เนื่องจากจำนวนเนื้อหาที่ไม่ได้ถูกสร้างขึ้นและความสนใจที่ลดลงอย่างต่อเนื่องทำให้ลูกค้ามีเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเป็นที่นิยมมากขึ้นกว่าเดิม แม้จะเป็นกรณีนี้ แต่ก็คาดว่ามีเพียงไม่ถึงร้อยละ 7 ของ บริษัท ในสหรัฐอเมริกาที่ใช้ซอฟต์แวร์ระบบการตลาดอัตโนมัติ
Andy MacMillan ซีอีโอของซอฟท์แวร์การตลาดอัตโนมัติเกี่ยวกับ Act-On Software กล่าวถึงสาเหตุที่อัตราการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมต่ำลงในวันนี้ทำไมเขาถึงรู้สึกว่าอัตราการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมกำลังเป็นที่นิยมอย่างมาก
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: ฉันเป็นนักเขียนโค้ดในช่วงต้นของอาชีพนักพัฒนา Java ทำงานในแนวทางการจัดการผลิตภัณฑ์และใช้สายผลิตภัณฑ์ระดับกลางที่ Oracle เป็นเวลาหลายปี จากนั้นใช้เวลาสี่ปีที่ผ่านมาที่ Salesforce ที่ซึ่งฉันดำเนินธุรกิจ data.com ซึ่งเป็นเรื่องเกี่ยวกับการช่วยเหลือผู้คนให้ได้รับข้อมูลที่ดีขึ้นและเข้าใจ CRM ของพวกเขาได้ดีขึ้น และเราได้ทำงานร่วมกับผู้จำหน่ายระบบอัตโนมัติทางการตลาดจำนวนมากในฐานะส่วนหนึ่งของ data.com ดังนั้นฉันจึงรู้พื้นที่อย่างแน่นอน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เราอยู่ในปี 2558 ผู้คนใช้ซอฟต์แวร์เป็นบริการมานานหลายปีแล้วและซอฟต์แวร์นี้เป็นบริการอัตโนมัติและการตลาดอย่างแท้จริง แต่ถึงกระนั้นและยังมีเพียง 7 เปอร์เซ็นต์ถึง 8 เปอร์เซ็นต์ของ บริษัท ทั้งหมดในสหรัฐอเมริกากำลังใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด - 7 เปอร์เซ็นต์ คุณประหลาดใจกับจำนวนนั้นไหม?
Andy MacMillan: ฉันคิดว่ามันน่าแปลกใจที่เรามาจากจุดยืนของเทคโนโลยี แต่ในเวลาเดียวกันฉันคิดว่ามันเป็นวิวัฒนาการทั่วไปของเทคโนโลยี ฉันคิดว่ามันเป็นผลิตภัณฑ์ที่ในอดีตมีระฆังและนกหวีดมากมายและมีพลังมากมายกับมัน แต่มันค่อนข้างเป็นเรื่องที่ค่อนข้างลำบากสำหรับนักการตลาดโดยเฉลี่ย บริษัท เฉลี่ยของคุณโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณอยู่ที่ บริษัท เล็ก ๆ - เพื่อใช้ประโยชน์จาก แต่สิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปสิ่งที่ครั้งหนึ่งเคยทรงพลังและซับซ้อนกลายเป็นสิ่งที่ทรงพลังและง่ายขึ้นและใช้งานง่ายขึ้น
คุณนึกถึงโมเดล Crossing the Chasm ของเจฟฟรีย์มัวร์จากนั้นก็มีช่วงเวลานี้ที่คุณย้ายจากผู้เริ่มใช้ไปจนถึงคนส่วนใหญ่ และโดยทั่วไปสิ่งที่ทำให้การข้ามช่องว่างนั้นเป็นเทคโนโลยีที่ไม่ได้ง่ายกว่าในแง่ของพลัง แต่ก็ง่ายขึ้นในแง่ของความสามารถในการใช้งานและความสามารถในการใช้งาน และนั่นคือสิ่งที่เราเพิ่งเริ่มเห็นว่าเกิดขึ้นในระบบการตลาดอัตโนมัติ
เราเพิ่งมาถึงจุดที่องค์กรไม่ขอให้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นอีกต่อไปหรือฉันควรจะใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดหรือฉันจำเป็นต้องจ้างทรัพยากรที่มีความสามารถสูงและมีราคาแพงเป็นพิเศษเพื่อให้ฉันสามารถทำการตลาดอัตโนมัติได้ เราเพิ่งเริ่มเห็นคนพูดว่านี่เป็นเทคโนโลยีที่ฉันเข้าใจ ฉันรู้ว่าฉันต้องการมันและฉันเชื่อว่านักการตลาดโดยเฉลี่ยสามารถดำน้ำได้และประสบความสำเร็จ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่สำคัญที่สุดที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำซึ่งอาจส่งผลกระทบมากที่สุดต่อธุรกิจในปัจจุบัน
Andy MacMillan: ฉันคิดว่าสิ่งที่มีผลกระทบมากที่สุดคือตอนที่เราเริ่มทำการปฏิสัมพันธ์ทางการตลาดโดยอัตโนมัติ และฉันรู้ว่าฟังดูเชื่องช้าเล็กน้อย แต่สิ่งที่เราเห็นองค์กรจำนวนมากทำกับการตลาดของพวกเขาคือมันเป็นกระบวนการที่ทำด้วยมือ พวกเขากำลังจะมีเหตุการณ์ พวกเขากำลังจะได้รับการโปรโมต พวกเขากำลังจัดโครงสร้างการสื่อสารด้วยตนเอง พวกเขากำลังส่งการสื่อสารนั้นออกไป พวกเขาจะต้องตอบกลับด้วยตนเอง พวกเขากำลังทำการตัดสินใจด้วยตนเอง เราจะติดตามผู้ที่ยอมรับได้อย่างไรผู้ที่อาจอยู่ในรายการที่เป็นไปได้หรือรายการเบื้องต้น สิ่งที่เกี่ยวกับสิ่งที่ไม่ตอบสนอง และพวกเขากำลังผ่านและพวกเขากำลังเรียกใช้กระบวนการนั้นด้วยตนเอง
และสิ่งที่เราเห็นอยู่ในขณะนี้คือผู้คนต่างตระหนักว่าคุณยังสามารถมีประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมาก ๆ และมีส่วนร่วมมาก แต่ในแบบอัตโนมัติ คุณสามารถใช้ข้อมูลและชุดกฎเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณทุกคนทุกคนในกลุ่มเป้าหมายของคุณรู้สึกว่าคุณกำลังติดต่อกับพวกเขาในลักษณะที่เป็นรายบุคคลและเป็นรายบุคคล คุณสามารถทำได้โดยอัตโนมัติและนั่นคือสิ่งที่คุณได้รับจากการมีปฏิสัมพันธ์นั้น และนั่นคือสิ่งที่ผู้คนเริ่มรู้สึกมีส่วนร่วมกับแบรนด์ - เมื่อแบรนด์สื่อสารกับพวกเขาเป็นรายบุคคล แต่เป็นวิธีปกติ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ตอนนี้มาพูดถึงคนที่ใช้เครื่องมืออัตโนมัติด้านการตลาดอย่าง Act-On วันนี้ พวกเขาใช้มันเพื่อปกปิดพื้นฐานเนื้อสัตว์และมันฝรั่งหรือไม่? หรือคุณเห็นผู้คนจำนวนมากเริ่มใช้ชิ้นส่วนที่ซับซ้อนและซับซ้อนมากขึ้นเพื่อให้พวกเขาทำสิ่งที่ซับซ้อนมากขึ้น
Andy MacMillan: ฉันคิดว่าสิ่งที่เราเห็นคือคนที่ปลายทั้งสองของสเปกตรัมไม่พออยู่ตรงกลาง หากคุณไปดูการปรับใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติส่วนใหญ่ในตลาดคุณจะพบผู้คนจำนวนน้อยในตอนท้าย มันเกือบจะเหมือนกับ 1 เปอร์เซ็นต์ในการเมือง มีคนจำนวนเล็กน้อยที่ว่าจ้างคนเก่งระดับท็อปที่มีเครื่องมือพิเศษที่ทำสิ่งที่ซับซ้อนมาก จากนั้นคุณจะเห็นผู้คนมากมายที่อีกปลายสเปกตรัมซึ่งพวกเขาซื้อเครื่องมืออันทรงพลัง แต่พวกเขาไม่สามารถบริโภคได้มาก
ขณะนี้เรามีลูกค้ากว่า 3,000 รายและสิ่งที่เราทำเพื่อลูกค้าเหล่านั้นทำให้พวกเขาอยู่ในช่วงกลางของสเปกตรัมนั้น เราอนุญาตให้พวกเขาใช้เทคโนโลยีที่ทรงพลังจริงๆ แต่สำหรับพวกเขาแล้วมันเป็นวิธีที่ง่ายมากเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาบริโภคมัน แต่เราไม่คิดว่ามันเป็นการฝึกให้พวกเขาบริโภคสิ่งที่ซับซ้อนมากขึ้นในผลิตภัณฑ์ เรามุ่งเน้นที่จะนำและฝังพลังนั้นไว้ในผลิตภัณฑ์เพื่อที่พวกเขาจะได้ใช้มันในงานประจำวัน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเปลี่ยนความสัมพันธ์ที่ทันสมัยระหว่างการตลาดและการขายในวันนี้ได้อย่างไร
Andy MacMillan: ฉันคิดว่าถ้าระบบการตลาดอัตโนมัติถูกต้อง มันจะกลายเป็นหุ้นส่วนในกระบวนการขายและไม่ใช่มือออกไปจริงๆ และฉันจะเอามันไปให้ถึงที่สุด ฉันคิดว่าถ้าคุณดูที่เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกใหม่และรูปแบบของ SaaS - และลูกค้าของเราจำนวนมากอยู่ในรูปแบบนั้น - มันไม่ได้หยุดขาย มันจะเข้าสู่ความสัมพันธ์ที่ต่อเนื่องกับลูกค้ารายนั้น ดังนั้นฉันคิดว่าเมื่อการตลาดอัตโนมัติถูกต้องทุกอย่างตั้งแต่โอกาสของคุณไปจนถึงลูกค้าระยะยาวของคุณล้วนเป็นส่วนหนึ่งของรูปแบบปฏิสัมพันธ์ที่ช่วยให้แน่ใจว่าผู้คนได้รับคุณค่าสูงสุดและเป็นที่รู้จักมากที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีบทบาทอย่างไรในการรักษาลูกค้าและทำให้ลูกค้าอยู่บนกระดานแทนที่จะมองหาลูกค้าใหม่และช่วยในการนำลูกค้าใหม่เข้ามา?
Andy MacMillan: ฉันคิดว่าเป็นเวลานานเรามองลูกค้าว่าเป็นกระบวนการที่เสร็จสมบูรณ์ ตอนนี้พวกเขาเป็นลูกค้าและหากพวกเขาต้องการความช่วยเหลือพวกเขาจะโทรหาเรา และฉันคิดว่า SaaS มีอะไรบ้าง - และระบบเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกโดยรวม - มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากเกี่ยวกับเรื่องนี้นั่นคือเราทำงานอย่างหนักเพื่อลงทะเบียนลูกค้า แต่เป้าหมายคือเพื่อรักษาลูกค้าเหล่านั้นไว้และคงไว้ซึ่งการสมัครสมาชิกตลอดเวลา และฉันคิดว่ามันจะเป็นการโต้ตอบเชิงรุกกับลูกค้าเหล่านั้นมากขึ้น
คุณถามคำถามก่อนหน้าเกี่ยวกับลูกค้าที่ใช้คุณสมบัติใหม่นี้ นั่นอาจเป็นบทบาททางการตลาดโดยเข้าถึงฐานการติดตั้ง นี่คือการอัปเดตใหม่ นี่เป็นรุ่นใหม่ นี่คือผลิตภัณฑ์ใหม่ นี่คือเหตุผลที่มีค่าสำหรับคุณ นี่คือเหตุผลที่เราให้ความสำคัญกับคุณในฐานะลูกค้า ฉันคิดว่ามันจะผลักดันคุณค่าของแบรนด์โดยรวมในสายตาของลูกค้าเหล่านั้น และทุกคนรู้ด้านการตลาดการขายที่ดีที่สุดคือลูกค้าที่มีอยู่ของคุณหรือใครก็ตามที่เป็นผู้อ้างอิง - ผู้อ้างอิง แล้วการตลาดส่งผลกระทบต่อฐานลูกค้าอย่างไร
บริษัท ควรติดต่อกับลูกค้าในเชิงรุกและผลักดันการมีส่วนร่วมนั้น และวิธีใดที่จะดีไปกว่าการทำเช่นนั้นกับเครื่องมือเช่นแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ทุกอย่างได้รับการออกแบบมาโดยอัตโนมัติสำหรับการโต้ตอบประเภทนั้น
แนวโน้มของธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือสิ่งที่ต้องใช้เพื่อให้ได้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่นำมาใช้ที่ร้อยละ 15 เราไม่ได้พูดถึงเรื่องบ้าคลั่งและพูดร้อยละ 50 แต่ลองเพิ่มเป็นสองเท่า อะไรคือสิ่งสำคัญที่ต้องเกิดขึ้นในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าเพื่อที่จะเกิดขึ้น?
Andy MacMillan: ฉันเป็นผู้เชื่อว่าเราจะเริ่มเห็นตัวเลขอย่างนั้นค่อนข้างเร็วเพราะอย่างที่เราบอกเรากำลังก้าวผ่านช่วงของผู้คนที่ถามว่าตลาดอัตโนมัติคืออะไรหรือฉันควรใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด เราย้ายและเห็นน้ำเสียงของบทสนทนาแล้วฉันจะใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติได้อย่างไร ฉันจะปรับใช้เทคโนโลยีประเภทนี้เพื่อให้ทีมของฉันประสบความสำเร็จได้อย่างไร ดังนั้นฉันคิดว่าเราจะเห็นการเร่งความเร็วขนาดใหญ่ในการนำไปใช้
มวลของตลาดกลางและธุรกิจขนาดเล็กออกไปข้างนอกต้องการทางออก พวกเขาต้องการคนที่จะช่วยพวกเขาทำงานให้เสร็จ พวกเขาไม่ต้องการฝึกอบรมและเพิ่มพูนทักษะพิเศษในด้านการตลาดหรือการสนับสนุนหรือการขาย พวกเขาต้องการเครื่องมือที่สามารถช่วยให้พวกเขาเร่งความเร็วในสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ได้รับข้อความจากที่นั่นและฉันคิดว่านั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการไม่สูญเสียพลังของเครื่องมือ แต่ทำให้ใช้งานได้ง่ายกว่ามาก และฉันเชื่อจริงๆว่าเราเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของเทคโนโลยีที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางและบริโภคง่าย
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
4 ความคิดเห็น▼
