วิธีคิดอย่างมีกลยุทธ์โดยการถามคำถามตัวเอง

ในฐานะเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กเราทำได้ดีในหลาย ๆ อย่าง แต่กลยุทธ์มักไม่เหมาะกับเรา

ในช่วงต้นของอาชีพการตลาดของฉันฉันกำลังดิ้นรนกับปัญหาเชิงกลยุทธ์และหัวหน้างานของฉันบอกฉันว่าฉันต้อง "คิดให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น" นั่นไม่ได้ช่วยอะไรเลยสักนิด

ในโลกธุรกิจขนาดเล็กเรามักจะดำเนินงานในลักษณะ "พร้อมไฟเป้าหมาย" และก็ไม่เป็นไรนั่นคือสิ่งที่จะทำ นั่นคือที่มาของนวัตกรรมมากมาย นั่นเป็นสาเหตุที่ธุรกิจขนาดเล็กสามารถคล่องแคล่วและแก้ไขปัญหาในชีวิตจริงได้เร็วกว่าธุรกิจขนาดใหญ่และนั่นคือสิ่งที่ขับเคลื่อนเศรษฐกิจของเราไปข้างหน้า

$config[code] not found

แต่การเปลี่ยนจากธุรกิจขนาดเล็กไปเป็น บริษัท ที่ยั่งยืนนั้นต้องใช้กลยุทธ์

ในขณะที่ฉันทำงานกับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่แตกต่างกันฉันได้พัฒนากระบวนการบางอย่างเพื่อให้กระบวนการ "คิดอย่างลึกซึ้ง" นี้เป็นรูปธรรมมากขึ้นและมีความสำคัญยิ่งขึ้น

ก่อนการเปรียบเทียบ

สมมติว่าเรากำลังจะสร้างอาคาร 10 ชั้น ก่อนอื่นเราต้องมีสถาปนิกเพื่อพิมพ์เขียว จากนั้นเรามีแผนโครงการ เตรียมพื้น นำเข้าสาธารณูปโภค วางรากฐาน ใส่กรอบแล้วประปาและไฟฟ้า สุดท้ายเราก็จบด้วย sheetrock วาดภาพ ฯลฯ นั่นเป็นแนวคิดคร่าวๆ (ชัดเจนว่าฉันไม่ใช่ผู้สร้าง)

แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราพยายามติดตั้งไฟฟ้าก่อนเฟรมอัพ?

เราจะจบลงด้วยกองสายพันกัน นั่นคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อผู้ประกอบการบินด้วยความเร็ว 100 ไมล์ต่อชั่วโมง“ ทำงานให้เสร็จ” แต่มีเพียงจุดเดียว

ดังนั้นเราจะทำซ้ำกระบวนการตรรกะในธุรกิจของเราได้อย่างไร เราจะได้รับจากจุด A ถึงจุด B ได้อย่างไร

นั่นเป็นสิ่งที่ค่อนข้างคลุมเครือสำหรับคนส่วนใหญ่ ดังนั้นการปรับเปลี่ยนคำถามเล็กน้อยจึงเป็นการหลอกลวง:

เราจะเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้เป็นสมาชิกจดหมายข่าวได้อย่างไร
เราจะเปลี่ยนผู้สมัครสมาชิกจดหมายข่าวให้กลายเป็นลูกค้าที่มีความสุขได้อย่างไร
เราจะเปลี่ยนลูกค้าที่มีความสุขเป็นแฟนเพ้อที่หมายถึงเราได้อย่างไร
เราจะทำให้ลูกค้ามีความสุขที่จะซื้อมากขึ้นได้อย่างไร

วิธีคิดอย่างมีกลยุทธ์

ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการย้ายบุคคลจากที่ที่พวกเขาอยู่ไปยังที่ที่พวกเขาต้องการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกการตลาดสิ่งนี้มีส่วนเกี่ยวข้องกับสิ่งที่เกิดขึ้นในใจลูกค้าและอารมณ์ของคุณ โอกาสใดที่อารมณ์ของฉันต้องการเพื่อที่จะปรับการซื้อผลิตภัณฑ์ของฉัน? เมื่อคุณระบุสถานะการซื้อล่วงหน้าแล้วคุณสามารถทำงานย้อนหลังเพื่อสร้าง

ลองดูตัวอย่าง สมมติว่าเราขายรองเท้าปีนเขา นี่คือวิธีที่เราโจมตี

เราจะให้คนทั่วไปซื้อรองเท้าปีนเขาได้อย่างไร ตามคำพูดสภาพจิตใจของคนที่ซื้อรองเท้าปีนเขาคืออะไร

