รายงานแนวโน้มการตลาดเนื้อหาล่าสุดจาก Content Marketing Institute ระบุว่า 88% ขององค์กร B2B ใช้การตลาดเนื้อหา แต่มีเพียง 30 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่คิดว่ามีประสิทธิภาพ
นักการตลาดบางคนเชื่อว่าการผลิตเนื้อหาสำหรับอุตสาหกรรม B2B นั้นยากและการตลาดแบบ B2C นั้นง่าย ฉันไม่เห็นด้วย พวกมันต่างกัน
และถึงกระนั้นก็ตามพวกเขาแบ่งปันความคล้ายคลึงที่สำคัญอย่างหนึ่ง: ไม่ว่าคุณจะทำการตลาดอะไรหรือใครเป็นผู้ทำการตลาดคุณจะทำการตลาดให้กับคน ๆ หนึ่งเสมอ สิ่งที่คุณต้องทำคือหาวิธีในการเข้าถึงบุคคลนั้น
$config[code] not foundนี่คือสามเคล็ดลับที่มีประสิทธิภาพสำหรับการเข้าถึงลูกค้า B2B โดยใช้การตลาดเนื้อหา
เคล็ดลับการตลาดเนื้อหา B2B
1. เกี่ยวข้องกับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม
มีประโยชน์มากมายสำหรับการมีผู้เชี่ยวชาญในเนื้อหาของคุณ - หรือยังดีกว่า - ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมในการผลิต
- มันให้ความน่าเชื่อถือกับงานของคุณ
- มันเพิ่มความรู้และความคิดใหม่
- ช่วยเพิ่มการเข้าถึงเนื้อหาของคุณ
ความคิดคือการได้รับชื่อที่รู้จักกันดีในอุตสาหกรรมของคุณเพื่อมีส่วนร่วมในเนื้อหาของคุณ นี่อาจหมายถึงการขอให้พวกเขาเสนอราคาสัมภาษณ์พวกเขาหรือแม้กระทั่งชักชวนให้พวกเขาเขียนโพสต์ของแขก
ส่วนใหญ่แล้วการได้รับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมมาสมัครเป็นเรื่องง่ายเหมือนการถาม โปรดจำไว้ว่าโดยทั่วไปแล้วการขอ“ ใช่” จากใครบางคนง่ายกว่าถ้าคำขอร้องของคุณเล็กมาก
ดังนั้นคุณจะขอให้บางคนมีส่วนร่วมในเนื้อหาของคุณได้อย่างไร
อีเมลคือทางออกที่ปลอดภัยที่สุดของคุณ อย่างไรก็ตามมัน จริงๆ ช่วยในการคาดหวังเรดาร์ของคุณก่อนโดยโต้ตอบกับพวกเขาในโซเชียลมีเดียหรือโดยการแสดงความคิดเห็น ของพวกเขา เนื้อหา. เครื่องมือเช่น Buzzsumo สามารถช่วยคุณระบุและเชื่อมต่อกับผู้คนที่เหมาะสมในอุตสาหกรรมของคุณ
อีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับผู้สนับสนุนเนื้อหาของคุณคือผ่านบริการที่เรียกว่า HARO HARO ย่อมาจาก "Help a Reporter Out" และเป็นเครื่องมือที่ออกแบบมาเพื่อช่วยนักข่าวหาแหล่งที่มาของบทความ
มันเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมคำพูดดั้งเดิมสำหรับเนื้อหาแม้ว่าไม่ใช่ทุกคนที่ตอบสนองจะจำเป็นต้องเป็น "ผู้เชี่ยวชาญ" ฉันไม่สามารถร้องเพลงสรรเสริญ HARO ได้พอสมควร แต่คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดหากคุณก้าวแรกและเข้าถึง เพื่อตัวคุณเอง
หากคุณไม่สามารถมีส่วนร่วมในเนื้อหาของคุณได้อย่างปลอดภัย ไม่เคย เจ็บที่จะรวมคำพูดที่มีอยู่จากผู้เชี่ยวชาญ - โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณเข้าถึงผู้คนที่คุณมีคุณสมบัติเพื่อให้พวกเขารู้
2. กำหนดเป้าหมายขั้นตอนต่างๆของช่องทางขาย
“ ช่องทางการขาย” เป็นวิธีการอธิบายว่ามีใครบางคนดำเนินการผ่านขั้นตอนการค้นหาแบรนด์ของคุณเพื่อเริ่มเป็นลูกค้า
ช่องทางขายมีกี่ขั้นตอนและขั้นตอนเหล่านั้นแตกต่างกันอย่างไร ในบางช่องทางขั้นตอนสุดท้ายกำลังกลายเป็นลูกค้า ในคนอื่น ๆ อาจเป็นลูกค้าซ้ำหรือแม้กระทั่งผู้สนับสนุนแบรนด์
วันนี้ฉันจะพูดเกี่ยวกับช่องทางขายสามขั้นตอนง่ายๆ: การรับรู้การประเมินผลและการแปลง
การสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของช่องทางนี้มีสองสิ่งที่สำคัญ:
- มันช่วยเพิ่มการเข้าถึงเนื้อหาของคุณและ
- ช่วยเพิ่ม ROI ของเนื้อหานั้น
ในขั้นตอนการรับรู้ ลูกค้ารู้ว่าพวกเขามีปัญหาและพวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่างในการแก้ไขพวกเขาไม่รู้ พวกเขาต้องการอะไรมาก .
หากต้องการกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้นคุณต้องสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับการค้นหาบนสุดของช่องทาง
ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณมีซอฟต์แวร์ติดตามงานที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ บริษัท จัดระเบียบโครงการและจัดการปริมาณงาน
งานแรกของคุณคือการสร้างสิ่งที่กระตุ้นให้เกิดความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ
ฉันนึกถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสองประเภทที่อาจค้นหาผลิตภัณฑ์ประเภทนี้:
- คนที่เริ่มการทำงานเล็ก ๆ และต้องการวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการจัดการโครงการและปริมาณงาน
- คนที่ไม่พึงพอใจกับซอฟต์แวร์ติดตามงานปัจจุบันของพวกเขา
โอกาสที่หมายเลขสองอยู่ในระยะที่สองของช่องทางแล้ว เราจะพูดถึงขั้นตอนที่สองในเวลาไม่นาน
โอกาสอันดับหนึ่งมีมากที่ด้านบน (ด่านแรก) ของช่องทาง พวกเขาอาจถามคำถามเช่น“ ฉันจะปรับปรุงกระบวนการภายในของฉันได้อย่างไร” หรือ“ ฉันจะจัดการปริมาณงานของพนักงานได้อย่างไร”
งานของคุณคือการสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามเหล่านั้นด้วยความหวังว่าจะดึงดูดพวกเขาและย้ายพวกเขาผ่านช่องทาง
ซึ่งอาจประกอบด้วยการสร้างเนื้อหาทางการศึกษาเช่นโพสต์ในบล็อก ebooks หรือวิดีโอ
ในขั้นตอนที่สอง (ในกรณีนี้ตรงกลางของช่องทาง) ลูกค้าทราบถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและเข้าใจว่าอาจช่วยพวกเขาได้ แต่รู้ว่าพวกเขามีตัวเลือก พวกเขาต้องคิดออกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขาหรือไม่
เมื่อถึงจุดนี้ลูกค้าของคุณต้องการทราบสิ่งต่าง ๆ เช่น:
- ผลิตภัณฑ์นี้ทำทุกสิ่งที่ฉันต้องการหรือไม่
- ผลิตภัณฑ์นี้มีความแตกต่างกับคู่แข่งอย่างไร
- ข้อเสนอผลิตภัณฑ์นี้คุ้มค่าหรือไม่
- ฉันเชื่อถือ บริษัท นี้ได้หรือไม่?
โพสต์บล็อกวิดีโอและแม้กระทั่งอินโฟกราฟิกจะมีประสิทธิภาพที่นี่ คุณต้องให้ความรู้แก่ผู้ที่มีโอกาสได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ต้องเร่งรีบ
ที่ด้านล่างของช่องทางลูกค้าค่อนข้างมั่นใจว่าพวกเขาต้องการซื้อจากคุณ พวกเขาแค่ต้องการการผลักดันครั้งสุดท้ายในทิศทางที่ถูกต้อง
จนถึงตอนนี้คุณจะหลีกเลี่ยงการรุกหรือขายของเนื้อหาของคุณ ที่ด้านล่างของช่องทางสิ่งนี้จะออกไปนอกหน้าต่าง เป้าหมายเดียวของคุณคือการขาย บทวิจารณ์กรณีศึกษาและแม้แต่วิดีโอสาธิตเป็นกุญแจที่นี่
แน่นอนว่าไม่มีอุตสาหกรรมหรือ บริษัท ใดที่เหมือนกันและช่องทางของคุณอาจดูแตกต่างจากที่กล่าวไว้ ไม่สำคัญว่าช่องทางของคุณจะเป็นอย่างไร คุณเพียงแค่ต้องให้แน่ใจว่าคุณเข้าถึงลูกค้า B2B จำนวนสูงสุดด้วยการสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายไว้ ในทุกขั้นตอน.
3. บอกเล่าเรื่องราวของลูกค้า
ลูกค้าของคุณแต่ละคนมีเรื่องราวที่จะบอกและการใช้เรื่องราวเหล่านี้ในเนื้อหาของคุณจะทำให้ได้เปรียบแน่นอน
พวกเราส่วนใหญ่มองหาหลักฐานทางสังคมในทุกด้านของชีวิต เราต้องการมั่นใจว่าเรากำลังตัดสินใจที่ถูกต้อง
นั่นคือสิ่งที่เรื่องราวของลูกค้าของคุณเข้ามา
สิ่งที่ฉันกำลังพูดถึงที่นี่นอกเหนือไปจากกรณีศึกษา กรณีศึกษามุ่งเน้นที่เหตุการณ์หรือกิจกรรมที่เฉพาะเจาะจงเช่นวิธีที่ธุรกิจแก้ไขปัญหาของลูกค้า
กรณีศึกษามีค่ามาก แต่เมื่อพูดถึงการตลาดเนื้อหา อื่น ๆ อีกมากมาย คุณสามารถทำกับเรื่องราวของลูกค้าของคุณ
โปรดจำไว้ว่าลูกค้าของคุณมีเรื่องราวที่ลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมายสามารถเรียนรู้จากเรื่องราวที่จะแสดงให้เห็นว่าคนอื่นใช้และเจริญรุ่งเรืองกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร
เรื่องราวของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพไม่จำเป็นต้องบอกว่าพวกเขาทำกับผลิตภัณฑ์ของคุณและช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ เรื่องราวที่มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่น่าอัศจรรย์ที่ลูกค้าประสบความสำเร็จสามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณได้โดยไม่ต้องพูดถึง - ความไม่แน่ใจอยู่เสมอว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีส่วนร่วมในความสำเร็จของพวกเขา
ไม่มีเหตุผลที่การตลาดเนื้อหาแบบ B2B น่าจะประสบความสำเร็จได้ยากกว่าการตลาดเนื้อหาในอุตสาหกรรม B2C คุณยังเข้าถึง คน - คุณเพียงแค่ต้องการเข้าถึงพวกเขาในรูปแบบที่แตกต่างกัน
คุณมีเคล็ดลับอะไรอีกบ้างในการเข้าถึงลูกค้า B2B ด้วยการทำการตลาดเนื้อหา? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง:
ภาพถ่ายการตลาด B2B ผ่าน Shutterstock
เพิ่มเติมใน: การตลาดเนื้อหา 2 ความคิดเห็น▼
