจของคุณได้
แบรนด์ของคุณคือสิ่งที่จะทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง มันทำให้ลูกค้ามีเหตุผลที่จะเลือกคุณมากกว่า บริษัท อื่น ๆ ในอุตสาหกรรมของคุณ
การสร้างแบรนด์เป็นเรื่องเกี่ยวกับการกำหนดว่า บริษัท ของคุณคือใครและเป็นอย่างไร เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่คุณจะเข้าใจสิ่งนี้ หากคุณไม่ได้กำหนดตัวเองคนอื่น ๆ จะทำเพื่อคุณและสิ่งนี้จะไม่ทำงานในความโปรดปรานของคุณ
ดังนั้นแบรนด์คืออะไร
Jeff Bezos ให้นิยามที่ดีที่สุด:
“ แบรนด์ของคุณคือสิ่งที่ผู้คนพูดถึงคุณเมื่อคุณไม่ได้อยู่ในห้อง”
กำหนดสิ่งที่คุณต้องการให้เป็นที่รู้จัก คิดว่าคุณต้องการให้คนอื่นพูดถึงคุณอย่างไรเมื่อคุณไม่ได้อยู่ในห้อง
นี่เป็นจุดสำคัญที่ควรจดจำ การสร้างแบรนด์ไม่ได้เกี่ยวกับ "อะไร" มันเกี่ยวกับ "ทำไม" แบรนด์ของคุณเป็นเรื่องเกี่ยวกับ ทำไม คุณทำสิ่งที่คุณทำ Simon Sinek พูดใน TED Talk ที่โด่งดังของเขาว่าคุณต้องมุ่งเน้นการทำธุรกิจกับผู้ที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ ความเชื่อของคุณคือแบรนด์ของคุณ
การสร้างแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวกับมุมมอง เป็นมุมมองของแบรนด์ที่เป็นเอกลักษณ์ที่จะทำให้คุณโดดเด่นจากฝูงชน ค้นหามุมมองที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์ของคุณและทำงานอย่างหนักเพื่อสื่อสารกับผู้ชมของคุณ มันจะช่วยให้คุณสามารถเชื่อมต่อกับคนที่คุณต้องการรับใช้
ข้อสรุป
การขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีตัวตนไม่จำเป็นต้องยากเกินไป อย่างที่คุณเห็นส่วนใหญ่เกี่ยวกับการขายคุณคือใคร สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับสิ่งนี้คือคุณมีเอกลักษณ์อยู่แล้ว ไม่มีใครเหมือนคุณอย่างแน่นอน
เมื่อคุณเป็นตัวตนที่แท้จริงของคุณและคุณรู้วิธีที่จะทำให้ลูกค้ามีความชอบและเชื่อใจคุณมันจะกลายเป็นเรื่องง่ายกว่าที่จะปิดดีลเพิ่มเติม ใช้เคล็ดลับที่ให้ไว้ในโพสต์นี้คุณสามารถสร้างตัวเองให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนตื่นเต้นกับการซื้อ
แท็บเล็ตภาพผ่าน Shutterstock
4 ความคิดเห็น▼
