ผู้เขียนมีประสบการณ์พนักงานขายมืออาชีพ Nicholas A.C. Read เป็นประธานของ SalesLabs ในปี 2548 เขาได้รับรางวัลผู้ชนะเลิศประเภท Best Sales Trainer ในงาน International Business Awards Stephen J. Bistritz มีประสบการณ์ด้านการขายและการจัดการการขายขั้นสูงมากว่า 40 ปี ปัจจุบันเขาเป็นประธานของ บริษัท ฝึกอบรมการขายและที่ปรึกษาของเขาในแอตแลนต้า
หนังสือเล่มนี้โผล่ขึ้นมาในการค้นหา Amazon.com เป็นสิ่งที่ฉันอาจชอบ อเมซอนถูกต้อง ฉันถ่ายลูกสุนัขตัวนี้ขึ้นในสองคลิกและฉันก็ดีใจที่ทำ หนังสือเล่มนี้ควรอยู่ด้านบนสุดของรายการที่คุณต้องอ่าน
หนังสือเกี่ยวกับการกำหนดระยะเวลาการขายของคุณได้รับความนิยมเมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันพบคำแนะนำมากมายในหนังสือเล่มนี้ตรงกับคำแนะนำที่มีให้ การเปลี่ยนแปลงของ ฉันขอแนะนำให้ใช้สิ่งที่คุณเรียนรู้ การเปลี่ยนแปลงของ และนำไปใช้กับสิ่งที่คุณได้รับ ขายให้กับ C-Suite.
อะไรอยู่ข้างใน ขายให้กับ C-Suite
- ข้อมูลจากการวิจัย. ผู้เขียนทำการสัมภาษณ์เชิงลึกกับผู้บริหารระดับ C ในกว่า 500 องค์กร นั่นเป็นคนจำนวนมากและมีข้อมูลเชิงคุณภาพมากมาย ใครจะเถียงกับเรื่องนี้?
- เมื่อผู้บริหารเข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการซื้ออย่างแท้จริง เร็วกว่าที่คุณคิด ผู้บริหารเริ่มคิดเกี่ยวกับปัญหาของตนเองก่อนแล้วจึงเริ่มพูดคุยกับที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ของพวกเขา (อันที่จริงแล้วคำว่า "ที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้" มาจากการวิจัยบางส่วนที่ผู้เขียนใช้สำหรับหนังสือเล่มนี้) เข้ามามีส่วนร่วมในช่วงต้นของการซื้อเพราะนั่นคือเมื่อการตัดสินใจส่วนใหญ่เกิดขึ้น พูดกับ "อะไร" และ "ทำไม" ในการตลาดของคุณ ก่อน คุณไปที่ "อย่างไร"
- สิ่งที่ผู้บริหารต้องการ เชื่อหรือไม่ว่าผู้บริหาร ต้องการ เพื่อฟังเสียงการขาย - แต่เฉพาะเมื่อคุณกำลังพูดถึงสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา และค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการและสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาคือการวิจัยและงานเก่าที่ล้าสมัย ผู้เขียนแนะนำว่าพนักงานขายอายุน้อยที่คุ้นเคยกับวิธีการ“ ทุกอย่างในตอนนี้” จะคุ้นเคยกับความพึงพอใจและกำหนดเวลาล่าช้าทุกวันหรือสัปดาห์เพื่อทำการวิจัยลูกค้า
- สิ่งที่ไดรเวอร์ที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจของผู้บริหารคืออะไร ตามที่คุณคาดหวังผู้บริหารให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ทางการเงินการดำเนินงานซัพพลายเออร์พันธมิตรทางธุรกิจของพวกเขาโลกาภิวัตน์และกฎระเบียบ คิดถึงวิธีการที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณส่งผลกระทบต่อสิ่งเหล่านั้นและพูดคุยกับปัญหาเฉพาะเหล่านั้น
- วิธีการเข้าถึง C-suite ในหน้า 71 เป็นเรื่องราวเกี่ยวกับพนักงานขายที่ช่างสังเกตซึ่งสังเกตเห็นว่าพนักงานต้อนรับในล็อบบี้ได้รับความเคารพและเคารพจากคนที่เดินเข้าประตู เมื่อเขาขุดลึกลงไปอีกเล็กน้อยเขาก็พบว่าบาร์บาร่าเป็นหนึ่งในผู้ถือหุ้นรายใหญ่ที่สุดและเป็นผู้ก่อตั้ง บริษัท ที่แลกเปลี่ยนมุมสำนักงานของเธอที่แผนกต้อนรับเพื่อที่เธอจะได้สังเกตการสนทนาของผู้มาเยี่ยมชมองค์กรของพวกเขา วิธีที่จะได้รับการเข้าถึง บริษัท ใด ๆ ก็คือการรู้เรื่องเกี่ยวกับองค์กรและการทำงานขององค์กรเป็นอย่างมาก
- วิธีการสร้างความน่าเชื่อถือ ในการศึกษาวิจัยหลายประการคุณลักษณะที่มีความสำคัญสูงสุด ได้แก่ ความสามารถในการจัดการทรัพยากรเข้าใจเป้าหมายทางธุรกิจของฉันการตอบสนองต่อคำขอของฉันและยินดีที่จะรับผิดชอบ เป็นที่ชัดเจนว่าถ้าคุณต้องการถูกมองว่าเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้คุณจะต้องอยู่ในอันดับต้น ๆ ของเกมมืออาชีพ
สิ่งที่คุณไม่พบ ขายให้กับ C-Suite
คุณจะไม่พบสัญลักษณ์เวทย์มนตร์ใด ๆ ในหนังสือเล่มนี้ หากคุณกำลังมองหาวิธีที่วิเศษสำหรับเจ้าชายชาร์มมิ่ง (ซีอีโอหรือผู้บริหาร) เพื่อแจ้งให้ทราบหรือตกหลุมรักคุณ บริษัท ของคุณหรือผลิตภัณฑ์ของคุณคุณจะไม่พบว่าที่นี่
หนังสือเล่มนี้ใช้การวิจัยหลายปีเพื่อบอกคุณว่าผู้บริหารคิดอย่างไรและสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา ขึ้นอยู่กับคุณที่จะทำงานที่จำเป็นในการสังเกตและเลือก
อีกสิ่งที่คุณจะไม่พบในหนังสือเล่มนี้ก็คือความสงสารหรือความเห็นอกเห็นใจที่ไม่ทำการบ้านของคุณหรือไม่ส่งสิ่งที่คุณสัญญา ลองดูที่แผนภูมินี้ซึ่งแสดงให้เห็นถึงช่องว่างที่สูงอย่างไม่น่าเชื่อระหว่างสิ่งที่ผู้บริหารสัญญาไว้กับผลประโยชน์ที่พวกเขาได้รับจากการใช้งานผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย:
บทที่ฉันชอบ “ วิธีสร้างคุณค่าในระดับผู้บริหาร” ให้แม่แบบที่คุณสามารถติดตามเพื่อรับเป็ดของคุณทั้งหมดในแถว ในหน้า 125 มีเค้าโครงของวิธีการจัดโครงสร้างการประชุมของคุณกับผู้บริหาร - วิธีการเริ่มต้นสิ่งที่จะพูดสิ่งที่ถามคำถามและอื่น ๆ บทนี้เพียงอย่างเดียวคุ้มค่ากับราคาของหนังสือ!
ทรัพยากรที่มีค่ามากกว่านี้ในตอนท้ายของหนังสือ
ในตอนท้ายของหนังสือเล่มนี้เป็นภาคผนวกที่มีคำแนะนำเกี่ยวกับการวิจัยลูกค้า - ทุกอย่างจากการรับข้อมูลเกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่คุณกำหนดเป้าหมายไปยังเว็บไซต์ที่มีประโยชน์ ไม่เพียงแค่นั้น แต่คุณยังได้รับเทมเพลตการสัมภาษณ์พร้อมคำถามที่เขียนไว้ล่วงหน้า
ภาคผนวกที่สองให้เครื่องมือในการสร้างความสัมพันธ์ผู้บริหาร มันมีโปรไฟล์โอกาสในการขายผู้วางแผนการโทรเริ่มต้นสำหรับผู้บริหารผู้วางแผนการประชุมเวิร์กชีทข้อเสนอที่มีคุณค่าและคู่มือการนำเสนอสำหรับผู้บริหาร
บรรทัดล่างบน ขายให้กับ C-Suite
ขายให้กับ C-Suite เป็นสิ่งที่ทุกคนในธุรกิจต้องมีอย่างแน่นอน มันก็เหมือนกับ MBA ในทางปฏิบัติที่ผู้ขายจะพึงพอใจกับคำแนะนำมาตรฐาน Touchstone เกี่ยวกับการเชื่อมต่อกับผู้บริหารและผู้บริหารการจัดซื้อจะขอบคุณเพราะมันจะทำให้พนักงานขายที่พวกเขาเห็นมุ่งเน้นไปที่การให้บริการโซลูชั่นจริง ๆ
ตรวจสอบเว็บไซต์ของหนังสือได้ที่ ขายให้กับ C-Suite.
12 ความคิดเห็น▼
