Rohan Gilkes of Wet Shave Club: ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในการสมัครสมาชิกนั้นขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

ฉันเพิ่ง“ ขุดในลัง” เมื่อเร็ว ๆ นี้และพบบางสิ่งที่ยอดเยี่ยมจริง ๆ ด้วยเหตุผลใดก็ตามฉันไม่ได้ทำงานในซีรีส์ และแม้ว่านี่จะไม่ใช่การสนทนาแบบ "ตัวต่อตัว" แต่เซสชันนี้จาก ExCom 2016 - เหตุการณ์ที่ฉันร่วมกับอีคอมเมิร์ซผู้นำทางความคิด John Lawson - มีความเกี่ยวข้องเหมือนกับในวันนี้เมื่อปีที่แล้ว

ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการดำเนินธุรกิจตามการสมัครสมาชิก

สำนักพิมพ์แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก Anita Campbell นำการสนทนาที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับประโยชน์และความท้าทายของการดำเนินธุรกิจตามการสมัครสมาชิกจากทั้งมุมมอง B2C และ B2B Rohan Gilkes เจ้าของ Wet Shave Club และ Sangram Vajre ผู้ร่วมก่อตั้งและ CMO ของเทอร์มินัสแพลตฟอร์มการตลาดที่อิงกับบัญชีเปิดเผยประสบการณ์ของพวกเขาในการเติบโตของธุรกิจการสมัครสมาชิก และด้วยกันพวกเขาครอบคลุมพื้นที่มากและให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สามารถช่วยให้ผู้ที่พิจารณารูปแบบธุรกิจนี้เข้าใจสิ่งที่ต้องทำและสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยง

$config[code] not found

ต่อไปนี้เป็นบันทึกการแก้ไขของเซสชั่น หากต้องการฟังการสนทนาแบบเต็มคลิกวิดีโอ / คลิปเสียงที่ฝังอยู่ด้านล่าง

* * * * *

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: Rohan เราสามารถบอกได้จากชื่อของธุรกิจของคุณ Wet Shave Club สิ่งที่คุณขาย แต่คุณจะอธิบายให้ทุกคนทราบว่าลูกค้าได้รับอะไรเมื่อพวกเขาสมัครสมาชิก Wet Shave Club และสิ่งที่พวกเขาจ่ายเงิน ทุกๆเดือน?

Rohan Gilkes: ด้วย Wet Shave Club ลูกค้าจะได้รับผลิตภัณฑ์โกนหนวดแบบเปียกรายเดือน ผลิตภัณฑ์โกนหนวดแบบเปียกเหมือนมีดโกนที่โรงเรียนเก่าของคุณที่คุณจะไปร้านตัดผมคุณอาจเห็นมันในภาพยนตร์ พวกเขาใส่สบู่โกนหนวดนี้ลงบนใบหน้าของคุณและเป็นมีดโกนที่มีขอบสองชั้น แปรงและแป้งฝุ่นอาจเป็นโคโลญจน์ สิ่งของแบบสุ่มทุกประเภทที่ผู้ชายที่ชื่นชอบประสบการณ์การโกนหนวดแบบดั้งเดิมจะใช้ พวกเขาจ่ายเงินระหว่าง $ 19 ต่อเดือนหากพวกเขากำลังจะสมัครตลอดทั้งปีกระทำการตลอดทั้งปีหรือพวกเขาจ่าย $ 29 ต่อเดือนหากพวกเขากำลังจะไปเดือนต่อเดือน

จากนั้นเรามีสามเดือนและหกเดือนเช่นกัน มันช่วยให้เราสามารถสร้างรายได้ให้กับเราได้อย่างราบรื่นโดยให้ผู้คนมีส่วนร่วมเป็นเวลานานขึ้นและเราจะตอบแทนพวกเขาด้วยส่วนลด

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณมาจากภูมิหลังช่างตัดผมโดยบังเอิญหรือไม่?

Rohan Gilkes: ฉันไม่ได้มาจากพื้นหลังช่างตัดผม จริง ๆ แล้วฉันไม่ได้โกนหนวดเปียก ฉันโกนด้วยปัตตาเลี่ยน ที่จริงฉันเพิ่งเจอโอกาสและฉันรู้สึกว่าฉันอาจจะเคาะมันออกมา พื้นหลังของฉันคือฉันเพิ่งสร้าง บริษัท อินเทอร์เน็ต ฉันเคยเป็นนักบัญชีและเริ่มหาโอกาสทางออนไลน์และสอนตัวเองทุกอย่างที่ฉันสามารถสอนตัวเองเกี่ยวกับการตลาดทางอินเทอร์เน็ตและความเร่งรีบทางออนไลน์ เมื่อฉันเจอโอกาสนี้ฉันก็หยิบมันออกมา

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เรามีธุรกิจที่แตกต่างจากที่นี่ด้วย Sangram ไม่ใช่ธุรกิจ B2C บอกเราว่าคุณขายอะไรให้กับลูกค้าของคุณและพวกเขาเป็นใครและพวกเขาจ่ายอะไร Sangram

Sangram Vajre: ฉันเป็นผู้ร่วมก่อตั้งและ CMO ของ Terminus สำหรับคนที่ไม่รู้เทอร์มินัสเป็นชื่อดั้งเดิมของแอตแลนตา เราเป็น บริษัท การตลาดที่เน้นการบัญชี เราเริ่มประมาณหนึ่งปีครึ่งแล้ว แต่ได้ผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดจริงๆเมื่อปีที่แล้ว เราอยู่ที่ 1.5 ล้านรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ วันนี้มีลูกค้าประมาณ 130 คน พนักงาน 30 คน

สิ่งที่เราทำเพื่อ บริษัท B2B คือช่วยให้พวกเขามั่นใจว่าข้อความของพวกเขานั้นอยู่ตรงหน้าคนที่เหมาะสมในช่องทางที่ลูกค้าสนใจและเราได้ทำผ่านแพลตฟอร์มการตลาดที่ใช้บัญชี

ความท้าทายอื่น ๆ ที่ B2B เผชิญนั้นน้อยกว่า 1 เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายกลายเป็นลูกค้า ลองคิดดูจาก CEO, CFO หรือผู้บริหารใครถ้าน้อยกว่า 1 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าเป้าหมายของคุณกำลังจะกลายเป็นลูกค้านั่นแปลได้ว่าเกือบร้อยละ 99 ของความพยายามของคุณไม่ได้หมายถึงอะไรเลย เราต้องการแก้ปัญหานั้น เป้าหมายของเราคือการช่วยให้นักการตลาด B2B เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้มากขึ้น เราเข้าใจว่าใน B2B ซึ่งแตกต่างจาก B2C การตัดสินใจของคณะกรรมการ มีผู้เกี่ยวข้องในกระบวนการตัดสินใจมากขึ้น บางครั้งมีคน 10, 15, 20 คนองค์กรยิ่งใหญ่

เราสามารถส่งข้อความของคุณต่อหน้ากลุ่มเป้าหมายของคุณได้ทั้งบัญชี หากคุณต้องการกำหนดเป้าหมายทีมขายทีมขายทั้งหมดจะเริ่มเห็นข้อความของคุณตรงข้ามกับคน ๆ นั้นในช่องทางที่พวกเขาสนใจ สิ่งนี้ได้เปลี่ยนวิธีการตลาด B2B ในวันนี้

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: โดยพื้นฐานแล้วคุณมีซอฟต์แวร์ที่ให้บริการสำหรับลูกค้า B2B ของคุณ นั่นถูกต้องใช่ไหม?

Sangram Vajre: อ๋อ เป็นธุรกิจการสมัครสมาชิก $ 1,000 ต่อเดือน ลูกค้าของเราส่วนใหญ่ลงทะเบียนเพื่อรับรายได้ประจำทุกปี สำหรับเรานั่นช่วยเราออกได้ไม่มาก นั่นคือคุณลงชื่อเข้าใช้อย่างแท้จริงคุณเชื่อมต่อกับ Salesforce ของคุณหรือ CRM ใด ๆ สำหรับเรื่องนั้นและอัปโหลดรายชื่อ บริษัท และบอกกับเราว่าคุณต้องการกำหนดเป้าหมายในแง่ของบทบาทแล้วเราจะสามารถส่งข้อความของคุณต่อหน้าพวกเขา ทุกที่ที่พวกเขาไปเชิงรุก

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เยี่ยมมาก คุณบอกว่าคุณเพิ่งได้เงิน $ 7.5 ล้าน?

