คุณซื้อสินค้าจากเว็บไซต์กี่ครั้งเนื่องจากขายแฟลช? แล้วคุณจะไม่ซื้ออะไรจากพวกเขาอีกเลยหรือจนกว่าจะมีการขายแฟลชอื่นเกิดขึ้น? ดังนั้นแม้ว่าคุณจะสามารถซื้อสินค้าแบบครั้งเดียวได้อย่างรวดเร็วหากนั่นเป็นรูปแบบธุรกิจของคุณ แต่ก็อาจไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดและรักษาลูกค้าเก่าแก่ที่ซื้อมาแม้ว่าจะไม่มีการขาย
Jerry Jao ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Retention Science เล่าให้เราฟังว่าทำไมการวิจัยของเขาพบว่าธุรกิจที่สมัครสมาชิกไม่เพียง แต่นำไปสู่การจ่ายลูกค้าให้นานขึ้นเท่านั้น แต่ยังมีขนาดการสั่งซื้อเฉลี่ยที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับไซต์ขายแฟลช
$config[code] not found* * * * *
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ให้ข้อมูลพื้นฐานส่วนบุคคลของคุณกับเราเล็กน้อย
Jerry Jao: ฉันเริ่มต้นกับอีคอมเมิร์ซเริ่มต้นจากการเป็นผู้ขายสินค้าบนอีเบย์และขายสินค้าตั้งแต่เกมบอยไปจนถึงหนังสือการ์ตูนไปจนถึงเกมคอนโซล ดังนั้นฉันจึงหลงใหลในอีคอมเมิร์ซเป็นอุตสาหกรรมเสมอ และต่อมาฉันก็ก่อตั้งเทคโนโลยีที่รองรับอีคอมเมิร์ซสองรูปแบบ ฉันมุ่งเน้นไปที่ CRM และความภักดีของลูกค้าและการเก็บรักษาเป็นพิเศษเพราะฉันคิดว่ามันเป็นปัญหาที่น่าสนใจจริงๆในการแก้ปัญหาและปัญหาที่ฉันพบเมื่อฉันอยู่ในอีคอมเมิร์ซ ดังนั้นฉันจึงก่อตั้งวิทยาศาสตร์การเก็บรักษาเมื่อสามปีที่แล้ว ตื่นเต้นมากเกี่ยวกับการแก้ปัญหาการเก็บข้อมูลลูกค้าสำหรับอีคอมเมิร์ซและผู้ค้าปลีกตั้งแต่ขนาดเล็กไปจนถึงใหญ่
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ดังนั้นคุณจึงออกมาพร้อมโพสต์บล็อกนี้และทำให้คุณได้รับสิ่งที่เราต้องการ - เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกกำลังเฟื่องฟู แต่ 72% ของผู้ซื้อสมัครไม่ต้องซื้อซ้ำ มันค่อนข้างแย่ถ้าคุณอยู่ในบริการสมัครสมาชิกและคุณไม่มีผู้ซื้อซ้ำ
นอกจากนี้คุณยังแยกย่อยและดูสิ่งนี้ในแง่ของการสมัครสมาชิกกับยอดขายแฟลช ดังนั้นอาจจะได้รับสิ่งที่จะไปพูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกคืออะไรแล้วยังพูดคุยเกี่ยวกับการสมัครสมาชิกกับยอดขายแฟลช
Jerry Jao: แน่ใจ เศรษฐกิจการสมัครเป็นสิ่งที่น่าติดตาม และถ้าคุณคิดเกี่ยวกับวันแรก ๆ ไม่ว่าจะเป็น ShoeDazzle, JustFab และก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วถึงสามปีต่อมา บริษัท Honest, Dollar Shave Club มีธุรกิจไม่กี่แห่งที่ใช้ประโยชน์จากรูปแบบธุรกิจที่เพิ่มขึ้นนี้และประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง หากคุณดูการเติบโตล่าสุดรอบ ๆ Dollar Shave Club ฉันคิดว่าพวกเขาระดมเงินกว่า 60 ล้านดอลลาร์เพื่อการเติบโต และ บริษัท ที่ซื่อสัตย์ที่สุดก็ถูกลือกันว่าจะยื่นเสนอขายหุ้น IPO ในปลายปีนี้ด้วยมูลค่าเกือบ 1 พันล้านดอลลาร์
และคุณดูที่รูปแบบธุรกิจนี้และคุณถามว่ามีอะไรพิเศษเกี่ยวกับธุรกิจนี้ และสิ่งหนึ่งที่เราสังเกตเห็นคือลักษณะธุรกิจที่เกิดซ้ำ มันทำให้ธุรกิจง่ายขึ้นมาก มันทำให้ธุรกิจคาดการณ์รายได้ง่ายขึ้นและลูกค้าปั่นป่วนสามารถวัดได้มากขึ้น มันมีความหมายมากกว่าเดิมเล็กน้อยและด้วยเหตุนี้จึงมีวิธีที่ดีกว่าและรื่นเริงมากขึ้นที่พวกเขาสามารถลดสิ่งที่เราเรียกว่าลูกค้าปั่นป่วน
ถ้าคุณดูที่รูปแบบธุรกิจที่แตกต่างกันอีคอมเมิร์ซจะเซ็กซี่มาก ๆ ตั้งแต่เริ่มต้นเพราะผู้บริโภคสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ประเภทต่าง ๆ ได้มากขึ้นด้วยปลายนิ้ว และอีกไม่กี่คลิกก็สามารถค้นหาผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ที่พวกเขาต้องการซื้อ แต่สิ่งหนึ่งที่น่าสนใจเสมอมาคือรูปแบบการขายแฟลช รูปแบบการขายแฟลชนำออกสู่ตลาดและทำได้ดีมากเพราะในตอนแรกฝ่ายขายแฟลชมีข้อได้เปรียบที่ไม่ต้องเก็บสินค้าคงคลังใด ๆ และอย่างที่คุณและฉันรู้ว่าสินค้าคงคลังเป็นหนึ่งในนักฆ่าที่ใหญ่ที่สุดสำหรับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซเพราะยิ่งคุณมีสินค้าคงคลังมากเท่าไหร่ธุรกิจก็จะได้รับเงินมากขึ้นและมันมีความเสี่ยงสูงมาก
ดังนั้นเว็บไซต์ขายแฟลชเติบโตอย่างรวดเร็วและในตลาดที่เราเห็นพวกเขาจำนวนมากโดยกำหนดเป้าหมายไปที่ทั้งตลาดพรีเมี่ยมและตลาดปลายล่างบางแห่ง มีเว็บไซต์ขายแฟลชที่แตกต่างกันมากมาย - แน่นอน Zulilly ซึ่งเปิดตัวเมื่อปีที่แล้ว มีธุรกิจที่น่าตื่นเต้นมากมายที่เพิ่มขึ้นรอบ ๆ โมเดลธุรกิจนี้เนื่องจากมีข้อดีที่มาพร้อมกับโมเดลธุรกิจ
อย่างไรก็ตามเมื่อเวลาผ่านไปสิ่งหนึ่งที่เราค้นพบและพบว่าน่าสนใจจริงๆก็คือมันยังเป็นรูปแบบธุรกิจที่ไม่จำเป็นต้องยั่งยืนในระยะยาว และเราเห็นธุรกิจจำนวนมากชะลอตัวลงอย่างช้า ๆ จากการที่ไม่สามารถดำเนินการต่อเพื่อให้ตรงกับอัตราการเติบโตที่ บริษัท ประสบมาก่อน และเราเริ่มมองหาว่าไซต์ขายแฟลชกำลังขายอะไรกันแน่และทำไมคนถึงไม่สนใจ และหนึ่งในสิ่งที่เราค้นพบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือความแปลกใหม่ในช่วงสามถึงห้าปีที่ผ่านมา? และในตอนท้ายของวันเว็บไซต์ขายแฟลชนำเสนอคุณค่าที่น่าตื่นเต้นในแง่ที่ว่ามันขายผลิตภัณฑ์ของฤดูกาลก่อนหน้าในราคาลด
แต่ในเวลาเดียวกันเรามีเพียงกี่คนเท่านั้นที่มองหาผลิตภัณฑ์ลดราคาเหล่านี้ หลายคน เป็นแรงกระตุ้นซื้อซึ่งหมายความว่าเรามีกี่คนที่สามารถซื้อกระเป๋า Gucci ของฤดูกาลที่แล้ว มีพวกเรากี่คนที่สามารถซื้อเก้าอี้โซฟาหรือพรมที่มีราคาแพงมาก ๆ หรือสิ่งที่เจ๋ง ๆ เหล่านั้นทั้งหมด แต่บางทีพวกเราส่วนใหญ่ไม่ต้องการ มัน เป็นรายเดือนหรือรายวัน
หากคุณดูรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกวิธีการที่พวกเขาประสบความสำเร็จมากและวิธีที่พวกเขาพึงพอใจมากในช่วงเวลานั้นคือธุรกิจการสมัครรับข้อมูลส่วนใหญ่พวกเขาระบุถึงความต้องการที่เฉพาะเจาะจงมาก และความต้องการนั้นมักจะมีกลไกที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ
ดังนั้นหากเป็นผ้าอ้อม (และคุณมีทารกแรกเกิดถึงเด็กเล็ก) นี่เป็นความต้องการที่สอดคล้องกันที่คุณจะมี มันเหมาะกับรูปแบบธุรกิจที่เกิดขึ้นเป็นอย่างดีสำหรับเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก เหมือนกับมีดโกน - คิดถึงคุณและฉันสำหรับผู้ชายส่วนใหญ่เราต้องโกนหนวดไม่ว่าจะเป็นรายวันหรือรายสัปดาห์ และนั่นคือความต้องการที่เกิดขึ้นเป็นประจำ ดังนั้นฉันคิดว่าเนื่องจากเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกระบุสิ่งที่จำเป็นจริง ๆ ข้อที่ดีที่จะมีจากนั้นเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วเหนือเสียงดัง
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: แต่ที่น่าสนใจคือคุณบอกว่าร้อยละ 72 ของผู้ที่สมัครเป็นสมาชิกจะไม่ทำการซื้อคืน
Jerry Jao: ความจริงก็คือลูกค้าจำนวนมากเลื่อนออก ดังนั้นลูกค้าที่สมัครเป็นสมาชิกจะทำการซื้อซ้ำอีกครั้งภายในสามเดือนแรกตามสิ่งที่เราวัด และแน่นอนเมื่อลูกค้าเหล่านั้นกลายเป็นสมาชิกจริงเราสังเกตเห็นได้อย่างแน่นอนว่าลูกค้ายังคงอยู่ต่อไปนานกว่าเมื่อเทียบกับลูกค้าไซต์ขายแฟลช
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: ใช่ฉันกำลังดูใบสั่งเฉลี่ยของคุณต่อลูกค้าในสิบสองเดือนในโพสต์ที่นี่ การสมัครสมาชิก, $ 7.68 เทียบกับการขายแฟลช, $ 1.41 ดังนั้นดูเหมือนว่าถ้าคุณเป็นธุรกิจการสมัครเพราะรูปแบบเรียกร้องให้ลูกค้าซื้อเป็นรายเดือนหรือสมัครและพักและชำระเป็นรายเดือนไม่เพียง แต่คุณจะได้รับคำสั่งซื้อมากขึ้น แต่คุณสามารถใช้จ่ายได้มากขึ้น เวลาและความพยายามในการรักษาคนเหล่านั้น - สร้างมูลค่าให้แก่พวกเขามากพอที่จะอยู่บนเรือ ในขณะที่ขายแฟลชคุณจะอยู่ในโหมดการซื้อของลูกค้าเสมอ
Jerry Jao: คุณพูดถูกเบรนท์ และความท้าทายของการอยู่ในโหมดซื้ออย่างต่อเนื่อง - ไม่เพียง แต่มีราคาแพงมากและการลงทุนสำหรับธุรกิจล่วงหน้านั้นสูงมาก เป็นการยากที่จะรักษาและเป็นการยากที่จะวัดว่ามีรูปแบบที่ชัดเจนในแง่ของพฤติกรรมของลูกค้า ด้วยรูปแบบธุรกิจการสมัครเป็นเรื่องง่ายที่จะหาช่องที่จะกำหนดเป้าหมายได้ง่ายขึ้น และแน่นอนว่ามันเป็นการยากที่จะขยายธุรกิจ - ไม่สำคัญว่าคุณมีรูปแบบธุรกิจแบบใด แต่ในตอนท้ายของวันด้วยโมเดลธุรกิจแบบบอกรับสมาชิกมีรูปแบบที่ชัดเจนยิ่งขึ้น และเมื่อคุณสมัครเป็นลูกค้าของธุรกิจก็จะมีข้อมูลมากมายที่คุณต้องทำ
ตัวอย่างเช่นหากฉันซื้อบางอย่างใน Zulilly หรือบน Fab มันเป็นเรื่องยากที่ธุรกิจจะรู้ว่าฉันเป็นใครในฐานะลูกค้า ความไวต่อราคาของฉันคืออะไร เพราะทุกผลิตภัณฑ์มีส่วนลดเมื่อเทียบกับถ้าฉันดูแพ็คเกจการสมัครสมาชิกโดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะมีระดับหรือผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ดังนั้นหากคุณดูที่ Dollar Shave Club พวกเขาจะมีมีดโกนระดับต่ำที่สุดซึ่งบางคนคิดว่าตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดีกว่าเมื่อพูดกับคุณและฉันโดยปกติแล้วหนวดเคราจะโตขึ้น เราอาจต้องใช้แพ็คเกจผู้บริหารที่แพงกว่า แต่ก็ทนทานกว่า
ดังนั้นตามผลิตภัณฑ์ที่เราสมัครสมาชิกโดยทั่วไปธุรกิจมีข้อมูลค่อนข้างน้อยที่พวกเขาสามารถสันนิษฐานได้จากลูกค้า ดังนั้นตลาดให้เราแตกต่างกันมากเพื่อรักษาเรา และนั่นคือสิ่งที่มีประสิทธิภาพมากอย่างแน่นอน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: เป็นไปได้หรือเป็นเรื่องยากสำหรับ บริษัท ที่เริ่มต้นด้วยความคิดการขายแฟลชเพื่อเปลี่ยนหรือเปลี่ยนไปสู่ความคิดการสมัครสมาชิก
Jerry Jao: ธุรกิจจำนวนมากกำลังประเมินตัวเองและสิ่งที่พวกเขาดำเนินการแล้วดูว่ารูปแบบธุรกิจสามารถเปลี่ยนแปลงหรือมีทั้งคู่ สิ่งหนึ่งที่เราเห็นว่าน่าสนใจพอสมควรคือโมเดลการสมัครรับข้อมูลจำนวนมาก - ในที่สุดพวกเขาก็พัฒนาเป็นอีคอมเมิร์ซซึ่งหมายความว่าผู้คนสามารถซื้อได้ในครั้งเดียว
ดังนั้นถ้าคุณดูที่ Birch Box ถ้าคุณดูที่ บริษัท ซื่อสัตย์ทั้งในตอนแรกธุรกิจการสมัครสมาชิกตอนนี้ก็มีองค์ประกอบอีคอมเมิร์ซบนเว็บไซต์ด้วย ดังนั้นในเว็บไซต์ของพวกเขาลูกค้าสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ได้เพียงครั้งเดียวแทนที่จะต้องสมัครรับข้อมูลจากกล่องสมัครสมาชิกหรือการรวมกลุ่ม ดังนั้นถ้าคุณดูเว็บไซต์ขายแฟลชมันขึ้นอยู่กับซัพพลายเชนของพวกเขาเป็นเรื่องง่ายสำหรับคนที่จะสมัครรับข้อมูลที่ฉันคิดว่ามีโอกาสสำหรับพวกเขาที่จะเปลี่ยน
และเช่นดูที่ JustFab พวกเขาขายเครื่องประดับ พวกเขาขายกระเป๋าและในการสมัครสมาชิกรายเดือนพวกเขาจะส่งรองเท้าให้คุณฉันคิดว่าต่ำกว่า $ 40 … $ 39.99 และหากมีเว็บไซต์ขายแฟลชที่มุ่งเน้นไปที่สมมติว่ารองเท้าหรือผลิตภัณฑ์ประเภทอื่น ๆ ที่พวกเขาสามารถหาเป็นรายเดือนพวกเขาสามารถส่งสินค้าประเภทเดียวกันในราคาเดียวกันให้กับลูกค้าของพวกเขา จากนั้นพวกเขาสามารถทดลองใช้โมเดลธุรกิจนั้นได้อย่างแน่นอน
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: คุณสามารถชี้ผู้คนในทิศทางที่พวกเขาสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมได้หรือไม่? รับอินโฟกราฟิกดูบล็อกโพสต์?
$config[code] not foundJerry Jao: แน่นอนค่ะ พวกเขาสามารถไปที่ retentionscience.com/subscription และพวกเขาสามารถค้นหาข้อมูลมากมายนอกเหนือจากอินโฟกราฟิก
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดสัมภาษณ์ One-on-One กับผู้นำทางความคิด การถอดเสียงถูกแก้ไขเพื่อเผยแพร่ หากเป็นการสัมภาษณ์ทางเสียงหรือวิดีโอให้คลิกที่เครื่องเล่นฝังตัวด้านบนหรือสมัครผ่าน iTunes หรือผ่าน Stitcher
