การเสนอราคาและราคาอัตโนมัติช่วยปรับปรุงรายรับและประสบการณ์ของลูกค้า

ผลิตภัณฑ์และบริการมากมายวันนี้มาในการกำหนดค่าต่าง ๆ แค่คิดเกี่ยวกับตัวเลือกที่คุณพบเมื่อซื้อคอมพิวเตอร์โทรศัพท์รถยนต์หรือแม้แต่แผนบริการไร้สายและสายเคเบิล ความละเอียดหน้าจอขนาดฮาร์ดไดรฟ์สี ฯลฯ การติดตามว่าชิ้นส่วนที่ปรับแต่งได้นั้นทำงานร่วมกับผู้อื่นได้ด้วยตนเองทำให้การเสนอที่เหมาะสมกับลูกค้าที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมนั้นยากขึ้น นั่นเป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกที่ลูกค้าคาดหวังการตอบสนองทันทีสำหรับทุกสิ่ง

$config[code] not found

Russ Chadinha ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ PROS บริษัท ซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้องค์กรใช้ข้อมูลขนาดใหญ่เพื่อขายอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นแบ่งปันวิธีที่แอปพลิเคชั่น CPQ (กำหนดราคา - ราคา - อ้าง) สามารถช่วยให้พวกเขาขายได้มากขึ้นมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยกระบวนการขาย (การถอดเสียงได้รับการแก้ไขแล้วสำหรับการเผยแพร่หากต้องการฟังเสียงการสัมภาษณ์เต็มรูปแบบให้คลิกที่เครื่องเล่นเสียงในตอนท้ายของบทความนี้)

* * * * *

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เอาล่ะนี่คือเบรนต์แลร์รี่และตอนนี้ฉันก็คือรัสชาดิดินผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์ของ PROS รัสขอขอบคุณที่เข้าร่วมฉันวันนี้

Russ Chadinha: เฮ้เบรนท์ยินดีที่จะพูดคุยกับคุณและอยู่กับคุณเสมอ ขอบคุณที่มีฉัน

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: แน่นอน ตอนนี้ก่อนที่เราจะเข้าสู่การสนทนาทั้งหมดเกี่ยวกับ CPQ และมันคืออะไรและมันมีผลกระทบต่อประสบการณ์ของลูกค้าอย่างไรบ้างคุณอาจให้พื้นฐานความเป็นส่วนตัวของคุณกับเราบ้างเล็กน้อย

Russ Chadinha: ฉันใช้เวลาประมาณ 25 ปีในพื้นที่เทคโนโลยี ฉันเริ่มต้นจากการเป็นนักการตลาดในธุรกิจคอมพิวเตอร์โดยตรงและสามารถย้ายไปยัง บริษัท ต่าง ๆ เช่น Compaq และ HP และผลักดันการตลาดของผลิตภัณฑ์ใหม่กลยุทธ์การตลาดใหม่สู่การพัฒนาธุรกิจและท้ายที่สุดใช้เวลากับ พื้นที่ขาย

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: พูดคุยเกี่ยวกับ บริษัท ปัจจุบันของคุณ PROS

Russ Chadinha: PROS เป็น บริษัท ซอฟต์แวร์ที่ใช้ข้อมูลขนาดใหญ่และวิทยาศาสตร์ที่แท้จริงในการใช้ข้อมูลนั้นและให้ข้อมูลเชิงลึกที่กำหนดเกี่ยวกับการจัดการรายได้ประสิทธิภาพการกำหนดราคาและประสิทธิภาพการขาย

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: บางทีคุณอาจให้คำจำกัดความระดับสูงของ CPQ (กำหนดค่าราคาและใบเสนอราคา) และวิธีที่มีระบบในการวางระบบการกำหนดค่าที่แตกต่างกันโดยอัตโนมัติสำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน

Russ Chadinha: สิ่งที่ทำให้มีประสิทธิภาพมากคือสามารถมอบประสบการณ์ที่สม่ำเสมอผ่านช่องทางการตลาดของคุณ หากคุณมีพนักงานขายตรงหรือมีทีมขายภายในหากคุณมีพันธมิตรหรือแม้ว่าคุณจะมีธุรกิจการค้า B2B คุณสามารถจัดการประสบการณ์นั้นผ่านช่องทางเหล่านั้นทั้งหมดได้จากที่เก็บเดียว มีประสิทธิภาพมาก แต่ก็มีประสิทธิภาพมากหากลูกค้าของคุณเข้ามาหาคุณจากหลายช่องทาง พวกเขาจะได้รับประสบการณ์ที่สอดคล้องกัน

นั่นหมายความว่าอย่างไร? พวกเขาจะเห็นผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในลักษณะเดียวกัน พวกเขาจะได้รับการกำหนดราคาที่ถูกต้องเพื่อให้พวกเขาไม่มีโอกาสในการทำกำไรกับคุณจากจุดยืนด้านราคาและพวกเขาจะได้รับประสบการณ์การใช้แบรนด์ในทุก ๆ การโต้ตอบ

นอกจากนี้เรายังพูดถึงความเร็วของลูกค้าในวันนี้และ CPQ ทำให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้นเช่นกัน ทีมขายตอบสนองพวกเขาอย่างแม่นยำยิ่งขึ้น และการวิจัยแสดงให้เห็นว่ามีการโต้ตอบน้อยลงเมื่อคุณใช้เครื่องมือ CPQ และแม้ว่าคุณจะใช้เวลากับลูกค้าน้อยลง แต่นั่นก็ไม่ใช่เรื่องเลวร้ายและลูกค้าก็ซาบซึ้งที่ได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมและสอดคล้องกัน

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: และพวกเขาต้องการควบคุมกระบวนการซื้อให้ได้มากที่สุด สิ่งนี้ทำให้พวกเขารู้สึกอย่างน้อยพวกเขามีความสามารถในการจัดการกระบวนการของพวกเขามากขึ้นหรือไม่?

Russ Chadinha: ใช่มันเป็นเรื่องจริง และเมื่อคุณพูดถึงความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ในวันนี้เพียงแค่สามารถมั่นใจได้ว่าคุณได้รับใบเสนอราคาที่ถูกต้องจากซัพพลายเออร์ของคุณนั้นเป็นกิจกรรมที่ต้องใช้เวลามาก คุณได้รับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนเหล่านี้คุณจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีทุกสิ่งที่คุณต้องการ มันเป็นวิธีที่ถูกต้องสิ่งที่ถูกราคาถูกเวลาที่เหมาะสม และผู้ให้บริการที่ใช้เครื่องมือ CPQ สามารถมั่นใจได้ว่าพวกเขากำลังเสนอราคาที่ถูกต้องครอบคลุมและครบถ้วน และนั่นทำให้ง่ายขึ้นสำหรับกิจกรรมการจัดซื้อให้เร็วขึ้นเพื่อสร้างความไว้วางใจในการมีปฏิสัมพันธ์นั้น

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: มาดูกันจากมุมมองของพนักงานขาย ดูเหมือนว่าสิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขามีข้อมูลในการกำจัดและมีโอกาสมากขึ้นสำหรับการเพิ่มยอดขายหรือการขายต่อในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

Russ Chadinha: ลองใช้ตัวอย่างที่รวดเร็ว สมมติว่าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายคนใหม่และมีลูกค้าที่กำลังมองหาโซลูชันที่ซับซ้อนจากคุณ และเมื่อคุณผ่านขั้นตอนการกำหนดโซลูชันเครื่องมือ CPQ จะให้ประสบการณ์การขายที่มีแนวทางแก่คุณ มันจะพูดถึงคุณว่าคำถามเกี่ยวกับลูกค้าและอนุญาตให้คุณไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ แต่จะเข้าใจลูกค้าและความต้องการของพวกเขา และใช้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้นจากนั้นจะให้คำแนะนำเกี่ยวกับโซลูชันที่ครอบคลุมและเฉพาะเจาะจงสำหรับลูกค้ารายนั้นเพื่อให้พนักงานขายสามารถสร้างข้อเสนอที่เหมาะสำหรับลูกค้ารายนั้นได้ง่ายขึ้นช่วยประหยัดเวลาได้อย่างมาก แต่ยังมั่นใจว่าถูกต้อง

นอกจากนี้มันจะให้คำแนะนำ ดังนั้นตอนนี้ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับคำแนะนำในสิ่งอื่น ๆ ด้วยแพคเกจเฉพาะนั้นหรือโซลูชันที่คุณควรพิจารณาหรือให้บริการแก่ลูกค้า ดังนั้นตอนนี้พวกเขาได้รับคำแนะนำการขายต่อเนื่องและการลดราคาเช่นกัน

และทั้งหมดนี้สร้างการโต้ตอบและการมีส่วนร่วมกับลูกค้า พวกเขาสามารถซื้อสิ่งที่พวกเขาต้องการจากคุณได้มากกว่า ตอนนี้คุณเริ่มย้ายจากซัพพลายเออร์ไปยังพันธมิตรที่เชื่อถือได้ - ใครบางคนที่แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถจัดหาโซลูชั่นที่สมบูรณ์และครบวงจรให้แก่พวกเขาและคนที่พวกเขาสามารถไว้วางใจได้สำหรับความเร็วในการดำเนินการและความแม่นยำ - อีกครั้ง ที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ใช่และดูเหมือนว่ามีประโยชน์บางอย่างที่จับต้องได้ซึ่งมาจากแนวทางนี้

Russ Chadinha: การวิจัยกล่าวว่าบางแห่งในพื้นที่ที่มีผลิตภาพเพิ่มขึ้นร้อยละ 49 ซึ่งมาจากความเร็วที่พวกเขาสามารถพลิกกลับการอ้างอิงเหล่านั้นได้ แต่เราเห็นการลดลงของวงจรการขายด้วย ใช้เวลาน้อยลงในการย้ำคำพูดและข้อเสนอซึ่งทำให้ง่ายขึ้นและเร็วขึ้นเป็นส่วนหนึ่งของวงจรการขาย

นอกจากนี้เรายังได้เห็นการขายต่อเนื่องการเพิ่มยอดขายและความสามารถในการขายแบบมีคำแนะนำ พวกเขากำลังให้ข้อเสนอและโซลูชันที่มีขนาดใหญ่และครอบคลุมมากขึ้น นั่นคือการเพิ่มรายได้และกำไรจริง ๆ

และมีโอกาสอีกมากมายที่พวกเขาสามารถจัดการได้ ฉันสามารถมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยโอกาสเหล่านั้นและฉันมีศักยภาพในการสร้างรายได้มากขึ้นในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย

ดังนั้นจะช่วยให้บรรลุรายได้ของคุณจริง ๆ ช่วยลดรอบการขายของคุณ อัตราการชนะของคุณเพิ่มขึ้นเพราะคุณเร็วขึ้นคุณแม่นยำยิ่งขึ้นและได้รับกิจกรรมมากขึ้นจากลูกค้าของคุณ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: จำนวนประเภทที่คุณกำลังพูดถึงเกิดขึ้นเมื่อบริการเช่นคุณเข้ากับแอปพลิเคชัน CRM หรือไม่

Russ Chadinha: CPQ ด้วยตัวเองยอดเยี่ยมมาก CPQ กับ CRM นั้นดีจริง ๆ แต่ถ้าคุณต้องการผลกระทบทางธุรกิจที่แท้จริงจากนั้นคุณเพิ่มในการเพิ่มประสิทธิภาพราคาและคำแนะนำ

เราเห็นการเพิ่มขึ้นของรายได้สองเปอร์เซ็นต์ถึงสี่เปอร์เซ็นต์และตอนนี้เราเริ่มเห็นผลกำไรขั้นต้นที่เพิ่มขึ้นถึง 15 เปอร์เซ็นต์พร้อมกับการเพิ่มประสิทธิภาพของราคาและคำแนะนำในพื้นที่ CPQ ซึ่งดำเนินการภายใน CRM ดังนั้นสิ่งที่เริ่มทำคือเปลี่ยนระบบ CRM ของ บริษัท ให้เป็นเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพรายได้และผลกำไร ไม่เพียง แต่มีประสิทธิภาพ แต่ประสิทธิผลด้วยผลกระทบของกำไรและขาดทุนที่แท้จริง

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ดังนั้นสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการใช้ระบบเหล่านี้ควบคู่กันไม่เพียง แต่คุณจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพโอกาสในการขายของคุณได้เท่านั้น แต่ยังทำได้ด้วยวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มความเร็วในวงจรการขาย และอาจเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดคือการนำเสนอประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าเพราะตอนนี้คุณสามารถเสนอราคาที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นโดยอ้างอิงจากข้อมูลที่พวกเขาป้อนเข้ามา

Russ Chadinha: ถูกต้องแล้ว และสิ่งที่พวกเขาจะพบตามที่คุณอธิบายในตอนนั้นคือพวกเขากำลังมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นกว่าเดิมมาก และมันจะผลักดันผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยมให้กับพวกเขา

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ CPQ ได้ที่ไหนและคุณเข้าใกล้ได้อย่างไร

Russ Chadinha: เราชอบคนที่จะมาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของเราที่ pros.com

นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher