เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากในพื้นที่ขาย B2B พยายามขายผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างต่อเนื่องโดยยึดตามแนวคิดของสิ่งที่ทำให้การแก้ปัญหาของพวกเขาดีกว่าการแข่งขัน ในขณะที่เป็นการดีที่จะทราบถึงคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของโซลูชันของคุณและเพิ่มความเร็วให้กับคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณความจริงก็คือยอดขาย B2B จำนวนมากไม่ได้ขับเคลื่อนโดยคุณสมบัติ "บวก" ของโซลูชันของคุณ ทางออกของคู่แข่ง ผู้ซื้อ B2B หลายคนได้รับแรงบันดาลใจจากการมองโลกในแง่ดี แต่ด้วยความเจ็บปวด
$config[code] not foundฉันหมายถึงอะไร "เจ็บปวด" คิดว่าครั้งสุดท้ายที่องค์กรของคุณซื้อสินค้าใหม่ เป็นเพราะคุณอ่านเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่น่าตื่นเต้นเพื่อทำให้ชีวิตของคุณดีขึ้นหรือเป็นเพราะคุณมีปัญหาทางโลกมากขึ้นว่าระบบหรือโซลูชันที่มีอยู่ของคุณไม่ได้แก้ปัญหาอย่างเพียงพอหรือไม่ ผู้ซื้อ B2B หลายรายได้รับแรงจูงใจให้ซื้อจากคุณเพราะพวกเขาไม่พอใจ - พวกเขาเจ็บปวดด้วยวิธีการบางอย่าง - เนื่องจากการตั้งค่าที่มีอยู่ไม่ทำงานสำหรับพวกเขา
ด้วยการทำความเข้าใจ "จุดปวด" ทั่วไปเหล่านี้คุณจะสามารถเข้าใจผู้ซื้อของคุณและสร้างยอดขายได้มากขึ้น
คะแนนความเจ็บปวดจากการขาย B2B
1. ผู้ขายปัจจุบันของผู้ซื้อมีบริการไม่ดี
ผู้ซื้อ B2B หลายรายกำลังทำธุรกิจกับผู้ขายที่รับผิดชอบ ซึ่งหมายความว่าเพื่อให้ได้ธุรกิจใหม่คุณต้องแทนที่คู่แข่งที่มีบัญชีของลูกค้ารายนั้นแล้ว หนึ่งในสาเหตุที่พบบ่อยของผู้ขายที่มีภาระหน้าที่สูญเสียลูกค้าคือเมื่อบริการของผู้ขายไม่เพียงพอ บางทีผู้ขายอาจไม่สนใจลูกค้ามากพอ บางทีพวกเขาอาจล้มเหลวในการแก้ปัญหา หนึ่งในคำถามที่สำคัญที่สุดที่ควรถามเมื่อพูดคุยกับลูกค้าที่คาดหวังคือ "สิ่งที่จะเกิดขึ้นกับผู้ขายในปัจจุบันของคุณ" บางครั้งคุณสามารถค้นพบปัญหาและจุดปวดที่จะทำให้ บริษัท ของคุณมีโอกาส.
2. ระบบปัจจุบันของผู้ซื้อได้รับการแก้ไขด้วยกัน
ผู้ซื้อ B2B รายอื่น - โดยเฉพาะถ้าคุณขายระบบหรือซอฟต์แวร์ - อาจฟังคุณถ้าคุณสามารถส่งมอบโซลูชันที่ครอบคลุมและสวยงามกว่าสิ่งที่พวกเขามีอยู่แล้ว ธุรกิจขนาดใหญ่ที่น่าประหลาดใจยังคงใช้วิธีการแบบแมนนวลเช่นสเปรดชีตเพื่อติดตามข้อมูลธุรกิจที่สำคัญ หากคุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าทำไมโซลูชันซอฟต์แวร์หรือระบบของคุณเป็นวิธีที่ดีกว่าในการทำธุรกิจคุณสามารถได้รับความสนใจและได้รับความไว้วางใจ
3. ผู้ซื้อกำลังจัดการผู้ขายหรือโซลูชั่นที่แตกต่างกันมากเกินไป
บางครั้งผู้ซื้อ B2B รู้สึกลำบากใจที่ต้องทำงานร่วมกับผู้ค้าหรือโซลูชั่นมากเกินไปในคราวเดียวซึ่งแต่ละคนมีหน้าที่สนับสนุนส่วนเล็ก ๆ ของการดำเนินงานโดยรวมหรือกระบวนการทางธุรกิจ พวกเขาอาจต้องทำงานกับผู้จำหน่ายรายเดียวที่สามารถส่งมอบทุกสิ่งที่ต้องการหรือช่วยให้พวกเขาสับสนกับผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่ได้ง่ายขึ้น หาก บริษัท ของคุณสามารถทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาที่มีประโยชน์เพื่อแสดงวิธีการลดความซับซ้อนของกระบวนการและสร้างความชัดเจนให้กับผู้ซื้อคุณจะช่วยให้พวกเขาเอาชนะความเจ็บปวดได้
การขาย B2B ไม่ใช่แค่เรื่องราคาหรือข้อมูล แต่เป็นเรื่องของอารมณ์ความรู้สึกของมนุษย์ ผู้คนซื้อโซลูชัน B2B เพราะพวกเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไขพวกเขามีสถานการณ์ทางธุรกิจอย่างต่อเนื่องที่ทำให้พวกเขาเจ็บปวดและทุกข์ยากและพวกเขาต้องการคนที่จะช่วยบรรเทาความเครียดของพวกเขา ใส่ใจกับความคิดของลูกค้าของคุณ - ไม่เพียง แต่ในแง่บวกของการแก้ปัญหาของคุณ แต่ยังรวมถึงสถานการณ์เชิงลบที่กระตุ้นให้โอกาสของคุณที่จะพิจารณาซื้อจากคุณในสถานที่แรก
ภาพความเจ็บปวดผ่านทาง Shutterstock
5 ความคิดเห็น▼
