ผลเหยื่อที่สามารถระบุตัวตนได้และมีผลต่อการตลาดของคุณอย่างไร

ไรอันไวต์เป็นผู้ป่วยโรคเลือดไหลเวียนโลหิตที่ติดเชื้อเอชไอวีในระหว่างการรักษาเลือด เขาได้รับการวินิจฉัยว่าติดเชื้อเอชไอวีในปี 2527 และเสียชีวิตอีกหกปีต่อมาในปี 2533 ในหกปีนั้นเขาพุ่งสูงขึ้นจากเด็กชายชานเมืองธรรมดาเป็นดาราระดับชาติ

$config[code] not found

ทำไม?

เพราะเมื่อเขาพยายามกลับไปที่โรงเรียนมัธยมครูและผู้ปกครองของเพื่อนร่วมโรงเรียนของเขาก็ต่อต้านเขา - แม้ว่าข้อเท็จจริงที่ว่าหมอบอกว่าเขาไม่ได้คุกคามเด็กคนอื่น สื่อหยิบเรื่องขึ้นมาและการสนับสนุนอย่างล้นหลามในไม่ช้าก็มาจากทั่วประเทศ เขาร่วมมือกับดาราชื่อดังอย่าง Michael Jackson และกลายเป็นโปสเตอร์ลูกของ HIV หลังจากการตายของเขาไม่นานรัฐสภาผ่านพระราชบัญญัติการดูแลของไรอันไวท์ทำให้สิ่งที่เขาทำผิดกฎหมาย

นี่คือเรื่องราวของ Ryan White แต่มีเรื่องราวที่คล้ายกันหลายเรื่องในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ล่าสุดมีกรณีของ Aaron Swartz ผู้ฆ่าตัวตายเนื่องจากแรงกดดันจากอัยการมากเกินไป เขาเป็นแรงบันดาลใจให้เรียกเก็บเงินที่เรียกว่า "กฎของแอรอน" นอกจากนี้ยังมี Phoebe Prince ผู้ซึ่งฆ่าตัวตายเป็นแรงบันดาลใจให้“ กฎหมาย Phoebe”

และรายการจะดำเนินต่อไป

คำถามคือ“ ทำไม”

ไรอันไม่ใช่เหยื่อรายแรกของเอชไอวี เขาไม่ใช่เหยื่อรายแรกของการเลือกปฏิบัติเอชไอวีเช่นกันและแน่นอนว่าเขาไม่ใช่คนสุดท้องที่เสียชีวิตจากโรคนี้ ผู้คนเห็นสถิติที่น่ากลัวของสาเหตุการเสียชีวิตในข่าวทุกวัน … แต่พวกเขาไม่รู้สึกจำเป็นที่จะต้องลงมือเร่งด่วน

คุณ

นักจิตวิทยามีคำศัพท์สำหรับแนวโน้มของเราที่จะให้ความช่วยเหลือแก่บุคคลที่สามารถระบุตัวได้มากกว่าคนกลุ่มใหญ่ มันเรียกว่าเอฟเฟกต์เหยื่อที่ระบุตัวตนได้

เอฟเฟกต์ของเหยื่อที่ระบุตัวตนได้: เหตุใดคุณจึงไม่สามารถเพิกเฉยต่อสิ่งที่เป็นล้านได้ แต่ช่วยได้

ในการใช้เอฟเฟ็กต์เหยื่อที่สามารถระบุตัวตนได้ในการตลาดอันดับแรกเราจำเป็นต้องเข้าใจการสนับสนุนทางจิตวิทยาของการเล่นโวหารนี้ ต่อไปนี้เป็นคำอธิบายที่เป็นไปได้:

$config[code] not found

อารมณ์

เมื่อคุณอ่านสถิติคุณเปิดใช้งานส่วนหนึ่งของสมองที่เรียกว่า prefrontal cortex เยื่อหุ้มสมองส่วนปลายมีหน้าที่รับผิดชอบในการคิดระดับสูงเช่นคณิตศาสตร์ แต่ไม่มีความสามารถในด้านอารมณ์ อย่างไรก็ตามเมื่อคุณฟังเรื่องราวเกี่ยวกับบุคคลคุณจะเปิดใช้งานระบบ limbic ซึ่งรับผิดชอบต่ออารมณ์ของคุณ

ความเชื่อมั่น

หากคุณดำเนินการเมื่อคุณอ่านเกี่ยวกับชะตากรรมของคนคนหนึ่งคุณรู้สึกว่าคุณกำลังสร้างความแตกต่างอย่างแท้จริง คุณรู้สึกว่าถ้าคุณไม่ช่วยเขา / เธอจะต้องทนทุกข์ สถิติในทางกลับกันมีความน่าจะเป็นในธรรมชาติ หากคุณบริจาคให้กับสาเหตุเพื่อช่วยสองล้านก็อาจช่วยได้หรือไม่ การเล่นโวหารนี้เกี่ยวข้องกับการหลีกเลี่ยงความเสี่ยงของเรา - เรามีแนวโน้มที่จะหลีกเลี่ยง บาง ทุกข์ทรมานมากกว่าที่เราเป็น ไม่แน่ใจ ความทรมานแม้ว่าหลังอาจเจ็บปวดมากขึ้น

เรื่องราว

มนุษย์มีสายในการฮุบเรื่องราวและสถิติเชิงนามธรรมไม่ใช่เรื่อง; พวกเขาไม่ได้ทำให้เราหลงรัก เรื่องราวเกี่ยวกับความทุกข์ของเพื่อนมนุษย์กลายเป็นสิ่งที่เราพูดถึงในเวลาที่เราอาศัยอยู่ในถ้ำ เรื่องราวเป็นวิธีที่เราส่งผ่านข้อมูลรอบเผ่าและรับประกันความอยู่รอดของเผ่าพันธุ์

ความเป็นธรรม

เราทุกคนต้องการความยุติธรรมโดยธรรมชาติ นักจิตวิทยาได้พิสูจน์สิ่งนี้โดยทำการทดลองที่เรียกว่าเกมคำขาด สิ่งที่พวกเขาพบคือคนมักก่อวินาศกรรมสวัสดิการของตัวเองเพื่อดูคนที่พวกเขามองว่าเป็นคู่แข่งของพวกเขาประสบ นี่คือความจริงที่ว่าพวกเขาจะดีกว่าถ้าพวกเขาปล่อยให้ไป

ผลกระทบจากการตกเป็นเหยื่อที่ระบุตัวตนมีผลต่อการตลาดของคุณอย่างไร

นี่คือเหตุผลที่องค์กรการกุศลใช้บุคคลแทนที่จะเป็นสถิติในแคมเปญของพวกเขา ชอบสิ่งนี้:

ตัวอย่างด้านบน

ดังนั้นสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการตลาดของคุณ?

ต่อไปนี้เป็นแนวคิดบางส่วน:

ผู้คนต้องการเชื่อมต่อกับผู้อื่น

ฉันเพิ่งพูดคุยกับเพื่อนร่วมงานที่อยู่ในขั้นตอนการเปิดตัวครั้งแรกของเธอซึ่งเป็นเบเกอรี่ฝรั่งเศสออนไลน์ เธอขอให้ฉันตรวจสอบเว็บไซต์ของเธอดังนั้นฉันก็ทำได้ เห็นได้ชัดว่าเธอลงทุนเวลาและทรัพยากรเป็นจำนวนมาก แต่มีสิ่งหนึ่งที่ขาดหายไปจากตัวเธอเอง

ในคำพูดของเธอเองเธอต้องการปรากฏตัวว่า“ ยิ่งใหญ่และเป็นมืออาชีพ” ดังนั้นหน้าเกี่ยวกับเธอพูดคุยเกี่ยวกับ บริษัท ของเธอไม่ใช่เธอ ความผิดพลาดครั้งใหญ่. ถ้าขนมของเธอดีจริง ๆ แฟน ๆ ของเธอก็อยากจะรู้จักเธอ พวกเขาจะฮุบเคล็ดลับการอบของเธอ พวกเขาจะติดตามเธอเหมือนไม่มีอะไรที่ บริษัท อื่นจะหวังได้

หากคุณไม่มีเงินสองล้านเหรียญในการ "สร้างแบรนด์ของคุณ" นี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเข้าถึงหัวใจของผู้คน

อารมณ์ความรู้สึกแข็งแกร่งกว่าตรรกะ

สิ่งนี้เป็นความรู้ทั่วไปของอุตสาหกรรม: ผู้คนทำเพราะอารมณ์และ แล้วก็ พวกเขาใช้ตรรกะเพื่อหาเหตุผลเข้าข้างตนเองพฤติกรรมของพวกเขา

เพียงแค่ดูสินค้าอุปโภคบริโภคระดับสูงทั้งหมดไม่มีสิ่งใดในพื้นที่นั้นที่ขายโดยอิงตามประโยชน์ใช้สอย กางเกงยีนส์ 500 ดอลลาร์ไม่แตกต่างกับคู่ $ 50 (แบบสำรวจบางรายการพบว่าผู้คนไม่สามารถบอกความแตกต่างได้) โรงเรียนแบรนด์เนมสอนหลักสูตรเดียวกันกับที่โรงเรียนอื่น ๆ ทำ (และไม่มีหลักฐานที่พวกเขาสอนได้ดีกว่า) และกล้อง DSLR ราคา 5,000 เหรียญไม่เหมาะสำหรับทุกคน - คนส่วนใหญ่ที่ซื้อมาไม่ต้องการ 20 ล้านพิกเซลให้ใช้คนเดียวรู้วิธีใช้คุณสมบัติที่จ่ายไปแล้ว

สิ่งนี้ใช้กับสิ่งที่คุณอาจคิดว่าเป็น“ การซื้ออย่างมีเหตุผล” ตัวอย่างเช่นคุณสมบัติ คุณคิดด้วยสิ่งที่จะเป็นการซื้อที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาผู้คนจะคิดอย่างมีเหตุผล แต่นั่นไม่เป็นความจริง พวกเขาซื้อตามอารมณ์ (คุณได้ยินคนพูดว่าพวกเขา "ตกหลุมรัก" กับทรัพย์สินที่พวกเขาดู)

แม้แต่ผู้ซื้อ B2B ก็ไม่มีเหตุผลในการตัดสินใจ ในฐานะเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กฉันมักจะจ่ายเบี้ยประกันภัยให้ผู้รับเหมาที่มีความน่าเชื่อถือมากกว่าแม้ว่าหลังจากพิจารณาโครงการล่าช้าผู้แข่งขันที่เชื่อถือได้น้อยกว่าของเขาจะถูกกว่ามาก

คนแคร์มากกว่าตัวเอง

คุณมักจะได้ยินถึงธรรมชาติที่เห็นแก่ตัวของเรา ที่มนุษย์เราใส่ใจเพียงเพื่อตัวเราเอง แต่เราทุกคนรู้ว่ามันมีประโยชน์ เพียงเปิดทีวี ที่นั่นคุณจะเห็นอาสาสมัครช่วยเหลือผู้อื่นที่ต้องการความช่วยเหลือเมื่อเกิดภัยพิบัติทางธรรมชาติ คุณเห็นนักสิ่งแวดล้อมต่อสู้กับผู้ประกอบการน้ำมัน คุณเห็นนักเคลื่อนไหวต่อสู้เพื่อสิทธิเกย์ รายการดำเนินต่อไป

ในความเป็นจริงตามการประมาณการบางอย่างตอนนี้เราเป็นอาสาสมัครในอัตราที่ไม่เคยเห็นในประวัติศาสตร์ เมื่อผู้คนมีการศึกษามากขึ้น (ซึ่งเราเป็น) เรามีแนวโน้มที่จะเห็นอกเห็นใจมากขึ้นและจึงเป็นอาสาสมัครมากขึ้น

คุณจะให้ลูกค้าดูแลธุรกิจของคุณอย่างไร? ลองดูตัวอย่างจาก Eco Store Eco Store เป็น บริษัท ที่ค่อนข้างเล็กในอุตสาหกรรมผลิตภัณฑ์ในครัวเรือนอุตสาหกรรมที่ยากที่จะเจาะเข้าไปเพราะผู้บริโภคมักจะซื้อนิสัย (เมื่อครั้งสุดท้ายที่คุณคิดว่าควรซื้อผงซักฟอกชนิดใด)

ยังร้านค้า Eco ซึ่งสอดคล้องกับการเคลื่อนไหวด้านสิ่งแวดล้อมก่อนที่จะเย็นก็สามารถเปลี่ยนนิสัยของผู้คนและเจริญเติบโต พวกเขาไม่ได้แข่งขันด้านราคาซึ่งเป็นที่แพร่หลายในอุตสาหกรรม พวกเขาเริ่มต้นด้วย“ ทำไม”

ธุรกิจเริ่มต้นในห้องใต้ดินผู้ร่วมก่อตั้ง แต่ Eco Store ส่งออกไปต่างประเทศแล้ว

ผู้คนต้องการสร้างความแตกต่าง

คนส่วนใหญ่ใส่ใจเกี่ยวกับสภาพแวดล้อม แต่พวกเขาไม่เคยทำสิ่งใดที่สำคัญเพื่อช่วยรักษาไว้ ทำไม? เพราะโดยทั่วไปแล้วคนไม่รู้สึกว่าเป็นคนเดียวที่สามารถสร้างความแตกต่าง

เพื่อลดช่องว่างระหว่าง 'ความจริง' และสิ่งที่เรารู้สึก 'องค์กรบางแห่งเน้นว่าเงินของลูกค้าสร้างความแตกต่างได้อย่างไร Grill'D ซึ่งเป็นร้านเบอร์เกอร์ระดับชาติในออสเตรเลียมอบฝาขวดให้กับลูกค้าทุกคนที่ทำธุรกิจของพวกเขา เพื่ออะไร? ดังนั้นพวกเขาสามารถใส่หมวกที่เป็นหนึ่งในสามขวดวางไว้ที่ทางเข้าของร้านอาหาร - ขวดแต่ละขวดเป็นตัวแทนขององค์กรการกุศลท้องถิ่น:

ขวดที่ได้รับจำนวนแคปมากที่สุดในตอนท้ายของแต่ละเดือนจะได้รับเงินบริจาคมากที่สุดจาก Grill'D ลองคิดดู จำนวนเงินเหล่านั้นคือ ขนาดเล็ก สำหรับธุรกิจอย่าง Grill'D แต่ผลกระทบด้านการตลาดนั้นมีประสิทธิภาพอย่างปฏิเสธไม่ได้ - เบอร์เกอร์ Grill'D มีราคาแพงกว่าคู่แข่งถึงสองเท่า แต่นับตั้งแต่ก่อตั้งในปี 2547 ปัจจุบัน Grill'D มีร้านค้า 51 แห่งทั่วออสเตรเลียและมีรายรับ 67 ล้านดอลลาร์เพิ่มขึ้น 68% จากปีก่อน

คุณจะปรับตัวให้เข้ากับ บริษัท ของคุณอย่างไร

คนระบุด้วยสาเหตุ

มันเป็นความขัดแย้งของมนุษย์ที่เราต้องการเป็นของกลุ่มใหญ่ แต่เราก็ยังต้องการที่จะรู้สึกว่าเป็นการส่วนตัวที่เรา“ สร้างความแตกต่าง”

เหตุผลที่เราช่วยเหลือผู้อื่นที่ต้องการคือไม่สนุก เป็นเพราะเราจัดตำแหน่งตัวตนของเรากับสาเหตุที่แน่นอน ผู้คนรู้สึกว่านักจิตวิทยาเรียกว่า "ความไม่ลงรอยกันทางปัญญา" ถ้าพวกเขายืนหยัดและเฝ้าดูสาเหตุที่รักของพวกเขาถูกทิ้งลงถังขยะ

หากคุณไม่คิดว่าจะใช้งานได้เพียงตรวจสอบแคมเปญ "ความงามที่แท้จริง" ของนกพิราบ (ซึ่งเป็นวิธีที่ให้ความสำคัญกับผู้หญิงกลุ่มเล็ก ๆ ไม่ใช่สถิติเชิงนามธรรม) แคมเปญไม่ได้“ ขาย” ผลิตภัณฑ์ Dove แต่ยอดขายพุ่งสูงขึ้น นกพิราบไม่ได้แสดงความคิดเห็นอย่างเป็นทางการเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่จากการประมาณการบางอย่างแคมเปญทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น 6 ถึง 20% เพิ่ม 500 ล้านดอลลาร์สู่ระดับล่าง

ตลาดเป้าหมายของพวกเขาระบุสาเหตุและพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์โดฟเพราะมัน

ภาพถ่ายแสดงเหยื่อผู้เสียหายผ่าน Shutterstock

8 ความคิดเห็น▼