โจดี้ Glidden ของการแนะนำ: ระบบอัตโนมัติอัจฉริยะความสัมพันธ์เป็นกุญแจสำคัญในการยอมรับ CRM และความสำเร็จ

ตามเนื้อผ้าคนขายมีความสัมพันธ์รักเกลียดกับโปรแกรม CRM ซึ่งหมายความว่าพวกเขาชอบที่จะเกลียดพวกเขา ส่วนใหญ่เป็นเพราะพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้รับเพียงพอจากพวกเขาเป็นระยะเวลาที่พวกเขาใช้จ่ายข้อมูลลงไป แต่ตอนนี้ต้องขอบคุณการเรียนรู้ของเครื่องปัญญาประดิษฐ์และระบบอัตโนมัติตอนนี้ CRM กำลังเริ่มให้ประโยชน์ที่แท้จริงแก่พวกเขา … และเหตุผลที่แท้จริงที่จะไม่เกลียดมันมากนัก

$config[code] not found

Jody Glidden ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Introhive ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่ใช้ SaaS ซึ่งนำความสัมพันธ์อัจฉริยะเข้ากับ CRM ด้วยระบบข้อมูลอัตโนมัติและการเร่งยอดขายแบ่งปันวิธีการเรียนรู้ของเครื่องจักรและระบบอัตโนมัติในตอนนี้ทำให้ CRM ดึงดูดใจต่อผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมากขึ้น ด้านล่างนี้เป็นบทสนทนาที่มีการแก้ไข หากต้องการฟังการสนทนาแบบเต็มโปรดคลิกโปรแกรมเล่นที่ฝังไว้ด้านล่าง

* * * * *

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ดังนั้นจากมุมมองของพนักงานขายมีประโยชน์อย่างแท้จริงต่อการใช้ระบบ CRM เพราะพวกเขาหลายคนรู้สึกเหมือนเป็นระบบจัดการมากกว่า ความสามารถในการให้ผู้จัดการเห็นว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ตรงข้ามกับการให้ประโยชน์ที่จับต้องได้บางประการแก่พวกเขาโดยใช้ระบบ CRM

โจดี้ Glidden: ใช่ฉันคิดว่าถูกต้องแล้ว เมื่อเราเริ่มพูดคุยกับผู้คนมากมายที่นั่นและพยายามหาสาเหตุที่ผู้คนใส่ข้อมูลของพวกเขาใน CRM ฉันคิดว่าส่วนหนึ่งของเหตุผลที่พวกเขาทำคือเพราะพวกเขาไม่เห็นประโยชน์ที่สำคัญกับพวกเขา มันเป็นระบบมากกว่าบันทึกสำหรับการจัดการ ดังนั้นพวกเขาจึงลงเอยด้วยการปล่อยให้มันไม่มีข้อมูลที่น่าสนใจเหมือนลูกบอลหิมะ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: แต่เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับ CRM ที่ทันสมัยในสิ่งต่าง ๆ เช่นช่วยรับและรวบรวมข้อมูลจำนวนมากและทำให้พร้อมใช้งานกับตัวแทนฝ่ายขายดูเหมือนตอนนี้เราอาจอยู่ในขั้นตอนที่ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับบางสิ่งในที่สุด จากนั้นจะช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์

โจดี้ Glidden: สิ่งที่เราพบคือถ้าคุณขอให้คนอื่นป้อนข้อมูลผู้ติดต่อของพวกเขาและทำให้ผู้ติดต่อเหล่านั้นทันสมัยอยู่เสมอป้อนกิจกรรมของพวกเขาป้อนการประชุมโพสต์ของพวกเขาใส่รายการการกระทำทั้งหมดในนั้นและอื่น ๆ จริงๆแล้วมันเพิ่มเวลาการบริหารได้มาก ดังนั้นจึงไม่มีใครทำเช่นนั้น หากคุณใช้การเรียนรู้ของเครื่องกับสิ่งที่เราสามารถทำได้โดยอัตโนมัติ และสิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเรื่องนี้ไม่เพียง แต่คุณจะได้ผลงานออกมาเพื่อให้ผู้คนสามารถทำอะไรสนุก ๆ ได้มากกว่า แต่ในความเป็นจริงคุณมีเวลาขายมากขึ้นและทำสิ่งที่มีประโยชน์จริง ๆ

