ด้วยการเพิ่มขึ้นของโทรศัพท์มือถือสังคมและคลาวด์คุณจะเห็นการเพิ่มขึ้นของธุรกิจรูปแบบการสมัครสมาชิก รูปแบบของธุรกิจที่สร้างขึ้นจากการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาวไม่ใช่ในการทำธุรกรรมเพียงครั้งเดียว บริษัท อย่าง The Tie Society ที่ไม่ได้ขายความสัมพันธ์กับคุณ แต่การสมัครสมาชิกเพื่อผูกเนคไทสักครู่ก็จัดส่งกลับมาแล้วที่อื่นจะผูกกันซักพัก หรือ Dollar Shave Club ที่ซึ่งคุณได้ใบมีดโกนส่งไปที่บ้านของคุณในแต่ละเดือนดังนั้นคุณไม่ต้องไปที่ร้านขายมีดโกนอีกครั้ง บริษัท ที่ใช้การสมัครรับข้อมูลเหล่านี้จะต้องให้คุณค่าอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ผู้คนสมัครใช้งานไม่เช่นนั้นพวกเขาก็เลิกกิจการ หนึ่งในข้อเสนอที่ได้รับความนิยมมากขึ้นคือการสมัครสมาชิก Amazon Prime - บริการ $ 79 / ปีของ Amazon.com ที่ให้คุณจัดส่งฟรี 2 วันสำหรับทุกสิ่งที่พวกเขานำเสนอ
$config[code] not foundในการสัมภาษณ์ครั้งนี้แขกรับเชิญของฉันอาร์เจ Hottovy of Morningstar กล่าวถึงการค้นพบรายงานล่าสุดของเขาว่าสมาชิกของ Amazon Prime มีมูลค่าต่อ บริษัท มากกว่าลูกค้าที่ไม่ได้เป็นลูกค้าถึง 8 เท่า และการสร้างโปรแกรมสมาชิกแบบสมัครสมาชิกสามารถสร้างรายได้และสร้างกองทัพลูกค้าที่ภักดีซึ่งทำให้คู่แข่งไม่อยู่
* * * * *
R.J. Hottovy: ฉันเป็นนักวิเคราะห์อีคอมเมิร์ซอาวุโสที่ Morning Star ฉันยังเป็นผู้อำนวยการฝ่ายวิจัยผู้บริโภคทั่วโลกและฉันมีความรับผิดชอบในทีมที่ครอบคลุมหุ้นสามร้อยด้วย 100 ในยุโรปหรือเอเชียหรือใกล้กับทีมของเราในซิดนีย์ออสเตรเลียและเซินเจิ้นประเทศจีนซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ Morningstar ขอบเขตการวิจัย
ฉันครอบคลุมพื้นที่อีคอมเมิร์ซมานานกว่าทศวรรษแล้วและเป็นหนึ่งในกองกำลังที่ก่อกวนที่สุดในการค้าปลีกนับตั้งแต่มีการก่อตั้งสโมสรคลังสินค้าในช่วงต้นยุค 90
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: หนึ่งในสิ่งที่ฉันอยากจะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับผลกระทบที่สมาชิก Amazon Prime มีคืออะไร?
R.J. Hottovy: โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Amazon เป็นหนึ่งในหุ้นที่ถกเถียงกันมากขึ้นในจักรวาลผู้บริโภค ฉันคิดว่าคนส่วนใหญ่จะรู้จักการเติบโตอย่างมหาศาล โดยมีการเติบโตของรายได้เฉลี่ยสะสมสูงกว่า 25% ในช่วงสามปีที่ผ่านมา ไม่มีใครสามารถปฏิเสธได้ว่านี่เป็น บริษัท ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว
แต่คำถาม - ด้วยอัตรากำไรจากการดำเนินงานหดตัวลงจาก 5% เมื่อสามปีก่อนเป็นเพียง 1% ในปีที่ผ่านมาบนพื้นฐานของ GAAP ที่รายงาน - คือ 'Amazon สามารถสร้างรายได้จากการเติบโตนี้หรือไม่?
ฉันเริ่มสร้างกรอบบางอย่างเกี่ยวกับวิธีที่อเมซอนสามารถสร้างรายได้จากการเติบโต บางสิ่งที่ดึงดูดสายตาของฉันคือเนื้อหาดิจิทัลผ่านระบบนิเวศ Kindle, Amazon Web Services และแนวคิดของการปฏิบัติตามโดย Amazon หนึ่งในสิ่งที่ได้รับการชื่นชมในตลาดคือความจริงที่ว่า Amazon Prime ในสิทธิของตนเองนั้นเป็นหน่วยการสร้างผลกำไรที่ค่อนข้างมีความหมายสำหรับ บริษัท นี้ สิ่งที่ตามที่ได้รับสมาชิกมากขึ้นไม่เพียงเพิ่มรายได้บรรทัดบนสุด แต่ยังสามารถทำกำไร
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณประเมินปลายปี 2555 ว่ามีสมาชิกอะเมซอนประมาณ 10 ล้านคน จำนวนนั้นเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในช่วงสองสามปีที่ผ่านมาประมาณ 25 ล้าน?