Sangram Vajre: ใช่.

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: โอเคดี แต่เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจคุณเริ่มธุรกิจด้วยเชือกผูกรองเท้าหรือไม่? คุณมีเงินลงทุนหรือไม่? คุณใส่เงินออมลงไปไหม? บอกเราว่าคุณลงทุนอะไรเพื่อเริ่มต้นใช้งานและเล่าเรื่องราวนั้นให้เราฟังเล็กน้อย

Sangram Vajre: เช่นเดียวกับ Rohan ธุรกิจนี้เริ่มต้นโดยสุภาพบุรุษอีกสองคน Eric และ Eric ผู้ร่วมก่อตั้งอีกสองคนของฉัน ฉันแค่เรียกพวกเขาว่า "นักท่องเที่ยว" พวกเขามีรายได้ $ 300,000 ผู้คนจำนวนมากอาจคุ้นเคยกับ David Cummings (ผู้ประกอบการต่อเนื่องและผู้ร่วมก่อตั้ง Pardot) ที่นี่ในแอตแลนต้า เขาให้เอริค 300,000 เหรียญและพูดว่า "คุณฉลาด คุณจะต้องคิดอะไรออก ไปเริ่มต้นธุรกิจ "เขาเริ่มต้นด้วยการทำอะไรบางอย่างในพื้นที่โฆษณาและเห็นได้ชัดว่าฉันมาจากพื้นที่ Martech และการตลาดและการเข้าใจปัญหานี้เป็นสิ่งที่ฉันต้องเผชิญทุกวัน เมื่อฉันเห็นสิ่งที่พวกเขากำลังพยายามจะรวมตัวกันฉันสามารถกระโดดและพูดว่า“ มาเปลี่ยนเกมที่นี่กันเถอะ”

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: Rohan ฉันรู้ว่าคุณซื้อธุรกิจนี้ บอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับวิธีการซื้อของคุณ

Rohan Gilkes: แน่ใจ ฉันสุ่มออกไปเที่ยวที่ Reddit ฉันอยู่ที่นั่นทุกวัน ฉันเดาว่ามันไม่ได้สุ่ม ใน r / ผู้ประกอบการผู้ชายบางคนเพิ่งโพสต์กระทู้บอกว่าเขามีธุรกิจนี้ เขาทำรายได้ 200 เหรียญต่อเดือน เขาต้องการขายมัน ฉันคิดว่า“ Wet Shave Club การโกนแบบเปียก นรกคืออะไรการโกนแบบเปียก?” ฉันไปที่ Google และฉันก็โกนหนวดแบบเปียก ในเวลานั้น Dollar Shave Club ก็เตะจริงๆ ฉันรู้สึกตามความจริงที่ว่าตลาดนี้ได้รับการตรวจสอบแล้วสำหรับฉัน

บางคนดูการแข่งขันและพวกเขาบอกว่ามี บริษัท ใหญ่ที่จะบดขยี้ฉัน ฉันต้องไปเจอ Gillette หรือ Dollar Shave Club ตอนนี้พวกเขาอาจมีเงินทุน $ 100 ล้าน ผู้ชายตัวเล็ก ๆ จะแข่งขันกับพวกเขาได้อย่างไร สำหรับฉันฉันมองว่าการแข่งขันเป็นการตรวจสอบที่แท้จริงของตลาด ผู้คนได้รับการศึกษาแล้ว พวกเขาคุ้นเคยกับแนวคิดในการรับผลิตภัณฑ์โกนหนวดทุกเดือนทางไปรษณีย์และฉันรู้สึกว่าฉันสามารถทำได้ ฉันเอื้อมมือไปหาผู้ชาย มันเป็นวันอังคาร ภายในวันเสาร์ฉันจ่ายเงินให้เขา $ 4,000

รายได้ต่อเดือนของเขาต่ำมาก มันน้อยกว่า 500 bucks ในวันเสาร์ฉันได้รับรหัสผ่านและเริ่มทำงาน เราเปลี่ยนเว็บไซต์ เราแบรน เราขยายสายผลิตภัณฑ์ เราเปลี่ยนโฉมกล่อง จากนั้นเราก็เพิ่มราคาของเราเป็นสามเท่า นั่นเป็นอีกเรื่องหนึ่งเช่นกัน ฉันอยากไปหลังจากลูกค้าที่ยินดีจ่ายเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยและรับลูกค้าที่มีคุณภาพสูงกว่าซึ่งมีแนวโน้มที่จะอยู่ต่อไปมากกว่าพยายามแข่งขันในวัชพืช 9 ดอลลาร์หรือ 10 ดอลลาร์หรือ 12 ดอลลาร์ต่อเดือนซึ่งเป็นสิ่งที่เขาเป็น การเรียกเก็บเงิน

