รายงานล่าสุดจาก Forrester คาดการณ์ว่าการพัฒนาด้านเทคโนโลยีและการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมและความคาดหวังของลูกค้าจะนำไปสู่การขายงาน B2B จำนวนหนึ่งล้านงานที่ถูกตัดในปี 2020
แต่พนักงานขายยินดีที่จะนำเทคโนโลยีที่ทันสมัยและทักษะการสื่อสารและการใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกที่ได้จากการโต้ตอบทางสังคมสามารถสร้างประสบการณ์ที่ยาวนานและมีผลบังคับใช้ในทุกวันนี้มากกว่าที่เคยเป็นมา
$config[code] not foundJP Werlin ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง PipelineDeals แบ่งปันความคิดของเขาว่า บริษัท สามารถช่วยให้พนักงานขายของพวกเขามีประสิทธิผลและประสบความสำเร็จได้อย่างไรในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน และทำไมการเป็นที่ชื่นชอบและมีเครือข่ายสังคมขนาดใหญ่สามารถสร้างความแตกต่างได้ทั้งหมด
* * * * *
JP Werlin: พันธมิตรธุรกิจของฉันและฉันเริ่ม PipelineDeals ซึ่งเป็นแอปเพิ่มประสิทธิภาพการขายสำหรับธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง จริง ๆ แล้วเราสร้าง PipelineDeals ในห้องนอนที่สองของเราในปี 2549 และเราเริ่มทำการบูทมันตั้งแต่นั้นมาจนถึงปีที่แล้วเมื่อเราระดมทุนซีรี่ส์ A
ฉันมีหน้าที่รับผิดชอบในการพัฒนาธุรกิจและช่วยในการพัฒนาแอพจากมุมมองด้านการขายและเทคโนโลยี วันนี้ PipelineDeals ให้บริการ 17,000 คนทั่วโลกในกว่า 100 ประเทศ ซึ่งเท่ากับ บริษัท จ่ายเงินประมาณ 3,800 บริษัท ที่ใช้ PipelineDeals เพื่อจัดการกระบวนการขายของพวกเขา
เป้าหมายของเราคือการทำให้พนักงานขายหนึ่งคนดูเหมือนพนักงานขายห้าคน ดังนั้นเราต้องการช่วยเพิ่มประสิทธิผลและประสิทธิผลขององค์กรการขายขนาดเล็กถึงขนาดกลางแข่งขันและชนะส่วนแบ่งตลาด
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: แนวคิดในการทำให้พนักงานขายคนหนึ่งรู้สึกราวกับว่าคุณมีพนักงานขายห้าคน เทคโนโลยีคืออะไรและทักษะทักษะใหม่ ๆ ที่จำเป็นต้องมีการนำมาใช้โดยพนักงานขายเพื่อให้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล
JP Werlin: ฉันเห็นว่าเทคโนโลยีเป็นเครื่องมือและเทคโนโลยีเป็นตัวเปิดใช้งาน และเมื่อผู้คนตัดสินใจว่าจะใช้เวลาอย่างไรถ้าพวกเขาสามารถทำได้ด้วยวิธีการที่ชาญฉลาดและได้รับการบอกกล่าวจากเทคโนโลยีและได้รับการบอกกล่าวจากเครื่องมือเหล่านี้ที่เรามีให้ในตอนนี้พนักงานขายของวันนี้สามารถทำได้ ปีที่แล้วจะใช้เวลาสองหรือสามของพนักงานขายที่ต้องทำ
ฉันจะหาปริมาณได้อย่างไร ฉันจะติดตามสิ่งนั้นเป็นการส่วนตัวได้อย่างไร รอบ ๆ กิจกรรมอวล; สิ่งที่เราเรียกเวลาขายที่มีประสิทธิภาพที่ PipelineDeals และนั่นคือสิ่งที่เราพยายามเปิดใช้งานจริงไหม ใช้เวลาที่สูญเปล่าและพลังงานที่สูญเปล่าและเกมที่คาดเดาจากการขายและมอบกรอบการทำงานให้คุณตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเพื่อช่วยให้คุณทำเงินได้เร็วขึ้น
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: จากมุมมองที่มีประสิทธิภาพแล้วเทคโนโลยีเช่นคุณจะช่วยให้เป็นไปได้มากขึ้นเพียงใดที่พนักงานขายจะมีเวลาในการสร้างความสัมพันธ์และมีเวลาทำสิ่งต่าง ๆ น้อยลง
JP Werlin: หากคุณใช้ทีมขายหรือส่วนหนึ่งของทีมขายการรักษาความร่วมมือและการจัดระเบียบทีมนั้นคือ 80% ของสมการ
สิ่งที่ฉันบอกลูกค้าและผู้คนที่สนใจในพื้นที่นี้คือการใช้บางสิ่งบางอย่างและสร้างกระบวนการรอบ ๆ เทคโนโลยีที่ทำให้คุณดีขึ้นและเปิดโอกาสให้คุณได้ดีขึ้น
เครื่องมือในตลาดทุกวันนี้ล้วนเกี่ยวกับการทำให้พนักงานขายอยู่ในแนวหน้า และไม่ว่าคุณจะมีข้อมูลเชิงลึกหรือสัญชาตญาณหรือมีส่วนผสมของทั้งสองอย่างฉันคิดว่าผลลัพธ์สุทธิได้รับการแจ้งให้ทราบเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณแนวตั้งและลูกค้าของคุณ
ฉันชอบที่จะเรียกพวกเขาว่าผู้ซื้อแทนที่จะเป็นลูกค้าเพราะถ้าคุณคิดเกี่ยวกับมันผู้ซื้อจะมีสิ่งที่ตรงกันข้าม ผู้ซื้อยังมีผู้ซื้อที่ไม่ได้เป็นและคุณได้รับข้อมูลมากมายไม่เพียง แต่เกี่ยวกับสาเหตุที่ผู้คนซื้อ แต่ยังเป็นเหตุผลที่พวกเขาไม่ได้ และบางครั้งก็เป็นเพียงข้อมูลให้กับพนักงานขายในสนามถัดไปหรือในการโทรครั้งต่อไป
ดังนั้นคุณจะเห็นชุดคุณลักษณะจำนวนมากในเครื่องมือวันนี้เพื่อแจ้งให้พนักงานขายทราบ มีความสำคัญต่อลูกค้าของพวกเขาอย่างไร ไม่ว่าจะเป็นคุณลักษณะเครื่องมือการฟังทางสังคมการสนทนาคืออะไรผ่านทาง Twitter, LinkedIn
นอกจากนี้คุณยังสามารถดูวิธีที่น่าสนใจที่เกี่ยวข้องกับใครไม่ว่าภายในองค์กรหรือนอกองค์กร และกิจกรรมใดบ้างที่ผลักดันให้ข้อตกลงปิดตัวลง และเรามุ่งเน้นไปที่เวลาของเครื่องมือนี้
ไม่ใช่พี่ใหญ่ แต่เป็นเหมือนเทรนเนอร์ที่ยิมเพื่อบอกคุณว่าถ้าคุณทำสามสิ่งนี้ได้ดีคุณจะเพิ่มความสามารถในการปิดดีล ดังนั้นในระดับบุคคลในระดับทีมหรือระดับ บริษัท การรู้ว่ากิจกรรมใดที่จะช่วยให้คุณปิดดีลได้เร็วขึ้นนั้นเป็นสิ่งสำคัญในสภาพแวดล้อมของวันนี้เพราะหากคุณไม่ได้ทำการแข่งขันของคุณ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ลองคิดในแง่ของการจ้างพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพและมีประสิทธิภาพ มีทักษะที่สำคัญมากเมื่อห้าปีที่แล้วซึ่งไม่สำคัญเท่าวันนี้หรือไม่?
JP Werlin: เรามีผู้เช่าใน PipelineDeals ซึ่งเป็นพื้นฐานและสำคัญมากสำหรับเราและฉันคิดว่าเป็นวิธีดั้งเดิมในการดูการทำธุรกิจในปัจจุบัน - ผู้คนทำธุรกิจกับคนที่พวกเขาชอบ ดังนั้นการเป็นคนที่สุภาพมีความสุภาพและเข้าถึงได้จึงเป็นคุณสมบัติหลักของการเช่าซื้อ
ฉันคิดว่าการเป็นคนที่เป็นที่ชื่นชอบและชื่นชอบผู้คนอย่างแท้จริงจะประสบความสำเร็จในการขายในวันนี้ ฉันคิดว่าความชอบในขณะนี้สามารถขยายโดยเทคโนโลยีและผู้ขายในตลาดวันนี้สามารถเร่งและมีประสิทธิภาพมากขึ้นและชนะส่วนแบ่งการตลาดหากพวกเขาเปิดใช้งานโดยเทคโนโลยี
นอกจากนี้สำหรับคนขายมันแทบไม่สำคัญว่าพวกเขาจะขายอะไรหากเครือข่ายของพวกเขามีพลังมากพอ ฉันพยายามประเมินผู้คนว่าเครือข่ายของพวกเขาใหญ่และมีพลังแค่ไหน และความสัมพันธ์ในเครือข่ายของพวกเขานั้นลึกซึ้งเพียงใด
และเมื่อคนคิดเกี่ยวกับการจ้างพนักงานขายฉันจะดูที่ความชอบฉันจะดูที่เครือข่ายของพวกเขาและพวกเขาสบายใจกับการใช้เทคโนโลยี สามสิ่งที่ฉันค้นพบมีความสำคัญอย่างยิ่งในสภาพแวดล้อมการขายในปัจจุบัน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ข้อมูลเชิงลึกมีบทบาทที่ใหญ่กว่าในด้านประสิทธิภาพและประสิทธิผลของพนักงานขายในปัจจุบันเมื่อเทียบกับการพึ่งพาประสบการณ์ดั้งเดิมในอดีตหรือไม่
JP Werlin: สำหรับฉันทุกอย่างเกี่ยวกับการจัดลำดับความสำคัญเวลา คุณตื่นขึ้นมาในตอนเช้าและคุณพูดว่าวันนี้ฉันจะทำอะไรเพื่อเป็นคนขายที่ดีที่สุดที่ฉันสามารถทำได้ เพราะเป็นตลาดที่มีการแข่งขันสูง คุณกำลังต่อสู้เพื่อทุกส่วนแบ่งการตลาดที่คุณสามารถทำได้และสร้างความเข้าใจในสัญชาตญาน
และถ้าคุณมีสัญชาตญาณผิดหรือคุณไม่ชอบคุณไม่มีความรู้ด้านอุตสาหกรรมหรือคุณไม่รู้วิธีการขายข้อมูลเชิงลึกคุณจะใช้ประโยชน์จากอะไรใช่ไหม
ฉันคิดว่าเมื่อคุณดูข้อมูลเชิงลึกหรือใช้ประโยชน์จากสัญชาตญาณมันเกี่ยวกับการจัดลำดับความสำคัญของเวลาและฉันจะใช้เวลาของฉันอย่างไรกับการใช้สัญชาตญาณในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับฉันในฐานะพนักงานขายที่มีโควต้าหรือเป็นผู้นำของ บริษัท ในฐานะ CEO หรือผู้จัดการฝ่ายขาย และฉันจะจัดลำดับความสำคัญเวลาของฉันในการสร้างรายได้และหวังว่าจะสร้างผลกำไรให้กับ บริษัท มากที่สุด
และข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของวันและใช้ประโยชน์จากสัญชาตญาณเหล่านั้นเพื่อประโยชน์สูงสุดของคุณและ บริษัท
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: JP ผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ PipelineDeals ได้ที่ไหน
JP Werlin: Pipelinedeals.com คุณสามารถติดต่อฉันได้ที่ @JPWerlin บน Twitter หรือ ป้องกันอีเมล ฉันยินดีที่จะพูดคุยกับทุกคน
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
2 ความคิดเห็น▼
