การเจรจาต่อรองเป็นทักษะที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กทุกคนต้องการที่จะประสบความสำเร็จ หากความมั่นใจของคุณ rattled ครั้งสุดท้ายที่คุณทำตามเงื่อนไขของข้อตกลงใหม่คุณไม่ได้อยู่คนเดียว คุณอาจตกเป็นเหยื่อของยุทธวิธีการเจรจาลับ ๆ ล่อๆที่ออกแบบมาเพื่อทำลายคุณ
แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็กพูดคุยกับ Simon Letchford กรรมการผู้จัดการและ Brian Buck ผู้เจรจาต่อรองที่ปรึกษาจาก Scotwork ธุรกิจของพวกเขาคือสอนศิลปะการเจรจาต่อรอง พวกเขาแบ่งปันเทคนิคการเจรจาต่อรองห้าอย่างที่คุณสามารถมองเห็นได้ในธุรกิจและวิธีเอาชนะพวกเขา
$config[code] not foundเคล็ดลับการเจรจาต่อรองเพื่อหลีกเลี่ยง
พฤติกรรมโปรแกรม
Letchford กล่าวว่าทุกคนต้องการควบคุมการเจรจาต่อรอง นั่นหมายถึงการเรียนรู้ที่จะรับรู้สิ่งที่เขาเรียกว่าพฤติกรรมที่ตั้งโปรแกรมไว้และไม่ทำอะไรเลยเพื่อสนับสนุนมัน
เขาใช้ตัวอย่างของเด็กที่ขว้างอารมณ์โกรธและรับถุงขนมจากพ่อแม่ของเขาเพื่อปลอบโยนเขา ผู้ใหญ่ได้เรียนรู้พฤติกรรมต่าง ๆ ที่พวกเขาใช้เพื่อจุดประสงค์ที่คล้ายกันโดยไม่รู้ตัว
“ ดังนั้นการอยู่ในการควบคุมหมายถึงไม่ให้รางวัลกับพฤติกรรมที่คุณต้องการเห็นน้อยลง” Letchford กล่าว
แน่นอนว่าเคล็ดลับคือการสามารถระบุพฤติกรรมเหล่านี้ได้ - บางโปรแกรมได้รับการตั้งโปรแกรมและอื่น ๆ ที่มีเจตนา
ผ่านบั๊ก
“ เราเห็นสิ่งนี้มากมายที่มีคนส่งปัญหาของพวกเขาไปยังอีกฝ่าย” Buck กล่าว นี่เป็นวิธีการที่คนคนหนึ่งโทษคนอื่นสำหรับปัญหาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจและมองหาค่าตอบแทน
“ ไม่ใช่ปัญหาทุกอย่างที่เกิดขึ้นจริง” บั๊กกล่าว เคล็ดลับคือการเข้าใจเกมโทษนี้ออกแบบมาเพื่อรับสัมปทานและไม่รู้สึกผิด อย่าเสนอชุดการแก้ไขเมื่อมีคนบอกว่าราคาของคุณทำร้ายฐานลูกค้าของพวกเขา ให้ถามพวกเขาทันทีว่าคุณสามารถทำอะไรเพื่อแก้ไขสถานการณ์
“ ด้วยวิธีนี้คุณจะให้ความรับผิดชอบในการแก้ปัญหากลับไปยังบุคคลนั้น” Buck กล่าว การกลับมาใช้วิธีนี้ช่วยให้การเจรจาเหมาะกับปัญหาทางธุรกิจไม่ใช่เรื่องทางอารมณ์
ตำรวจดี / ตำรวจไม่ดี
นี่อาจเป็นความคิดโบราณจากการแสดงของตำรวจ แต่ก็ใช้ได้กับผู้เจรจาที่ไม่มีประสบการณ์ตาม Letchford สิ่งนี้มีประสิทธิภาพสูงเมื่อผู้เล่นเพียงคนเดียวเท่านั้นที่อยู่ในห้องในเวลาเดียวกันเขากล่าว
สิ่งนี้มักจะเล่นในตำแหน่งที่ตำรวจที่ดีต้องการราคาหรือใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณ แต่ต้องปรึกษากับตำรวจที่ไม่ดีซึ่งอาจเป็นเจ้านาย
การต่อต้านเทคนิคส่อเสียดนี้เกินกว่าที่จะขัดขวางได้
“ คุณมีความสนใจที่จะเป็นผู้นำก่อนใครว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจและกระบวนการอนุมัติคืออะไร” Letchford กล่าว เขายังกล่าวเพิ่มเติมว่าเป็นการดีที่จะจัดการกับตำรวจเสียก่อน
บั่นทอนความมั่นใจของคุณ
เป็นลักษณะของการเจรจาที่จะลองทำอะไรสักอย่างให้น้อยลง บุคคลที่อยู่บนโต๊ะจะมองหาปัญหาที่พวกเขารู้สึกว่ามีประโยชน์มากที่สุด ซึ่งอาจรวมถึงราคาคุณภาพหรือปัจจัยอื่น ๆ
“ พวกเขาจะพยายามและใช้สิ่งนั้นเพื่อดึงคุณค่าสูงสุดจากคุณ” บั๊กกล่าว
เคล็ดลับในการรักษาการควบคุมคือการเปลี่ยนตารางและค้นหาลำดับความสำคัญของฝ่ายตรงข้าม หากพวกเขามุ่งเน้นไปที่ราคาของคุณและคุณรู้ว่าเวลาในการตลาดมีความสำคัญต่อพวกเขาคุณมีจุดเริ่มต้นในการแลกเปลี่ยนรายการที่มีลำดับความสำคัญต่ำกว่าสำหรับรายการที่สูงกว่า
ตัวอย่างเช่นคุณอาจได้รับเงินเพิ่มเติมสำหรับวิดเจ็ตของคุณหากลูกค้าของคุณต้องการให้พวกเขามาถึงข้ามคืน Buck อธิบายถึงความได้เปรียบที่นี่
“ มันเกี่ยวกับการให้อีกฝ่ายได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการด้วยเงื่อนไขที่เป็นที่ยอมรับของคุณ”
หากคุณเตรียมวิธีนี้เป็นอย่างดีมักจะมีวิธีการตอบตกลงกับข้อตกลง
การรุกราน
การเจรจาต่อรองใด ๆ ที่ประสบความสำเร็จควรจะไม่มีอารมณ์ หนึ่งในเล่ห์เหลี่ยมที่ใหญ่ที่สุดคือการใช้ความก้าวร้าว เป็นธีมที่ครอบคลุมที่พบในธีมอื่น ๆ
“ มันเป็นกลยุทธ์การกลั่นแกล้งที่ตั้งใจจะให้ฝ่ายอื่น ๆ เสียสมดุล” บั๊กกล่าว สงบสติอารมณ์และเตรียมพร้อมเป็นอย่างดีไปไกล การรับรู้เทคนิคการเจรจาต่อรองที่หลอกลวงเหล่านี้สำหรับสิ่งที่พวกเขาจะทำได้ดีที่สุดด้วยหัวเย็น
ภาพถ่ายการเจรจาต่อรองผ่าน Shutterstock
11 ความคิดเห็น▼
