คุณรู้สึกอย่างไรบ้างที่ได้ "หลงทาง" กี่ครั้งเมื่อพยายามขายสินค้าหรือบริการของคุณ? คุณรู้สึกหงุดหงิดแค่ไหนเมื่อรู้สึกว่าไม่สามารถควบคุมการขายได้
มันเกิดขึ้นกับพวกเราทุกคนและมันน่าคลั่ง
การนำทางกระบวนการขายไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป มันเป็นสิ่งที่แม้แต่พนักงานขายที่มีประสบการณ์ก็มีปัญหา
$config[code] not foundนี่คือกำไร: หากคุณไม่สามารถควบคุมการสนทนาได้คุณจะไม่ทำการขาย คุณกำลังขับรถในที่มืดสนิทโดยไม่ต้องใช้ไฟหน้าหวังว่าจะทำให้ปลอดภัยไปยังปลายทางของคุณ
นี่คือเหตุผลที่การสร้างกระบวนการขายของผู้ประกอบการที่ใช้งานได้ กระบวนการขายจะช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าการสนทนาของคุณจะราบรื่นขึ้น
หากคุณเป็นผู้ประกอบการที่ต้องการความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับวิธีควบคุมการโต้ตอบการขายของคุณโปรดอ่านต่อไป บทความนี้จะให้กรอบที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างกระบวนการขายที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ
กระบวนการขายของผู้ประกอบการคืออะไร?
คำว่า "กระบวนการขายของผู้ประกอบการ" สามารถกำหนดเป็นชุดของขั้นตอนหรือเหตุการณ์สำคัญที่ประกอบขึ้นเป็นความคาดหวังและพนักงานขายจะผ่านเมื่อตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่
แต่ละขั้นตอนได้รับการออกแบบมาเพื่อเปลี่ยนโอกาสเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ทุกส่วนมีชุดเทคนิคการขายของตนเองที่ใช้ในการย้ายกลุ่มเป้าหมายไปใกล้กับการขาย
ในบางกรณีกระบวนการขายอาจใช้สคริปต์ การเขียนสคริปต์สำหรับแต่ละส่วนจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์สูงสุด สิ่งสำคัญที่ควรจำเกี่ยวกับการใช้สคริปต์คือคุณไม่ควรติดตามมันด้วยคำต่อคำ ควรใช้เป็นแนวทางที่ให้ความคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรทำในแต่ละส่วน
ทำไมคุณควรมีกระบวนการขาย
กระบวนการขายที่ดีจะช่วยให้คุณติดตามความคืบหน้าได้ง่ายซึ่งจะช่วยให้คุณวางแผนการติดต่อกับลูกค้าของคุณได้ เมื่อคุณมีรูปแบบที่กำหนดให้ติดตามคุณจะสามารถควบคุมการสนทนาได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
ในการกล่าวง่ายๆกระบวนการขายจะช่วยให้คุณได้รับลูกค้ามากขึ้นและขายสินค้ามากขึ้น มันแสดงให้เห็นว่า บริษัท ที่มีกระบวนการขายจะได้รับรายได้ 18 เปอร์เซ็นต์มากกว่า บริษัท ที่ไม่ได้ทำ กระบวนการขายที่ดีจะช่วยให้คุณทำธุรกิจได้มากขึ้น
นี่คือประโยชน์บางส่วนของกระบวนการขาย:
- ช่วยให้คุณจดจำเทคนิคการขายที่จะใช้
- ช่วยให้คุณวางแผนการขายของคุณในแต่ละโอกาส
- ให้พิมพ์เขียวของกระบวนการขายที่คุณจะใช้เมื่อคุณมีพนักงานขาย
การทำแผนที่กระบวนการขายของคุณ
เมื่อสร้างกระบวนการขายของคุณมีปัจจัยสำคัญที่ต้องคำนึงถึง: กระบวนการที่คุณติดตามจะต้องสามารถปรับเปลี่ยนได้ ใช่คุณกำลังจะร่างขั้นตอนต่าง ๆ ที่คุณคาดหวัง แต่คุณจะไม่สามารถติดตามแต่ละขั้นตอนของการขายตามลำดับที่คุณต้องการ
อันนี้โอเค. หากคุณมีแผนการขายที่ใช้งานได้จริงมันจะทำให้ง่ายขึ้นในการปรับเปลี่ยนและเปลี่ยนกลยุทธ์อย่างรวดเร็วเมื่อจำเป็น
แม้ว่ากระบวนการขายแต่ละกระบวนการจะแตกต่างกัน แต่ก็มีปัจจัยทั่วไปที่กระบวนการขายใด ๆ จะมี กระบวนการขายของคุณจะดูแตกต่างจากกระบวนการที่ผู้ประกอบการรายอื่นใช้ แต่ส่วนต่อไปนี้จะให้กรอบคุณจำเป็นต้องสร้างกระบวนการขายของคุณเอง
การจัดเตรียม
นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นก่อนที่คุณจะเริ่มต้นการโต้ตอบกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ เมื่อเป็นไปได้คุณควรเตรียมพร้อมสำหรับการโทรขายให้มากที่สุด
ซึ่งหมายความว่าคุณต้องทำการวิจัยเกี่ยวกับโอกาสของคุณก่อนที่จะพูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ส่วนที่สำคัญที่สุดของขั้นตอนนี้คือการคัดเลือกผู้นำ หากทำได้ให้ค้นหาว่าเป็นการใช้เวลาของคุณอย่างมีส่วนร่วมเพื่อให้ได้มาซึ่งโอกาสที่เฉพาะเจาะจงนี้หรือไม่
นี่คือสิ่งที่คุณควรคำนึงถึงในส่วนนี้ของกระบวนการ:
- โอกาสนี้ต้องการบริการของฉันจริงหรือไม่?
- พวกเขาสามารถให้บริการของฉันได้ไหม?
- มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะเปิดให้ซื้อ?
คุณอาจไม่สามารถกำจัดโอกาสที่“ แย่” ทุกครั้ง ไม่เป็นไร. เมื่อคุณพูดกับพวกเขาจริง ๆ คุณจะถามคำถามที่จะช่วยให้คุณทราบว่าพวกเขาเหมาะสมกับ บริษัท ของคุณหรือไม่
การโต้ตอบเริ่มต้น
การโต้ตอบเบื้องต้นคือการเริ่มต้นการขาย ที่นี่คุณจะแนะนำตัวเองและ บริษัท ของคุณ นี่เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย
ทำไม?
เพราะเป็นสถานที่ที่คุณจะสร้างความประทับใจครั้งแรก เป็นโอกาสที่ดีที่สุดที่คุณจะต้องวางตำแหน่งตัวเองอย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณวางตำแหน่งตัวเองอย่างถูกวิธีมันจะทำให้กระบวนการขายที่เหลือง่ายขึ้นมาก
ตำแหน่ง บริษัท ของคุณ
คุณต้องการให้ลูกค้ากำหนด บริษัท ของคุณในแบบที่เป็นประโยชน์ต่อสาเหตุของคุณ การโต้ตอบเริ่มต้นเป็นสถานที่ที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้น
เมื่อคุณแนะนำ บริษัท ของคุณมีสามสิ่งที่คุณต้องทำ คุณต้องบอกว่าคุณเป็นใครบอกพวกเขาว่าทำไมมันถึงสำคัญกับพวกเขาแล้วพิสูจน์ข้อเรียกร้องของคุณ
เมื่อคุณแนะนำ บริษัท ให้ทำในลักษณะที่ทำให้มีการเรียกร้องเกี่ยวกับสิ่งที่ธุรกิจของคุณสามารถทำได้เพื่อโอกาสของคุณ หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจการจัดสวนในดัลลัสคุณไม่ต้องพูดว่า "ฉันเป็นผู้ชำนาญด้านภูมิทัศน์ ABC" เราให้บริการลูกค้าในดัลลัส” คำอธิบายนั้นไม่ยุติธรรมสำหรับคุณและมันจะไม่สร้างตำแหน่งที่แตกต่างใด ๆ ในใจของคุณ
ทำให้เสียงของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้น คุณสามารถพูดอะไรบางอย่างเช่น“ ฉันด้วยการออกแบบภูมิทัศน์ของ ABC เราเป็น บริษัท จัดสวนชั้นนำในพื้นที่ดัลลัส” หรือ“ ฉันอยู่กับ ABC Landscaping โซลูชั่นการจัดสวนราคาไม่แพงที่สุดสำหรับเจ้าของบ้านในพื้นที่ดัลลัส” อ้างสิทธิ์และเป็นเจ้าของ
บอกพวกเขาว่าทำไมคุณถึงสำคัญ
หลังจากบอกพวกเขาว่าคุณเป็นใครคุณต้องบอกพวกเขาว่าพวกเขาได้ประโยชน์อะไรจากการทำธุรกิจกับคุณ เห็นได้ชัดว่าพวกเขารู้ว่า บริษัท ของคุณมีการจัดสวน แต่สิ่งนี้มีความหมายต่อพวกเขาอย่างไร ไม่มีอะไรนอกจากคุณจะบอกพวกเขาว่ามันมีความหมายกับพวกเขาอย่างไร
อย่าเพิ่งบอกโอกาสที่คุณทำแล้วปล่อยให้เป็นอย่างนั้น ให้พวกเขารู้ว่าสิ่งนี้ส่งผลกระทบต่อชีวิตของพวกเขาอย่างไร หากคุณเป็นเจ้าของ บริษัท จัดสวนให้พวกเขารู้ว่าบริการของคุณมีสภาพแวดล้อมที่อุดมสมบูรณ์และผ่อนคลายรอบ ๆ บ้านของพวกเขา บอกพวกเขาว่าสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับบ้านได้มากแค่ไหน
ข้อความสั้น ๆ ที่เน้นประโยชน์ที่บริการของคุณสามารถนำมาใช้จะช่วยให้ลูกค้าของคุณเข้าใจว่าทำไมพวกเขาจึงควรพิจารณาทำธุรกิจกับคุณ
พิสูจน์สิ!
สุดท้ายให้ตัวอย่างว่าบริการของคุณให้ประโยชน์นี้แก่ผู้อื่นอย่างไร คุณต้องสำรองการเรียกร้องผลประโยชน์ของคุณพร้อมหลักฐาน คุณไม่จำเป็นต้องมีข้อมูลและตัวเลขแฟนซีเพื่อพิสูจน์สิ่งที่คุณพูด ตัวอย่างเพียงหนึ่งหรือสองวิธีที่คุณช่วยลูกค้ารายอื่น หากคุณมีข้อความรับรองจากลูกค้าก่อนหน้า
การค้นพบความต้องการ
นี่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการที่คุณจะเริ่มเข้าใจโอกาสของคุณ ส่วนนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อให้ได้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาสำหรับโอกาสของลูกค้า
กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ ต้อง รวมถึงส่วนนี้ คุณไม่สามารถสร้างโอกาสในการประสบความสำเร็จได้โดยไม่ต้องคำนึงถึงพวกเขาก่อน ดังนั้นหากคุณไม่ทราบวิธีการอ่านความคิดคุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังถามคำถามที่ยอดเยี่ยม ประเภทคำถามที่คุณถามจะขึ้นอยู่กับว่าคุณขายอะไรและใครเป็นคนคาดหวัง
ที่ดีที่สุดคือมีรายการคำถามที่คุณต้องแน่ใจว่าคุณถามทุกครั้งที่มีการโต้ตอบ คุณสามารถแมปสิ่งเหล่านี้ไว้ล่วงหน้าเพื่อเตรียมความพร้อม
ต่อไปนี้เป็นปัจจัยสำคัญที่ควรคำนึงถึงในระหว่างขั้นตอนนี้:
- มุ่งเน้นลูกค้าไม่ใช่ตัวคุณเอง
- คำถามปลายเปิดรับข้อมูลมากที่สุด
- ฝึกการฟังอย่างคล่องแคล่ว
- ต่อต้านการทดลองเพื่อเริ่มทอย!
ส่วนหนึ่งของกระบวนการนี้สำคัญมากเพราะคุณจะไม่ทราบวิธีแก้ปัญหาของลูกค้าโดยที่ไม่ต้องทำ นอกจากคุณจะสามารถอ่านใจได้
การนำเสนอ / ข้อเสนอ
นี่คือช่วงเวลาที่คุณสร้าง ส่วนก่อนหน้าของกระบวนการขายของคุณจะนำคุณเข้าสู่ช่วงนี้อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ได้เวลาแก้ไขปัญหาของคุณแล้ว โปรดทราบว่าฉันไม่ได้บอกว่าถึงเวลาที่จะเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
นั่นทำโดยมีจุดประสงค์
หากคุณต้องการที่จะชนะการขายคุณไม่สามารถมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ของคุณคุณต้องมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหา อย่าขายผลิตภัณฑ์แก้ปัญหา
สิ่งนี้หมายความว่า? มันหมายถึงการนำเสนอโซลูชั่นที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลักซึ่งจะทำให้ชีวิตของผู้ที่จะเป็นลูกค้าของคุณง่ายขึ้น
เพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับส่วนนี้ของกระบวนการคุณต้องถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:
- สาเหตุพื้นฐานของปัญหาลูกค้าของฉันคืออะไร
- ผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉันแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างไร
- จะเกิดอะไรขึ้นหากลูกค้ายอมรับข้อเสนอของฉัน
- ฉันจะสื่อสารสิ่งนี้ในวิธีที่ทำให้โอกาสของฉันเห็นคุณค่าได้อย่างไร
- พวกเขาอาจจะมีข้อคัดค้านอะไรบ้าง? ฉันจะจัดการเรื่องเหล่านี้ล่วงหน้าได้อย่างไร?
