คุณสามารถทำให้ลูกค้ากลัวที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? ความกลัวสามารถขายได้จริงตามเพศหรือความต้องการเพราะมันจะกระตุ้นให้คนลงมือทำ
ตามที่ Lea Dunn จากโรงเรียนธุรกิจ Sauder ของ British Columbia เมื่อผู้คนรู้สึกโดดเดี่ยวและกลัวพวกเขาสร้างความผูกพันทางอารมณ์กับแบรนด์ที่อยู่รอบตัวพวกเขา เธอกล่าวว่าในสภาวะที่มีความคิดริเริ่มนี้ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะจำผลิตภัณฑ์เหล่านั้นและคิดว่าพวกเขาอยู่ในเกณฑ์ดี
$config[code] not foundดันน์กล่าวว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะความกลัวก่อให้เกิดความต้องการการเชื่อมต่อของมนุษย์และหากไม่มีผู้คนอยู่ผลิตภัณฑ์จะเติมเต็มช่องว่าง เธอเชื่อว่าสิ่งที่แนบมาทางอารมณ์นี้เกิดขึ้นเพราะผู้คนคิดว่าผลิตภัณฑ์ "แบ่งปัน" ที่ได้สัมผัสกับพวกเขา
ในการทำงานในหลายสถานการณ์การขาย นักจิตวิทยาพฤติกรรมดร. ไวแอตต์ Woodsmall กล่าวว่า:
“ หากคุณสามารถค้นหาว่าฝันร้ายที่เลวร้ายที่สุดของผู้คนคืออะไรจงออกไปข้างนอกในฝันร้ายของพวกเขา… พวกเขา ทำอะไร … เพื่อให้พ้นสถานการณ์นั้น”
การออกอากาศมีการทำตลาดด้วยความกลัวเป็นเวลาหลายปี เสียงร้องของคนวงในสื่อต่างๆมักจะพูดกันเสมอว่า“ ถ้ามันมีเลือดออกก็จะนำไปสู่” แบรนด์ที่มีชื่อเสียงมักใช้ความกลัวอยู่ตลอดเวลาในการขายผลิตภัณฑ์ของตน ตัวอย่างเช่น:
- รายการแท็ก L’Oreal ของ“ เพราะฉันคุ้มค่า” เผชิญหน้ากับความเกลียดชังในหมู่ผู้หญิง
- “ คืนที่แน่นอนอย่างแน่นอนในเชิงบวก” ของ FedEx ระบุถึงความกลัวว่าจะพลาดกำหนดเวลา
- “ Just Do It” ของ Nike มุ่งที่จะพลาดเพราะผู้บริโภคกลัว
โชคดีที่คุณไม่จำเป็นต้องปล้นโอกาสขายระบบรักษาความปลอดภัยภายในบ้าน แต่คุณสามารถทำให้พวกเขากลัวในการซื้อ
การตลาดบนฐานความกลัว
FUD: กลัวความไม่แน่นอนข้อสงสัย
เมื่อฉันอยู่ที่ IBM ในปี 1980 พวกเขาบอกกับเราว่า“ ไม่มีใครถูกไล่ออกจากการซื้อ IBM” แนวคิดนี้ช่วยได้เพราะฉันต้องขายกับคู่แข่งซึ่งผลิตภัณฑ์ดูเหมือนเทคโนโลยีของเรา แต่ราคาถูกกว่าเสมอ
ฉันมักใช้เทคนิคการตลาดแบบหวาดกลัวที่เรียกว่า“ FUD” (ความกลัวความไม่แน่นอนและข้อสงสัย) เพื่อชี้นำผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อ IBM ในสายการขายของฉันฉันเล่าทุกสิ่งที่ผิดไปหากพวกเขาเลือกคู่แข่ง โชคดีที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายครั้งเลือกไอบีเอ็มแม้ว่าเราจะมีราคาแพงกว่าเพราะเราถูกมองว่าเป็นทางเลือกที่มีความเสี่ยงต่ำ
กำหนดเวลา
ผู้บริโภคกลัวที่จะพลาดกำหนดเวลา นี่อาจเป็นวันหมดอายุของข้อเสนอกำหนดวันหยุดตามปฏิทินวันหยุดหรือวันที่ตัดออกอื่น ๆ วันที่จะผลักดันให้ผู้บริโภคดำเนินการ
สังเกตการเพิ่มขึ้นของคนที่สมัครประกันเพื่อให้สอดคล้องกับพระราชบัญญัติการดูแลราคาไม่แพงเมื่อวันที่ 31 มีนาคม
วีไอพี
ผู้บริโภคต้องการเป็นส่วนหนึ่งของ "สโมสร" ที่ทุกคนไม่ได้เข้าไป สร้างประตูขึ้นมาและดูว่ามีคนต้องการเข้ามากี่คนนี่คือสิ่งที่สโมสรของผู้ซื้อจำนวนมากอย่าง Costco ทำด้วยค่าธรรมเนียมสมาชิกเล็กน้อย ข้อความทางการตลาดจากความกลัวคือผู้บริโภคจะพลาดข้อเสนอที่น่าเหลือเชื่อหากพวกเขาไม่ได้เป็นสมาชิก
การตลาดบนฐานความกลัวไม่จำเป็นต้องมืดมน เป็นข้อบ่งชี้ในทางลบต่อสิ่งที่ลูกค้ากำลังทำอยู่และจัดหาวิธีการแก้ไขเพื่อบรรเทาความกลัวนั้น
บทความนี้จัดทำโดย Nextiva เผยแพร่ซ้ำผ่านข้อตกลงการกระจายเนื้อหา ต้นฉบับสามารถพบได้ที่นี่
จับภาพความกลัวผ่าน Shutterstock
8 ความคิดเห็น▼
