การศึกษาความสามารถในการขายในปี 2018 จากข้อมูลเชิงลึกของ CSO พบว่าผู้นำการขายเต็ม 84% ไม่คิดว่าพวกเขามีทีมที่พวกเขาต้องการที่จะประสบความสำเร็จ แม้จะมีปัญหาเรื่องความสามารถที่ชัดเจนเหล่านี้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายก็ไม่ได้รวมเมตริกทั้งหมดที่จำเป็นในการรับการว่าจ้างที่ดีที่สุด
จ้างทีมขาย
Seleste Lunsford กรรมการผู้จัดการของ CSO Insights ได้พูดคุยกับแนวโน้มธุรกิจขนาดเล็กเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความท้าทายเหล่านี้และธุรกิจขนาดเล็กสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้
$config[code] not found“ การจัดการการขายจากมุมมองของผู้ที่มีความสามารถเป็นสิ่งที่ท้าทายมาตลอด เป็นการยากที่จะหาคนทำนายว่าใครจะประสบความสำเร็จและรักษาพวกเขาไว้” เธอกล่าว
สำหรับ Lunsford การแก้ไขการยกเลิกการเชื่อมต่อนั้นเกี่ยวกับการเปลี่ยนและขยายโฟกัสการจ้างงาน
ขยายการประเมินผล
เธอกล่าวว่าแม้จะมีเทคโนโลยีทั้งหมดที่สามารถเติมเต็มจุดขายให้กับทีมขายได้ แต่การว่าจ้างผู้จัดการยังคงพึ่งพาเกณฑ์มาตรฐานดั้งเดิมมากเกินไป
“ ถ้ามีคนสร้างตัวเลขพวกเขาจะต้องดี” เธอกล่าวเน้นการทำงานของความคิดนั้น วิธีการนี้ไม่ได้บอกเล่าเรื่องราวทั้งหมดของสิ่งที่กำลังทำอยู่เหมือนว่าตัวแทนได้รับอาณาเขต 'หวาน'
การศึกษาพบปัญหาอื่น ๆ กับกระบวนการจ้างงาน ตัวอย่างเช่นรายงานข้อมูลจะใช้เวลา 4 เดือนในการรับสมัครและอีก 9 เดือนเพื่อให้การรับสมัครพนักงานขายมีประสิทธิภาพสูงสุด ธุรกิจขนาดเล็กยังต้องพึ่งพานักแสดงที่มียอดขายสูงสุดโดยไม่มีการประเมินอย่างเหมาะสมเพื่อสร้างความแข็งแกร่งให้กับทีมงานแต่ละคนและทุกคน
Cut a Dath Swath
Lunsford แนะนำว่าการประเมินผลจำเป็นต้องตัดแนวลึกที่ใหญ่ขึ้น กลยุทธ์ความสามารถที่รวมเอาโปรไฟล์ที่ได้รับการสนับสนุนทางวิทยาศาสตร์รวมถึงสิ่งที่จับต้องไม่ได้เช่นกรวดและความมุ่งมั่นเป็นส่วนหนึ่งของคำตอบ เกณฑ์ใด ๆ จะต้องมีเครื่องหมายเช่นการศึกษาและประสบการณ์ด้วย แต่จะต้องมีเกณฑ์ส่วนบุคคลเช่นกัน
“ ด้วยการขัดสีที่ 16% และการเติบโตเฉลี่ยที่ 9% ผู้นำการขายสามารถเร่งการเปลี่ยนแปลงได้อย่างมากภายใน 2 ปีถ้าจ้างและพัฒนาคนที่เหมาะสมในแบบที่ถูกต้อง” เธอกล่าว
สร้างโปรไฟล์ที่ได้รับการสนับสนุนทางวิทยาศาสตร์
มีเครื่องมือใหม่ที่ต้องการเติมเต็มช่องว่าง เหล่านี้รวมถึงแบบทดสอบออนไลน์ที่วัดยากก่อนหน้านี้เพื่อติดตามทักษะเช่นการเรียนรู้ความคล่องตัวและการเปลี่ยนแปลงความพร้อมเช่นเดียวกับความสะดวกสบายกับเทคโนโลยีและความเพียร การทำโปรไฟล์ Velocity เป็นตัวอย่าง
Lunsford อธิบายว่า“ บางองค์กรเริ่มใช้การทดสอบบุคลิกภาพเหล่านี้หรือการประเมินการคาดการณ์ สิ่งเหล่านี้เปรียบเทียบผลลัพธ์ของผู้สมัครคนหนึ่งกับคนอื่น ๆ นับหมื่นเพื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับคุณลักษณะส่วนบุคคลของผู้สมัคร”
ข้อมูลที่รวบรวมไม่เพียงช่วยกระบวนการจ้างงาน กลยุทธ์ความสามารถที่เกิดขึ้นใหม่ยังช่วยให้พนักงานขายที่จัดตั้งขึ้นเพิ่มประสิทธิภาพทักษะของพวกเขา
ด้วยข้อมูลที่เพิ่มเข้ามานี้ผู้จัดการฝ่ายขายจะได้ภาพที่สมบูรณ์ของผู้สมัครโดยดึงจากส่วนที่ลึกกว่าที่พวกเขาได้รับจากประวัติย่อและการสัมภาษณ์ ในกรณีที่ธุรกิจขนาดเล็กมีความกังวลมีโซลูชันที่ปรับแต่งตามความต้องการของตลาด
ทำการประเมินพนักงานขายของคุณ
“ สิ่งเหล่านี้มีความซับซ้อนมาก” Lunsford กล่าว “ ตอนนี้มีการประเมินจริง ๆ แล้วมุ่งเน้นไปที่พนักงานขาย”
วิธีที่ผู้สมัครตอบคำถามที่ให้ไว้จะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลและคนอื่น ๆ สามารถวัดลักษณะทางบุคลิกภาพของพวกเขาได้ สิ่งนี้จะช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กสามารถคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำว่าทีมของพวกเขาจะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงความผันผวนในตลาดและตัวแปรอื่น ๆ ได้อย่างไร
ภาพถ่ายผ่าน Shutterstock
4 ความคิดเห็น▼