อีกสิ่งที่น่าสนใจคือคุณเข้าสู่ระบบ CRM และรับข้อมูลที่มีค่ามากขึ้น ตอนนี้ฉันรู้ว่ามีคนอื่นอาจแตะต้องลูกค้าของฉันหรือลูกค้าเพิ่งย้ายไปยังตำแหน่งใหม่ และตอนนี้บางทีฉันควรติดต่อพวกเขาอีกครั้ง เมื่อคุณทำให้ CRM ของคุณทั้งหมดโดยทันทีทันใดมันจะมีค่าและไม่ใช่เพียงระบบรายงานต่อผู้จัดการของคุณ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ดังนั้นเราจึงพูดโดยอัตโนมัติว่า CRM ของคุณกำลังทำให้ข้อมูลที่เข้ามาใน CRM เป็นไปโดยอัตโนมัติและสามารถดำเนินการได้โดยไม่ต้องมีตัวแทนทำอะไรมากมายเพื่อค้นหาข้อมูลเชิงลึกที่เป็นไปได้ที่ทำให้พวกเขาโต้ตอบได้ง่ายขึ้น?

โจดี้ Glidden: หากคุณนึกถึงวิธีที่ผู้คนใช้ในการวัดการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรม CRM นั้นเป็นไปตามจำนวนครั้งที่มีคนเข้าสู่ระบบนั่นสำหรับฉันไม่ใช่การยอมรับ CRM จริงๆเพราะคุณไม่ได้ซื้อดังนั้นผู้คนจะมีที่สำหรับลงชื่อเข้าใช้ CRM ของคุณเพื่อบันทึกข้อมูลและสามารถรับข้อมูลเชิงลึกได้

ดังนั้นคุณจะได้รับข้อมูลทั้งหมดโดยอัตโนมัติและรับข้อมูลเชิงลึกโดยอัตโนมัติในเวลาที่เหมาะสม คุณสามารถทำสิ่งนั้นได้ไม่ว่าพวกเขาจะลงชื่อเข้าใช้บ่อยแค่ไหน คุณได้รับคุณค่าที่คุณซื้อ CRM มาตั้งแต่แรก

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: พูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ Introhive ทำเพื่อช่วยให้พนักงานขายได้รับประโยชน์จากการใช้แอปพลิเคชัน CRM ของพวกเขา

โจดี้ Glidden: แนะนำการใช้สลักเกลียวเข้ากับ CRM ที่มีอยู่ของคุณ และในทันใดทุกชนิดก็พากันทำงานทั้งหมด มันสามารถรับรายชื่อผู้ติดต่อทั้งหมดของคุณโดยอัตโนมัติรับบันทึกย่อของคุณและบันทึกทั้งหมดของผู้ที่สัมผัสกับลูกค้าของคุณการประชุมอีเมลรายการดำเนินการ การพิจารณาว่าเมื่อใดที่ผู้คนเปลี่ยนงานและสิ่งต่าง ๆ เหล่านั้นทั้งหมด มันทำทุกอย่างให้กับคุณ สิ่งอื่นที่กำลังทำอยู่คือการดูรูปแบบในการประชุมการเข้าถึงอีเมลของคุณและทุกสิ่งที่คุณทำและนำข้อมูลเชิงลึกที่สามารถดำเนินการได้มาให้คุณเพื่อที่จะสามารถบอกคุณได้ตัวอย่างเช่นหากคุณมีการพบปะกับใครสักคน ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง สิ่งที่กำลังสัมผัสลูกค้าของฉันข่าวสารล่าสุดทุกสิ่งที่คุณหวังว่าผู้คนของคุณกำลังเตรียมพร้อมสำหรับลูกค้า แต่อาจไม่ใช่ สิ่งนี้สามารถทำสิ่งนั้นให้คุณได้จริง เพื่อรับทุกสิ่งที่น่าสนใจ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ดังนั้นบรรทัดล่างคือมันดูเหมือนว่ามีข้อมูลจำนวนมากที่ลอยอยู่รอบ ๆ ซึ่งสามารถนำมาใช้เพื่อช่วยให้พนักงานขายโต้ตอบได้ดีขึ้นและค้นหาโอกาสในการโต้ตอบที่ดีกว่าซึ่งเป็นธีมที่มีความหมายมากกว่าที่พวกเขาสามารถใช้ได้ แนวคิดคือการได้รับข้อมูลประเภทนั้นเข้าสู่ระบบ CRM เพื่อให้คนเหล่านี้สามารถใช้งานได้