R.J. Hottovy: นั่นคือประมาณที่เราเห็นสิ่งต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในปี 2560 ได้รับมีตัวแปรต่าง ๆ จำนวนมากในการเล่น เรารู้สึกว่ามีข้อสมมติฐานที่สมเหตุสมผลว่าโปรแกรมนี้จะเติบโตได้อย่างไร ฉันคิดว่าความคิดของการมีสมาชิกภาพทดลองใช้ Amazon Prime ที่ใช้งานได้นานกับการซื้อ Kindle Fire จะช่วยได้ ฉันคิดว่าความคิดในการเพิ่มเนื้อหาที่สำคัญ - ทั้งวิดีโอและเนื้อหาของหนังสือและนิตยสารให้กับสมาชิก - กำลังจะไปอีกนาน
แต่ฉันคิดว่าในตอนท้ายของวันสิ่งที่เป็นจุดขายของโปรแกรมนี้เป็นเพียงความคิดในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์มากมายที่คุณสามารถเข้าถึงหน้าประตูของคุณภายในสองสามวันในราคาต่ำ
ฉันคิดว่านั่นเป็นการรวมกันของสิ่งต่าง ๆ ที่จะช่วยให้คุณดึงดูดผู้คนจำนวนมากขึ้นไปที่อเมซอนและดึงดูดพวกเขาให้เป็นสมาชิกระดับนายกรัฐมนตรี
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อีกสิ่งหนึ่งจากมุมมองของอเมซอนคือผลกระทบที่โปรแกรมนี้ดูเหมือนจะมีต่อการซื้อรูปแบบและพฤติกรรม การวิจัยของคุณชี้ให้เห็นว่าสมาชิกระดับไพร์มเฉลี่ยใช้เวลาสองเท่าของจำนวนนักช็อปอะเมซอนโดยเฉลี่ยใช่หรือไม่
R.J. Hottovy: การศึกษานี้ทำร่วมกับ บริษัท หนึ่งชื่อ Consumer Intelligence Research Partners สิ่งที่เราพบก็คือโดยทั่วไปเมื่อปีที่แล้วสมาชิกนายกรัฐมนตรีใช้เวลาประมาณสองเท่าของสมาชิกที่ไม่ใช่นายก พวกเขาใช้เวลาประมาณ $ 1,200 ดอลลาร์เมื่อเทียบกับ $ 600 สำหรับสมาชิกที่ไม่ใช่นายกรัฐมนตรี สิ่งที่น่าสนใจคือผู้คนทั่วไปที่ช็อปปิ้งออนไลน์เมื่อปีที่แล้วใช้เวลาประมาณ $ 1,000 สิ่งที่บอกกับเราว่าสมาชิกระดับนายกรัฐมนตรีจะสร้างรายได้ที่เพิ่มขึ้นต่อผู้ซื้อที่ไม่ใช่นายกรัฐมนตรี พวกเขากำลังทำการช็อปปิ้งออนไลน์บน Amazon เป็นส่วนใหญ่แทนที่จะไปที่ไซต์อื่น สมาชิกนายกรัฐมนตรีสร้างรายได้มากขึ้น
สำหรับเราแล้วมันน่าสนใจเพราะนั่นแสดงให้เห็นว่าอเมซอนมีเครือข่ายที่ทรงประสิทธิภาพและกลายเป็นจุดหมายปลายทางสำหรับผู้บริโภค - พวกเขาต้องอยู่บนไซต์นั้น ฉันคิดว่ามันมีประสิทธิภาพและแสดงให้เห็นว่า Amazon กำลังปกป้องฐานลูกค้าด้วยโปรแกรมการเป็นสมาชิกระดับนายกรัฐมนตรี
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณบอกว่าจริง ๆ แล้วสมาชิก Prime มีค่าเท่ากับ Amazon ถึง 8 เท่าที่ไม่ใช่ไพรเมอร์?
R.J. Hottovy: ถูกต้อง. พวกเขากำลังขับรถเป็นส่วนสำคัญของรายได้โดยรวม ฉันคิดว่าสิ่งที่น่าสนใจที่จะคาดเดาในความคิดทั้งหมดนี้คือ 'Amazon สามารถทำกำไรได้หรือไม่' สิ่งที่เราพบในการวิเคราะห์คือเราทำลายทุกรายการโฆษณาที่อเมซอนมี เราชี้ให้เห็นว่าลูกค้าสำคัญโดยเฉลี่ยนำรายได้เพิ่มขึ้น $ 700 เมื่อคุณรวมค่าธรรมเนียมสมาชิก $ 79 สิ่งที่เราพบคืออเมซอนกำลังสร้างกำไรเพิ่มขึ้นประมาณ $ 80 จากรายได้นั้นจากสมาชิกระดับไพร์มซึ่งเป็นกำไรจากการดำเนินงานประมาณ 8%
ตอนนี้เปรียบเทียบกับอัตรากำไรโดยรวมของ Amazon ที่ 1%ความแตกต่างที่เกิดขึ้นเนื่องจากอเมซอนกำลังลงทุนด้านเทคโนโลยีจำนวนมากและการลงทุนจำนวนมากในศูนย์ปฏิบัติงาน ฯลฯ สิ่งที่เราพบถ้าคุณแยกพวกเขาและดูรายได้ที่เข้ามาและค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นของสมาชิกนายกรัฐมนตรี พวกเขาค่อนข้างทำกำไร
ในฐานะสมาชิกนายกรัฐมนตรีเติบโตขึ้นตามกาลเวลาซึ่งบ่งบอกได้อย่างดีว่า Amazon สามารถสร้างรายได้จากการเติบโตของพวกเขาได้
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: หนึ่งในสิ่งที่โดดเด่นสำหรับฉันคือบทความที่คุณถูกสัมภาษณ์สำหรับ Wired หัวข้อ“ เหตุใด Amazon Prime จึงสามารถทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายได้ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น” Amazon สามารถลดค่าใช้จ่ายของการเป็นสมาชิกได้หรือไม่ ไม่มีอะไรและยังคงให้ผลกำไร?
R.J. Hottovy: ฉันคิดว่ามันมีความยืดหยุ่นในการปรับโครงสร้างการกำหนดราคาของ Amazon Prime ดูที่การใช้ที่แตกต่างกันที่อาจเกิดขึ้นเช่นการมีสมาชิกภาพราคาต่ำกว่าสำหรับคนที่เพิ่งเข้าถึง Prime สำหรับวิดีโอ ฉันคิดว่าเป็นทางเลือก ฉันคิดว่านี่อาจเป็นโอกาสที่จะยกระดับให้สูงขึ้น
เรามั่นใจได้มากขึ้นว่า Amazon Prime ทำกำไรได้จริง ฉันคิดว่ามันพูดถึงคุณค่าโดยรวมของข้อเสนอที่นำเสนอ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: สิ่งนี้ส่งผลต่อส่วนที่เหลือของอุตสาหกรรมค้าปลีกออนไลน์หรือการค้าปลีกทั่วไปอย่างไร
R.J. Hottovy: มันจะเป็นเรื่องยากมากที่จะแข่งขันกับอเมซอน โดยเฉพาะอย่างยิ่งร้านค้าที่อยู่ในหมวดหมู่สินค้าที่ต้องการเช่นเสื้อผ้าเครื่องใช้ไฟฟ้าของเล่น ฯลฯ เพราะโดย บริษัท เหล่านั้นที่มีหน้าร้านที่มีอยู่จริง Amazon สามารถรักษาความเป็นผู้นำในด้านราคาได้ แม้จะมีการจัดเก็บภาษีการขายออนไลน์ แต่ Amazon ก็ยังสามารถตัดราคา บริษัท และผู้บริโภคเหล่านี้ได้ในราคาต่ำสุด
นี่คือแนวคิดทั้งหมดของการจัดแสดงในห้อง สถานที่ที่ผู้บริโภคอาจจะออกไปหา BestBuy เล่นกับรายการเพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นเล็กน้อยแล้วไปซื้อที่อื่น วิธีเดียวที่ผู้ค้าปลีกจะแข่งขันกับ Amazon คือการจับคู่ราคาเป็นหลัก - เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้คนซื้อสินค้าขั้นสูงสุดใน Amazon ในเวลาเดียวกันพวกเขาจะทำเช่นนั้นด้วยค่าใช้จ่ายของระยะขอบที่พวกเขารักษาและมันจะทำให้มันเป็นไปได้น้อยลงสำหรับผู้ค้าปลีกเหล่านี้จะอยู่ในธุรกิจ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการวิจัยที่คุณทำในเรื่องนี้ได้ที่ไหน
R.J. Hottovy: สำหรับผู้ที่สนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการวิจัยที่เราทำคุณสามารถไปที่ MorningStar.com
การสัมภาษณ์เกี่ยวกับโปรแกรมสมาชิกแบบสมัครสมาชิกนี้เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One on One กับผู้ประกอบการที่กระตุ้นความคิดนักเขียนและผู้เชี่ยวชาญทางธุรกิจในวันนี้ การถอดเสียงได้รับการแก้ไขแล้วสำหรับการเผยแพร่
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
2 ความคิดเห็น▼