หลังจากที่เราทำการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดแล้วนี่เป็นกระบวนการเปลี่ยนแปลงสองเดือน เราออกไปค้นหาใน Google เพื่อค้นหาผู้ผลิตและผู้ผลิตรายใหม่ที่จะปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ เราพบคนในปากีสถาน พวกเขาจะส่งของให้เรา เราผ่านหลาย ๆ เวอร์ชั่น ฉันมีโพสต์ที่ฉันแสดงภาพต่าง ๆ ของมีดโกนที่แตกต่างกันที่เราได้รับ เราทดสอบแล้ว มันแย่มาก เราส่งมันกลับมา เราพบผู้ผลิตรายอื่น กระบวนการทั้งหมดนี้เป็นเพียงการหาสิ่งทั้งหมดใน Google นี่คือคำถามที่ฉันได้รับ พวกคุณรู้เกี่ยวกับผู้ผลิตและการผลิตและสบู่อย่างไร?

เราเพิ่งทำทุกอย่างส่งอีเมลถึงคนพวกเขาส่งตัวอย่างให้เรา เราลองแล้ว ถ้าเราชอบมันเราสั่งเพิ่มเติม หากเราไม่ชอบเราก็พบคนอื่น มันเป็นเวลาสองเดือนที่เราเร่งรีบจากนั้นเราเปิดธุรกิจอีกครั้งและไปต่อ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: นั่นมีอาการปวดหัวที่ไม่คาดคิดหรือไม่? คุณได้อธิบายบางสิ่งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และอื่น ๆ มีสิ่งหนึ่งที่อาจทำให้คุณประหลาดใจที่คุณไม่คาดหวังหรอก Rohan?

Rohan Gilkes: ใช่. มีอาการปวดหัวมากมาย นี่คือธุรกิจผลิตภัณฑ์แรกของฉัน ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่คลั่งไคล้การขนส่งคืออะไร ทุกเดือนเราต้องบอกว่าเราจะสมมติว่าเราจะมีลูกค้า 1,000 คนเมื่อสิ้นเดือนไม่ว่าจะเป็นจำนวนเท่าใด หมายเลขนั้นเป็นการเดา จะต้องมีการคาดเดาเพราะเราจะต้องมีลูกค้าใหม่และเราจะต้องสูญเสียลูกค้า

หากข้อมูลของเราถูกต้องเราจะต้องให้บริการลูกค้ามากกว่าที่เราสูญเสีย แต่ตัวเลขนั้นจะเป็นการเดาที่มีการศึกษา แต่หนึ่งเดือนก่อนหน้านั้นเราจะต้องทำตามการคาดเดาที่มีการศึกษาสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์นั้นกำลังจะเข้ามามันกำลังจะนั่งในโกดัง มีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้อง จากนั้นเราจะต้องบรรจุหีบห่อใหม่จัดส่งออกไป มีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้อง จากนั้นเราจะมีผลิตภัณฑ์ที่เหลืออยู่ มีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้อง กระบวนการทั้งหมดในการเดาเวลาสั่งซื้อของคุณการหาโลจิสติกส์การจัดส่งการจัดเก็บผลิตภัณฑ์ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจนั้นยากมาก ฉันไม่สามารถพูดได้ว่าเราได้คิดมาอย่างเต็มที่แล้ว แต่ตอนนี้เราทำได้ดีมากโดยอาศัยประสบการณ์ที่ผ่านมาและแนวโน้มที่ผ่านมา

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: มีเครื่องมือวิเคราะห์เฉพาะที่คุณใช้เพื่อช่วยหรือคุณมีเครื่องมือต่าง ๆ หรือไม่?

Rohan Gilkes: เรามีเครื่องมือที่หลากหลาย เครื่องมือหลักที่เราใช้คือ Cratejoy ฉันคิดว่า Cratejoy คือสิ่งที่ Shopify ใช้สำหรับการซื้ออีคอมเมิร์ซแบบปกติครั้งเดียว พวกเขาจัดการธุรกิจการสมัครสมาชิก เราสามารถรับข้อมูลและดูแนวโน้มและดูปั่นป่วนซึ่งอาจเป็นจำนวนที่ใหญ่ที่สุด … หมายเลขที่สำคัญที่สุดในธุรกิจนี้คือจำนวนลูกค้าของคุณที่คุณสามารถรักษาได้ในแต่ละเดือนเมื่อเทียบกับจำนวนคุณ แพ้ เมื่อคุณเข้าใจแล้วสิ่งต่าง ๆ คือ … คุณสามารถสร้างธุรกิจที่ยิ่งใหญ่มาก ๆ ได้อย่างรวดเร็วหากคุณเข้าใจหมายเลขปั่นและหมายเลขต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ฉันมีหนึ่งคำถามสุดท้าย อะไรคือบทเรียนสำคัญที่คุณคิดว่าผู้ประกอบการรายอื่นควรรู้เกี่ยวกับการเริ่มต้นและการเติบโตของธุรกิจการสมัครสมาชิก

$config[code] not found

Sangram Vajre: ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่เราเชื่อว่าช่วยเรากลั่นกรองปัญหาที่เรากำลังแก้ไข เราพูดถึงเรื่องนี้ทุกครั้งทุกครั้งที่มีการประชุมหรือเริ่มการประชุมที่เรามีเรายังคงพูดถึงปัญหานี้กับตัวเอง น้อยกว่า 1 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นลูกค้า เราจำเป็นต้องแก้ปัญหานี้ การจ้างงานใหม่ทุกคนพนักงานทุกคนทุกการเรียกแบบ onboarding หลักประกันการตลาดทุกอย่างที่เราระบุไว้ทุกอย่างมีปัญหานี้ที่ระบุไว้อย่างชัดเจนซึ่งทำให้เราสามารถดูทุกสิ่งได้จากเลนส์นั้น เมื่อเราคิดถึงนวัตกรรมการผลิตเมื่อเราคิดถึงข้อความทางการตลาดใหม่เมื่อเราคิดถึงกระบวนการขาย ทุกอย่างถูกมองจากเลนส์นั้น มันช่วยให้เรามั่นใจได้ว่าเราได้รับรางวัลเรารู้ว่าเรากำลังพยายามทำอะไรและปัญหาอะไรที่เราแก้เพราะถ้าคุณไม่รู้สิ่งนั้นปัญหาหรือวิธีแก้ปัญหาทุกอย่างดูเหมือนจะเป็นทางออกที่ดี.

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ขอบคุณ โรฮันบทเรียนของคุณ

Rohan Gilkes: ฉันคิดว่าธุรกิจตามการสมัครสมาชิกนั้นเป็นธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจริงๆ ใช่การสร้างแบรนด์และการตลาดและประสบการณ์ของคุณจะต้องถูกต้องการแกะกล่องจะต้องยอดเยี่ยม แต่ในตอนท้ายของวันมันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับข้อมูล คุณมีทราฟฟิกที่เข้ามาแล้วคุณมีอัตราการแปลงเปอร์เซ็นต์ของทราฟฟิกนั้นที่จะแปลงเป็นลูกค้า สมมติว่าตัวเลขนั้นคือ 5 เปอร์เซ็นต์หรือตัวเลขนั้นคือ 3 เปอร์เซ็นต์ นั่นอาจเป็นความแตกต่างระหว่างธุรกิจของคุณที่ประสบความสำเร็จหรือไม่ประสบความสำเร็จ

คุณมีอัตราการเข้าชมอัตราการแปลง คุณมีความปั่นป่วนซึ่งสำคัญมาก ๆ มีคนเหลือกี่คน การจัดสรรแบบใดที่คุณสามารถมีระหว่างลูกค้าของคุณ กี่ปีที่พวกเขาสามารถกระทำได้? มีกี่คนที่ผูกพันกับหนึ่งเดือน มันเกี่ยวกับข้อมูลจริงๆ สำหรับฉันนั่นอาจเป็นสิ่งที่ฉันเรียนรู้มากที่สุดในปีที่ผ่านมาและครึ่งปีหรือสองปี

นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher