หนังสือเล่มต่อไปที่ฉันได้รับเพื่อการตรวจทานโดยเน้นไปที่การซื้อของลูกค้าช้าลงขายเร็วขึ้น: ทำความเข้าใจกับกระบวนการซื้อของลูกค้าและเพิ่มยอดขายให้สูงสุด Kevin Davis ผู้เขียน (@toplineleader บน Twitter) มีประสบการณ์ด้านการขายและเขียนมากกว่า 30 ปี ทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณ ย้อนกลับไปในปี 1996 ดังนั้นคุณจะรู้ว่าเขาดื่มน้ำมะนาวนี้มานานแล้ว
อะไรอยู่ข้างในหนังสือ
เดวิสผสมผสานการวิจัยเชิงวิชาการและประสบการณ์เชิงปฏิบัติเพื่อสร้างระบบการขายที่คุณสามารถใช้เพื่อไม่เพียงปรับปรุงด้านบน แต่รวมถึงผลกำไรของคุณด้วย
ส่วนที่ 1 ของหนังสือเล่มนี้อุทิศให้กับระบบการขายจริง สิ่งหนึ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับหนังสือเล่มนี้คือมันถูกเขียนขึ้นสำหรับกระบวนการซื้อทางอุตสาหกรรมหรือเชิงซ้อน เดวิสอ้างอิงผู้เชี่ยวชาญจัดตั้งเว็บสเตอร์และลมที่ได้ศึกษาว่าองค์กรขนาดใหญ่ตัดสินใจเลือกซัพพลายเออร์ และเขาใช้การวิจัยมาหลายทศวรรษและผสานเข้ากับวิธีการใช้งานจริงในชีวิตจริงที่ซื้อจากธุรกิจกับธุรกิจ
Part II ขยายระบบการขายโดยการแนะนำสิ่งที่ Davis เรียกว่าแปดบทบาทที่คุณต้องเล่นในกระบวนการซื้อของลูกค้า:
- นักศึกษา: ใช้ความรู้เพื่อเพิ่มความได้เปรียบ
- หมอ: วินิจฉัยปัญหาเล็ก ๆ กำหนดความต้องการขนาดใหญ่
- สถาปนิก: ออกแบบโซลูชั่นที่มุ่งเน้นลูกค้า
- โค้ช: วางแผนที่จะเอาชนะการแข่งขัน
- Therapist: ทำความเข้าใจและแก้ไขความกลัวของผู้ซื้อ
- การเจรจาต่อรอง: บรรลุความมุ่งมั่นร่วมกัน
- คุณครู: สอนลูกค้าให้บรรลุคุณค่าสูงสุด
- ชาวสวน: ปลูกฝังความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า
ส่วนที่สองมีบทที่หนึ่งเกี่ยวกับการฝึกสอนถึงแปดบทบาท มันถูกเขียนขึ้นสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายและคนที่ทำงานให้พวกเขา มันมีชุดของแผ่นโกงและตารางการแก้ไขปัญหาเพื่อช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขายพนักงานขายเรียกร้องการขาย
หากคุณมีการฝึกอบรมการขายอย่างมืออาชีพคุณจะรับรู้หลักการและเทคนิคต่าง ๆ ที่มีอยู่ในหนังสือเล่มนี้ ตัวอย่างเช่นฉันเคยฝึกอบรมการขายของแซนด์เลอร์และฉันจำสิ่งที่ฉันเรียกว่าเทคนิคการปรับสเกล 10 จุดได้อย่างง่ายดาย เพียงแค่ขอให้ลูกค้าของคุณให้คะแนนโซลูชันที่คุณคิดเช่นนี้:“ ในระดับ 1 ถึง 10 โดยที่ 1 คือ 'ไม่ว่าทั้งหมดที่ฉันต้องการ' และ 10 คือ 'นี่คือโซลูชันที่สมบูรณ์แบบ' คุณให้คะแนนโซลูชันที่เราพูดถึงหรือไม่” หากพวกเขาตอบอะไรที่น้อยกว่า 8 ข้อให้ถามว่า“ คุณต้องการเห็นอะไรบ้างที่จะนำมาสู่ 10 ข้อ”
หนังสือเล่มนี้เต็มไปด้วยกลยุทธ์เคล็ดลับและคำแนะนำในทุกระดับและทุกขั้นตอนการขาย เดวิสใช้วิธีการแบบเลเยอร์ที่เขาแนะนำระบบการขายจากนั้นซ้อนทับบทบาทของพนักงานขายผ่านกระบวนการซื้อและแนะนำผู้อ่านสู่ความสำเร็จ
นี่เป็นเพียงตัวอย่างเล็ก ๆ น้อย ๆ ของข้อมูลชิ้นโปรดบางส่วนของฉัน:
ลำดับขั้นการตัดสินใจ: นี่อาจจะเป็น ที่ง่ายที่สุดและดีที่สุด คำอธิบายความสำคัญของแต่ละระดับขององค์กรและวิธีจัดโครงสร้างข้อความของคุณ:
- ซีอีโอ - พวกเขาอยู่ที่ด้านบนสุดของปิรามิดและ การทำกำไร เป็นสิ่งที่คุณควรเน้นเมื่อพูดคุยกับพวกเขา
- ผู้จัดการระดับกลาง - กึ่งกลางหรือแกนกลางของปิรามิด คนเหล่านี้มีความกังวลมากที่สุดเกี่ยวกับการแก้ปัญหา ปัญหาการดำเนินงาน . แผนกที่มักจะแสดงที่นี่รวมถึงการตลาดการดำเนินงานและการบริการลูกค้า
- สนับสนุน - นี่คือฐานของปิรามิดและรวมถึงแผนกบัญชีการจัดซื้อการฝึกอบรมและแผนกกฎหมาย
ในขณะที่หนังสือส่วนใหญ่บอกให้คุณมุ่งตรงไปที่จุดสูงสุดของปิรามิด ช้าลงขายเร็วกว่า เปิดเผยความจริงที่พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่มีสารอะไรที่จะพูดกับผู้บริหารระดับ C จนกว่าพวกเขาจะได้สัมผัสเท้าเปียกลงไปอีกเล็กน้อยจากปิรามิด
ขายช้าลงเร็วขึ้น หนังสือการขายที่จริงจังมุ่งเน้นที่การฝึกอบรมและการปรับปรุงการขาย
หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่ยอดเยี่ยมสำหรับซีอีโอธุรกิจกับธุรกิจเทคนิคหรืออุตสาหกรรมที่มีพนักงานขายตรงแบบเต็มเวลาซึ่งขายสินค้าและบริการที่มีส่วนร่วมสูงให้กับ บริษัท ที่มีผู้เกี่ยวข้องมากกว่าหนึ่งคนในการตัดสินใจ
อย่าคาดหวังว่าจะอ่าน ช้าลงขายเร็วกว่า ในหนึ่งนั่งแล้วเห็นผลทันที นี่คือหนังสือที่ครอบคลุมละเอียดและเข้าใจง่ายเกี่ยวกับสถานการณ์การขายที่ซับซ้อน คุณต้องการอ่านส่วนของหนังสือเล่มนี้ตามหัวข้อแล้วใช้เวลาในการปรับใช้และฝึกฝนกลยุทธ์เฉพาะ เราขอแนะนำให้คุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ Slow Down ขายเร็วกว่าของ Kevin Davis ซึ่งคุณสามารถดาวน์โหลดบทที่ 1“ ทำไมช้ากว่าเร็วกว่า” และสัมผัสกับหนังสือเล่มนี้ด้วยตัวคุณเอง
โดยรวมแล้วหนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่ทรงพลังอย่างมากที่จะท้าทายความคิดและกระบวนการขายของคุณ และเช่นเดียวกับการออกกำลังกายและควบคุมอาหารที่ดีฉันคิดว่าคุณจะพบผลลัพธ์ที่คุ้มค่ากับความพยายาม
3 ความคิดเห็น▼