เมื่อคุณสามารถตอบคำถามเหล่านี้คุณจะพร้อมที่จะนำเสนอทางออกของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมุ่งเน้นไปที่ประโยชน์และผลลัพธ์มากกว่าคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือสิ่งที่จะทำให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าทำไมพวกเขาควรยอมรับข้อเสนอของคุณ
การปิด
หลังจากพิทช์ถึงเวลาที่จะให้พวกเขาซื้อ หัวข้อนี้ไม่ซับซ้อนเกินไป บางครั้งวิธีการที่ตรงไปตรงมาดีที่สุด เพียงแค่ขอธุรกิจ มันง่ายมาก
ก่อนที่คุณจะทำสิ่งนี้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณและลูกค้าของคุณอยู่ในหน้าเดียวกัน ตรวจสอบประเด็นสำคัญบางข้อที่คุณได้พูดถึงและดูว่าลูกค้ามีคำถามเพิ่มเติมหรือไม่ นี่คือที่ที่คุณจะจัดการกับการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นได้
เมื่อคุณตอบคำถามในโอกาสคุณพร้อมที่จะปิดการขาย ขอคำสั่ง
การปฏิบัติตามและส่งเสริมความสัมพันธ์
หากคุณต้องการผลกำไรระยะยาวกับลูกค้าของคุณกระบวนการขายจะไม่สิ้นสุดหลังจากที่ลูกค้าทำการซื้อ แน่นอนว่าในบางสายธุรกิจการขายแต่ละครั้งจะทำธุรกรรม แต่ไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้นเสมอไป
เมื่อคุณทำให้ลูกค้าซื้อจาก บริษัท ของคุณนั่นหมายความว่าคุณได้รับความไว้วางใจจากแบรนด์ของคุณ คุณต้องหาวิธีในการกระชับความสัมพันธ์ต่อไป
ต่อไปนี้เป็นสิ่งที่ควรทราบ:
- หลังจากลูกค้าซื้อคุณจะต้องส่งมอบสัญญาที่คุณทำไว้ ถ้าเป็นไปได้เกินความคาดหวังที่คุณตั้งไว้ ทำตามตัวอย่างของ Zappos
- หากคุณสามารถทำได้ให้คำปรึกษากับลูกค้าของคุณ ใช้ความเชี่ยวชาญของคุณเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น
- ให้บริการที่เป็นเลิศ รับคำใบ้จาก Apple
พัฒนาความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าอย่างต่อเนื่องและคุณจะได้รับธุรกิจซ้ำ ๆ ทำหน้าที่ของคุณให้ดีและลูกค้าของคุณจะกลายเป็นผู้เผยแพร่แบรนด์ให้กับ บริษัท ของคุณ การกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณอย่างลึกซึ้งสามารถช่วยให้คุณเพิ่มจำนวนลูกค้า
ข้อสรุป
การประสบความสำเร็จในการขายแบบผู้ประกอบการหมายถึงการเรียนรู้วิธีควบคุมการสนทนาการขายของคุณ หากคุณสร้างและพัฒนากระบวนการขายที่เป็นไปได้มันจะง่ายขึ้นที่จะได้รับโอกาสมากขึ้นในการเป็นลูกค้าที่จ่ายจริง
เมื่อคุณควบคุมการสนทนาได้มากขึ้นคุณจะรู้สึกมั่นใจมากขึ้นในความสามารถในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้มองเห็นคุณค่าของแบรนด์ของคุณ กระบวนการขายเป็นองค์ประกอบสำคัญของการเติบโตของธุรกิจของคุณ
อย่าขับรถในที่มืดโดยไม่มีไฟหน้า เริ่มพัฒนากระบวนการขายของคุณทันที
ภาพถ่ายลูกค้าผ่าน Shutterstock
5 ความคิดเห็น▼