ครั้งแรก: พวกเขาจะต้องมีความต้องการ (เราจำเป็นต้องได้รับพวกเขาในการวางแผนการเดินทางไกลหรือเดินทางแคมป์ปิ้ง)
ประการที่สอง: พวกเขาต้องยอมรับว่าทางออกที่มีอยู่ไม่เพียงพอสำหรับการเดินทางที่กำลังจะมาถึง
ที่สาม: พวกเขาจะต้องสามารถพิสูจน์ได้ถึงต้นทุนของรองเท้าใหม่
ที่สี่: พวกเขาต้องยอมรับว่ารองเท้าของเราดีกว่าคู่แข่ง

ตกลงตอนนี้เราได้ระบุสถานะการจัดซื้อแล้วเราต้องวางแผนเพื่อสร้างรัฐนั้น:

คุณอาจใช้สื่ออื่นในการทำสิ่งนี้ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ บางคนอาจใช้วิดีโอหนึ่งรายการที่นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาสู่เส้นทางนี้ อื่น ๆ อาจใช้ชุดอีเมล คนอื่น ๆ อาจใช้การสัมมนาผ่านเว็บหรือ Hangout นั่นเป็นคำถามเชิงกลยุทธ์อีกข้อหนึ่งสำหรับคุณ เพื่อให้ได้รับโอกาสจากจุด A ถึงจุด B สื่อใดจะไปได้ง่ายที่สุด?

ในตัวอย่างนี้เราจะใช้ชุดอีเมล:

อีเมล 1: บอกเกี่ยวกับการไต่เขาในท้องถิ่น แสดงรูปภาพ รวมถึงข้อความรับรองจากคนในท้องถิ่นที่พูดถึงการปีนเขาที่น่าทึ่งความสดชื่นที่พวกเขารู้สึกได้หลังจากนั้นและช่วยให้พวกเขา“ ล้างหัวของพวกเขาได้” ใช้ประโยชน์อะไรก็ได้ที่คุณต้องการเป้าหมาย - เป้าหมายคือเพื่อให้พวกเขาปรารถนาและวางแผน.
อีเมล 2: เขียนคำวิจารณ์ของ“ รองเท้าปีนเขา” รวมถึงรองเท้าเทนนิสสำหรับการเดินป่าในพื้นที่ใกล้เคียงบนทางเท้าผู้ฝึกสอนข้ามถนนที่สกปรกและรองเท้าบูทสำหรับปีนเขาที่มีพลัง แต่การเดินป่าที่คุ้มค่าเหมือนที่กล่าวไว้ในอีเมล 1
อีเมล 3: เขียนเกี่ยวกับ“ ต้นทุน” ในการใช้อุปกรณ์ผิด รองเท้าเทนนิสจะเสื่อมสภาพเร็วขึ้น 3 เท่า (เสียค่าใช้จ่ายมากขึ้น) และพวกเขาไม่สนับสนุนข้อเท้า (ดังนั้นจึงต้องเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้นหากคุณแพลง) แสดงให้เห็นว่ารองเท้าบู๊ตที่ดีจะมีอายุได้กี่ปีและปกป้องผู้สวมใส่
อีเมล 4: เขียนรีวิวรองเท้าบูทเดินป่าที่แตกต่างกันโดยเน้นประโยชน์ของรองเท้าบู๊ตของคุณ รวมถึงข้อเสนอ
อีเมล 5: ข้อเสนอที่แข็งแกร่ง รวมถึงวันหมดอายุ เตือนโอกาสของการปีนเขาที่แสนวิเศษ (รื้อฟื้นความรู้สึกจากอีเมล 1) ให้ส่วนลดหรือเสนอโบนัสเพื่อให้ผู้คนได้ลงมือทำตอนนี้ พวกเขาเพียงแค่ต้องปรับการซื้อตอนนี้

ถามตัวเอง

นี่เป็นตัวอย่างที่ง่ายมาก แต่คุณสามารถดูได้ว่าการถามคำถามที่ถูกต้องในตอนแรกช่วยให้เราจัดลำดับของอีเมลในลักษณะที่เป็นตรรกะซึ่งเป็นเรื่องเกี่ยวกับการศึกษาและทำให้งานขายเสร็จสิ้น แน่นอนว่าคุณจะต้องเขียนอีเมลเป็นจำนวนมากและหวังว่ามันจะทำงานได้ (เช่นการเดินสายไฟในอาคารก่อนเวลาอันควร

ในทุกสถานการณ์ถามตัวเองว่าจะได้รับจากจุด A ถึงจุด B ต่อไปนี้เป็นคำถามเชิงกลยุทธ์ที่เจ้าของธุรกิจควรถาม: