ขายธุรกิจของคุณเป็นรถไฟเหาะอารมณ์ มันเป็นส่วนผสมที่เป็นเอกลักษณ์ของความกลัวความไม่แน่นอนความตื่นเต้นความเย่อหยิ่งและการบรรเทาในที่สุด การรู้เวลาที่เหมาะสมในการรู้สึกถึงอารมณ์เหล่านี้มาจากประสบการณ์และการทำความเข้าใจกับสิ่งที่คาดหวังอาจเป็นประโยชน์เมื่อคุณขาย บริษัท ในที่สุด
ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาฉันได้ตระหนักว่าการรับจดหมายแสดงเจตจำนงแรกของคุณหรือ "LOI" เป็นส่วนที่สร้างความสับสนให้กับกระบวนการขายธุรกิจ ผู้ขายที่มีประสบการณ์ (มีไม่มาก) ตระหนักว่ามีโอกาสประมาณ 40 เปอร์เซ็นต์ที่ LOI จะส่งผลให้เกิดการขาย บริษัท ของคุณ ในความเป็นจริง LOIs ส่วนใหญ่ไม่เคยเปลี่ยนเป็นข้อตกลงที่ปิด มีหลายเหตุผลในการทำเช่นนี้และวิธีการที่คุณคิดและโต้ตอบกับจดหมายแสดงเจตจำนงแรกของคุณจะส่งผลต่อโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก
$config[code] not found
เพื่อเป็นหลักฐานให้ฉันนำเสนอรายงานประจำปีล่าสุดจาก บริษัท ริเวอร์ไซด์ซึ่งเป็นหนึ่งใน บริษัท ที่ซื้อกลางตลาดที่ดีที่สุดในประเทศ
ตามที่รายงานไว้ในรายงานประจำปี 2552 บริษัท ริเวอร์ไซด์ได้ส่งรายงาน LOIs 63 ฉบับซึ่งปิดไปแล้วในการทำธุรกรรมเพียง 15 รายการ (23.8 เปอร์เซ็นต์):
- พิจารณาข้อเสนอ 4,228 ครั้ง
- 1,315 บริษัท กลั่นกรอง
- 347 การเยี่ยมชม บริษัท
- ส่ง 63 LOIs
- 15 ดีลปิดแล้ว
พวกเขาเป็นผู้ซื้อที่ดีมากและรู้วิธีปิดการขาย แต่น้อยกว่าร้อยละ 24 ของ LOIs ของพวกเขาส่งผลให้ผู้ขายมีความสุขและร่ำรวย ภาวะเศรษฐกิจที่ย่ำแย่ในปี 2552 เป็นปัจจัยที่มีส่วนร่วมเช่นเดียวกับวินัยของ บริษัท ในฐานะผู้ซื้อ ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตามตัวอย่างนี้เป็นคำแนะนำสำหรับผู้ประกอบการที่กำลังพิจารณาขายสินค้าของ บริษัท มีบทเรียนสำคัญสองสามข้อที่รวบรวมจากรายงานนี้เกี่ยวกับกระบวนการขาย บริษัท ของคุณ
ข้อเสนอการไหล
บริษัท ที่ได้รับส่วนใหญ่ บริษัท หลักทรัพย์เอกชนหรือ บริษัท กู้ยืมเงินมีเครือข่ายมืออาชีพที่พวกเขาไว้วางใจในการทำธุรกรรม ริเวอร์ไซด์พึ่งพาพวกเขาเกือบทั้งหมด ในปี 2009 ริเวอร์ไซด์ได้พัฒนาบันทึกช่วยจำที่สมบูรณ์สำหรับ บริษัท 1,315 บริษัท และส่ง LOI ให้น้อยกว่า 5 เปอร์เซ็นต์ของ บริษัท เหล่านั้น การแนะนำอย่างมืออาชีพหรือ“ เพื่อนของ บริษัท ” นั้นเป็นวิธีที่ดีที่สุดและมักจะเป็นวิธีเดียวที่จะนำเสนอ บริษัท ของคุณหากคุณต้องการพิจารณาอย่างจริงจัง
สนใจจริง
การขาย บริษัท ของคุณเป็นขั้นตอนที่ถ่อมใจ คุณจะพูดคุยกับผู้ซื้อหลายสิบคนที่ไม่สนใจและหลายคนที่สนใจจะบอกคุณว่า "ลูกน้อยของคุณน่าเกลียด" ฉันมักจะพูดคุยกับ CEO หรือผู้ประกอบการที่บอกฉันว่าพวกเขาได้รับโทรศัพท์เกี่ยวกับการซื้อธุรกิจ " เวลา” ราวกับว่าเพิ่มความน่าเชื่อถือหรือมูลค่าให้กับ บริษัท ของพวกเขา ปัญหาคือบางครั้งมันนำไปสู่ความเย่อหยิ่งซึ่งมักเป็นปัญหาเมื่อขาย บริษัท
อีกครั้งหากคุณพิจารณาจำนวนริเวอร์ไซด์มีเพียง 8 เปอร์เซ็นต์ของดีลที่พวกเขาคิดว่าสร้างความสนใจมากพอแม้จะจัดให้มีการประชุมการจัดการ (นั่นคือการเยี่ยมชม บริษัท) แน่นอนว่าการโทรติดต่อนั้นน่าพอใจเสมอ กุญแจสำคัญคือการคงความอ่อนน้อมถ่อมตนหรือกระบวนการจะทำเพื่อคุณ
ขนาดดีลขั้นต่ำ
Riverside เข้าเยี่ยมชม 347 บริษัท ในปี 2009 การประชุมการจัดการเหล่านี้มักจะถูกนำหน้าด้วยโทรศัพท์เพื่อตรวจสอบว่ามีการเยี่ยมชมหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นจะมีค่าใช้จ่ายสำหรับโรงแรมอาหารและตั๋วเครื่องบินบนโครงสร้างพื้นฐานที่มีอยู่ของริเวอร์ไซด์เพื่อจัดการข้อตกลง
การทำความเข้าใจกับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ช่วยให้ตระหนักได้ว่าเหตุใดนักลงทุนจำนวนมากจึงต้องการรายได้ขั้นต่ำ 1 ล้านถึง 2 ล้านเหรียญสหรัฐ (EBITDA) เพื่อดู บริษัท อย่างใกล้ชิด มีความขยันครบกำหนดเกือบเท่ากันสำหรับการซื้อ 10 ล้านดอลลาร์เนื่องจากมีธุรกรรม 150 ล้านดอลลาร์
ความว้าวุ่นใจ
ฉันได้พูดคุยกับลูกค้าเมื่อวานนี้ซึ่งสารภาพว่าเขาตื่นเต้นที่จะได้รับ LOI ที่รอดำเนินการและฟุ้งซ่านอย่างสมบูรณ์จากความเป็นไปได้ที่ข้อตกลงของเขาแสดงให้เขาเห็นเป็นการส่วนตัว เขาพบว่าตัวเองกำลังคิดเกี่ยวกับการขายมากกว่าการเติบโตทางธุรกิจของเขาซึ่งเป็นเรื่องปกติ เมื่อเราผ่านขั้นตอน LOI แล้วเขาจะต้องผลิตวัสดุที่ต้องใช้ความขยันซึ่งจะต้องใช้เวลาและความสนใจ
ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์จะรับรู้สิ่งนี้และจะใช้ธรรมชาติของมนุษย์เพื่อประโยชน์ของพวกเขาเมื่อกำหนดเวลาการทำธุรกรรมของพวกเขา เวลามักจะอยู่ข้างผู้ซื้อและผู้ซื้อที่ดีมักจะใช้ประโยชน์นั้นเพื่อทำให้คุณหมดสภาพทางจิตใจและอารมณ์
การขาย บริษัท ของคุณเป็นกระบวนการที่ยาวนานซึ่งมีหลาย ๆ อย่างขึ้น ๆ ลง ๆ ตารางเวลาการขอข้อมูลนักบัญชีนักกฎหมายและที่ปรึกษา หากคุณต้องการขาย บริษัท ของคุณให้มีมูลค่าสูงสุดอย่าลืมมีทีมที่ปรึกษาที่ดีที่จะแจ้งให้คุณทราบว่าจะตื่นเต้นเมื่อใด (คำแนะนำ: มันจะ ไม่ เป็นเมื่อคุณได้รับ LOI แรกของคุณ)
10 ความเห็น▼
