มีพนักงานขายเพียง 53% เท่านั้นที่ทำโควต้าในปี 2560 จากข้อมูลของ The Miller Heiman Group และ CSO Insights“ 2017 การศึกษาวิธีปฏิบัติด้านการขายระดับโลก” สิ่งนี้เกิดขึ้นทั่วทั้งกระดานไม่ว่า บริษัท จะมีขนาดใดอุตสาหกรรมและสถานที่ตั้ง แต่ถ้าทีมธุรกิจขนาดเล็กของคุณเป็นพนักงานขายคุณควรตรวจสอบหมายเลขเพื่อดูว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของแนวโน้มหรือไม่
การศึกษาแนวทางปฏิบัติด้านการขายระดับโลก 2017
ตัวเลข 53 เปอร์เซ็นต์แสดงถึงอัตราความสำเร็จต่ำที่สุดนับตั้งแต่ปี 2555 เมื่อพนักงานขายเพียง 63 เปอร์เซ็นต์สร้างเป้าหมายการขายที่สำคัญทั้งหมด และตัวเลขที่ต่ำลงมาแม้ในขณะที่เครื่องมือใหม่ ๆ เช่นมือถือ, โซเชียลมีเดีย, การวิเคราะห์และอื่น ๆ ได้เข้าสู่ตลาด รายงานกล่าวว่า“ พนักงานขายกำลังทำงานหนักขึ้นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เดียวกันหรือแย่กว่านั้น”
$config[code] not foundตามที่รายงานชี้ให้เห็นว่าธุรกิจขนาดใหญ่ก็ไม่ได้รับการยกเว้นอย่างไรก็ตามธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่มีทีมขายขนาดใหญ่ต้องทำงานอย่างหนักโดยเฉพาะอย่างยิ่งการใช้เครื่องมือวิธีการและแบบจำลองที่มีอยู่และการวิจัยสรุปบางส่วนที่มีประสิทธิภาพที่สุดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
CSO Insights กล่าวว่า บริษัท ได้ทำการศึกษามากกว่าสองทศวรรษของการศึกษาเกี่ยวกับถั่วและ bolts ของยอดขายรวมถึงกระบวนการวิธีปฏิบัติและตัวชี้วัดการดำเนินงานที่ใช้ Seleste Lunsford ผู้อำนวยการอาวุโสของ CSO Insights กล่าวถึงความสำคัญของการศึกษาในการแถลงข่าวว่า“ ข้อมูลที่เปิดเผยในรายงานนี้มีความเกี่ยวข้องกับใครก็ตามที่ตัดสินใจหรือมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายหรือผู้ที่ต้องการเข้าใจปัจจัยต่างๆ การตัดสินใจเช่นนี้”
รายงานการปฏิบัติด้านการขายเชิงลึกระดับโลก CSO ประจำปี 2560 สำรวจผู้เข้าร่วมประชุม 1,289 รายทั่วโลกซึ่งแสดงถึงอุตสาหกรรมและ บริษัท หลากหลายตั้งแต่ธุรกิจขนาดเล็กไปจนถึงองค์กรระดับโลก
ผลจากการศึกษา
โควต้าการหดตัวถูกผลักดันโดยแรงผลักดันขาลงที่เกิดขึ้นจากผู้ซื้อที่เริ่มดีขึ้นในการซื้อและผู้ขายที่พยายามดิ้นรนเพื่อให้ทัน
การศึกษาวิเคราะห์ 60 ธุรกิจโดยใช้กรอบเมทริกซ์กระบวนการความสัมพันธ์การขาย เฟรมเวิร์กวัดระดับประสิทธิภาพและเสนอเครื่องมือการขายองค์กรทุกขนาดสามารถใช้ในการประเมินตำแหน่งของพวกเขาและรับรู้การปฏิบัติที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุตัวเลขที่สูงขึ้น
12 วิธีปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายสูงสุดตามลำดับความสำคัญ
ในรายงาน CSO Insights ได้ระบุแนวทางปฏิบัติด้านการขายที่ดีที่สุด 12 อันดับแรกที่แยก บริษัท ระดับโลก สรุปได้ว่าการปฏิบัติเหล่านี้สามารถสอนประยุกต์และวัดผลได้ การปฏิบัติเหล่านี้รวมถึง:
- การแก้ปัญหาที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า (ฝึกความสัมพันธ์)
- มอบประสบการณ์ของลูกค้าที่สอดคล้องซึ่งสอดคล้องและสอดคล้องกับคำมั่นสัญญาของ บริษัท (ฝึกความสัมพันธ์)
- ประเมินอย่างต่อเนื่องว่าทำไมนักแสดงชั้นนำถึงประสบความสำเร็จ (กระบวนการปฏิบัติ)
- พิจารณาสาเหตุของการสูญเสียพนักงานขายอย่างสม่ำเสมอไม่ว่าจะด้วยความสมัครใจหรือโดยไม่สมัครใจ (กระบวนการปฏิบัติ)
- รวบรวมและแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรฝ่ายขายและบริการอย่างมีประสิทธิภาพ (กระบวนการปฏิบัติ)
- การถือผู้จัดการฝ่ายขายรับผิดชอบต่อการใช้เครื่องมือและทรัพยากรการขายอย่างมีประสิทธิภาพโดยพนักงานขาย (กระบวนการปฏิบัติ)
- การสื่อสารข้อความที่มีคุณค่าอย่างเหมาะสมและสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าหรือลูกค้า (ฝึกความสัมพันธ์)
- สนับสนุนการพัฒนาอย่างต่อเนื่องของพนักงานขายและผู้นำการขาย (กระบวนการปฏิบัติ)
- พัฒนาอย่างต่อเนื่องและสร้างความมั่นใจในการนำแผนปรับปรุงประสิทธิภาพการใช้งานส่วนบุคคลมาใช้เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตรวจสอบประสิทธิภาพ (กระบวนการปฏิบัติ)
- ให้ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์ที่ดีอย่างต่อเนื่องไม่ว่าลูกค้าจะใช้ช่องทางใดเมื่อทำงานกับแบรนด์ (ฝึกความสัมพันธ์)
- ผิวหน้าอย่างมีประสิทธิภาพด้วยเหตุผลเฉพาะที่ทำให้ลูกค้าบางรายหยุดทำธุรกิจกับแบรนด์ (ฝึกความสัมพันธ์)
- มูลค่าการขายอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อหลีกเลี่ยงการลดราคาหรือรับมูลค่าเปรียบเทียบเพื่อเป็นการตอบแทนราคาสัมปทาน (ฝึกความสัมพันธ์)
รายงานยังกล่าวอีกว่าแรงผลักดันขาลงสามารถเอาชนะได้ด้วยการใช้ระบบการขายของมิลเลอร์ไฮแมนเป็นแนวทางในการวางกลยุทธ์ผ่านแนวทางเชิงกลยุทธ์และเจตนา ระบบแสดงทิศทางที่ชัดเจนไปยังหน่วยงานขายและพนักงานขายรายบุคคลพร้อมโมเดลที่ครอบคลุมทุกด้านของฟังก์ชั่นการขาย ซึ่งรวมถึง: บุคลากรและองค์กรการดำเนินงานและการเปิดใช้งานและการดำเนินการด้านการจัดการในระดับที่กว้างที่สุดและโดยคำนึงถึงลูกค้าอยู่เสมอจากนั้นจึงขยายเพื่อสร้างและจัดการโอกาสและความสัมพันธ์ที่สำคัญต่อกระบวนการขาย
ข้อเสนอแนะ
รายงานแนะนำให้มีกระบวนการและความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นเพราะสิ่งเหล่านี้ให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า เพื่อให้เป็นไปได้องค์กรต้องดำเนินการอย่างกว้างขวางเพื่อความสำเร็จและการวางแผนการดำเนินการจะต้องเน้นและเป็นระบบ
ภาพถ่ายผ่าน Shutterstock
1 ความคิดเห็น▼