โจดี้ Glidden: ใช่ถูกต้อง. ทุกสิ่งที่คุณทำผ่านอีเมลทางสังคมทางโทรศัพท์ตัวต่อตัวระบบทั้งหมดที่พวกเขาใช้เพื่อสัมผัสกับลูกค้าโต้ตอบกับลูกค้าเหล่านั้น ส่วนเล็ก ๆ น้อย ๆ ของสิ่งนั้นกำลังได้รับการบันทึก และฉันหนึ่งในลูกค้าของเราพูดติดตลกว่ามีพนักงานสองประเภท พวกเขามีคนที่จะบันทึกทุกอย่างจริง ๆ และนั่นก็เป็นสิ่งที่ไม่ดีเพราะคุณใช้เวลาหลายชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการทำเช่นนั้นแล้วพวกเขาก็มีคนที่ไม่ได้ทำมันและนั่นก็เป็นสิ่งเลวร้ายเช่น ดี. ข้อมูลทั้งหมดนี้จำเป็นต้องได้รับการบันทึก แต่ไม่จำเป็นต้องได้รับการบันทึกโดยมนุษย์

อีกอย่างคือมีข้อมูลอื่น ๆ อีกมากมายนอกเหนือจากที่คุณต้องการให้พนักงานของคุณเร่งความเร็ว สิ่งต่าง ๆ เช่นข่าวล่าสุดโอกาสที่เกิดขึ้นข้ามโอกาสขายประวัติการซื้อ พวกเขามีใบแจ้งหนี้ค้างชำระหรือไม่ สิ่งที่คุณต้องการได้ยินคนของคุณรู้ก่อนที่พวกเขาจะก้าวเข้ามาในห้อง คุณสามารถจัดระเบียบกระบวนการและทำให้ผู้คน“ ฉลาด” ก่อนที่คุณจะเดินเข้ามา

ตอนนี้ฉันคิดว่าทุกคนมีพนักงานขายสูงสุด 5 เปอร์เซ็นต์และพวกเขาสงสัยว่าอะไรทำให้คนเหล่านี้มีความพิเศษ พวกเขามีแนวโน้มที่จะเตรียมพร้อมมากขึ้น พวกเขามองสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดก่อนที่จะไปถึงลูกค้าพวกเขาไม่เพียงแค่เดินเข้ามาในห้อง และถ้าคุณสามารถดึงข้อมูลเหล่านั้นทั้งหมดไปทำงานให้พวกเขา (การวิจัย) จากนั้นคุณสามารถทำให้ทุกคนเพิ่มมากขึ้นในระดับเดียวกัน

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ดังนั้นโดยทั่วไปแล้วจะสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกในเวลาที่เหมาะสม - ในกระบวนการสร้างความสัมพันธ์หรือตลอดการเดินทางของลูกค้า - เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง แต่คุณไม่ต้องการให้ตัวแทนฝ่ายขายใช้เวลามากเกินไปในการพยายามรวบรวมข้อมูลจากนั้นพยายามวิเคราะห์มันและคุณไม่ต้องการให้พวกเขาไม่พยายามทำมันเลย นั่นคือจุดที่ส่วนระบบอัตโนมัติเข้ามาในระบบอัตโนมัติอัจฉริยะด้านความสัมพันธ์

โจดี้ Glidden: เครื่องจักรดีกว่าในสิ่งประเภทนี้มากกว่าที่เราเป็นเพราะพวกเขาสามารถดูข้อมูลจำนวนมหาศาลและค้นหาสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ แทนที่จะให้ฉันผ่านการแลกเปลี่ยนอีเมลและการประชุมทั้งหมดและพยายามวิเคราะห์ว่าใครใน บริษัท ของฉันมีความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดกับลูกค้าของฉันเพราะบางทีฉันอาจต้องการนำเพื่อนร่วมงานมาร่วมประชุม ระบบนี้สามารถบอกคุณได้ในทันทีและเกี่ยวกับโอกาสในการขายต่อ คุณกำลังดูประเภทคำแนะนำสั้น ๆ มันคือทุกอย่างหลังจากการวิจัยจริง ๆ เป็นเวลาหลายชั่วโมงซึ่งรวบรวมไว้ในสรุปสองนาที

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ประโยชน์สำหรับตัวแทนฝ่ายขายคือตอนนี้พวกเขามีเหตุผลที่ดีที่ต้องการใช้ระบบ CRM เพราะตอนนี้จริง ๆ แล้วพวกเขาได้ให้ข้อมูลที่พวกเขาสามารถใช้ในวิธีที่พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์ได้อย่างรวดเร็ว แต่ในทางกลับกันมีประโยชน์อย่างมากสำหรับการจัดการการขายและองค์กรเพราะตอนนี้พวกเขากำลังรับข้อมูลนั้นจากตัวแทนฝ่ายขายจริง ๆ แต่นอกเหนือจากแหล่งข้อมูลอื่นที่ให้ภาพที่ดียิ่งขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับบัญชีสิ่งที่เกิดขึ้นกับโอกาส จากนั้นพวกเขาสามารถเตรียมและใช้ประโยชน์จากทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยมีข้อมูลประเภทนั้น

โจดี้ Glidden: การจัดการการขายจริงสามารถรับรายงานทั้งหมดที่พวกเขาต้องการ หากพวกเขาสามารถมีการสื่อสารทั้งหมดที่เกิดขึ้นตลอดทางตามโอกาสเช่นที่คนก่อนจะพึ่งพาคนที่ติดแท็กสิ่งที่ถูกต้องไปยังสถานที่ที่เหมาะสม พนักงานขายกำลังได้รับข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้นในการประชุมหรือโทร แล้วแม้แต่การตลาดก็มีประสิทธิภาพมากขึ้นเพราะตอนนี้สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือยอดขายก็ขอให้นักการตลาดขายเพิ่มขึ้น แต่ส่วนหนึ่งของเหตุผลที่พวกเขาต้องการโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นมากมายเพราะพวกเขาไม่จำเป็นต้องใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขาย. คุณสามารถเพิ่มอัตราการชนะให้สูงขึ้นหรือปริมาณของโอกาสในการขายที่ก้าวไปข้างหน้าจากนั้นคุณต้องการน้อยกว่า

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ดังนั้นสิ่งที่สำคัญที่สุดคือ win-win-win การได้รับชัยชนะจากฝ่ายขายคือตอนนี้พวกเขามีเหตุผลจริง ๆ ที่ใช้ CRM ของเขาเพราะไม่เพียง แต่พวกเขาให้อาหาร แต่พวกเขากำลังได้รับอาหารจริง จากนั้นในด้านการจัดการการขายพวกเขาจะได้รับข้อมูลเรียลไทม์ที่แม่นยำยิ่งขึ้นเกี่ยวกับข้อตกลงและในท่อและบัญชีเพื่อให้พวกเขาสามารถวางแผนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และโดยรวมแล้วคุณหวังว่าจะมีคนขายที่มีประสิทธิภาพดีกว่านั้นก็ยังได้รับชัยชนะจากลูกค้าหรือลูกค้าเป้าหมายเพราะตอนนี้การโต้ตอบเหล่านั้นจะได้รับการปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการของบุคคลจริงมากขึ้น ดังนั้นจึงไม่ใช่การสำรวจกลุ่มประมงทั้งหมด มันไม่ใช่การพูดที่ไร้สาระทั้งหมด โดยมีการกำหนดเป้าหมายตามการวิเคราะห์ข้อมูลและให้ข้อมูลที่ดีกว่าเมื่อกลับไปที่ลูกค้าหรือลูกค้า

โจดี้ Glidden: ใช่ถูกต้องแล้ว ฉันคิดว่ามันคล้ายกับสิ่งที่เกิดขึ้นในการโฆษณาออนไลน์เมื่อประมาณ 10 ปีที่ผ่านมาเมื่อความเกี่ยวข้องเพราะฉันคิดว่าผู้คนไม่รู้สึกว่าพวกเขารู้สึกไม่สะดวกมากในระหว่างกระบวนการ ฉันไม่รังเกียจที่จะพูดคุยกับใครบางคนที่คุณรู้จักอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับความต้องการของฉันและสามารถให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ได้ สิ่งที่ฉันคิดว่ามีประโยชน์น้อยกว่าคือเมื่อคนไม่ได้ใช้เวลาในการสนทนาที่มีความหมาย

นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher