เพิ่มยอดขายของคุณในตลาดดาวน์: 20 กลยุทธ์จากพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อชนะใจลูกค้าโดย Ron Volper ที่ปรึกษาด้านการพัฒนาธุรกิจของ Fortune 500
โว้ว! เดี๋ยวก่อน! คุณกำลังคิด“ เธอพูดว่า Fortune 500 หรือเปล่า? ผู้ให้คำปรึกษาของ Fortune 500 อาจบอกว่าเกี่ยวข้องกับธุรกิจของฉันกับพนักงาน 12 คนได้อย่างไร”
แปลกใจมาก ฉันได้รับสำเนาการตรวจสอบของหนังสือเล่มนี้ทางไปรษณีย์และฉันเกือบจะวางมันไว้เมื่อฉันเห็นความครอบคลุมเกี่ยวกับประสบการณ์ของผู้เขียนกับ บริษัท ขนาดใหญ่ ท้ายที่สุดเรามุ่งเน้นที่หนังสือสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและผู้ประกอบการ เรามักจะหลีกเลี่ยงหนังสือที่มีกลุ่มเป้าหมายเป็น บริษัท - โลกนั้นแตกต่างจากการดำเนินธุรกิจขนาดเล็ก
โชคดีที่ฉันใช้เวลาสองสามนาทีเพื่ออ่านหนังสือ
ส่วนแรกที่ฉันเห็นคือคำถามและคำตอบแบบสองหน้าระหว่างผู้ป่วยและแพทย์ที่วินิจฉัยโรคของผู้ป่วย ผู้เขียนใช้การเปรียบเทียบนี้เพื่อแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายต้องถามคำถามจำนวนมากก่อนนำเสนอโซลูชันเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าและพยายามปิดการขาย
ตอนนี้…จุดเดียวกันนี้เกี่ยวกับการถามคำถามนั้นได้ทำไว้ในหนังสือการขายที่นับไม่ถ้วนมาก่อน แต่อย่างใดเมื่อเห็นจุดที่นำเสนอในฐานะแพทย์ที่ทำการวินิจฉัยทำให้มันกลับบ้าน ทันทีที่คลิกจุด ครั้งต่อไปที่คุณอยู่ในสถานการณ์การขายให้คิดว่าตัวเองเป็นหมอที่พยายามทำการวินิจฉัย ตัวอย่างเช่นในการขายคุณจะต้องถามคำถามปลายเปิดเพิ่มเติม แต่ถึงกระนั้นประเด็นของการถามคำถามก็เป็นที่น่าจดจำและมันก็เกิดขึ้นเพราะวิธีที่ผู้เขียนนำเสนอข้อมูล
สิ่งที่ฉันชอบที่สุด
หนังสือเล่มนี้เต็มไปด้วยบิตปฏิบัติ ตัวอย่างเช่นคุณจะพบบทที่กระชับ 10 หน้าเกี่ยวกับวิธีการนำเสนอขาย ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่ขนาดตัวอักษรที่ดีที่สุดสำหรับสไลด์ PowerPoint ไปจนถึงความต้องการฝึกการนำเสนอของคุณล่วงหน้าไปจนถึงการใช้ภาษากายอย่างมีประสิทธิภาพ
อีกบทหนึ่งกล่าวถึงข้อเสนอการขาย มันบอกคุณเมื่อ (และเมื่อไม่) เพื่อเขียนและส่งข้อเสนอการขาย แต่ส่วนที่ดีที่สุดของบทนี้คือรายละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่ควรอยู่ในข้อเสนอการขายของคุณพร้อมกับข้อผิดพลาดทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยงในแต่ละส่วน ตัวอย่าง: คุณรู้หรือไม่ว่าหนึ่งในข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในหน้าปกข้อเสนอคือการสะกดชื่อลูกค้าผิด
หนึ่งในสิ่งที่ฉันชอบเป็นพิเศษเกี่ยวกับหนังสือเล่มนี้คือวิธีที่แต่ละบทเริ่มต้นด้วยสถิติยอดขายที่พุ่งแรง สถิติการเปิดตัวทำให้ประเด็นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรจำในแต่ละบท นี่คือตัวอย่างบางส่วน:
- “ พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดถามคำถามมากถึงสี่เท่าในฐานะเพื่อนร่วมงานที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่า”
- “ ถ้าคุณโทรหาลูกค้าที่มีโอกาสเป็นหวัดมีโอกาสเพียง 2 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่คุณจะพูดกับพวกเขาหากคุณมีอัตราต่อรองของคุณเพิ่มขึ้นถึง 20 เปอร์เซ็นต์ แต่ถ้าคุณมีการแนะนำพวกเขาจะเพิ่มขึ้นถึง 60 เปอร์เซ็นต์”
- “ พนักงานขายชั้นนำเขียนและฝึกการนำเสนอขายบ่อยกว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าสามเท่า”
- “ พนักงานขายเจ็ดสิบเปอร์เซ็นต์บอกว่าพวกเขาล้มเหลวในการปิดกิจการเนื่องจากราคาขณะที่ลูกค้าเพียง 45 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าราคาเป็นสิ่งที่พวกเขาคัดค้าน”
หนังสือเล่มนี้เหมาะสำหรับใคร
ประมาณ 70% ของหนังสือเล่มนี้เกี่ยวข้องกับธุรกิจขนาดเล็กที่มีทีมขายขนาดเล็กและแม้แต่กับเจ้าของคนเดียว ตัวอย่างเช่นหากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจที่เป็นพนักงานขายหลักของ บริษัท ของคุณเป็นสองเท่าคุณสามารถเรียนรู้มากมายจากหนังสือเล่มนี้โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณไม่มีพื้นฐานการขายเป็นการส่วนตัว ข้อมูลเป็นจริงไม่ใช่เชิงทฤษฎี ไม่ใช้การพูดของ บริษัท แต่ใช้ภาษาทุกวันแทน
ที่กล่าวว่าผู้ชมหลักของหนังสือเล่มนี้คือผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขายใน บริษัท ขนาดใหญ่ที่ต้องการเป็นนักแสดงชั้นนำ ธุรกิจขนาดเล็กคุณจะได้รับประโยชน์ - อย่าแปลกใจถ้าคุณพบว่าบทบางบทมีประโยชน์น้อยกว่าธุรกิจอื่น ๆ: บทเกี่ยวกับการแข่งขันการขายและแรงจูงใจ และบทเกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนพื้นที่ขายเพื่อตั้งชื่อเพียงสองรายการที่เกี่ยวข้องกับ บริษัท ขนาดใหญ่มากขึ้น
เพิ่มยอดขายของคุณ ไม่ได้เกี่ยวกับการค้าปลีกหรืออีคอมเมิร์ซ นอกจากนี้หากคุณขายตั๋วหรือบริการเล็ก ๆ เทคนิคการขายที่นี่จะมีความเกี่ยวข้องน้อยลงส่วนใหญ่เป็นเพราะเศรษฐศาสตร์จะไม่ยอมให้คุณสละเวลาและความพยายามในการขายแต่ละวิธีตามที่หนังสือเล่มนี้อธิบาย หนังสือเล่มนี้ส่วนใหญ่จะดีที่สุดสำหรับผู้ที่มียอดขายขั้นต่ำอยู่ที่ $ 1,000
สิ่งที่ฉันอยากเห็น
ฉันรู้สึกว่าหนังสือเล่มนี้มีคุณค่าสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก อย่างไรก็ตามมันไม่ทันสมัยเกี่ยวกับวิธีที่ธุรกิจขนาดเล็กในปัจจุบันต้องขายหากพวกเขาต้องการอยู่รอด ตัวอย่างเช่นธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ต้องใช้อีเมลการประชุมทางโทรศัพท์การประชุมออนไลน์และเทคนิคการขายทางไกลอื่น ๆ อย่างหนัก ธุรกิจขนาดเล็กหลายแห่งไม่มีเวลาหรือเงินในการส่งพนักงานขายทางไกลเพื่อโทรติดต่อด้วยตนเอง เทคนิคในหนังสือเล่มนี้มุ่งเน้นไปที่การโทรติดต่อหรือการประชุมด้วยตนเอง
นอกจากนี้หนังสือเล่มนี้ยังให้ความสำคัญกับการใช้เครือข่าย, คำพูดจากปาก, และโซเชียลมีเดียซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการขายของคุณ ส่วนบนโซเชียลมีเดียประกอบด้วยหน้าครึ่งเดียวที่กล่าวถึงการใช้ LinkedIn และ Facebook เพื่อรับสมัครพนักงานขายเพื่อจ้าง แต่วันนี้ธุรกิจและผู้ประกอบการขนาดเล็กที่มีความเข้าใจกำลังใช้โซเชียลมีเดียเพื่อเติมช่องทางการขายหรือเป็นขั้นตอนการตลาดที่สำคัญ การอ้างอิงจากปากต่อปากและการเชื่อมต่อเครือข่ายนั้นมีขนาดใหญ่มากในโลกของธุรกิจขนาดเล็ก แต่สิ่งเหล่านี้ไม่ได้กล่าวถึงในหนังสือเล่มนี้ในรูปแบบที่ธุรกิจขนาดเล็กใช้เทคนิคเหล่านี้
แต่ตราบใดที่คุณเข้าใจข้อ จำกัด เหล่านี้ เพิ่มยอดขายของคุณ มีค่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งหาก บริษัท ของคุณขายสินค้าหรือบริการให้กับ บริษัท ขนาดใหญ่ หนังสือเล่มนี้ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมซึ่งจะบอกคุณถึงวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพให้กับ บริษัท ใหญ่ ๆ
5 ความคิดเห็น▼
